銷售拜訪的類型.ppt

1、銷售拜訪的類型,預(yù)約拜訪相關(guān)政策通過和客戶進(jìn)行禮貌預(yù)約方法，進(jìn)行銷售拓展或客戶關(guān)系維護(hù)；利用有效的銷售技巧，爭(zhēng)取客源，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益；,收集要拜訪公司的歷史資料； 設(shè)立拜訪的目的； 準(zhǔn)備齊全酒店的資料及個(gè)人名片； 整理個(gè)人的儀容； 與客戶見面時(shí)首先簡(jiǎn)單介紹自己，說明來意，盡量用贊美的語句打開局面，表現(xiàn)自信，吸引客戶的注意； 了解客戶的需求及公司住客的來源和類型，細(xì)心聆聽客戶的說話及仔細(xì)觀察客戶的反應(yīng)，妥善安排拜訪時(shí)間； 詳細(xì)介紹酒店的設(shè)施及優(yōu)惠價(jià)格，爭(zhēng)取公司客源； 針對(duì)客戶的要求，以誠(chéng)懇的態(tài)度給予客戶答復(fù)； 對(duì)于不能及時(shí)解答的問題，要表示將盡快給予回復(fù)，得到客戶信任； 以婉轉(zhuǎn)的語氣結(jié)束拜訪

2、并對(duì)客戶的接見表示謝意，然后迅速離開； 需要注意的是不可以遲到；,陌生拜訪相關(guān)政策通過登門拜訪陌生公司來挖掘潛在客戶和拓展市場(chǎng),準(zhǔn)備齊全酒店的資料及個(gè)人名片； 整理個(gè)人的儀容； 與客戶見面時(shí)首先簡(jiǎn)單介紹自己，說明來意，盡量用贊美的語句打開局面，表現(xiàn)自信，吸引客戶的注意； 陌生拜訪盡量見到與酒店聯(lián)絡(luò)的負(fù)責(zé)人，了解公司的基本資料、Travel Patters、聯(lián)系資料、旅行社資料、管理負(fù)責(zé)人員、市場(chǎng)潛在流失業(yè)務(wù)； 了解客戶對(duì)慣用酒店的反映及本酒店的意見； 細(xì)心聆聽客戶的說話及仔細(xì)觀察客戶的身體語言，保持禮貌地控制局面； 針對(duì)公司的需求，介紹酒店，爭(zhēng)取客源； 對(duì)于拒絕拜訪的客戶而又有潛力的公司，要表

3、現(xiàn)得不卑不亢，盡量拿到公司的電話、傳真及聯(lián)系人，改日再做預(yù)約拜訪； 以婉轉(zhuǎn)的語氣結(jié)束拜訪并對(duì)客戶的接見表示謝意，然后迅速離開；,電話拜訪相關(guān)政策通過對(duì)各類電話溝通活動(dòng)的規(guī)范，促進(jìn)和實(shí)現(xiàn)酒店銷售；,1. 話溝通分類： 1）打出去的電話分為：?jiǎn)栐冸娫挕⒓s會(huì)電話、銷售電話、推廣電話、服務(wù)電話和公關(guān)電話 2）打進(jìn)來的電話分為：預(yù)定電話、回復(fù)廣告電話和垂詢電話 3）閃電拜訪電話 4）營(yíng)銷電話 2. 為確保給客人留下良好印象，銷售人員要確保打電話時(shí)思路清晰，信息準(zhǔn)備充分，不受干擾； 3. 問詢電話的目的是獲取訂房人信息和確認(rèn)對(duì)方購買力； 4. 約會(huì)電話包括5個(gè)步驟；1)找到訂房人 2)自我介紹 3)介紹酒

4、店 4)克服拒絕 5)約會(huì)細(xì)節(jié)確定； 約 會(huì)電話不是銷售電話，銷售電話以爭(zhēng)取生意為目的，而約會(huì)電話以確定約會(huì)細(xì)節(jié)為目的； 5. 推廣電話是酒店特別推廣活動(dòng)的營(yíng)銷手段；服務(wù)電話常常是為了與客戶保持聯(lián)系或在某次銷售完 成后，用于傾聽客戶反饋，爭(zhēng)取下一次生意；公關(guān)電話目的是為了使客戶對(duì)酒店產(chǎn)生良好印象； 6. 閃電拜訪電話主要用于收集信息，也常常促成生意，一般活動(dòng)只針對(duì)某一特定客戶群，時(shí)間短， 接觸面廣； 7. 營(yíng)銷電話常由經(jīng)過培訓(xùn)的職員專門負(fù)責(zé)，其職責(zé)包括收集信息和促成銷售活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)；,閃電式拜訪相關(guān)政策利用快速的方式，邀請(qǐng)酒店其他部門管理人員、經(jīng)理、總監(jiān)參加組成小組，利用有效的銷售技巧，拜訪客戶，爭(zhēng)取客源，樹立酒店的良好聲譽(yù)，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益；,組織酒店一線員工，邀請(qǐng)酒店其他部門管理人員、經(jīng)理、總監(jiān)參加組成銷售小組； 區(qū)域列出現(xiàn)有客戶、準(zhǔn)客戶； 對(duì)現(xiàn)有客戶或貴賓應(yīng)預(yù)先致電告之，以表示尊重，準(zhǔn)備有關(guān)現(xiàn)有客戶公司的信息； 閃電式陌生拜訪應(yīng)盡可能簡(jiǎn)短，控制在10-15分鐘之內(nèi)，獲得所需資料，如：公司資料、Travel patters 、聯(lián)系資料、旅行社資料、負(fù)責(zé)管理人員、市場(chǎng)潛在流失業(yè)務(wù)； 在銷售拜訪過程中作簡(jiǎn)要記錄； 仔細(xì)觀察客戶的身體語言，保持禮貌地控制局面； 針對(duì)公司的需求，介紹酒店，爭(zhēng)取客源； 對(duì)于拒絕拜訪的客戶公司，要表現(xiàn)得不卑不亢，盡量得到聯(lián)絡(luò)方式及