業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法

1、業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法篇一：業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法 業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法 社會上大多數(shù)人都認為做銷售的人太能“忽悠”了，業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。 1.外事活動與口才藝術(shù) 外事活動是一個國家實現(xiàn)外交目的的重要手段。是指國與國之間派出代表進行的訪問、接見、會晤、會談等等。外事活動大多是由外交官來實施的。作為國家的外交人員，不僅需要有堅定的政治立場，豐富的國際知識，嫻熟的外交禮儀，更需要有超群的外交

2、口才。因為訪問自然要“問”，會談必定要“談”，這都需要運用口語來表達。 建國初期，陳毅任外交部長時，有一次出訪印度尼西亞，就陷入僵局的第二次亞非會議的會址問題再次與蘇加諾總統(tǒng)磋商。蘇加諾認為真正的力量在亞洲，所有會議不但要在亞洲開，而且要在印度尼西亞開，眼看談不下去了，陳毅卻和顏悅色地說：“閣下是總統(tǒng)，總統(tǒng)就是統(tǒng)帥，而我只不過是個元帥，元帥當(dāng)然要聽總統(tǒng)的啦!您總統(tǒng)下命令，我元帥當(dāng)然要執(zhí)行。但是，元帥嘛也有義務(wù)給統(tǒng)帥提意見、提建議。如果統(tǒng)帥老是不接受元帥的建議呢，元帥我就只好辭職不干了?！?這段不緊不慢、不溫不火、含蓄婉轉(zhuǎn)的外交辭令，真是話中有話、綿里藏針，充分顯示了陳毅的語言藝術(shù)和外交才能。

3、蘇加諾是個明白人，待與陳毅隨行的冀朝鑄有聲有色地把這段話翻譯給他聽后，蘇加諾竟慌了神，忽地一下子站了起來，脫掉帽子，在座位附近轉(zhuǎn)了兩三圈，半認真半開玩笑地說：“元帥閣下，你真厲害!”他停頓了一下，又無可奈何地說：“我接受你的意見，這次會議就在非洲開吧!” 一場外交風(fēng)波煙消云散了，中國又獲得一次外交勝利。 一、不會說 不能說這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現(xiàn)在的專業(yè)化語言

4、卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在實踐中體現(xiàn)在行動上，也需要兩個字：敢說！說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢？此時千萬不能因為說錯話而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生！二、業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法會說 不能說 經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？而有很多

5、業(yè)務(wù)員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨！此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢？是不是我不適合干這一行呀？這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學(xué)習(xí)！只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！ 三、業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法能說 不會說總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，

6、雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安！處于第二階段時經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目標(biāo)：成功了！甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個危險的信號：很容易失去目標(biāo)和動力！突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動上，就是進一步的觀察和學(xué)習(xí)，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進

7、行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。 當(dāng)代企業(yè)家的素質(zhì)，主要包括政治、知識、能力、身體四個方面。在這四種素質(zhì)中，能力是重點。良好的口語表達能力，更是樹立形象、開展工作、擴大交往、完成使命所必不可少的。組織指揮要口才，內(nèi)部協(xié)調(diào)要口才，上下溝通要口才，交際應(yīng)酬要口才，談判交涉要口才，求助促銷要口才。無數(shù)事實證明，良好的口才是企業(yè)家取得成功的必備條件。在某些情況下，口才可以起到權(quán)力和金錢起不到的作用。談話，從本質(zhì)上說既是一種信息交流，又是一種人際間的接觸，因而它必然帶有人所特有的情感色彩。這種情感色彩同信息內(nèi)容交互作用，使談話變得微妙而富有藝術(shù)性。那么，一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)如何同他

8、的部下談話呢? 1.要善于分清輕重抓住主要問題 談話必須突出重點，扼要緊湊。一方面領(lǐng)導(dǎo)本人要以身作則，在一般的禮節(jié)性問候之后，便迅速轉(zhuǎn)入正題，闡明問題實質(zhì)；另一方面，也要部下養(yǎng)成這樣的談話習(xí)慣。要知道，言多是對信息實質(zhì)不理解的表現(xiàn)，是談話效率的大敵；簡練是最好的。 2.要善于鼓動部下激發(fā)部下講話的愿望 談話是領(lǐng)導(dǎo)和部下的雙邊活動，部下若無講話的愿望，談話不免要陷入僵局。因此，領(lǐng)導(dǎo)首先應(yīng)注意說話的態(tài)度、方式以至語音、語調(diào)，旨在激發(fā)部下講話的愿望，使談話在感情交流的過程中完成信息交流的任務(wù)。充分調(diào)動每一個部下的積極性，使其知無不言，言無不盡。 3.要善于激發(fā)部下的真情，啟發(fā)部下講真情實話 談話所要

9、交流的是反映真實情況的信息。但是，有的部下出于某種動機，談話時弄虛作假，見風(fēng)使舵；有的則有所顧忌，言不由衷。這都使談話失去意義。為此，領(lǐng)導(dǎo)一定要克服專制、蠻橫的作風(fēng)，代之以坦率、誠懇、求實的態(tài)度，并且盡可能讓對方在談話過程中了解到：自己所感興趣的是真實情況，并不是奉承、文飾的話，消除對方的顧慮或各種迎合心理，讓部下講出自己的真實想法。 業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法:交際與口才全集 第一部分 企業(yè)形象，口才體現(xiàn)（2） 4.把握自己的情緒，要善于克制自己，避免沖動 部下在反映情況時，常會忽然批評、抱怨起某些事情，而這在客觀上又正是在指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)自己。這時領(lǐng)導(dǎo)要頭腦冷靜、清醒，不要一時激動，自己也滔滔不絕地講起來

10、，甚至為自己辯解。要知道，這些抱怨正是部下對自己信任的表現(xiàn)，否則，他不會隨便說出來的。 5.盡量少打斷部下的談話，要善于掌握評論的分寸 在聽取部下講述時，領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)發(fā)表評論性意見。若要用評論，應(yīng)放在談話末尾，并且作為結(jié)論性的意見，措詞要有分寸，表達要謹(jǐn)慎，要采取勸告和建議的形式，以易于部下采納接受。充分照顧對方的感受，不要過分地刺激部下。 6.要善于給部下積極的暗示表達對談話的情趣和熱情 正因為談話是雙邊活動，一方對另一方的講述予以積極、適當(dāng)?shù)姆答仯苁拐勗捳吒蚪驑返?，從而使談話愈加融洽、深入。因此，領(lǐng)導(dǎo)者在聽取部下講述時，應(yīng)注意自己的態(tài)度，充分利用一切手段表情、姿態(tài)、插話和感嘆詞等來表達出自

11、己對部下講的內(nèi)容的興趣和對這次談話的熱情。這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)若微微一笑，或表示贊同，或充滿熱情地予以鼓勵，都是對部下的鼓舞，讓部下信心倍增，對你平添一份親近之感。 7.注意談話中短暫的間歇，要善于利用談話中的停頓 部下在講述中出現(xiàn)停頓，有兩種情況，須分別對待。第一種停頓是故意的，它是部下為檢查一下領(lǐng)導(dǎo)對他講話的反應(yīng)、印象，引起領(lǐng)導(dǎo)做出評論而做的。這時，領(lǐng)導(dǎo)有必要給予一般性的插話，以鼓勵他進一步講述。第二種停頓是思維突然中斷引起的，這時，領(lǐng)導(dǎo)最好采用“反響提問法”來接通原來的思路。其方法就是用提問的形式重復(fù)部下剛才講的話。例如，部下剛講到：“新機器停止運行了?”，出現(xiàn)突然停頓，領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)問：“那么，

12、這意味著新的機器停止運行!”在這種情況下，說任何其他問題都會改變說話者原來的思路。而這樣的引導(dǎo)，不會使部下順暢地按原來思路講下去。 8.有敏銳的直覺，要善于克服社會知覺中的最初效應(yīng) 所謂最初效應(yīng)就是日常所說的“先入為主”。有的人很會利用效應(yīng)，初次見面給人的印象就頗佳。因此，領(lǐng)導(dǎo)在談話中要持客觀的、批判性的態(tài)度，時刻警覺，善于把做給人看的東西，從真實情形中區(qū)分出來，也就是透過現(xiàn)象看本質(zhì)。 9.不拘泥于形式，要善于利用一切談話機會 談話分正式和非正式兩種形式，前者在工作時間內(nèi)進行，后者在業(yè)余時間內(nèi)進行。作為領(lǐng)導(dǎo)，也不應(yīng)放棄正式談話機會。在無戒備的心理狀態(tài)下，哪怕是片言只語，有時也會有意外的信息，因

13、為這對人的心理是完全開放的，往往會吐露真情。 業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法:交際與口才全集 第一部分 有效公關(guān)，小心說話 有一家中外合資企業(yè)的公關(guān)部，要招聘兩名公關(guān)小姐。報名的有20多人，基本符合條件的有14人。人事部和公關(guān)部決定當(dāng)面考試，擇優(yōu)聘用。 考試那天，這些應(yīng)考的姑娘來到考場，每個人都神采飛揚，穿戴各異，款式新穎，色彩繽紛，宛如一朵朵含苞待放的花兒，顯示出落落大方的美好氣質(zhì)。要是從體貌舉止上取人，差不多個個都夠條件。 考試開始了。 第一回合筆試。要求報考者在20分鐘內(nèi)填好自己的履歷并回答為什么應(yīng)聘的問題。考察她們的學(xué)歷、資歷、書寫水平及應(yīng)聘動機。 第二回合口試。姑娘們輪流朗讀一篇短文，考察她們的

14、口齒、普通話和表情達意能力。 第三回合演試。讓應(yīng)聘者以公關(guān)人員身份接待“客人”，回答要求，考察她們的人際交往和應(yīng)變能力。 前兩個回合姑娘們都順利地通過了，成績似乎不相上下。 第三回合開始后，輪到陳小姐應(yīng)考。 一位“客人”走進公關(guān)部。陳小姐：“先生，請問您找誰？” 客人:“我找你們經(jīng)理?！?陳小姐:“對不起，請您登記一下?！?客人往前走，不予理睬。于是陳小姐攔住了他?？腿瞬粣?，說道:“我同你們唐總打了多年交道了，還登什么記?！闭f完繼續(xù)往里走，陳小姐茫然無措。評委中不少人搖頭。看來陳小姐處理失當(dāng)。 輪到金小姐應(yīng)試時，“客人”又進門了仍然說要找唐總經(jīng)理。金小姐把客人讓到沙發(fā)上坐下。金小姐：“先生，請

15、問您怎么稱呼，讓我向總經(jīng)理通報一下好嗎?” 客人回答了他。她用電話通報后，笑容可掬地對客人說:“對不起，讓您久等了!總經(jīng)理歡迎您的到來，請往里走吧！”客人滿意地點頭，評委們的臉上露出了笑容。 下面是李小姐應(yīng)考，主考人給她來了個電話:“喂，你是公關(guān)部嗎？我是康泰公司總經(jīng)理。我們現(xiàn)在有急事要用車，請你們支持一下，馬上派一部小車來好嗎？”李小姐：“好的，我們馬上就派去?！?評委們認為太輕率了。另一位考官從旁插話說:“這會兒公司沒有小車在家。”李小姐無言以對。 業(yè)務(wù)員口才訓(xùn)練方法下一個輪到石小姐，她仍然接到同樣的要車電話。 石小姐:“康泰公司的朋友，很對不起，我們公司這會兒沒有車，請您向別的單位借吧。

16、”直來直去的語言，評委們?nèi)圆粷M意。 接著吳小姐應(yīng)試，她接到電話后說：“真對不起，我們公司的車都出去了。這樣吧，我馬上幫你向別的單位聯(lián)系，找到車了立刻通知您，您看好嗎?”這時考官和評委們都滿意了。 從這個例子，我們可以看出公關(guān)工作對于公關(guān)人員口才的要求。每個希望成為公關(guān)人員的青年都要有這樣的思想準(zhǔn)備小心說話。 公關(guān)人員學(xué)習(xí)口才是為了獲取與傳播信息，溝通與協(xié)調(diào)關(guān)系，目的是為公眾服務(wù)，為組織企業(yè)出力，所以，在工作中要注意以下三方面的口才原則： （1）要言之有禮。 公關(guān)人員與人交往時，舉止要有禮貌，語言更要有禮貌。沒有人愿和一個沒有禮貌的人打交道。 禮貌語言中“以誠為本”，就是要態(tài)度真誠，講出實情，開

17、誠布公。也要“以信為本”，使公眾感到可親可信。 禮貌語言要“以謙為懷”，就是要態(tài)度謙遜，出言謹(jǐn)慎，做到虛懷若谷，絕不可盛氣凌人。一個公司對待大小客戶都要誠信有禮。禮貌語言要“以和為重”，篇二：業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出色口才的必經(jīng)四步 業(yè)務(wù)員訓(xùn)練出色口才的必經(jīng)四步 社會上大多數(shù)人都認為做銷售的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。 一、不會說不能說 這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷

18、售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。 其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信！而在實踐中體現(xiàn)在行動上，也需要兩個字：敢說！說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢？此時千萬不能因為說錯話而自責(zé)自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生！ 二、會

19、說不能說 經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？而有很多業(yè)務(wù)員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù)，核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨！ 此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢？是不是我不適合干這一行呀？這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學(xué)習(xí)！只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上，而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，

20、多聽，多問，多想！ 三、能說不會說 總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安！處于第二階段時經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導(dǎo)致形成了一個慣性心態(tài)：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目標(biāo)：成功了！甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個危險的信號：很容易失去目標(biāo)和動力！ 突破這一階段的關(guān)鍵則在于心

21、態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動上，就是進一步的觀察和學(xué)習(xí)，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。 四、能說會說 進入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。要達到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和

22、主張，做到雖不精但是還有點深度。 其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶。當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點發(fā)生沖突，客戶的觀點要尊重，并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。 最后要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應(yīng)該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊！看看我廠的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調(diào)換。這里有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘！一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了

23、，會讓客戶感到煩，影響訂貨。 以上四個階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的，當(dāng)然這四個階段其實并不明顯，一切都因人而異，這其中的關(guān)鍵在于一個字：悟！方法就是：學(xué)習(xí)與執(zhí)行力！要有超強的學(xué)習(xí)能力和實踐運用力，學(xué)而不用就等于廢品，做而不學(xué)則終會做死！所以銷售路雖豐富多彩，卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛，只有堅持到最后的人，才是真正的強者和成功者篇三：推銷員口才技巧全書 我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，把自己推銷出去就等于成功了一半。其實，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就可以安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。所以，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。當(dāng)然，人們在接受你推銷的業(yè)務(wù)時，有部分

24、原因是在接受您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以說明。 第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力 一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能 有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態(tài)度。 1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機遇獲得成功。 2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。 4 明確出發(fā)點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。 二 最高超級認同 我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？ 1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局都是自己爭

25、取的。 （沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運） 2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則） 3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。） 4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。） 5 學(xué)會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷） 三 自信的威力 許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心

26、是自己給自己的。 1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個目標(biāo)。（對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力） 2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達到你的目標(biāo)） 3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。） 在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世

27、界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。 四 化畏懼為勇氣的自信 信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。 1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷） 2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增 （物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇） 3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了） 五 永恒的傾聽原則 認

28、真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。 1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。 2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。） 3 避重就輕，加以指點，導(dǎo)入我們的目的和意見。 怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點： A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。 B 全心全意地傾聽，別走神。 C 協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。 D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。 傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待，有助于你的推銷。 六 不要出賣自己 推銷自己時，千萬不要

29、為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。 1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了） 2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。 3 不堅持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠不會有進展。當(dāng)然，這種說法并不

30、是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功） 七 避免與對方正面爭論 作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。 1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。 2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。 3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。 八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給

31、別人留下惡劣印象。 1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認可。 2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。 3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。 4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。 5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡

32、迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。 第二章 如何提高營銷素質(zhì) 有名人講過：經(jīng)驗不經(jīng)常總結(jié)，等于吃飯不進行消化。 首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)： 1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心， 2 對自己充滿信心。 3 有較強的時間觀念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客戶的心理并隨機應(yīng)變。 一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。 二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的

33、，因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。 2 不斷進行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。 三 要有創(chuàng)新的意識 1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。 2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進一步。 3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。 四 以退為進 1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。 2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的

34、老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機會再說吧?！?3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。 五 信守合約 1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。 2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。 3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。 第三章 如何制訂營銷計劃 我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。 不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會研究營銷報告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，

35、不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調(diào)以下幾點： 一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的 1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。 （即使利潤微薄或無利可言也行） 2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。 3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。 以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。 二 計劃是否簡潔 1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。 2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。 3 是否行得通？ 三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備 在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提

36、出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。 四 明確付款期限 我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。 五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù) 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。 2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷” 3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以

37、大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務(wù)員則回避。 4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴(yán)與名譽顯得格外重要。 第四章 如何調(diào)整營銷情緒 有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。 其實，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至

38、再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。 一 堅持到底 1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。 2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功） 3 絕不考慮失?。▽和?、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除） 4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場） 二 培育勇氣 1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。 A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。 B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。 C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？