北京外國語學院網絡教育國際商務談判02次作業(yè)(第5-8單元)答題紙

1、第 1 頁 （共9 頁）管理學作業(yè)答題紙（ 1 ） 涉外談判與國內談判有何異同點，簡要說明。（出自第七單元）（ 2 ） 商務談判中有聲語言的技巧體現(xiàn)在哪些方面？具體闡釋。（出自第五單元）國際商務談判02 次作業(yè)（第 5-8 單元）答題紙本次作業(yè)滿分為100 分。請將每道題的答案寫在對應題目下方的橫線上。題目 150 分答：涉外談判與國內談判的異同點：一、相同點 ：都是商務談判。是不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。二、不同點 ：1、含義不同涉外談判是一種在對外經貿活動中普遍存在的、用于解決不同國家的商

2、業(yè)機構之間不可避免的利害沖突，實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。第 2 頁 （共9 頁）2、特征不同 ，涉外談判具有以下特征：a）較強的政策性 政治關系、外交關系b）國際性 國際經濟法、國際慣例c）風險性 談判結果的不確定性d）影響談判的因素復雜多樣e）談判的內容廣泛復雜詳細的調查研究、專業(yè)知識3、對談判者要求不同，涉外談判對談判者有以下要求：a）樹立正確的涉外商務談判意識b）做好國際商務談判的準備工作c）正確認識和對待文化差異d）熟悉國家政策、國際公約和國際慣例e）具備良好的外語技能4、涉外談判中談判者之間有明顯的文化差異，具體表現(xiàn)在：a）語言及非語言行為差異：日本人談判風格：禮貌，正面承諾

3、、推薦、保證；較少威脅、命令和警告。巴西人談判風格：較放肆。法國人談判風格：更放肆，常常威脅和警告。b）價值觀差異：客觀性：美國人有較強客觀性，東方和拉丁美洲缺乏客觀性觀念。第 3 頁 （共9 頁）時間觀：美國人時間觀念強。拉丁美洲、中東時間觀念弱。競爭和平等觀：日本善于做大“蛋糕”，利潤分配有利于買方，顧客是上帝。美國“蛋糕”大小一般，利潤分配公平，賣方買方地位平等。c）思維差異東方文化：偏好形象思維，偏好綜合思維，注重統(tǒng)一，通判決策方法，談判最后才會讓步和承諾，達成一攬子協(xié)議。美國文化：偏好抽象思維，偏好分析思維，注重對立，順序決策方法，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議是一連串銷協(xié)議的總

4、和。涉外商務談判是跨越國界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長和生活的環(huán)境及談判活動與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國內商務談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經濟、文化和社會環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應考慮的是雙方公司及談判者個人之間的某些差異。而在涉外商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經濟、文化和社會背景之中，這種差異不僅形成了人們在談判過程中的談判行為的差異，而且會對未來談判協(xié)第 4 頁 （共9 頁）議的履行產生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務談判中，談判者面臨著若干在國內談判中極少出現(xiàn)的問題。（一

5、）語言差異在涉外商務談判中，語言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語言的國家，如使用英語的美國、英國，在某些表達上仍存在著一定的差異。（二）溝通方式差異不同文化的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。涉外商務談判中的雙方經常屬于不同的文化圈，有各自習慣的溝通方式。習慣于不同溝通方式的雙方之間要進行較為深入的溝通，往往就會產生各種各樣的問題。對動作語言認識和運用的差異，同樣會給談判中的溝通帶來許多問題。（三）時間和空間概念上的差異大量研究表明，在不同國家或地區(qū)，人們的時間概念有著明顯的差異。空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安

6、全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產生心理不適。第 5 頁 （共9 頁）（四）決策結構差異由于不同國家的政治經濟體制和法律制度等存在著很大的差異，企業(yè)的所有制形式存在著很大不同，商務活動中的決策結構也有著很大的不同。涉外商務談判可行性研究中的對手分析遠比國內商務談判中的有關分析復雜，在某些情況下，談判者不僅要有與對方企業(yè)談判的安排，而且要有與對方政府談判的打算。（五）法律制度差異基于不同的社會哲學有不同的社會發(fā)展軌跡的差異，不同國家的法律制度往往存在著很大區(qū)別。在涉外商務談判中，談判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同時，還必須充分理解有關的法律制度，了解其執(zhí)行情

7、況，否則就很難使自身的利益得到切實的保護。（六）談判認識差異不同文化中人們對參與談判的目的及所達成的合同的認識也有很大差異。如在美國，人們通常認為，談判的首要目的也是最重要的目的是與對方達成協(xié)議，人們將雙方達成協(xié)議視為一項交易的結束，至少是有關這一交易的磋商的結束。而在東方文化中，如在日本，人們則將與對方達成協(xié)議和簽署合同視為正式開始了雙第 6 頁 （共9 頁）方之間的合作關系。（七）經營風險的差異在國內商務活動中，企業(yè)面臨的風險主要是因國內政治、經濟、社會、技術等因素變化而可能導致的國內市場條件的變化。在涉外商務活動中，企業(yè)在繼續(xù)面臨這種風險的同時，還要面對遠比這些風險復雜得多的國際經營風險

8、，包括國際政治風險；國際市場變化風險；匯率風險。（八）談判地域差異在面對面的國際商務談判中，至少有一方必須在自己相對不熟悉的環(huán)境中進行談判。題目 250 分答：商務談判中有聲語言的技巧體現(xiàn)在這些方面：1. 陳述技巧1) 入題技巧迂回如題：話外題、自謙、介紹己方正面情況先細節(jié)，再原則先一般原則，后細節(jié)問題：適用大型談判從具體議題入手第 7 頁 （共9 頁）2) 闡述技巧開場闡述：明確談判主題，表明利益、立場；仔細傾聽對方闡述讓對方先談坦誠相對：不是和盤托出，避免被動局面語言要生動、含蓄、幽默、彈性不要含有上下限的數(shù)值結束談判的用語2. 提問技巧1) 提問方式引導性提問坦誠性提問封閉式提問證實式提問多層次式提問2) 注意事項提前準備問題把握提問時機： 4 個最佳時間點第 8 頁 （共9 頁）保持提問連續(xù)性，圍繞一個中心議題提問后保持沉默，等待對方回答提問態(tài)度要誠懇提問句式要簡短語速要適中先取得同意再發(fā)問3. 應答技巧1) 回答方式 含糊式回答 針對式回