客戶拜訪制度

1、客戶拜訪制度第一條 目的。為了對客戶拜訪做出指導(dǎo)性說明，加強對客戶拜訪工作的管理，提高拜訪成效，特制定本規(guī)范。第二條 拜訪經(jīng)銷商客戶流程：1、準(zhǔn)備： 制定拜訪方案； 準(zhǔn)備客戶資料卡； 熟悉當(dāng)月營銷政策； 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片等）； 檢查服裝儀容是否整齊； 攜帶新產(chǎn)品； 未完成異議的處理進(jìn)度追蹤； 對賬確認(rèn)； 發(fā)票。2、接近： 微笑； 請出負(fù)責(zé)人并與其打招呼； 尋找時機、地點，說明拜訪目的； 了解下級客戶（批發(fā)商、零售商）的進(jìn)貨情況； 資金狀況； 了解客戶需求。3、查庫存： 庫存盤點、記錄； 先進(jìn)先出； 不良品處理； 幫助規(guī)范產(chǎn)品陳列。4、異議處理： 了解客戶需求，聆聽異議； 對異

2、議進(jìn)行處理或請示主管處理。5、銷售建議： 促銷溝通； 新產(chǎn)品介紹； 從客戶卡了解銷售及回轉(zhuǎn)情況； 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出專業(yè)化的訂貨建議； 下訂單、收款。6、相關(guān)作業(yè)： 其他建議； 收集市場資料和信息，重點了解競爭產(chǎn)品動態(tài)； 文案記錄； 約定下次拜訪； 回公司后繳款、填寫訂單、通知發(fā)貨倉庫送貨。第三條 拜訪直銷客戶流程。1、準(zhǔn)備： 制定拜訪方案； 準(zhǔn)備客戶資料卡； 制定促銷特價方案； 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、促銷品等）； 檢查服裝儀容是否整齊； 攜帶新產(chǎn)品樣品； 小禮品； 未完成異議的處理進(jìn)度追蹤； 稅票； 應(yīng)收賬款、對賬單。2、接近： 微笑； 請出理貨員并與其打招呼； 尋找時

3、機，說明拜訪目的； 上次拜訪跟蹤事項； 贈送小禮品；3、查庫存： 庫存盤點、記錄； 不良品處理； 了解競爭者銷售狀況。4、異議處理： 了解客戶需求，聆聽異議、確認(rèn)異議（避免反駁、爭論）； 利用發(fā)問澄清問題（避免不誠實回答）； 對異議進(jìn)行處理或請示主管處理 對競爭者價格或促銷情況的了解。5、建議銷售： 提出促銷、特價方案； 爭取陳列位置； 新產(chǎn)品介紹； 購買理由（賣點）介紹； 下訂單、收款。6、相關(guān)作業(yè)： 約定下次拜訪； 告辭； 填寫訂單、送貨。第四條 理貨員作業(yè)流程1、準(zhǔn)備： 制定拜訪方案； 準(zhǔn)備客戶資料卡； 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、促銷品等）； 檢查服裝儀容是否整齊； 準(zhǔn)備用來調(diào)換次品的產(chǎn)品；小禮品。2、接近： 微笑； 請出理貨員并與其打招呼； 贈送小禮品；3、產(chǎn)品陳列規(guī)范化： 看陳列：做貨架陳列；做堆箱或割箱陳列；張貼pop、特價卡等。 依照產(chǎn)