大家公司全民營銷銷售模式初探

1、23大家公司全民營銷模式大家公司全民營銷銷售模式（討論稿）由于受國家宏觀經(jīng)濟調(diào)整的影響，房地產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了一個艱難的蛻變過程，就今年上半年來看，一方面是整個行業(yè)哀鴻遍野，另一方面，如象萬科、保利、碧桂園等集團(tuán)由于創(chuàng)新了營銷模式，都取得了令人矚目的業(yè)績，在新一輪行業(yè)競爭中脫穎而出，尤其是碧桂園由2012年產(chǎn)值476億元，到2013年一下突破千億大關(guān)，創(chuàng)造了一個又一個銷售神話。原因就是他們徹底摒棄了傳統(tǒng)的坐銷模式，采用了行銷模式，變被動的以廣告、電視、單頁吸引客戶然后守株待兔等待客戶主動上門為走出去，整合資源，主動出擊。權(quán)威媒體這樣評論：“碧桂園從去年開始著力對營銷策略進(jìn)行變革，倡導(dǎo)全民營銷模式，并

2、不斷進(jìn)行完善。在碧桂園全民營銷的帶動下，企業(yè)的銷售業(yè)績實現(xiàn)快速增長?！逼渌晒Φ墓疽泊蠖既绱?，如果一個公司不能適應(yīng)市場及客戶需要，墨守陳規(guī)，只能等死；如果一個公司適應(yīng)了市場變化，不斷創(chuàng)新營銷模式，也許在新一輪房地產(chǎn)洗牌中就能成為贏家。為此我公司決定全面推行全民營銷戰(zhàn)略。一、什么是全民營銷顧名思義，全民營銷是指企業(yè)通過整合資源，讓公司內(nèi)外一切愿意參與其產(chǎn)品銷售人的都加入到銷售行列，它既不同于企業(yè)靠自己的隊伍進(jìn)行全員銷售，也不同于企業(yè)委托專業(yè)銷售公司進(jìn)行銷售，而是通過減少中間環(huán)節(jié)，擴大銷售渠道，發(fā)展下線進(jìn)行銷售，直接讓利于參與產(chǎn)品銷售的人員，從而大大加快了產(chǎn)品銷售的速度，這種方式在化妝品銷售、保

3、險產(chǎn)品銷售中早已用之，在房地產(chǎn)行業(yè)中還是新鮮事物。主要方式為通過構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬銷售渠道，將公司的銷售信息、政策傳達(dá)到全縣區(qū)每一個地方，可以分為直銷和分銷、行銷幾種模式。我公司擬學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)外成功經(jīng)驗，采取全民營銷的銷售模式。2、 組織架構(gòu) （一）項目銷售組織架構(gòu)圖說明：1、銷售經(jīng)理：直接下級：各行銷大組組長、大廳主管、銀行專員、銷控員，對接營銷策劃人員 2、行銷組：（1）行銷組的組建辦法：經(jīng)公司認(rèn)可后，銷售經(jīng)理提名各首任行銷大組組長，行銷大組組長自行招聘各社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售人員，各社區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售人員每人至少發(fā)展5名編外行銷下線。（2）各行銷組編制每縣設(shè)三個行銷大組，其中縣城行銷組1個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷組

4、2個（每組轄*個鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。 縣城行銷大組人員編制為6人（其中1 名組長，5名縣城行銷員），另每名縣城行銷員聘5名編外人員；每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷組編制為大組管理組4人（其中1 名組長，3名鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷員），各鄉(xiāng)鎮(zhèn)坐鎮(zhèn)行銷員1人，另每村聘1 名編外人員，由行銷員進(jìn)行管理 3、大廳組編制為7人（大廳主管1名，銷售顧問6名）（二） 崗位設(shè)置崗位編制直接上級直接下級薪資備注銷售經(jīng)理1項目總經(jīng)理行銷大組組長、大廳主管、銀行專員、銷控員，對接營銷策劃年8-10萬大廳主管1銷售經(jīng)理大廳銷售員月3000-5000如未完成當(dāng)月銷售任務(wù)，則工資按50%標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放行銷大組組長3銷售經(jīng)理編內(nèi)本組銷售員銷售員編內(nèi)大廳6大廳主管月2000

5、縣城行銷5縣城行銷大組組長編外本人行銷下線鄉(xiāng)鎮(zhèn)組每組3，共6本鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷大組組長鎮(zhèn)、村本人行銷下線坐鎮(zhèn)各鄉(xiāng)1編外縣城行銷下線25縣城編制行銷上線無鎮(zhèn)、村行銷下線鎮(zhèn)3，各村1鄉(xiāng)鎮(zhèn)編內(nèi)行銷上線銀行專員1銷售經(jīng)理月2500銷控員1銷售經(jīng)理月2500營銷策劃人員1對接銷售經(jīng)理合計25+鄉(xiāng)（三）崗位職責(zé)崗位崗 位 職 責(zé)銷售經(jīng)理1、負(fù)責(zé)建立和完善公司全民營銷管理制度和流程，并監(jiān)督實施；2、負(fù)責(zé)編制營銷策劃方案、營銷計劃及營銷執(zhí)行方案、銷售價格報經(jīng)項目總經(jīng)理簽字認(rèn)可后執(zhí)行；3、準(zhǔn)備銷售物料。4、統(tǒng)一協(xié)調(diào)按揭、銀行、大廳、辦證等工作；5、負(fù)責(zé)組織銷售人員的招聘和培訓(xùn)工作；6、負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，建立客戶聯(lián)絡(luò)渠道

6、，管理與維護(hù)客戶關(guān)系；7、負(fù)責(zé)部門的管理工作，包括制訂工作計劃，安排、指導(dǎo)并考核下屬工作，協(xié)調(diào)本部門與其他部門的工作關(guān)系，及本部門固定資產(chǎn)的管理；營銷策劃1、方案制定：項目定位的評估與調(diào)整建議、價格策略制定、階段銷售策略制定、銷控方案制定、促銷方案制定；樣板房設(shè)計建議、企劃推廣效果反饋與調(diào)整建議。2、招商、策劃：商業(yè)整體定位建議、招商策略（價格、政策、推廣）制定、階段招商完成率。3、全程營銷策劃（1）行銷方案策略設(shè)計：總體策劃思路確定、主題推廣系統(tǒng)建議、階段性主題推廣建議、品牌推廣建議。（2）項目全程媒體傳播策略：媒體整合策略、實效性傳播渠道開發(fā)策略、媒體廣告預(yù)算、媒體執(zhí)行計劃、媒體效果評估與

7、調(diào)整。（3）活動事件營銷策劃：先期造勢活動策劃、項目主題促銷活動。4、廣告宣傳制作：樓盤VI形象包裝系統(tǒng)、工地現(xiàn)場包裝、售樓處包裝、展銷現(xiàn)場包裝、樓盤主題形象包裝、案名LOGO、報版、樓書、DM等設(shè)計、廣告創(chuàng)意策略、戶外、影視廣告創(chuàng)意及制作代理。大廳主管1、協(xié)助銷售經(jīng)理對大廳置業(yè)顧問進(jìn)行銷售培訓(xùn)，包括公司背景、項目特點、房地產(chǎn)基本術(shù)語與常識、統(tǒng)一說詞、置業(yè)顧問禮儀規(guī)范、工作方法、銷售事故處理規(guī)定等2、負(fù)責(zé)銷售大廳的日常管理，包括環(huán)境衛(wèi)生、著裝禮儀、物料準(zhǔn)備等3、指導(dǎo)置業(yè)顧問做好客戶預(yù)約、現(xiàn)場接待、客戶談判、合約簽訂、欠款催繳等日常工作4、負(fù)責(zé)大廳突發(fā)事件的處理5、總結(jié)當(dāng)天大廳工作情況，指出存在

8、問題和努力方向。行銷大組組長1、組建隊伍，根據(jù)公司要求組建本區(qū)域的行銷隊伍，包括人員的招聘（含編內(nèi)、編外）、補充2、布置網(wǎng)點，根據(jù)公司要求布置好各行銷網(wǎng)點，含房屋租賃、物品添置、門關(guān)裝修等3、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)所有人員（含編內(nèi)、編外）的業(yè)務(wù)培訓(xùn)等4、業(yè)務(wù)的跟蹤、督查，業(yè)務(wù)的指導(dǎo)5、重點客戶及大客戶的洽談6、突發(fā)事件的處理銷控合同1、根據(jù)價格表核對售房認(rèn)購書及房款，2、登記好客戶付款情況表，并定期上報給銷售經(jīng)理3、每周一次與財務(wù)部對接認(rèn)購情況、收款情況，4、嚴(yán)格按照審批程序，核實并經(jīng)辦換房、退房和更名業(yè)務(wù)5、實時更新銷控表格，確保銷控準(zhǔn)確無誤，6、每天向總公司上報銷售日報表，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，上報及時7

9、、配合銷售經(jīng)理做好促銷活動組織安排，做好項目銷售資料的調(diào)整、組織工作8、熟悉合同內(nèi)容，做好合同領(lǐng)用工作案場主管領(lǐng)用合同時需填表登記，再次領(lǐng)用時時應(yīng)將上一次領(lǐng)用的已簽訂的合同交還存檔9、嚴(yán)格執(zhí)行簽約流程，做好一戶（合同、價格審批單、合同確認(rèn)單）一檔案的留存、歸檔工作銀行按揭1、 負(fù)責(zé)各銀行關(guān)系的對接與維護(hù)2、 負(fù)責(zé)各銀行資料的完善與報送3、 辦理公證、預(yù)抵押等相關(guān)手續(xù)4、 跟蹤銀行放款情況，做好統(tǒng)計工作編內(nèi)銷售員1、在銷售經(jīng)理及銷售主管的指導(dǎo)下，熟練掌握業(yè)務(wù)知識、工作流程、和接待禮儀，嚴(yán)格執(zhí)行售樓接待程序，解說準(zhǔn)確流暢，電話接聽規(guī)范，按統(tǒng)一講說辭執(zhí)行，不夸大宣傳，不隨意表態(tài)。2、推廣公司形象，傳

10、遞公司信息，做好坐銷工作、宣傳及現(xiàn)場的客戶接待工作，按時完成銷售任務(wù)。3、負(fù)責(zé)客戶的資料登記、聯(lián)系、追蹤、看房，簽約直至售后服務(wù)等的一條龍服務(wù)售前、售中、售后；4、每日認(rèn)真填寫客戶檔案，工作日志，每周一前交上周工作情況及客戶分析，5、負(fù)責(zé)受理客戶意見及客戶投訴，認(rèn)真聽取客戶意見，定期向銷售經(jīng)理、銷售主管反饋。6、對競爭樓盤銷售情況進(jìn)行跟蹤和市場調(diào)研。編外銷售員負(fù)責(zé)宣傳公司開發(fā)的樓盤，銷售物料的發(fā)放及本區(qū)域潛在客戶挖掘、信息的提供，定期組織客戶到公司的售樓部洽談。三、銷售任務(wù)（一）當(dāng)月項目總體銷售任務(wù)每期工程取得預(yù)售許可證后6個月內(nèi)銷售率達(dá)到95%以上為全部回籠。具體每月銷售任務(wù)為：類型指 標(biāo)開

11、盤1月2月3月4月5月6月7月商鋪（不含底商趨化率%5015151555資金回籠率%2532.515151052.5住宅趨化率%601010555資金回籠率%1845108.5553.5（二）當(dāng)月任務(wù)分解各行銷大組組長每人不低于2套、大廳主管不低于2套，編內(nèi)銷售員人均不低于2套，編外銷售員不低于1套，公司非銷售部門員工每人1套。 四、傭金提成 （一）提成比例1、銷售經(jīng)理當(dāng)月資金回籠率完成情況91%以上8190%7080%69以下提取標(biāo)準(zhǔn)（占成交總額比例）萬分之八萬分之六萬分之四0 2、大廳主管：每成交一戶，大廳主管提取100元4、 銀行專員 放款周期為30天，即自簽約之日起至銀行放款當(dāng)日止，未

12、在周期內(nèi)放款的額度，在60天內(nèi)完成的，提取標(biāo)準(zhǔn)為萬分之一；超過60天放款的額度，無提成。當(dāng)月放款完成情況91%以上8190%7080%69以下提取標(biāo)準(zhǔn)（占銀行放款總額的比例萬分之四萬分之二萬分之一點五05、銷控合同專員：每套提取20元；6、大廳銷售員：自銷的，每套提1000元；幫行銷人員或內(nèi)部非銷售部員工接待客戶并成交的，每套提200元。7、 行銷大組組長當(dāng)月本大組任務(wù)完成情況91%以上8190%7080%69以下提取標(biāo)準(zhǔn)（本組）400元/套350元/套300元/套08、行銷銷售員（1）編內(nèi)銷售員：自銷的，每套提成交總價的0.75%；下線銷售的，每套提1000元。（2）編外銷售員：每成交一套，

13、提取成交總價的0.5%9、公司內(nèi)部非銷售部的員工銷售房屋，每成交一套獎2000元。（二）提成稅收：提成員工應(yīng)繳個人所得稅收由公司按5%的標(biāo)準(zhǔn)比例代扣代繳。五、銷售考核（一）考核周期按工程分期獨立考核。每期工程總體銷售目標(biāo)考核期為6個月。每階段考核目標(biāo)如有調(diào)整，在總體目標(biāo)不變的前提下，可根據(jù)市場情況調(diào)整，調(diào)整后月指標(biāo)與原計劃指標(biāo)上下浮動不得超過的15%。銷售業(yè)績考核自取得預(yù)售許可證之日起每月一小結(jié)；每三個月為一階段考核，根據(jù)三個個完成的銷售率（已完成銷售率/應(yīng)完成銷售率），兌現(xiàn)獎罰；六個月為總結(jié)性考核。（二）各崗位考核辦法1、銷售經(jīng)理考核關(guān)鍵指標(biāo)為銷售率和資金回籠率，其中銷售率占30%，當(dāng)月資金

14、回籠率占70%?？己宿k法：銷售完成情況大于（含）91%80%-90%70%-79%低于69%銷售率項得分3020100當(dāng)月資金回籠完成情況大于（含）91%80%-90%70%-79%低于69%當(dāng)月資金回籠率項得分7050300如連續(xù)三個月總得分在70分以下的，則降為大廳主管；如連續(xù)六個月得好均90分以上的，則可享受總公司銷售總監(jiān)待遇（相當(dāng)于總公司部門負(fù)責(zé)人）。2、大廳主管考核關(guān)鍵指標(biāo)為成交率和銷售任務(wù)完成率，其中成交率占70%，大廳組銷售任務(wù)完成率占30%。計算標(biāo)準(zhǔn)：項目未取得預(yù)售許可證時，客戶按公司要求繳齊定金，視為成交；項目取得預(yù)售許可證后，客戶繳齊首付視為成交。 考核辦法：成交率完成情況

15、大于（含）40%30%-39%20%-29%低于19%成交率項得分7050300銷售任務(wù)完成情況大于（含）91%80%-90%70%-79%低于69%銷售任務(wù)考核項得分3020100大廳主管連續(xù)兩個月得分均低于70分的，大廳主管調(diào)整為大廳銷售員；連續(xù)6個月得分均在90分以上的，可以調(diào)整為銷售經(jīng)理或享受銷售經(jīng)理待遇。3、大組組長考核關(guān)鍵指標(biāo)為拓客人數(shù)和銷售任務(wù)完成率，其中拓客人數(shù)占30%及銷售任務(wù)完成率占70%，考核辦法為：拓客任務(wù)完成情況大于（含）91%30%-39%20%-29%低于19%拓客任務(wù)項得分3020100銷售任務(wù)完成情況大于（含）91%80%-90%70%-79%低于69%銷售任

16、務(wù)考核項得分7050300行銷大組組長連續(xù)兩個月得分均低于70分的，且是評比最后一名的，組長降為銷售員；連續(xù)六個月得分均在90%以上，調(diào)整為銷售經(jīng)理或享受銷售經(jīng)理待遇。4、銀行揭按專員考核關(guān)鍵指標(biāo)為銀行當(dāng)期放款比例，如連續(xù)兩個月未能完成當(dāng)期任務(wù)的80%的，調(diào)整為銷售員；如連續(xù)六個月完成當(dāng)期任務(wù)率均在80%以上的，調(diào)整為大廳主管或享受大廳主管待遇。5、銷售員（含編內(nèi)、編外）考核指標(biāo)為任務(wù)完成情況。每位銷售員每月要求至少完成一套銷售任務(wù)，否則勸其離職；當(dāng)月銷售冠軍可享受行銷大組長待遇，連續(xù)兩個月均為銷售冠軍可提拔為行銷大組組長。（3） 考核兌現(xiàn)按月兌現(xiàn)，即下個月10日兌現(xiàn)上個月的考核結(jié)果。六、營銷

17、基本方法（一）圈層營銷縣城居住人口相對穩(wěn)定，人際關(guān)系盤根錯節(jié)，錯綜復(fù)雜。可分為：家族血緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、鄉(xiāng)親關(guān)系、同事關(guān)系、部門關(guān)系以及利益關(guān)系。這些關(guān)系貫穿在日常的生活和工作中，關(guān)系處理好了，會有許多人支持你，幫你解決問題，也就是“一通百通”，銷售人員要先學(xué)會跟他們交朋友，有了一定感情和信任基礎(chǔ)后，可通過各種渠道告知樓盤信息，從而實現(xiàn)銷售。 1、“兼職業(yè)務(wù)員”：可在社區(qū)、企事業(yè)單位培養(yǎng)熱心的，有影響力的“兼職業(yè)務(wù)員”。定期通過各種方式請其喝茶、吃飯，把樓盤信息告知他們，適時贈送一些禮品，給些小恩小惠，平時噓寒問暖，和他們交朋友，讓其為本項目代言，每成交一套給予一定提成。2、“業(yè)余銷售員”：作

18、為開發(fā)商，從工程發(fā)包、材料認(rèn)購、配套 工程、銷售等凡是涉及利益方面都會面臨人際關(guān)系，我們要關(guān)于利用這張網(wǎng)，并不斷向處延伸，讓他們成為我公司的“業(yè)余銷售員”。3、知名人士或公務(wù)員：整合政府資源以及當(dāng)?shù)刂耸繛轫椖啃麄?。小城市政府官員以及知名人士具有權(quán)威性，無疑具有很好的示范作用。為吸引更多的客戶參與，可用利益驅(qū)動市場，適當(dāng)攻關(guān)公務(wù)員，利用羊群效應(yīng)，帶動銷售。（二）禮品營銷縣城不少人愛占小便宜，因此，在宣傳活動的時候、一定要帶上“禮品”、“獎品”等字。即使是身價不菲的市民，也會對小獎品感興趣。印制數(shù)萬個項目案名及推廣用語的塑料袋、購物袋、內(nèi)置項目單頁，贈送項目周邊超市、餐飲店，所有廣告宣傳物料要

19、針對不同潛在客戶設(shè)計，力爭有品位、講實用。（三）全員銷售：樓盤通過多種媒體進(jìn)行推廣，客戶也會千方百計搜尋樓盤信息，而開發(fā)公司的員工、外聯(lián)單位也會成為客戶追逐信息的來源，尤其是非銷售人員的言行對他們的決策有著巨大的影響力。公司通過對各部門的有機整合，充分發(fā)揮每個員工的潛在能力，人人參與到銷售活動中來向自己交際圈肉片的人士推介本項目，深挖購買潛力。全員銷售既可以提升員工對公司產(chǎn)品的認(rèn)識，增強對公司的忠誠度，也可以創(chuàng)造個人收益，即有一定的提成。因而全員銷售的核心是必須規(guī)范全體員工的舉止言行，統(tǒng)一對外形象和外宣口徑，有計劃有目的地向每個接觸到樓盤的客戶傳達(dá)項目的特點、優(yōu)勢、利益點，結(jié)合每個員工崗位特點

20、，揚長避短，有針對性地進(jìn)行傳播滲透。七、銷售人員（一）配置辦法銷售人員（含編內(nèi)和編外）應(yīng)根據(jù)需要自行招聘，除了要熱衷于房地產(chǎn)銷售工作，有較強的進(jìn)取精神，服從管理，身體健康以及一定的相關(guān)知識外還要求：1、地域：覆蓋項目所在縣區(qū)的各個街道和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)2、年齡：20-60歲為宜，可根據(jù)具體情況確定3、背景：家庭或本人社會資源豐富者優(yōu)先（二）具備能力1、會接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、催收房款、房屋交接、售后服務(wù)等每一個流程的工作。2、會售樓禮儀、文明用語、接聽電話。3、會調(diào)節(jié)自我情緒，把微笑帶給客戶。4、會熱情接待客戶，熱愛樓盤，介紹樓盤如數(shù)家珍，娓娓道來，富有感染力。5、

21、大廳銷售員應(yīng)會計算房價、熟練、輕松道出每套房價的明細(xì)賬目。6、大廳銷售員會簽訂合同確認(rèn)單和商品房買賣合同。7、大廳銷售員會計算按揭貸款利息，清楚利率、貸款年限，每月還款額、貸款所需材料和程序。8、大廳銷售員會使用銷售技巧，吸引客戶看房、引導(dǎo)客戶對所介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望、促使客戶變欲望為行動、讓客戶下決心交定金簽合同。9、會掌握并疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化。（三）工作方式1、樓盤取得預(yù)售許可證前主要工作是業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳、客戶蓄水。2、樓盤取得預(yù)售許可證后到鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳或聯(lián)絡(luò)時可采取直銷或分銷的方式,通過親戚朋友介紹或引薦，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)分銷渠道，挖掘潛在客

22、戶，及時通過有效方式（含聚會、宴請、饋贈禮品、旅游、以老帶新等）把樓盤相關(guān)信息傳達(dá)給需要的客戶，引導(dǎo)其到我公司項目購房，從而達(dá)到成交的目的。（四）行銷費用1、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按5000元/年的標(biāo)準(zhǔn)租一套門市房作為該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售點，要求位置要處于鬧市區(qū)，可以為二樓，由公司統(tǒng)一配置空調(diào)、飲水機、椅子六把、一張桌子、一個易拉寶，門頭由公司統(tǒng)一裝修。2、各大組組長每月補貼1000元作為通訊及交通費用。3、行銷人員帶客戶到公司售樓處看房應(yīng)事先通知大組組長，大組組長根據(jù)客戶人數(shù)向銷售經(jīng)理申請用車，如超過3戶，原則上由公司派車接送，如少于3戶，由各行銷大組自行解決；如公司車輛調(diào)度不過來，可以告知銷售經(jīng)理后打的前來，費用

23、由公司報銷。4、如客戶到售樓處看房正值用餐時間，銷售人員提出申請（如有行銷人員陪同，則由行銷人員向大廳主管提出申請；如行銷人員未陪同，則由負(fù)責(zé)接待的大廳銷售員提出申請），大廳主管確認(rèn)后，按30元/人的標(biāo)準(zhǔn)請客戶吃工作餐。5、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓點的水、電費及日常開支，及行銷人員（編內(nèi)）的通訊、交通費用由鄉(xiāng)鎮(zhèn)行銷大組組長解決，公司不負(fù)責(zé)補貼。八、客戶界定 只有建立公平、公正的客戶界定制度，使眾多銷售員在一個合理、有序的氛圍下參與業(yè)務(wù)競爭，才能加快項目的銷售，創(chuàng)造銷售佳績。應(yīng)遵循以下原則： （一）大廳客戶接待按輪次表順序（ABCD.）進(jìn)行，輪次表每周循環(huán)一次，遇休息日或調(diào)休日根據(jù)值班人數(shù)調(diào)整，鼓勵員工利用休

24、息日到售樓部值班。如當(dāng)值人員A在規(guī)定時間（一般為1小時/人）內(nèi)有客戶來訪，則由當(dāng)值人員A接待，A接待完畢后則自動排到輪次表最后，如當(dāng)值人員A值班時間內(nèi)有多組客戶來訪，A只能接待一組客戶，下一個值班人員B自動補位接待，依此類推，循環(huán)往復(fù)。出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，則該銷售人員所接待的客戶視為無效客戶，業(yè)績歸原應(yīng)接待的銷售人員。1、銷售人員接待客戶一定要做記錄登記并及時報大廳主管處備案，是作為接待的依據(jù)憑證。2、客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(必須立刻與A售樓員聯(lián)

25、絡(luò)，若A不能來現(xiàn)場，得到A同意并了解情況后才能接待)，若當(dāng)天成交，業(yè)績歸屬A銷售人員。若當(dāng)天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原銷售人員。3、銷售人員A正準(zhǔn)備接待新客戶時，該銷售人員A的舊客戶來了，銷售人員A接待舊客戶，新客戶則由下一位輪值銷售人員B接待，兩銷售人員不存在分單。（A銷售員可補接客戶）。4、 售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任，不得因義務(wù)協(xié)助而爭單，當(dāng)同事的客戶來到售樓現(xiàn)場，而同事又不在時，其他售樓員應(yīng)幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫忙辦理其它手續(xù)。銷售人員A因為私事外出不在場，可由下一位接待，該銷售人銷售人員A視為輪空，下一輪才

26、能見客戶；如果因為公事外出不在場，則優(yōu)先其接待新客戶。（以后可補）5、若上門客戶是銷售人員的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)優(yōu)先歸屬該銷售人員，若該業(yè)務(wù)未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。 6、如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有銷售人員認(rèn)出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待，則歸屬輪值銷售人員，以后再記起原銷售人員的，仍歸屬此次輪值銷售人員，原銷售人員歸屬無效。 7、銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須聯(lián)系銷售經(jīng)理安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出

27、現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。8、如客戶屬第一次來現(xiàn)場，并與其他銷售人員無電話預(yù)約，則由輪值銷售人員接待并計接待客戶一次；如某個銷售人員的預(yù)約客戶來現(xiàn)場，輪值銷售人員應(yīng)及時通知有約業(yè)務(wù)員接待；如有約業(yè)務(wù)員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，輪值銷售人員應(yīng)協(xié)助接待其預(yù)約客戶并不做輪空處理；除上述原因之外，該客戶歸屬輪值銷售人員，計輪值銷售人員接待客戶一次；如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值銷售人員算義務(wù)協(xié)助，不做輪空處理；如該客戶不一定為交定金而來，因輪值銷售人員作到位使其當(dāng)場繳納定金，該客戶應(yīng)歸屬輪值銷售人員，計輪值銷售人員接待客戶一次

28、。如有老客戶在場，無論買或不買，簽沒簽合同，該業(yè)務(wù)員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理；如現(xiàn)場人較多或銷售人員正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該銷售人員可根據(jù)老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。 9、正接待投訴客戶的銷售人員，按輪空處理。10、搶單：銷售員明知客戶已與其他銷售員聯(lián)系過，為了個人利益不擇手段。將此客戶成交業(yè)績及傭金據(jù)為已有，視為搶單。搶單將受到公司最嚴(yán)厲的處罰：辭退,并且業(yè)績傭金歸已與客戶聯(lián)系過的銷售員。11、撞單：多名銷售員與同一買房客戶聯(lián)系，但不知情，稱為撞單。銷售員在得知與其他銷售員撞單的情況下，為了獲取業(yè)

29、績和傭金，私下聯(lián)絡(luò)客戶換名，或采用其他辦法購房等不擇手段的行為，一旦查出，將沒收傭金，并予以辭退處理。12、如多個客戶要買同一房號，由銷售人員按照“誰先交錢賣給誰”原則做客服，額外交代暫留的除外，銷售人員不得發(fā)生爭執(zhí)。13、因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶，如有發(fā)生將處以口頭警告，嚴(yán)重者給予50元罰款。14、業(yè)務(wù)員離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。 （二）行銷客戶1、行銷按任務(wù)實行劃片、分組管理的制度。行銷人員原則上不得跨片區(qū)宣傳、挖客戶。2、特殊情況的（如A行銷區(qū)客戶與B行銷組某成員有特殊關(guān)系，A行銷組無法成交的情況下），經(jīng)銷售經(jīng)理同意可由B行銷組派人洽談，成交后任務(wù)、提成各計一半

30、。（三）電話客戶電話接聽客戶的，若有預(yù)約的（留下客戶姓名，預(yù)約看房時間，并向客戶留下自己的姓名），由誰負(fù)責(zé)預(yù)約的銷售人員接待；若沒有具體預(yù)約的，客戶到現(xiàn)場后，按輪次表接待，任務(wù)、提成計入具體接待人員。（四）老帶新客戶 已成交的客戶介紹新客戶來買房的，老客戶應(yīng)到銷售經(jīng)理處登記新客戶來源。新客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由輪值銷售人員B打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時間緊迫，得到A同意并了解情況后才能接待。任務(wù)、提成計入A銷售人員。 （五）領(lǐng)導(dǎo)批示優(yōu)惠的客戶1、應(yīng)盡量減少領(lǐng)導(dǎo)批示優(yōu)惠，為了促成銷售，銷售經(jīng)理特批的客戶，任務(wù)、提成正常計入銷售人員。2、經(jīng)項目總經(jīng)理批示優(yōu)惠500

31、0元以上的客戶計入銷售人員當(dāng)月的銷售任務(wù)，沒有提成。（六）員工介紹客戶公司內(nèi)部員工A（非銷售人員）介紹的客戶，應(yīng)到銷售經(jīng)理處登記新客戶來源，售樓部安排專人接待。由員工A本人可直接帶客戶到售樓部，如員工A正在其崗位上工作，客戶到售樓部時，員工A應(yīng)電話通知銷售經(jīng)理安排接待，事后補單，可認(rèn)定為其客戶，任務(wù)、提成歸員工A，但要扣200元/戶作為銷售部費用（含銷售員接待費用、簽訂合同、按揭報批等費用）。員工A有義務(wù)做好客戶資金催繳、資料催收等工作。（七）欠款抵房的客戶公司股東或公司關(guān)聯(lián)單位（施工隊、材料供應(yīng)商及其他與公司有業(yè)務(wù)往來的單位）因公司或股東欠款抵房的客戶，由銷售經(jīng)理和大廳主管辦理購房相關(guān)業(yè)務(wù)，

32、不計任務(wù)和提成。（八）政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照的客戶 政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照的客戶，如已享受項目總經(jīng)理特批價格，則由銷售經(jīng)理和大廳主管辦理購房相關(guān)業(yè)務(wù)，不計任務(wù)和提成。9、公司員工自購房屋公司員工自購房屋的（僅限員工自己、員工父母、員工子女）在成交底價的基礎(chǔ)上優(yōu)惠50元/平方，計入該員工任務(wù)，不計提成。九、領(lǐng)導(dǎo)批示優(yōu)惠的權(quán)限1、應(yīng)盡量減少領(lǐng)導(dǎo)批示優(yōu)惠，為了促成銷售，銷售經(jīng)理可特批優(yōu)惠上限為2000元/戶，最多為客戶總數(shù)10%以內(nèi)。2、項目總經(jīng)理批示優(yōu)惠金額上限為5000元/戶。項目總經(jīng)理有權(quán)批準(zhǔn)的折扣比例最高為房價總額的2，且折扣總額在1萬元以內(nèi)，減免戶數(shù)為每期2%，具體比例視項目情況而定。3、特殊

33、情況報董事長審批。4、上述批示優(yōu)惠客戶不得疊加享受。十、例會制度銷售例會為兩類，一是早會晚會，二是每周例會。1、早會：時間為每天上班后，時長為半個小時，地點為公司售樓部，召集人為銷售經(jīng)理，主持人可輪流主持，參加人員為在縣城的所有銷售人員，會議目的為鼓舞士氣、振奮精神，形式靈活多樣，一般程序為唱銷售歌、做操（或跳舞）、隊呼、喜訊報道、分享成功經(jīng)歷（經(jīng)驗），讀書（羊皮卷或做世上最偉大的推銷員等勵志書籍）、信息窗口、業(yè)績分享、明確目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)。2、晚會：時間為每天下午5點30分，地點為公司售樓部，參加人員為縣城所有銷售員，各行銷大組組長每周一、三、五應(yīng)參加，程序可為：匯報當(dāng)天工作、組長小結(jié)、銷售經(jīng)

34、理點評并對下一步工作提出新的要求。3、月例會：時間為每月 日下午 點至 點，召集人為項目負(fù)責(zé)人，主持人為銷售經(jīng)理，地點為公司售樓部，參加人員為全體銷售人員（編內(nèi)），會議內(nèi)容為總結(jié)上月銷售情況，評比、表彰、發(fā)放獎金，人事調(diào)整，部署下個月銷售工作。十一、銷售培訓(xùn)培訓(xùn)根據(jù)時間可以分為崗前培訓(xùn)和崗中培訓(xùn)，根據(jù)培訓(xùn)的級別可以分為銷售經(jīng)理培訓(xùn)和大廳主管（行銷大組組長）培訓(xùn)兩個層次1、銷售經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)對象為全體銷售人員，培訓(xùn)內(nèi)容為公司銷售政策解讀，銷售禮儀，銷售技巧等2、大廳主管（行銷大組組長）培訓(xùn) 培訓(xùn)對象為其下屬，培訓(xùn)內(nèi)容為：（1）如何組建隊伍，發(fā)展下線；（2）如何與自己的下線在效溝通，并維護(hù)好關(guān)系；（3）公司銷售政策、銷售說辭；（4）如何拓客，包括拓客的方法、技巧；（5）銷售禮儀，安全等。以上材料為討論稿，如有不妥之處，敬請指正。江蘇大家投資發(fā)展有限公司二一四年七月二十八日method of