全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略展望

1、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略展望當前，全業(yè)務(wù)運營差不多成為電信企業(yè)的進展趨勢。據(jù) 2008 年 10 月資料統(tǒng)計，在全球排名前 100 位的運營企業(yè)中，全業(yè)務(wù)運營企業(yè)的數(shù)目差不多從 2000 年的 30 個，激增為 2008 年的 60 個，同時占據(jù)了總收入的75%。我國的原固網(wǎng)運營企業(yè)面臨著話務(wù)量、固定電話用戶數(shù)、收入、利潤等全面下滑的經(jīng)營逆境，而且這種下滑有加速趨勢。獲得移動通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)無疑是扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營頹勢的最好方式。行業(yè)重組使我國電信運營企業(yè)全業(yè)務(wù)運營成為可能。一、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略分析(一)中移動的競爭策略1、總體進展策略中移動以后的總體市場戰(zhàn)略包括：個人客戶市場是核

2、心按照地；家庭客戶市場要緊作為競爭擾動手段進展；集團客戶市場則是全業(yè)務(wù)運營基地。2、個人市場進展策略在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，中移動個人客戶市場進展的戰(zhàn)略核心仍是拓展用戶規(guī)模和提升新業(yè)務(wù)的領(lǐng)先度。拓展用戶規(guī)模策略包括通過預(yù)存贈送、話費打折、積分捆綁、 終端捆綁、服務(wù)捆綁等綜合措施， 維系捆綁好存量客戶，還包括主動開拓農(nóng)村、校園、外來務(wù)工人員等新增市場來激發(fā)增量用戶。在新業(yè)務(wù)進展方面，中移動以后在連續(xù)深入挖掘短信 等成熟業(yè)務(wù)市場潛力的同時，將完善產(chǎn)品功能和商務(wù)模式；將主動培養(yǎng)新的收入增長點；將做大音 樂、手機報、飛信、 12580、手機游戲等業(yè)務(wù)的規(guī)模；將主動開發(fā)基于 TD-SCDMA 的 3G 業(yè)務(wù)應(yīng)用

3、；將探究移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的運營進展模式。3、家庭市場進展策略中移動對家庭市場的進展初期將要緊停留在業(yè)務(wù)提供層面，如開發(fā)針對家庭用戶的資費套餐，提供家庭統(tǒng)一賬單服務(wù)等。在家庭用戶達到一定規(guī)模后，將結(jié)合寬帶接入、家庭信息機等手段深入拓展。中移動將有選擇性地進入家庭寬帶市場：家庭寬帶接入業(yè)務(wù)將要緊在重點小區(qū)進行熱點覆蓋，如新建小區(qū)和鐵通原先覆蓋的小區(qū)內(nèi)等；要緊采取合作的方式實現(xiàn) 對小區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在鐵通資源基礎(chǔ)上加大投入，將 D SL 和原有的移動業(yè)務(wù)捆綁， 為客戶提供融合固定、 移動的全業(yè)務(wù)解決方案。4、集團市場進展策略在集團客戶市場進展策略方面，中移動的策略重點除加大集團客戶品牌建設(shè)外還要緊包括：

4、集團客戶保有策略、集團客戶擴張策略和關(guān)鍵資源、重點產(chǎn)品和核心能力預(yù)備策略。在集團客戶保有方面，要緊包括加大客戶集群推廣力度的“小集團做大”策略和實現(xiàn)新業(yè)務(wù)深度捆綁的“大集團做深”策略；在集團客戶擴張方面，要緊包括對 集團客戶進行市場細分和進一步明確拓展目標和重點并進行分層分級治理；在關(guān)鍵資源等預(yù)備方面，要緊包括寬帶接入資源儲備和集團整體解決方案儲備等。(二)中電信和中聯(lián)通的競爭策略1、總體進展策略中電信和中聯(lián)通的優(yōu)勢領(lǐng)域是家庭客戶市場和集團客戶市場，個人客戶市場是其薄弱領(lǐng)域，也是其努力方向。以后其要緊策略是充分發(fā)揮寬帶優(yōu)勢和利用互聯(lián)網(wǎng) 市場資源，以低價甚至免費方式捆綁移動語音業(yè)務(wù)來謀求移動通信

5、領(lǐng)域進展，拓展渠道資源，重塑品牌形象、主動拓展全面融合解決方案等。2、個人市場進展策略總體定位：高低端兼收并蓄，做到有效益地規(guī)模擴張。以新增的中低端市場作為擴大用戶規(guī)模的主方向，以競爭對手中高端客戶策反作為提升用戶價值的要緊手段。以中低端新增市場為主，拓展移動用戶規(guī)模。在發(fā)達的城區(qū)市場，以流淌人口、青年學(xué)生、競爭對手轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶等為重點；在其他市場，重點以資費敏銳型的低收入群體和農(nóng)村市場為拓展用戶重點。重點以政企客戶市場既有優(yōu)勢，捆綁滲透移動業(yè)務(wù)，有條件情形下主動策反，搶奪競爭對手中高端客戶。在家庭市場方面，通過固話和寬帶捆綁移動業(yè)務(wù)、家庭內(nèi)部通話優(yōu)待、形成系列化分檔包月套餐等拓展移動市場。在品牌

6、與資費策略方面：將強化個人客戶品牌的塑造，在條件成熟時推出細化的個人客戶品牌，注重品牌內(nèi)涵的塑造，突出與移動公司的差不；在資費套餐設(shè)計上， 形成 C 網(wǎng)(以電信為例 )單業(yè)務(wù)分檔套餐、 家庭捆綁分檔套餐、政企客戶分行業(yè)集團 V 網(wǎng)套餐。3、家庭市場進展策略通過向家庭用戶提供集固話、寬帶和移動電話的捆綁打包服務(wù)，加大移動領(lǐng)域的滲透，鞏固家庭市場主導(dǎo)地位。1 個 PSTN 捆綁多個移動電話，支付一定捆綁費用成員可無限制呼叫；按照用戶通話、上網(wǎng)時刻和對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不同需求，設(shè)置不同的套餐、靈活的資費策略。通過“我的 e 家”等品牌的進展?jié)M足家庭客戶的綜合信息服務(wù)需要；圍繞家庭客戶價值訴求設(shè)計家庭移動信

7、息化產(chǎn)品，豐富家庭產(chǎn)品線，逐步滿足家庭客戶通信、娛樂、安全、智能操縱等不同層次的信息化需求。4、集團市場進展策略快速部署 CDMA( 以電信為例 )網(wǎng)絡(luò)，迅速開展移動業(yè)務(wù)，在提供移動業(yè)務(wù)之后，能夠從業(yè)務(wù)捆綁開始，將固定、移動、寬帶簡單捆綁，跟用戶簽訂一份合 同、提供一個賬單， 并提供資費的折扣， 以攻占移動業(yè)務(wù)市場；中電信或中聯(lián)通從業(yè)務(wù)捆綁開始，將逐步過渡到業(yè)務(wù)融合、終端融合和網(wǎng)絡(luò)融合。在行業(yè)選擇方面， 利用 C 網(wǎng)(以電信為例 )優(yōu)勢主動開拓交通、 物流、公安警務(wù)、海洋等移動信息化需求較大的行業(yè)； 利用 C 網(wǎng)(以電信為例 )優(yōu)勢主動開拓金融、教育、黨政機關(guān)、電力煤氣等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的移動信息

8、化業(yè)務(wù)。二、全業(yè)務(wù)環(huán)境下的電信企業(yè)競爭策略評估(一)中移動在個人市場的領(lǐng)先優(yōu)勢短期內(nèi)難以被撼動中電信和中聯(lián)通估量將實行的競爭策略最終的阻礙不大：它會加大用戶的不忠誠度，使離網(wǎng)率上升；會造成業(yè)務(wù)的分流，從而減少收入；對中移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的進展帶來一定的沖擊，但其阻礙有限。(二)中電信和中聯(lián)通在家庭市場的捆綁服務(wù)占據(jù)優(yōu)勢中電信和中聯(lián)通會通過“固定 +寬帶 +移動”的捆綁打包服務(wù)來切入移動市場，提升自己在移動通信市場的份額，給中移動的業(yè)務(wù)和收入增長帶來較大的沖擊。本來中電信和中聯(lián)通在家庭寬帶方面的優(yōu)勢就專門大，加上與移動業(yè)務(wù)捆綁后提升了中移動今后進展家庭寬帶市場的門檻。(三)中電信和中聯(lián)通在集團客戶市場用戶粘性大中移動的集團