最新泛華網(wǎng)絡營銷年計劃書

1、泛華網(wǎng)絡營銷年計劃書一、年目標：年銷售目標：350 臺季度銷售目標第一季度：20 臺第二季度：60 臺第三季度：90 臺第四季度：180 臺代銷商網(wǎng)點：5 家代銷商二、營銷狀況前言：網(wǎng)絡營銷的含義由于互聯(lián)網(wǎng)沒有空間地域限制，可以容易的進行信息發(fā)布與顧客進行互動溝通，市場調(diào)查，了解顧客需求，可以減少營銷情節(jié)，節(jié)約中間費用。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡實現(xiàn)遠程管理。增加企業(yè)內(nèi)部與外部的信息溝通可以降低成本營銷，從而增加公司的利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)時代市場營銷應該這樣理解和定義：它是一個以信息技術(shù)服務為支撐的全球營銷活動的動態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡進行商品或勞務買賣活動，它還涉及到傳統(tǒng)市場的方方面面。從這個角度來看，網(wǎng)

2、絡時代的營銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營者和消費者完全或不完全無接觸的交易方式。傳統(tǒng)營銷則是在一種現(xiàn)實情況下的交易。而從營銷過程看，傳統(tǒng)營銷指通過渠道、廣告宣傳等手段進入市場,從而達到企業(yè)目的的交易過程。網(wǎng)絡時代營銷則延伸到是借助網(wǎng)絡、計算機通信和數(shù)字交互或媒體來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。三、營銷策略1. 目標市場2. 產(chǎn)品策略3. 價格策略a 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！b 制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。c 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。d 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。4. 渠道策略

3、1） 分銷合作伙伴為兩類：一是分銷客戶（重點合作伙伴）二是零售客戶（主要基礎(chǔ)客戶）2） 渠道模式的建立A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代銷協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）B采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將量壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。C在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。E在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿?/p>

4、為一級代理的二級代理，以對一級代理理成為威脅和起到促進作用。3） 推拉協(xié)作的營銷模式5. 人員策略營銷的基本理念：1） 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持有效的溝通2） 內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度3） 以專業(yè)的精神來銷售商品配備和預算A 網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售計劃書 (僅供借鑒)目錄一公司定位和品牌的定位 二銷售策略指導和行業(yè)目標三市場行銷近期目標四營銷基本理念和基本規(guī)則五市場營銷模式和信用等級評定制度六價格策略七渠道銷售的策略八售后服務體系 九培訓工作的開展十專業(yè)網(wǎng)絡站點十一內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策十二附屬文件一公司定位和品牌的定位明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的

5、產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。品牌定位A在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設備供應商。 B擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。 C以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。二銷售策略指導和行業(yè)目標 1采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點發(fā)展目標。 2強調(diào)兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。3重點發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府，金融等行業(yè)。1采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)

6、展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。2用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。3遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。4實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。5大力發(fā)展 OEM 廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。三市場行銷近期目標 1目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。2致力于發(fā)展分銷市場，

7、到 2000 年底發(fā)展到 100 家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到 200 家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。四營銷基本理念和基本規(guī)則 1營銷團隊的基本理念； A開放心胸： B戰(zhàn)勝自我： C專業(yè)精神； 2營銷基本規(guī)則：A分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。B每一個員工都不要認為他是一個新品牌。 C競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D分銷市場上目標客戶的基本特征（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。（2）在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。五市場營

8、銷模式1渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。 C在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。 D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。 E在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進作用。2給代理信用

9、等級上的支持（指定信用等級評定方法） A客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A），地區(qū)的二級代理商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）B A 級 20 家，AA 級 100 家，只有 A 級才能有信用支持。C A 級的信用等級評定標準： 1）簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。 2）前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3）在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4）積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。 5）沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。六價格策略1高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！2制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體

10、公開報價，市場銷售的最底價。3制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。4嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七渠道銷售的策略1市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成 45 項樣板工程，給內(nèi)部人員和 ASMI 樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 2短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。3業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能

11、作出快速反應。團隊建設扁平。4以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 5條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。八售后服務體系1可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負責全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。2以前三個月營銷額的 1%來提供維修備件。3建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費用。4售后的技術(shù)咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的 BBS。九培訓工作的開展 1認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工

12、程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。2培訓在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。3做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。4作出授權(quán)培訓中心協(xié)議，合作辦學。5網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。十專業(yè)網(wǎng)絡站點1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。新聞。2電子化服務。如資料，圖片。3電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策 1每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為： A本周完成銷售數(shù)B本周渠道開發(fā)的進展 C下周工作計劃和銷售預測。 D困難。E月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名。獎勵制度。 2價格控制A統(tǒng)一的價格和折扣制度。 B價格

13、的審批制度 3工作單制度4做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名 5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。十二。附屬文件1授權(quán)營銷的協(xié)議2授權(quán)營銷商的季度返點表3授權(quán)營銷商注冊登記表4銷售情況預測表5產(chǎn)品定單和銷售合同6信用等級評定辦法7授權(quán)維修中心協(xié)議文件8授權(quán)培訓中心協(xié)議文件9授權(quán)培訓中心評定政策10備件庫的建立和管理辦法11發(fā)展計劃一覽表12 2000 年市場營銷計劃 13業(yè)務經(jīng)理周工作報告 14行業(yè)經(jīng)理周工作報告 15部門工作交接單 16產(chǎn)品價格表 17返點確認單 18銷售業(yè)績

14、統(tǒng)計表 19業(yè)務人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表: 銷售人員管理辦法1. 總則1.1. 制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b) 權(quán)責單位（1）銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定

15、的出勤時間上下班。2.2 工作職責銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1 部門主管（1）負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3）督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。（4）控制存貨及應收帳款。（5）控制銷售單位之經(jīng)費預算。（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務。（7）按時呈報下列表單：A銷貨報告。 B收款報告。 C銷售日報。 D考勤日報。（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2 銷售人員（1）基本事項A應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、

16、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 C不得無故接受客戶之招待。D不得于工作時間內(nèi)兇酒。E不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A產(chǎn)品使用之說明，設計及生產(chǎn)之指導。B公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。 C客戶抱怨之處理。D定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。 b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。 e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E定期了解經(jīng)銷商庫存。 F收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運之督促。 H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料。（3）貨款處理A收到客戶貨款應當日繳回。 B不得以任何理由挪用貨款。C不得以其他支

17、票抵繳收回之現(xiàn)金。 D不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。 F貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。 2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1 銷售單位主管（1）移交事項 A財產(chǎn)清冊。 B公文檔案。 C銷售帳務。D貨品及贈品盤點。E客戶送貨單簽收聯(lián)清點。 F已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。 H、其他。（2）注意事項A銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報告。 B交接報告之附

18、件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項A負責的客戶名單。 B應收帳款單據(jù)。 C領(lǐng)用之公物。D其他。（2）注意事項A應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。B應收帳款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。C交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。3. 工作規(guī)定 3.1.工作計劃 3.1.1.銷售計劃銷售人員每年應依據(jù)本公司年度銷售計劃表，制定個人之年度銷售計劃表，并填制月銷售計劃表，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計劃銷售人員應依據(jù)月銷售計劃表，填

19、制拜訪計劃表，呈主管核準后實施。3.2.客戶管理（1）銷售人員應填制客戶資料管制卡，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質(zhì)。（2）銷售人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制銷售實績統(tǒng)計表，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日報表。（2）銷售工作日報表應于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3）銷售人員每月初應填制上月份之月收款實績表，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4.售價規(guī)定（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。

20、（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1）有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。（2）銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。銷售人員管理制度第一條對本公

21、司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費 XX 元。第四條部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理 XX 元，副經(jīng)理 XX 元，一般人員 XX 元。第五條銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經(jīng)批準后方可實施。第六條銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。第七條在銷售過程中，銷售人員須遵

22、守下列規(guī)定：（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；（二）嚴守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；（三）不得接受客戶禮品和招待；（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。第八條除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設計使用注意事項；（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；（四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：1 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；2 客戶對價格的反映；3 用戶用量及市場需求量；4 對其他品牌的反映

23、和銷量；5 同行競爭對手的動態(tài)信用；6 新產(chǎn)品調(diào)查。（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；（六）督促客戶訂貨的進展；（七）提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；（八）退貨處理；精確銷售第一講：21 世紀銷售方法TCES（高科技客戶互動銷售）孫峻濤梁寧孫峻濤先生，現(xiàn)任 CNET 中國咨詢培訓總經(jīng)理，高級講師，CES 理論的奠基人之一。孫先生原為正方公司總經(jīng)理，曾成功帶領(lǐng)正方公司成為思科在中國最出色的合作伙伴之一。孫先生自 1996 年開始接觸國際先進銷售理論并在實踐中應用、完善，并奠基了 CES 銷售理論。孫先生致力于將世界先進銷售理念與中國實際情況的有效結(jié)合。CES 的目標：

24、縮短成功銷售的距離1. 使普通銷售員成長為 TOP Sales 所需的時間從 10 年縮短到 2 年；2. 使游走于大客戶邊緣的公司掌握贏得大客戶的大訂單的實施步驟CES 的核心理念：精確銷售使公司主管銷售的高層、銷售團隊的 TeamLeader、每一個銷售人員能夠?qū)?、中期、遠期的工作重點做出清晰規(guī)劃，對每個銷售行動能夠精確組織，使整體銷售行為可控CES 的方法：專業(yè)銷售知識、專業(yè)銷售技巧、專業(yè)態(tài)度與魅力1. 真正形成與客戶的互動，將銷售過程與客戶采購過程完美擬合2. 銷售團隊的站位與配合關(guān)系到銷售連續(xù)與有序3. 銷售過程的評估管理：CES 將銷售過程劃分為銷售規(guī)劃、機會管理、介入客戶高層、在客戶高層建立信譽、定位你的價值和管理你的價值 7 個階段，對每個階段進行分解，詳述癥結(jié)所在與攻克方法CES 的優(yōu)勢：適于實戰(zhàn)的實用方法1. 細致入微的銷售過程分析、講解2. 豐富實用的具體銷售管理工具、表格CES 銷售理念的誕生過程：二戰(zhàn)后（對于我國是改革開放后），當物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，買方市場成為主導后，如何產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定、成本