(整理)22種盈利模式.(最新整理)

1、精品文檔22 種盈利模式默認分類 2009-08-17 17:23:34 閱讀 168 評論 0 字號：大中小 訂閱客為了解客戶而投資，設計解決方案，建立良好的客戶關系，對供應商來說，這種做法在發(fā)展客戶關系的初期是凈投入，但以后會帶來大量的利潤。應用客戶解決方案模式的著名的例子：通用電氣（從硬件到服務，到解決方案）， usaa（金融服務）和諾思通（零售業(yè)務）。戶解決方利案模潤式0時間1.客戶解決方案模式產品金字塔模式在產品金字塔模式當中， 滿足客戶關于產品風格，顏色， 價格等偏好因素是最重要的。 正是客戶在收入和偏好上的差 別，菜籽那個成了產品的金字 塔。在塔的地步，是低價位， 大批量的產品；

2、在塔的頂部， 是高價位，小批量的產品。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產品也具有重要的戰(zhàn)略作用，因為這里的產品可以起到“防火墻” 的作用。防火墻的產品可以阻止競爭者的進入，保護金字塔頂部產品的豐厚利潤。價格產量精品文檔2.產品金字塔模式在多種成分系統(tǒng)模式中， 一個供貨系統(tǒng)包好若干個子系 統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有比較大比 重的利潤，有的幾乎無利可圖。多種成分系統(tǒng)模式可以應用于 各個行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)（利潤主要在飯店和自動售貨 機子系統(tǒng)），旅店業(yè)(常規(guī)業(yè)務利潤較低，公司會議租用業(yè)務 利潤高)，書店（書店本身是資產密集型的，利潤較低；對企 業(yè)，圖書館等機構團體的業(yè)務 資產密集度較低，利潤較高）

3、?；緲I(yè)務衍生業(yè)務3.多種成分系統(tǒng)模式在某些市場，許多供應 商與許多客戶發(fā)生交易，雙方 的交易成本很高。這就會導致 出現(xiàn)一種高價值的中介業(yè)務。 這種業(yè)務的作用類似于配電盤， 其功能是在不同的供應商與客 戶之間建立一個溝通的渠道， 從而降低了買賣雙方的交易成本。用戶供應商配電盤模式的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。加入系統(tǒng)的供應商與客戶越多，配電盤的價值就越大。4.配電盤模式在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務.的供應商具有先行優(yōu)勢，從而 可以獲得超額回報。隨著效仿 者的跟進，樂潤潤開始侵蝕。 速度模式正是反映了創(chuàng)新者的 現(xiàn)行之利。在速度模式中，利 潤來自于產品或服務的獨特性。超額利潤將隨著效仿者的進入而漸漸消失。應

4、用速度模式的成功案例時英特爾公司。英特爾在競爭中總是比同行業(yè)現(xiàn)行兩部。其他可以應用速度模式的行業(yè)包括消費電子和金融產品的創(chuàng)新業(yè)務。元/單應用速度模式的關鍵并不像許多人認為的那樣，在于進入市場的早晚，而是在于比擬后面的競爭對手有兩年時間的領先期，因為幾乎全部利潤都發(fā)生在產品發(fā)布后的頭幾個季度。位產品成本價格時間5.速度模式.在制藥，音樂出版， 影視制片等行業(yè)，主要的業(yè)務活動是圍繞著項目進行的。在這些行業(yè)中，各種 項目的成本可能有 5 倍的差別， 而項目的收益可能有 50 倍的 差別。例如，一種藥品的成本 開發(fā)可能在 5000 萬-3 億美元之間，而贗品帶來的收入可能 在 5 億-150 億之間。

5、根據(jù)賣座大片模式。所有的利潤都集中 在大片項目上，收入也十分可 觀，足以超過開發(fā)成本的數(shù)倍 之多。收入美 元/項目成本項目總類6.賣座“大片”模式.利潤乘數(shù)模式是指從某 一產品，產品形象，商標或服 務，重復的收獲利潤。應用利 潤乘數(shù)模式最好的例子是迪斯 尼公司。迪斯尼公司將同一形 象已不同方式包裝起來。米奇， 米尼，小美人魚等角色出現(xiàn)在 電影，影視，服裝，手表，專 賣店等。不管采取什么形式， 這些角色都為迪斯尼公司帶來 回報。在迪斯尼公司，沒有人 像這些角色這么忙碌。核心資產的應用核心資產對于擁有強大消費品 牌的公司來說，利潤乘數(shù)模式 是一個強有力的贏利機器。一 旦投巨資建立了一個。當然， 利

6、潤乘數(shù)模式的利用也有風險， 因為品牌可能應用于一個對客 戶沒有影響的領域。迪斯尼一 直控制米老鼠形象的使用，避 免將其應用于可能威脅其價值 的地方。品牌是寶貴的資產， 但也是脆弱的。7.利潤乘數(shù)模式.當企業(yè)成功與發(fā)展時， 規(guī)模經濟不開始發(fā)生作用；企業(yè)的間接費用上升，不必要的支出增加，決策緩慢，脫離客戶。為了抵消這種消極力量，有些公司（abba 和軟銀公司）重組自己，將公司分成很小的利潤中心，以便強化贏利責任，更加接近客戶。應用創(chuàng)業(yè)家模式的一 個極端的例子是美國熱電公司。該公司不斷分出一些新的子公原有的業(yè)務8.創(chuàng)業(yè)家模式分拆出的業(yè)務司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔贏利指標，對公司股價負責。同時，

7、這種模式還釋放了一種強大的力量 一種向上的激勵。新公司的管理者持有自己公司的股權。如果他們業(yè)績良好，也可以得到巨大的回報。.在許多行業(yè)，專業(yè)化的廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的書數(shù)倍。專業(yè)化廠商獲利豐厚的原因是：低成本，高質量，有兩的聲譽，較短的銷售期，更高地現(xiàn)金流入。專業(yè)化的利潤模式的 應用并不僅限于產品。例如： home dept 公司專門向那些愿意自己動手的用戶提供服務。home dept 的成功在于它努力滿足了一個特殊客戶群的需求。銷售利潤率“萬金油”型廠商專業(yè)化型廠商9.專業(yè)化利潤模式0.基在許多應用基礎產品模式的業(yè)務中，基礎產品的銷售額或利潤并不高，但其衍生產品的利潤極具吸引力。

8、這樣的業(yè)務包括：復印機，打印機， 剃須刀，電梯等等關鍵之點就是，建立具有強大潛力的基礎產品。以便帶來更多的后續(xù)產品銷售收入和利潤。利潤設備/基礎產品耗材/后續(xù)產品10.基礎產品模式1.行業(yè)標準模式行業(yè)標準模式最吸引人 注目的特征是它的規(guī)模收益性。在具有正的規(guī)模收益的行業(yè)， 大量的競爭者（從起點的設備 制造商，到應用開發(fā)商，到用 戶）被吸入行業(yè)標準持有人的“引力場”。進入這個系統(tǒng)的人 越多，這個系統(tǒng)的價值就越高。正像在網絡經濟領域，網絡用 戶越多，網絡的價值就越高。 于是，隨著系統(tǒng)價值的增加， 行業(yè)標準持有人可以得到更高 的規(guī)模收益。應用標準行業(yè)模 式的例子包括微軟，甲骨文， 美洲航空公司的 s

9、abre 系統(tǒng)。另一個方面，在行業(yè)的標準競 爭中失利的公司（如蘋果公司 和 sybase 公司）不得不靠邊站，利潤不斷下降。利潤市場份額11.行業(yè)標準模式多年來，應用品牌模式的公司投下巨額營銷投資，以增加公眾對自己產品的了解， 認同，信任和信譽。反過來，用戶使用“品牌”公司產品和服務的經歷可以增強這種無形的品牌效應。當客戶愿意為這樣的產品是付高價，品牌效應便轉化成有形的利潤。由于品牌產品的價格大大高于同樣功能其他產品的價格，因而成為品牌持有人贏利的主要來源。單2.品位產品價格其他產品品牌產品12.品牌模式3.獨當企業(yè)開發(fā)了新的產品， 就會從這種產品的溢價獲利。圖中“s”代表獨特的產品，“c”

10、代表普通產品。在競爭對手開始效仿之前，獨特產品獲利豐厚?？梢詰锚毺禺a品模式的行業(yè)包括制造業(yè)和化學工業(yè)。這些行業(yè)的產品周期從 8年到 15 年不等。隨著時間的推移，由于專利到期或競爭等 因數(shù)，獨特產品的收益開水下 降。于是，這些企業(yè)的關鍵任 務就是明智的選擇研究與開發(fā) 的項目，準備明天獨特的產品。應用獨特產品模式杰出案例是3m 公司。scssc100%利潤5 年前目前13.獨特產品模式4.區(qū)在許多行業(yè)，公司業(yè)務 幾乎完全是區(qū)域性的。這樣的 行業(yè)包括：上門醫(yī)療，食品店， 零售門市部。一家在美國處于領導 地位的上門醫(yī)療案例說明了區(qū) 域領先模式的作用機制。從這 家公司等額成本結構來看，發(fā) 生的絕大多

11、數(shù)成本是區(qū)域性的。重要的是成為區(qū)域領袖，而不 是全國性的公司。當它的 300個分支機構都成為各個區(qū)域的領袖時，就會呈現(xiàn)附圖所示的形態(tài)。當這家公司考慮選擇那些客戶和那些城市的時候， 顯然有一種投資政策將會帶來最高的回報。這是一種有序的投資政策，將其分支機構朝著區(qū)域領袖的方向轉變。另一個應用區(qū)域性領先 模式的突出案例是星巴克公司。該公司不是遍地開花的發(fā)展業(yè) 務，從而疏于管理，而是一個 一個建立自己的區(qū)域優(yōu)勢。首 先是占領西雅圖，然后是芝加 哥，接著是溫哥華。星巴克認 識到它的優(yōu)勢是區(qū)域性的，包 括后勤支撐，方言，員工招募。星巴克利用這些優(yōu)勢來增加自 己的贏利，而不僅僅是企業(yè)規(guī) 模的擴大。不同地區(qū)的

12、 0贏利水平區(qū)域市場份額14.區(qū)域領先模式5.大在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，完成每筆交易的成本并不以同樣速度增加，利潤集中在大額交易上。這樣的例子包括投資應行業(yè)務，不動產經營， 遠距離航空運輸。按照大額交易模式， 控制大額交易的公司將得到最多的回報。因此，關鍵是識別這些客戶并投資于這些客戶。在投資銀行，不動產， 商業(yè)貸款，遠距離運輸，長途旅行等行業(yè)，營業(yè)收入隨著交易量的增加而增加，但成本不以同樣速度增加。所以，小額交易的利潤也少，而超大額交易的利潤可以達到收入的 90%。在這樣的行業(yè)，“經驗曲線”的作用不大，甚至完全不起作用?！跋鄬κ袌龇蓊~”也不像開展大額交易業(yè)務的能力那

13、樣重要。對于兩家市場份額相同的企業(yè)，一家有 100 筆小額交易，另一家只有 5-6 筆大額交易，兩家的贏利水平肯定會不一樣，后者的贏利將會是前者的數(shù)倍。收入元成本交易合同標的額15.大額交易模式6.價在許多行業(yè)，利潤集中 在價值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他 環(huán)節(jié)利潤極少。在計算機行業(yè)， 利潤集中在處理器和軟件領域。在化工行業(yè)，利潤集中在生產 領域，而不是銷售領域。對一 般產品來說，利潤集中在銷售 領域，而不是生產領域。在汽 車行業(yè)，利潤集中在金融服務， 貸款擔保等下游業(yè)務，而不是 總裁和銷售。按照價值鏈定位模式， 把業(yè)務集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報。16.價值鏈定位模式7.周許多行業(yè)都具有獨特的，

14、 明顯的周期性，比如化工，鋼鐵，設備制造等行業(yè)。在這些行業(yè)中，企業(yè)利潤時行業(yè)周期性變化的函數(shù)。于是，生產能力的利用狀況可以反映一個企業(yè)的利潤水平。按照周期利潤模式的解釋，有些公司比其他公司業(yè)績更好。豐田公司認識到其業(yè)務受到行業(yè)周期的制約，因此長期致力于降低企業(yè)的盈虧平衡點，取得了比別人有益的成績。豐田無法改變行業(yè)周期， 但可以在了解周期的基礎上優(yōu)化自己的市場地位。周期利潤模式還可以用于改善企業(yè)的銷售收入。例如，道氏化學公司就掌握了在周期不同階段的定價方法。當生產能力以用不足時，道氏化學滯后降低價格。雖然企業(yè)贏利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來一種成本優(yōu)勢或定價優(yōu)勢，從而對企業(yè)贏利水平

15、帶來很大影響。元價格成本成產能力的利用狀況17. 周期利潤模式8.售在產品制造和航空運輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產品或提供服務來獲利。企業(yè)并不是依靠銷售產品或提供服務來獲利，而是依靠產品的售后服務和融資來獲利。當發(fā)現(xiàn)利潤已經遷移時，企業(yè)不得不向下游去尋找新的利潤來源。通用電氣是一家應用售后利潤模式的絕好例子。通用電氣在他的航空發(fā)動機和內燃機事業(yè)部已經開展了服務和融資業(yè)務，以便客戶得到更多的價值。盡管售后利潤模式與 基礎產品模式較為類似，但二 者存在根本區(qū)別。一家公司即 使沒有基礎產品，也可以應用 售后利潤模式得到好處。例如， 軟銀公司雖然沒有生產計算機 方面的基礎產品，但通過他的 子公司 k

16、ingston 向個人電腦用戶出售附加存儲器，得到了很 高的利潤?；A產品后續(xù)產品和服務18.售后利潤模式9.新新產品利潤模式是新產品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤產品推出之后，發(fā)展將會很快。一旦產品成熟了。利潤就會下降。一個景點的例子是個人電腦行業(yè)。臺式電腦市場已經成熟從而無利可圖。位于 s 曲線中部的筆記本電腦仍然有利可圖。位于 s 曲線底部的服務器最為有利可圖?？蛋毓镜拇蟛糠掷麧檨碜运诜掌魇袌龅念I先地位。其他使用新產品利潤模式的行業(yè)包括：汽車、復印機、機械設備、樂器制造業(yè)。在這 些行業(yè)，產品周期從 3 年至 7 年不等。取勝的關鍵是時刻準 備將投資轉換到下一代主導產 品，并取得領導

17、地位。下一代 主導產品是指那些能夠最恰當 的滿足客戶當時最重要需求的 產品。產量時間19.新產品利潤模式0.相在許多行業(yè)，市場份額 高的企業(yè)較其他企業(yè)更為贏利。由于大型企業(yè)擁有較多的產品 制造經驗和批量購買原材料的 條件，因而具有成本和定價方 面的優(yōu)勢。較大的銷售量也相 對降低了廣告費用和固定成本。相對市場份額是針對同行業(yè)競 爭對手來說的，而不是指絕對 的市場份額。按照相對市場份 額模式，相對市場份額越大， 企業(yè)越能夠贏利。銷售利潤率相對市場份額20.相對市場份額模式經驗曲線模式是指當企業(yè)在制造產品或提供服務方面積累了更多的經驗的時候，每筆交易的成本就會下降。與沒有經驗的企業(yè)相比，一個積累了許

18、多專業(yè)經驗的企業(yè)將會更多的贏利。單1.經位產品成本經驗積累21.經驗曲線模式2.低你總能夠戰(zhàn)勝過去的經驗，許多人都做到了這一點。你可以采用低成本設計來戰(zhàn)勝 過去的經驗，從而使行業(yè)中現(xiàn)有對手的經驗失去價值。紐科公司在鋼鐵行業(yè)應用低成本企業(yè)涉及模式，使小型鋼廠戰(zhàn)勝了大型綜合鋼廠。西南航空公司應用低成本企業(yè)設計模式， 用“點對點”空運模式戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)的街頭店鋪銷售方式和多層次銷售渠道。面對采用低成本企業(yè)涉及的供應商，重視常規(guī)方式和經驗積累的供應商總是處于劣勢。如果企業(yè)涉及不正確， 再多的經驗對你也幫助不大。經營成本常規(guī)的企業(yè)設計低成本企業(yè)設計22低成本企業(yè)設計模式“”“”at the end, xiao bian gives you a passage. minand once said, people who learn to learn are very