商業(yè)項(xiàng)目招商工作要素分析報(bào)告

1、贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院”，海量專業(yè)資料每日更新中！ 資料下載地址：http:/ 添加Q群340180654，可享受每?jī)扇彰鈳排c優(yōu)惠資料、純干貨實(shí)時(shí)推送,招商工作中的四個(gè)角色,PART 1,引語(yǔ) 招商是有情節(jié)的，是講求過(guò)程的,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,核心關(guān)注： 投資需求分析 核心競(jìng)爭(zhēng)力分析,招商工作中所接觸的各方角色,角色一： 業(yè)主（開(kāi)發(fā)商或出租人,開(kāi)發(fā)商自身,消費(fèi)者,蝴蝶效應(yīng)：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來(lái)源,1、投資需求分析 商業(yè)物業(yè)的權(quán)益人所關(guān)心的問(wèn)題,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,投資回報(bào)的兩個(gè)基本手段： 租和售到底想要什么,PART 1 招商工作中的

2、四個(gè)角色,租售決策作為項(xiàng)目戰(zhàn)略決策決定了什么,規(guī)劃,產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì),財(cái)務(wù),PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,2、找到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,規(guī)劃：新天地 產(chǎn)品：正大廣場(chǎng)、龍之夢(mèng)廣場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)：恒隆地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)地產(chǎn) 財(cái)務(wù)：九龍倉(cāng)Times，新鴻基IFC,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 風(fēng)險(xiǎn)分析,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,角色二： 招商團(tuán)隊(duì),招商團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在,專業(yè)傾向 從業(yè)經(jīng)驗(yàn) 組成結(jié)構(gòu) 知識(shí)傳遞,成本控制 進(jìn)程控制 流程控制 信息控制 危機(jī)處理,推廣手段 行業(yè)公關(guān) 業(yè)主公關(guān),PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,1、團(tuán)隊(duì)成員,2、管控能力,3、公關(guān)推廣能力,招商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要表

3、現(xiàn)在：機(jī)會(huì)成本的不確定和增加,權(quán)益方變更 獲利處置方式變更 初始規(guī)劃變更 建設(shè)進(jìn)程變更,權(quán)益方?jīng)Q策遲緩 地理到達(dá)性差 存在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目 存在關(guān)鍵性失敗參照,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,變量風(fēng)險(xiǎn),重大阻礙,周遍地理環(huán)境變更 權(quán)益方管理環(huán)境變更,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,角色三： 品牌商戶（承租人,市場(chǎng)分析,渠道分析,投資分析,消費(fèi)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 配套行業(yè)分析 產(chǎn)品定價(jià),銷售渠道 代理渠道 物流 推廣渠道 技術(shù)服務(wù)支持資源,綜合管理成本 物業(yè)成本 人力成本 推廣成本 售后服務(wù)成本,PART 1 招商工作中的四個(gè)角色,角色四： 消費(fèi)者,構(gòu)成要素,消費(fèi)力,消費(fèi)習(xí)慣,消費(fèi)結(jié)構(gòu),招商的

4、三要素,PART 2,要素一：天時(shí),開(kāi)發(fā)節(jié)奏（開(kāi)發(fā)商,PART 2 招商的要素,招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì),開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人,消費(fèi)傾向（消費(fèi)者,1,2,3,4,開(kāi)發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關(guān)注）：是雞和蛋的問(wèn)題，還是成本問(wèn)題,PART 2 招商的要素,開(kāi)發(fā)時(shí)間和政府城市規(guī)劃之間的關(guān)系,綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)各模塊的先后配置,Q1: 先有人，再支撐項(xiàng)目,Q2: 先有項(xiàng)目，再吸引人,Q1: 先掙錢，還是先做品牌,Q2: 商業(yè)物業(yè)在綜合項(xiàng)目?jī)?nèi)的最終地位,招商時(shí)序（招商團(tuán)隊(duì)關(guān)注,招商時(shí)間軸樣本,各階段工作安排,各業(yè)態(tài)業(yè)種推進(jìn)先后,先大后小 先吃后穿 先主題后配套 先外來(lái)后本地 先特殊后普遍,PART 2 招商的要素,開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn)（承租人關(guān)

5、注,談判節(jié)點(diǎn),建設(shè)進(jìn)度達(dá)到+-00（大型主力和特殊要求商家除外,簽約節(jié)點(diǎn),開(kāi)業(yè)前半年,開(kāi)業(yè)節(jié)點(diǎn),根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 每年最佳開(kāi)業(yè)時(shí)間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區(qū)域?yàn)閰⒄?PART 2 招商的要素,商家品牌想要什么,名,利,PART 2 招商的要素,品牌議價(jià)能力的來(lái)源：壟斷性,誰(shuí)的認(rèn)知和選擇？ 開(kāi)發(fā)商的？ 開(kāi)發(fā)商老總的？ 招商團(tuán)隊(duì)的？ 顧問(wèn)公司的,消費(fèi)者的,品牌認(rèn)知和傾向性選擇,PART 2 招商的要素,行業(yè)的贏利性和配套性,健身中心、英語(yǔ)教育、親子教育,品牌議價(jià)能力的來(lái)源：選擇對(duì)象的稀缺性,專業(yè)壟斷性,大投入,小眾的,體檢、齒科,影院、兒童體驗(yàn)館、大型游樂(lè)園,設(shè)計(jì)師產(chǎn)品,PART 2

6、 招商的要素,消費(fèi)傾向（消費(fèi)者關(guān)注,消費(fèi)季節(jié),季節(jié)：春夏秋冬 傳統(tǒng)節(jié)日：國(guó)慶、春節(jié)、圣誕 商業(yè)慣例：旺季促銷、淡季打折,消費(fèi)頻度因素,消費(fèi)對(duì)象特性 消費(fèi)成本特性,消費(fèi)傾向要綜合考慮以上兩者之間的關(guān)系,PART 2 招商的要素,要素二：地利,項(xiàng)目位置,PART 2 招商的要素,招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目地的資源,品牌商戶在項(xiàng)目地的資源,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者分布,1,2,3,4,開(kāi)發(fā)商認(rèn)知和消費(fèi)者認(rèn)知的差異 項(xiàng)目定位認(rèn)知差異 區(qū)域商業(yè)歷史背景認(rèn)知差異 商業(yè)環(huán)境未來(lái)發(fā)展認(rèn)知差異,PART 2 招商的要素,項(xiàng)目位置,地理位置價(jià)值的再創(chuàng)造 項(xiàng)目亮點(diǎn) 信息傳遞 配套服務(wù),區(qū)域認(rèn)知 品牌商戶資源 同業(yè)資源,PART 2 招商的要

7、素,市場(chǎng)認(rèn)知 管理成本 銷售渠道,消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者來(lái)源,招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目地的資源,品牌商戶在項(xiàng)目地的資源,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者分布,決心（開(kāi)發(fā)商,PART 2 招商的要素,要素三、人和,恒心（招商團(tuán)隊(duì),信心（品牌商戶,開(kāi)心（消費(fèi)者,1,2,3,4,戰(zhàn)略方向 市場(chǎng)壓迫 戰(zhàn)術(shù)要求,PART 2 招商的要素,團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)成員角色 招商職業(yè)倫理,信心來(lái)源 價(jià)值訴求 未來(lái)愿景,喜好 安全感 推廣對(duì)于消費(fèi)者的影響,決心（開(kāi)發(fā)商,恒心（招商團(tuán)隊(duì),信心（品牌商戶,開(kāi)心（消費(fèi)者,招商工作思考,PART 3,媒婆包生兒子 的困惑,自力更生 還是拿來(lái)主義,中介？ 不是中介,招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)思考,招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)構(gòu)成角色分析：劉備、荊

8、柯、雷鋒,PART 3 招商工作思考,嫁妝和彩禮,1. 租金,2. 聯(lián)營(yíng)（營(yíng)業(yè)抽成,3. 裝修補(bǔ)貼,4. 經(jīng)營(yíng)管理輸出,招商現(xiàn)實(shí)中的博弈,PART 3 招商工作思考,發(fā)展商如何增加議價(jià)能力,1. 產(chǎn)品,2. 包裝和推廣,3. 租賃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),實(shí)現(xiàn)增加議價(jià)能力途徑,PART 3 招商工作思考,CRIC在招商工作中將扮演什么樣的角色,1. 短期的執(zhí)行力體現(xiàn),2. 中期的市場(chǎng)環(huán)境改善,3. 遠(yuǎn)期行業(yè)操作標(biāo)準(zhǔn)的根本性突破,CRIC招商分階段庖丁解牛,PART 3 招商工作思考,招商工作基本內(nèi)容,PART 4,招商執(zhí)行期服務(wù),PART 4 招商工作基本內(nèi)容,一、招商前期準(zhǔn)備工作前提條件準(zhǔn)備,1. 提供對(duì)

9、項(xiàng)目?jī)?nèi)部動(dòng)線、鋪位劃分的優(yōu)化建議,2. 業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)整建議,3. 確定租金價(jià)格體系,4. 就租戶、租期、租賃計(jì)劃、條款擬訂、租賃條件制定等提供意見(jiàn),5. 提供租賃意向書及租賃合同標(biāo)準(zhǔn)文本建議,招商執(zhí)行期服務(wù),PART 4 招商工作基本內(nèi)容,一、招商前期準(zhǔn)備工作招商執(zhí)行計(jì)劃與工具準(zhǔn)備,1. 制定招商實(shí)施計(jì)劃,2. 提供招商的工作流程,3. 提供制定招商工具書面建議和意見(jiàn),4. 協(xié)助廣告公司制作招商樓書文稿、設(shè)計(jì)稿及招商手冊(cè)單頁(yè)建議,5. 提供項(xiàng)目的招商租賃中心設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等書面建議,6. 根據(jù)招商（店鋪出租率）進(jìn)展，調(diào)租金整價(jià)格和租賃策略建議,7. 對(duì)各商家選址要求、合作條件進(jìn)行了解分類,8.

10、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提交主力店招商規(guī)劃建議和進(jìn)展報(bào)告,招商執(zhí)行期服務(wù),PART 4 招商工作基本內(nèi)容,二、招商項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),一）項(xiàng)目招商大會(huì)的籌備、組織策劃,二）目標(biāo)商家的推介,三）提交意向客戶名單,招商執(zhí)行期服務(wù),PART 4 招商工作基本內(nèi)容,三、項(xiàng)目形象營(yíng)銷推廣,1. 針對(duì)項(xiàng)目推廣方案與甲方共同確立前期推廣預(yù)算，甲方負(fù)責(zé)具體執(zhí)行推廣方案，CRIC方提供監(jiān)督咨詢意見(jiàn),2. 甲方負(fù)責(zé)按照前期推廣預(yù)算規(guī)定具體執(zhí)行，CRIC方提供監(jiān)督咨詢意見(jiàn),3. 統(tǒng)籌各廣告商、公關(guān)顧問(wèn)、宣傳顧問(wèn)合作；籌備及制作宣傳冊(cè)子、電視廣告、廣告牌、公關(guān)活動(dòng)、研討會(huì)、展銷會(huì)。提供專業(yè)咨詢意見(jiàn)及推薦相關(guān)的供應(yīng)商,招商執(zhí)行期服務(wù),P

11、ART 4 招商工作基本內(nèi)容,四、招商服務(wù)（非駐場(chǎng)）主力店招商：百貨業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)、大型專業(yè)店,1. 商戶儲(chǔ)備： 負(fù)責(zé)制作有關(guān)主力店的宣傳和項(xiàng)目招商資料 對(duì)已確定業(yè)種業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行篩選，鎖定主要目標(biāo)商家 對(duì)初選完成的主力店進(jìn)行專項(xiàng)洽談，征詢?nèi)腭v意見(jiàn),2. 商戶談判： 客戶檔案記錄 工作會(huì)議記錄 陪同主要商戶前往考察現(xiàn)場(chǎng) 主要商戶的意向書和合同的談判工作,3. 商戶簽約： 協(xié)助商戶簽訂合約 二次裝修準(zhǔn)備期,招商執(zhí)行期服務(wù),PART 4 招商工作基本內(nèi)容,四、招商服務(wù)（駐場(chǎng)）一般租戶招商,1. 商戶儲(chǔ)備： 負(fù)責(zé)制作有關(guān)主力店的宣傳和項(xiàng)目招商資料 對(duì)已確定業(yè)種業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行篩選，鎖定主要目標(biāo)商家 對(duì)初選完成的主力店和普通商家進(jìn)行專項(xiàng)洽談，征詢?nèi)腭v意見(jiàn),2. 商戶談判： 現(xiàn)場(chǎng)招商部的接待管理和監(jiān)控 客戶檔案記錄 工作會(huì)議記錄 陪同主要商戶前往考察現(xiàn)場(chǎng) 主要商戶的意向書和合同的談判工作,3. 商戶簽約： 協(xié)助商戶簽訂合約 二次裝修準(zhǔn)備期,招商執(zhí)行期服務(wù),PART 4 招商工作基本內(nèi)容,五、店鋪裝修準(zhǔn)備,一）協(xié)助商戶、配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行二次裝修及相關(guān)程序的指導(dǎo)意見(jiàn),招商工作基本流程,PART 4,制定招商計(jì)劃計(jì)劃,市場(chǎng)調(diào)研、服務(wù)性設(shè)施調(diào)研,建立商戶檔案庫(kù),居民生活水平調(diào)研、商圈同業(yè)態(tài)項(xiàng)目調(diào)研、 商圈業(yè)態(tài)品