中×村理想國(guó)際大廈策劃報(bào)告

1、市場(chǎng)分析篇中關(guān)村地區(qū)寫字樓整體市場(chǎng)分析中關(guān)村作為北京高科技企業(yè)的集中區(qū)域 , 海淀區(qū)對(duì)高科技企業(yè)的稅收 減免 ,白頤路的完成到北四環(huán)通車 ,大大完善了軟硬件環(huán)境 ,因而吸引眾多的地 產(chǎn)商的目光 .1999 年，市政府制定了中關(guān)村“三年大變樣”的實(shí)施方案，三年來中關(guān) 村總的變化確實(shí)是前所未有的。第一個(gè)變化中關(guān)村園區(qū)在全國(guó)實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略的地位， 并形成了吸引力， 這是三年 變化中一個(gè)專門重要的方面， 按照方案， 產(chǎn)業(yè)發(fā)到今年的年底， 應(yīng)該完成技工 貿(mào)總收入 1600億元，然而在去年年底差不多實(shí)現(xiàn) 2014 億元。第二個(gè)變化是房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)變化， 最突出的是從原先滯后的狀況到現(xiàn)在大 踏步的

2、跟進(jìn)，這是三年來最突出的變化。那個(gè)地點(diǎn)包括兩個(gè)內(nèi)容，一是產(chǎn)業(yè)進(jìn)展建設(shè)基地的建設(shè)， 如中關(guān)村西區(qū)的改造、 清華科技園、 北大 科技園等 12 項(xiàng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目；二是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)， 近三年來， 園區(qū)內(nèi)改擴(kuò)建的道路遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了三年大 變樣的實(shí)施方案，除了白頤路、學(xué)院路、北清路等主干線 14 條以及快速路目 標(biāo)差不多完成外，還有其他支干線，總計(jì)是 20 多條道路， 120 多公里。另外， 鋪設(shè)電信管線 200 多公里，天然氣管道 170 公里，熱力管線 11 公里，啟動(dòng)了 清河、肖家河污水處理廠、永豐污水處理廠前期建設(shè)工作也正在進(jìn)行。第三個(gè)變化 是制度創(chuàng)新，有代表性的是中關(guān)村科技園區(qū)條例的頒布實(shí)施。第四

3、個(gè)變化是中關(guān)村國(guó)際化的進(jìn)程比較明顯， 如留學(xué)生、 跨國(guó)大公司的進(jìn)入。 最后帶 來的結(jié)果， 確實(shí)是整體高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)展。 應(yīng)該講，現(xiàn)在中關(guān)村園區(qū)差不多 形成了比較好的進(jìn)展勢(shì)頭。中關(guān)村地區(qū)是高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的重點(diǎn)區(qū)域，該地區(qū)辦公的高科技公司對(duì) 樓宇的硬件設(shè)施要求較高， 除對(duì)綜合布線、 中央空調(diào)、 不間斷供電等差不多要 求外，大型跨國(guó) IT 企業(yè)還對(duì)諸如微波通訊、全球衛(wèi)星定位等也有要求。到今 年，隨著融科資訊中心 A 座、數(shù)碼大廈等符合國(guó)際公司辦公需要的甲級(jí)寫字 樓項(xiàng)目的投入使用， 中關(guān)村地區(qū)缺乏高檔寫字樓項(xiàng)目的情形有所改觀。 能夠講， 中關(guān)村正處在向國(guó)際化轉(zhuǎn)型的過程之中。區(qū)域市場(chǎng)分析本項(xiàng)目位于中關(guān)

4、村西區(qū)二號(hào)地， 該區(qū)域西區(qū)位于北京市海淀區(qū)海淀鎮(zhèn)， 規(guī) 劃范疇東起中關(guān)村大街，西至彩和坊路，北起北四環(huán)路，南至海淀鎮(zhèn)南街?？?占地面積5 1 .4 4公頃。它北臨北京大學(xué)、清華大學(xué)、圓明園，東臨中國(guó)科 學(xué)院，西與頤和園、北京西山風(fēng)景遙遙相對(duì)。地處既有深厚歷史文化底蘊(yùn)、又 是首都文教科研區(qū)的中關(guān)村核心區(qū)， 交通條件良好， 人文環(huán)境優(yōu)越。 是北京市 十五 規(guī)劃中科技園區(qū)建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目。主體功能以金融資訊、科技貿(mào)易、行 政辦公、科技會(huì)展為主，并配有商業(yè)、酒店、文化、康體、娛樂、大型公共綠 地等配套公共服 務(wù)功能。中關(guān)村西區(qū)將不僅是高科技企業(yè)、 大型公司總部、 高科技產(chǎn)業(yè)治理機(jī)構(gòu)的 聚攏地，還將聚攏為

5、高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)展服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)、 投資機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、 會(huì)計(jì)師事務(wù)所、治理咨詢公司等中介機(jī)構(gòu)。在那個(gè)地點(diǎn)，我們提出”中關(guān)村第一商務(wù)區(qū)”概念由此應(yīng)運(yùn)而生。中關(guān)村 西區(qū)將成為開展高科技產(chǎn)業(yè)活動(dòng) 窗口和與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的基地。中關(guān)村市場(chǎng)供量分析寫字樓供量分析：目前中關(guān)村辦公用房總量，包括酒店、商住公寓等共有19 3萬平方米。 當(dāng)前空置辦公用房總量近3 6萬平方米， 整體出租率在8 0%左右。估量2 00 2年將有4 0萬平方米的寫字樓投入使用，2 0 0 3年約有近8 0萬平方米 的寫字樓投入使用。今年寫字樓銷售分析： 今年北京寫字樓市場(chǎng)上顯現(xiàn)了一些多元化的寫字樓產(chǎn)品，令人耳目一新。1， 是以住邦 2

6、000為代表的通過住宅改造的新型寫字樓，目標(biāo)客戶要緊針對(duì)小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)、外地駐京企業(yè)，推出后取得不俗的業(yè)績(jī)。以中關(guān)村長(zhǎng)遠(yuǎn)天地為代表的 “公司公園” 商務(wù)公寓大量上市， 由于配置較 好，能夠量身定做，與一樣的中小型寫字樓相比，功能較多，花費(fèi)比較低，因 此受到投資買家的青睞。以聯(lián)想融科中心為代表的高科技物業(yè)的興起， 注重高科技客戶 專門的通 訊需求以及人性化方面的需求，諸如新風(fēng)、綠化、自然采光、功能分配、倉(cāng)庫(kù) 和研發(fā)空間上都更勝一籌。這些產(chǎn)品的顯現(xiàn)標(biāo)志著寫字樓市場(chǎng)從 “以產(chǎn)品為核心” 開始轉(zhuǎn)向“以客戶 為核心”。商務(wù)樓或商務(wù)公寓與寫字樓相比，改變了純寫字樓的市場(chǎng)形象和辦 公功能，更趨于人性化、更低的

7、進(jìn)入的門檻、更多的使用功能；與商住兩用公 寓相比，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)、商務(wù)用途、商務(wù)設(shè)施、商務(wù)氛圍。較低的價(jià)格和較 高的按揭是這些處于起步時(shí)期中小公司看好的緣故。外地企業(yè)機(jī)構(gòu)大舉入京， 與外資企業(yè)機(jī)構(gòu)一道成為北京寫字樓租售市場(chǎng)不容忽視的重要力量； 寫字樓投 資性買家重出江湖， 并出現(xiàn)出外資機(jī)構(gòu)、 內(nèi)資機(jī)構(gòu)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)中小買家進(jìn)場(chǎng)的特 點(diǎn)；隨著寫字樓產(chǎn)品層次、 類型的豐富， 北京寫字樓市場(chǎng)已逐步進(jìn)入以銷售為 主的銷售時(shí)期。中關(guān)村客戶群購(gòu)買分析中關(guān)村地區(qū)2 0 0 1年新增企業(yè)3 0 6 0家，2 0 0 2年新增企業(yè)不 低于3 0 0 0家，一直到2 0 0 3年之前，中關(guān)村寫字樓供給的存量增加比例，

8、可不能高于新增企業(yè)注冊(cè)的比例， 也確實(shí)是講， 連續(xù)若干年間形成的寫字樓供 給缺口，要在2 0 0 4年才能夠連續(xù)地得以補(bǔ)償。 目前中關(guān)村寫字樓市場(chǎng)的供 給遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于需求， 這種供需的不平穩(wěn)可分為兩個(gè)層次， 一個(gè)是總量， 一個(gè)是服 務(wù)的水平。 在以后， 中關(guān)村寫字樓的需求將顯現(xiàn)同步快速增長(zhǎng)的局面， 估量在 五年以后才會(huì)達(dá)到市場(chǎng)的平穩(wěn)。中關(guān)村企業(yè)構(gòu)成要緊是高新技術(shù)企業(yè)、IT產(chǎn)品分銷商，以及中介與服務(wù) 機(jī)構(gòu)、教育、會(huì)計(jì)、律師等。中關(guān)村企業(yè)有三個(gè)特點(diǎn)： 10 到 50 人的中小型公 司占 80%，私營(yíng)股份制公司 80%，技術(shù)背景的公司占 80%，優(yōu)秀人才走向中 小型公司創(chuàng)業(yè)是國(guó)際化趨勢(shì)。（一）高新技術(shù)企

9、業(yè)：高新技術(shù)企業(yè)中差不多上以民營(yíng)企業(yè)為主， 因此多數(shù)以購(gòu)買辦公面積 為主， 這類企業(yè)普遍出現(xiàn)小型化，其中30人以下的企業(yè)所占比例最大。這 些企業(yè)關(guān)于項(xiàng)目的配套公共設(shè)施要求專門高， 需要一些高品質(zhì)、 高品位的配套 服務(wù)，如咖啡館、舒服的休閑環(huán)境、檔次較高的高爾夫球場(chǎng)等。創(chuàng)業(yè)型的企業(yè) 經(jīng)常需要加班，因此他們有24小時(shí)的服務(wù)要求。（二）貿(mào)易公司，IT產(chǎn)品經(jīng)銷商：IT產(chǎn)品分銷商對(duì)辦公環(huán)境的選擇要緊以電子配套市場(chǎng)為主。 由于純 鋪面分銷商銷售毛利潤(rùn)的近5 0%要承擔(dān)房租， 因此為降低成本，“下店上商” 已逐步成為規(guī)模分銷商的辦公新趨勢(shì)。IT產(chǎn)品分銷商普遍要求交通順暢，另 外，辦公環(huán)境要有規(guī)模，同時(shí)他們對(duì)

10、辦公物業(yè)的態(tài)度是“買比租好” 。（三）中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)：由于這些企業(yè)普遍是“合伙人制”，這在中關(guān)村地區(qū)是絕對(duì)的主導(dǎo)， 因此大多數(shù)中介企業(yè)認(rèn)為購(gòu)買比租賃好。中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)辦公環(huán)境的要求較 高，由于中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的高檔寫字樓較少， 多數(shù)中介與服務(wù)機(jī)構(gòu)選擇區(qū)域外的 寫字樓，這就造成了其與客戶、客戶渠道、客戶服務(wù)資源之間的距離。以后中 介與服務(wù)機(jī)構(gòu)是中關(guān)村比較重要的進(jìn)展方向。 從風(fēng)險(xiǎn)投資的角度看，中關(guān)村目 前分布的人力資源，如果轉(zhuǎn)向企業(yè)比較順利，那么轉(zhuǎn)向教育產(chǎn)業(yè)將更為順利， 以后中關(guān)村的教育產(chǎn)業(yè)將有專門大的進(jìn)展空間，這必將阻礙其辦公訴求的總 量?？傊槍?duì)中關(guān)村大量中小企業(yè)的辦公需求， 許多開發(fā)商表示要

11、做符 合成長(zhǎng)型企業(yè)專門辦公需要的新產(chǎn)品， 如單元小型化、人性化，有彈性辦公空 間，并隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張能夠持續(xù)變換產(chǎn)品的規(guī)模與檔次等?？蛻糍?gòu)買內(nèi)心分析：購(gòu)買物業(yè)形象要與本企業(yè)相吻合， 企業(yè)在查找辦公物業(yè)時(shí)，除了關(guān)注租售 價(jià)格和物業(yè)的位置，還比較注重企業(yè)自身的形象，阻礙企業(yè)形象的要緊因素之 一便是：鄰居是誰？是否與本企業(yè)“門當(dāng)戶對(duì)”？如果企業(yè)本身挺有身價(jià)，而 位于同一樓層的另一家企業(yè)檔次較低， 那么當(dāng)有客戶來公司造訪時(shí)，會(huì)對(duì)公司 印象不佳，公司也會(huì)覺得“掉價(jià)沒臉面”，生意所以受阻。2、對(duì)寫字樓商務(wù)配套要求高，辦公樓里的公眾環(huán)境十分重要， 會(huì)對(duì)企業(yè) 職員有潛移默化的阻礙，在那個(gè)樓內(nèi)的交際圈里，如辦

12、公樓內(nèi)配置的咖啡廳、健身房、公共商務(wù)中心等，各進(jìn)駐企業(yè)的治理者或職員有許多相互接觸、 交流 的機(jī)會(huì)。大伙兒能夠相互認(rèn)識(shí)，交際比自己所在的企業(yè)更好、 更有進(jìn)展前程的 企業(yè)人員，專門可能會(huì)對(duì)企業(yè)間的合作或職員本人有利，互相阻礙。3、關(guān)注寫字樓客戶定位。企業(yè)在選擇辦公物業(yè)時(shí)，專門關(guān)懷進(jìn)駐的其他 企業(yè)的定位，看是否能與那些企業(yè)有機(jī)會(huì)形成生意伙伴。4、硬件設(shè)施是否符合客戶需求。辦公物業(yè)的基礎(chǔ)硬件設(shè)施要符合企業(yè)的 實(shí)際需求，就像量身定制一樣，如此的物業(yè)最受企業(yè)歡迎。例如IT企業(yè)就要 有相應(yīng)的寬帶等設(shè)施。但如果硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)專門高，該企業(yè)卻并不需要，花費(fèi) 這么多的租金對(duì)企業(yè)來講就不值得了。 因此，不同的辦公物

13、業(yè)，針對(duì)的目標(biāo)企 業(yè)是不同的。5、交通是否方便。在辦公地點(diǎn)的選擇上，企業(yè)會(huì)看那個(gè)地點(diǎn)是否有利于 開展業(yè)務(wù)，以大大提升工作效率和業(yè)務(wù)拓展。6、寫字樓周邊生活配套是否齊全。辦公物業(yè)周邊的生活配套設(shè)施應(yīng)滿足 企業(yè)中高層治理人員的需求，包括在周邊最好有適合的住宅項(xiàng)目，以解決他們 的住房咨詢題，使他們沒有后顧之憂，全身心地投入到工作中。7、物業(yè)治理服務(wù)品質(zhì)要高。辦公物業(yè)的物業(yè)治理服務(wù)要與進(jìn)駐企業(yè)的形象與需求相吻合，這就要求辦公物業(yè)要針對(duì)企業(yè)需要“看人下菜碟”，客戶需要什么樣的服務(wù)，就要幫他們配置到什么程度與水平。第二部分產(chǎn)品定位篇一產(chǎn)品市場(chǎng)定位中關(guān)村高科技企業(yè)需要什么樣的辦公環(huán)境呢？我們認(rèn)為： 信息技術(shù)

14、以后的 應(yīng)用將建立在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，具有良好的人機(jī)交互能力和多維處理能 力，第一，要能給人制造一種空氣流暢，陽光充足能保持清醒頭腦的辦公環(huán)境， 職員才能有效的工作，由此解決生產(chǎn)力咨詢題。第二，要具有靈活高效的系統(tǒng), 具有可拓展性，這是客戶需求的一個(gè)要緊方面。第三，提供習(xí)慣新科技的基礎(chǔ) 設(shè)施，如網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，提供移動(dòng)辦公模式。滿足先鋒企業(yè)、高科技企業(yè)對(duì)物業(yè)的 本質(zhì)需求。 新科技辦公物業(yè)的另一個(gè)內(nèi)涵是， 應(yīng)利用高科技手段和高科技成果 來實(shí)現(xiàn)客戶的要求，如新材料、新技術(shù)的應(yīng)用等。我們提倡新科技、全網(wǎng)絡(luò)化辦公物業(yè)，使之成為 21 世紀(jì)，聰慧型智能化 商務(wù)寫字樓。（一）、本案優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：1、地理位

15、置：本案位于中關(guān)村西區(qū) 2 號(hào)地，緊鄰北四環(huán)，地理位置極為 優(yōu)越，交通網(wǎng)絡(luò)縱橫貫穿 ,西區(qū)的整個(gè)配套設(shè)施完善 ,屬于中關(guān)村第一商務(wù)區(qū) .2、整體規(guī)劃 :挑高 8 米大堂 ,大堂瀑布幕墻， 商務(wù)空中花園， 制造綠色辦公 環(huán)境，空間任意組合 ,達(dá)到創(chuàng)意無窮的境域 .分隔空間辦公室最大的考慮使用功 能.體現(xiàn)出最人性化 ,最簡(jiǎn)約有用性的功能 .柱距跨度為 13 米，寫字間為無柱網(wǎng) 空間。3、智能辦公 :千兆入戶，百兆到桌面的寬帶網(wǎng)絡(luò) ,六類布線， 12 部日本原 裝電梯，電梯內(nèi)設(shè)有夜晶電視，可接聽手提電話，電力充足，供應(yīng)容量威 110 -120VA/平方米，自備柴油發(fā)電機(jī)組，確?？蛻艟o急用電。電視監(jiān)控

16、，防巡報(bào) 警，保安巡更門禁，一卡通等電子系統(tǒng)。全樓覆蓋手機(jī)信號(hào)放大系統(tǒng)4、樓宇配套先進(jìn)：對(duì)全樓公用設(shè)備，如空調(diào)，風(fēng)機(jī)，水泵，照明等進(jìn)行 自動(dòng)集中操縱。 減少人為損耗， 實(shí)現(xiàn)節(jié)能， 提升舒服性， 對(duì)冷水機(jī)組， 熱交換， 空調(diào)新風(fēng)機(jī)組，送排風(fēng)，鍋爐，給排水，便配電，公共照明，泛光照明，電梯 進(jìn)行自動(dòng)化操縱。 空調(diào)采納 2+2 管制風(fēng)機(jī)盤管加新風(fēng)系統(tǒng)， 變頻恒壓供水， 消 防給水一次設(shè)計(jì)安裝到位，可同意有線電視和衛(wèi)星電視。外立面新穎現(xiàn)代： 大面積的實(shí)墻與玻璃幕墻、 直面與曲面的穿插設(shè)計(jì)， 使 其新穎專門，充滿現(xiàn)代動(dòng)感之美，具有時(shí)代和商業(yè)氣息。2。 7-3 米凈高，滿足多元化的商務(wù)辦公需求。政府對(duì)西區(qū)

17、宣傳極其重視 ,明年宣傳將加大力度，向更深、更廣、多層次 進(jìn)展。新建地鐵九號(hào)線 ,從白石橋 -頤和園 ,從西區(qū)通過 ,極大緩解交通緊張局勢(shì)， 估量 2008 年之前有望全線通車 .劣勢(shì)：整個(gè)中關(guān)村最大的咨詢題是交通的擁堵。 車位咨詢題也是困擾中關(guān)村寫字 樓進(jìn)展最大咨詢題中關(guān)村的企業(yè)多為中小企業(yè)， 目前處于起步時(shí)期， 他們可不能花費(fèi)太多的 金鈔票購(gòu)置辦公區(qū)域， 對(duì)他們而言將手中的資金再次投入到流通領(lǐng)域， 再次獵 取利潤(rùn)， 持續(xù)的累計(jì)資本， 才能壯大自身實(shí)力。 如果創(chuàng)業(yè)初期購(gòu)置大面積的不 動(dòng)產(chǎn)，不但積壓了資金，而且關(guān)于自身也加重了負(fù)擔(dān)，因此小面積的辦公區(qū)、 小規(guī)模經(jīng)營(yíng)是他們的經(jīng)營(yíng)理念。西區(qū)整個(gè)開發(fā)

18、周期過長(zhǎng)， 在一定時(shí)刻內(nèi)周邊依舊工地， 還不能形成專門好 的辦公環(huán)境。2 0 0 3年約有近8 0萬平方米的寫字樓投入使用， 明年西區(qū)相繼進(jìn)入銷 售高峰 ,競(jìng)爭(zhēng)猛烈，對(duì)本案銷售存在一定壓力。二）、客戶群體定位：基于本案產(chǎn)品性質(zhì)， 本案所吸引的客戶群是知識(shí)型企業(yè)， 先導(dǎo)型企業(yè)。 他 們的決策是理性的，符合科技標(biāo)準(zhǔn)。從事電信，生物，電子等高科技企業(yè)。高科技外資企業(yè)。知名國(guó)有家電企業(yè)。從事科技貿(mào)易，金融、風(fēng)險(xiǎn)投資等有關(guān)領(lǐng)哉的中小型公司服務(wù)于高科技企業(yè)，如會(huì)計(jì)師事務(wù)所，律師事務(wù)所，廣告公司、中介機(jī)構(gòu) 等小型公司（三）本案修改建議本案定位為聰慧型、智能化商務(wù)寫字樓，在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，不僅以智能 高科技來突出

19、產(chǎn)品特性，更應(yīng)注重以人為本的原則 ，追求人性化，追求健康，生 態(tài)、環(huán)保的辦公理念。入住企業(yè)樓層分布（區(qū)域劃分）企業(yè)類型樓層分布（估量規(guī)劃樓層）獨(dú)立區(qū)域，預(yù)留給銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)。 休閑吧（星巴客咖啡），機(jī)票代理、速遞等。一層作為本大廈配套區(qū)域，例：商務(wù)中心、多功 能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、二層五星級(jí)商務(wù)會(huì)所（健身房，咖啡廳，IT業(yè)信 息交流中心雜志博覽廳三層小型企業(yè)打散銷售以小面積為主 50-150平米四-八層中型公司150-300平米九一十二層以上部分知名度高的企業(yè)（世界500強(qiáng)），半層或整層 銷售。十三十六層地下一層建立職員餐廳 ,容納 100 個(gè)座位的餐廳 ; 供雇員使用的桑拿

20、浴和 衣柜及淋浴設(shè)施；在大廈一層南北裝修成現(xiàn)代感 ,五星級(jí)酒店式生態(tài)大堂 ,除預(yù)留銀行，證券 外，應(yīng)建立休閑區(qū)，如：星巴客咖啡廳， 24 小時(shí)便利店， 24 小時(shí)為人們提供 方便的自動(dòng)化銀行，機(jī)票代理、速遞等。在大廈二層作商務(wù)配套商務(wù)中心、多功能國(guó)際會(huì)議廳（配備同聲傳譯功能）、高檔次的時(shí)租會(huì)議室，10-20間會(huì)議室，每間能夠容納1026人洽談室， 多媒體視聽演示室，產(chǎn)品展現(xiàn)廳。在大廈三層配備高檔健身會(huì)所，采取酒店式治理，包括： 健身俱樂部（有氧器械 無氧健身），高爾夫推桿實(shí)打訓(xùn)練場(chǎng)。在 8 層空中花園， 要打造綠色生態(tài)環(huán)境， 以庭院的形式引入自然生態(tài)， 改 變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林

21、，植物及環(huán)狀水系等景觀，目的是為 了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓力， 充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來 的快意。創(chuàng)建人性辦公空間， 極大提升本案環(huán)境與品位， 順應(yīng)了以人為本的以 后辦公趨勢(shì)。設(shè)施配置 : 寫字樓極力體現(xiàn)聰慧型、智能化的物業(yè)形象。在軟性配套方 面，寫字樓著重完善信息化配置和智能化配置， 差不多分析指標(biāo)有樓宇自控系 統(tǒng)、外部寬頻光纜、內(nèi)部綜合布線、 GSM 室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與 升級(jí)可變性等等。在局部市場(chǎng)甚至有些寫字樓差不多導(dǎo)入了電信超市的配套設(shè) 施，即整合中國(guó)電信、網(wǎng)通、聯(lián)通以及其他電信運(yùn)營(yíng)商的資源，統(tǒng)籌安排，為 用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 實(shí)現(xiàn)區(qū)域資源共享。 智能化系統(tǒng)

22、由于存在更新?lián)Q代太 快的阻礙，因此預(yù)留空間的設(shè)置至關(guān)重要。通信系統(tǒng)的設(shè)計(jì)大廈智能化應(yīng)按5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì):A 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng) (BAS): 樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng) :供熱,通風(fēng)和空氣調(diào) 節(jié)系 統(tǒng) ,給排水及中水系統(tǒng) ,電力供應(yīng)系統(tǒng) ,照明系統(tǒng) ,電梯監(jiān)控系統(tǒng) ,停車場(chǎng)治理系統(tǒng) , 廣播音響系統(tǒng) .B 保安監(jiān)控系統(tǒng) (SA): 保安監(jiān)視系統(tǒng) ,巡更系統(tǒng) ,防盜系統(tǒng) .C 消防自動(dòng)化系統(tǒng) (FA): 消防報(bào)警系統(tǒng) ,消防滅火系統(tǒng) ,消防排煙 系統(tǒng).D 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) (OAS): 物業(yè)治理輔助系統(tǒng) ,共享信息庫(kù)系統(tǒng) ,辦公 與文件處理流程自動(dòng)化治理系統(tǒng) ,設(shè)備共享系統(tǒng) ,電子郵件系統(tǒng) .E 信息自動(dòng)化系統(tǒng)

23、(CAS):1) ,網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng) :高速光纖通信網(wǎng) ,每 10平米 1 個(gè) INTERNET 端口, 終端 帶寬 10-100兆,能實(shí)現(xiàn)圖文 ,數(shù)據(jù)等高速傳播及 VCD 點(diǎn)播 .2) ,電視通訊系統(tǒng) :電視接收 ,電視會(huì)議 ,視頻點(diǎn)播系統(tǒng) .3) ,無線通信系統(tǒng) :無線尋呼對(duì)講系統(tǒng) ,移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng) ,衛(wèi)星通 信系統(tǒng).4) ,程控電話用戶交換系統(tǒng) :固定電話通信系統(tǒng) ,聲訊服務(wù)通信系統(tǒng) .大廈將需要至少 2000門電話站的設(shè)備和 100 個(gè)數(shù)據(jù)終端，同時(shí)這些設(shè) 備將被充分利用。因此，基于保持活躍在 運(yùn)算機(jī)和工程領(lǐng)域的高科技公司形 象的考慮， 必須引進(jìn)新的科技成果。 對(duì)其它設(shè)施和器具的設(shè)計(jì)

24、應(yīng)當(dāng)遵循以下四 點(diǎn)：八、(1) 使用的靈活性；(2) 愛護(hù)保養(yǎng)特性；(3) 實(shí)際應(yīng)用價(jià)值；(4) 成本效率。 建筑布線綜合網(wǎng)絡(luò)應(yīng)具有開放性 ,靈活性,可擴(kuò)展性 ,可擴(kuò)性,按照業(yè)主的使用要求設(shè)計(jì)由 語音,數(shù)據(jù),保安,對(duì)講傳呼系統(tǒng) .可把空調(diào)自控 ,節(jié)能治理 ,照明操縱,出入操縱,防 火與保安等多種系統(tǒng)綜合線一個(gè)網(wǎng)絡(luò) .其它的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用智能建筑的信息通信系統(tǒng)是保證建筑物內(nèi)語音、 數(shù)據(jù)、圖像傳輸?shù)幕?礎(chǔ)，同時(shí)與外部通信網(wǎng)（如電話公網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)、運(yùn)算 機(jī)網(wǎng)、衛(wèi)星以及廣電網(wǎng)） 相連，與世界各地互通信息。固定電話通信系統(tǒng)：設(shè)程控?cái)?shù)字用戶交換機(jī)或采納公網(wǎng)的集中小交 換機(jī)。聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)：2）語音應(yīng)答系統(tǒng)：通過

25、電話查詢有關(guān)信息并及時(shí)應(yīng)答服務(wù)功能。 無線通信系統(tǒng)：應(yīng)具備選擇呼叫和群呼功能。 衛(wèi)星通信系統(tǒng)：樓頂安裝衛(wèi)星收發(fā)天線和 VSAT 通信系統(tǒng)，與外部構(gòu)成語音和數(shù)據(jù)通 道，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離通信的目的。 多媒體通信系統(tǒng)：1）INTERNET（Internet） 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)它能夠通過電話網(wǎng)、分組數(shù)據(jù)網(wǎng)（X25）、數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)網(wǎng)（DDN）、綜合業(yè) 務(wù)數(shù)字網(wǎng)（ISDN）、楨中繼網(wǎng)（FR）接入，采納TCP/IP協(xié)議。2）INTRANET（Intranet） ：是一個(gè)企業(yè)或集團(tuán)的內(nèi)部運(yùn)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。 視訊服務(wù)系統(tǒng)：1）可視圖文系統(tǒng)：接收動(dòng)態(tài)圖文信息。2）電子信箱系統(tǒng)：具有儲(chǔ)備及提取文本、傳真、電傳等郵件的功能。3）電視會(huì)議系

26、統(tǒng)： 通過具有視頻壓縮技術(shù)的設(shè)備向系統(tǒng)的使用者提供 顯示近處或遠(yuǎn)處可觀看的圖象并進(jìn)行同步通話的功能。 電視通訊系統(tǒng)：1）有線電視系統(tǒng)：可接收加密的衛(wèi)星電視節(jié)目以及加密的數(shù)據(jù)信息；2）公共廣播系統(tǒng) 電子信息顯示系統(tǒng)（入口大廳） 視頻點(diǎn)播（ VOD ）系統(tǒng)（客房） 同聲翻譯系統(tǒng)（國(guó)際會(huì)議廳）運(yùn)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)： 應(yīng)由網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、 網(wǎng)絡(luò)硬件、 網(wǎng)絡(luò)協(xié)議和網(wǎng)絡(luò)操作系 統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)7,確立物業(yè)治理公司：第一要看物管公司的品牌和社會(huì)口碑， 關(guān)鍵是看該治理公司是否能做到嚴(yán) 謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到。對(duì)大多數(shù)商貿(mào)型公司而言，由于存在國(guó)際商務(wù)交流， 因此更關(guān)注能否全天候服務(wù)，實(shí)現(xiàn) 24 小時(shí)辦公的需要。一定要聘請(qǐng)國(guó)際知名

27、 的物業(yè)治理公司如 :第一太平,國(guó)貿(mào)物業(yè),戴德梁行 .以提升物業(yè)治理水平 ,和提升 物業(yè)知名度 .提供 24 小時(shí)服務(wù)，保持物業(yè)價(jià)格市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為入住企業(yè)提供優(yōu) 良的服務(wù)，為本項(xiàng)目起到增值保值作用 .物業(yè)治理的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定 ,也 是吸引客戶 .促進(jìn)銷售的手段 .物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議 : 房屋建筑及其公共服務(wù)設(shè)施的使用治理、修理養(yǎng)護(hù)、巡視檢查。 園林綠地的治理養(yǎng)護(hù)。環(huán)境衛(wèi)生的治理服務(wù)。公共秩序的愛護(hù)。物業(yè)檔案資料的建立及入住治理。 物業(yè)裝飾、裝修、施工、監(jiān)督治理。 車輛行駛、停放、治理及其場(chǎng)地的修理養(yǎng)護(hù)。 大廈內(nèi)公用場(chǎng)所和公用設(shè)施向體檢公司適當(dāng)投保。就涉及大廈物業(yè)治理的有關(guān)事項(xiàng)，代表全體產(chǎn)權(quán)

28、人聘請(qǐng)律師、審計(jì)師、建 筑師、等專業(yè)顧咨詢及其他專業(yè)人員。代表全部或部分產(chǎn)權(quán)人就與大廈整體或公用場(chǎng)所、 公用設(shè)施有關(guān)的事項(xiàng)與 政府各部門或其他有關(guān)方面運(yùn)作、 交涉或提出法律訴訟、簽訂和履行與大廈治 理事務(wù)有關(guān)的合約。提供保安力量，并在適當(dāng)情形下安裝、運(yùn)用、愛護(hù)保安設(shè)施。節(jié)日期間裝飾大廈的入口及外墻，包括燈光及其他飾物。前臺(tái)服務(wù)前臺(tái)是整體素養(yǎng)和文化內(nèi)涵的具體表現(xiàn)，是對(duì)外宣傳的窗口，按照 開業(yè)后的需 要，總臺(tái)可先設(shè)置以下服務(wù)項(xiàng)目：傳真、打字、復(fù)印、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、國(guó)際長(zhǎng)途；信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)；出租汽車預(yù)約服務(wù)；提供旅行活動(dòng)安排服務(wù)；航空機(jī)票定購(gòu)；全國(guó)及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)；預(yù)定餐廳座位、文化體

29、育節(jié)目票務(wù)；花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)；提供公司阿姨服務(wù)；計(jì)程車及豪華轎車服務(wù)國(guó)際長(zhǎng)途電話旅行社及導(dǎo)游服務(wù)咨詢訊服務(wù)和留言服務(wù)；洗衣及干衣服務(wù)郵寄/包裹服務(wù)照片沖洗服務(wù)（二）租擺服務(wù)要為大廈的業(yè) /租戶提供租擺服務(wù)，要緊以出租 /售寬大綠葉、無異味、 易栽培的木本植物為主， 同時(shí)提供專業(yè)養(yǎng)護(hù)人員定期進(jìn)行澆水、 施肥、剪枝等， 為客戶制造優(yōu)美宜人的工作環(huán)境。（三）辦公休閑 大廈要緊以科技行業(yè)的客戶為主，工作壓力和工作強(qiáng)度都城比較大， 為了給客戶制造良好的辦公條件和適當(dāng)減輕客戶工作壓力， 在工作之余進(jìn)行適 當(dāng)放松，定期組織客戶聯(lián)誼會(huì)，為辦公室人員安排有氧活動(dòng)如舉辦健美操班、 舞蹈班、健身器械指導(dǎo)等。（四）

30、三餐職員餐服務(wù) 針對(duì)科技類行業(yè)辦公時(shí)刻通常比較長(zhǎng)，加班現(xiàn)象也較為普遍，為方 便在大廈辦公的客戶， 在通常寫字樓職員餐廳提供午餐的基礎(chǔ)上， 同時(shí)提供早 餐和晚餐職員餐，方便大廈職員就餐。（五）網(wǎng)絡(luò)辦公 物業(yè)治理采納網(wǎng)絡(luò)化辦公，不僅物業(yè)部?jī)?nèi)部本身聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)傳 輸信息，而且物業(yè)部要與客戶之間也形成網(wǎng)絡(luò)傳輸。 物業(yè)部可在大廈公告欄公 布公告的同時(shí)， 再向大廈各公司的行政部通過 Email 公布通知。 同時(shí)各客房也 可通過 Email 與大廈物業(yè)部進(jìn)行聯(lián)系， 進(jìn)行投訴或報(bào)修， 同時(shí)提出物業(yè)服務(wù)改 進(jìn)意見和建議。（六）24 小時(shí)緊急搶修針對(duì)本項(xiàng)目 IT 行業(yè)客戶的專門性， 工程治理要求較高， 專門要保

31、證 樓內(nèi)線路、電源設(shè)備的正常運(yùn)行。工程部將設(shè)有 24 小時(shí)緊急搶修熱線，隨時(shí) 提供緊急搶修服務(wù)， 并保證在短時(shí)刻內(nèi)為客戶解決咨詢題， 保證設(shè)備運(yùn)行良好。（七）環(huán)保辦公 重視環(huán)境治理， 推行無紙辦公 （即充分利用電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)） 、中水自 理循環(huán)再用，以及其它環(huán)保活動(dòng)，使治理成為一座環(huán)保大廈（四）、本案產(chǎn)品定位：基于本項(xiàng)目，我們要體現(xiàn)產(chǎn)品自身的品質(zhì)、檔次、品味，需要更豐富 的內(nèi)容支撐。 產(chǎn)品綜合力， 將是宣傳的強(qiáng)勢(shì)所在， 優(yōu)越的性能價(jià)格比將是獲勝 的法寶。企劃推廣訴求核心：創(chuàng)新品質(zhì)風(fēng)格專業(yè)創(chuàng)新“創(chuàng)新”是對(duì)本案“產(chǎn)品力”最好的囊括，涵蓋了本案建筑形式的精髓。 能夠講，本案的建筑風(fēng)格是創(chuàng)新的，是超現(xiàn)代

32、唯美主義風(fēng)格；產(chǎn)品是創(chuàng)新的， 是集辦公、商務(wù)、休閑三位為一體，具有全面滿足辦公、休閑、商務(wù)、投資等 功能，是時(shí)尚、現(xiàn)代的集合體。擁有這諸多產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將促使我們的項(xiàng)目從眾 多傳統(tǒng)寫字樓中脫穎而出。 我們的創(chuàng)新不僅是一種革命， 也將順應(yīng)市場(chǎng)目前的 需求，滿足買家對(duì)辦公的挑剔。品質(zhì)開發(fā)商均喜愛以低價(jià)入市的形式來吸引消費(fèi)者的 ,往往忽略了突出產(chǎn)品自 身的品質(zhì)訴求， 不管是在項(xiàng)目規(guī)劃、 規(guī)模、配套設(shè)施或裝修水平都能夠講沒有 品質(zhì)感可言。 “本案”不同于時(shí)下的一樣項(xiàng)目，我們所要倡導(dǎo)的，是一種高 品質(zhì)的產(chǎn)品； 我們所要做的， 是從普遍中獨(dú)樹一面品質(zhì)的大旗， 制造中關(guān)村西 區(qū)真正的精品； 我們的配置是最先進(jìn)的

33、， 我們的服務(wù)是全方位的， 酒店式物業(yè) 治理，精心照管您的一切必需。 辦公在此， 您足不出戶就能體驗(yàn)到我們給您帶 來的最完美的配套及舒服的享受。風(fēng)格我們所闡述的“風(fēng)格” ，是與建筑外觀相聯(lián)系的，具有不可分割的關(guān)系。 本案要制造中關(guān)村與眾不同的風(fēng)格， 在貫以中關(guān)村第一商務(wù)區(qū)形象為標(biāo)簽的項(xiàng) 目中顯得充滿個(gè)性、 現(xiàn)代和國(guó)際化， 引領(lǐng)了一種真正的潮流， 在中關(guān)村甚至在 北京差不多上一種全新的建筑概念， 是在詮釋專門的風(fēng)格。 能夠講， 本案代表 了中關(guān)村一種特異的個(gè)性產(chǎn)品 .專業(yè)由于中關(guān)村眾多開發(fā)商的低價(jià)入市， 項(xiàng)目品質(zhì)參差不齊。 開發(fā)商應(yīng)將整合 眾多的專業(yè)名牌公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行完全的、統(tǒng)一的專業(yè)手法操作，

34、使一種嚴(yán)謹(jǐn)、 有效、追求精品的專業(yè)態(tài)度和作風(fēng)滲透入每一個(gè)開發(fā)的細(xì)微末節(jié)。我們認(rèn)為“創(chuàng)新”、“品質(zhì)”、“風(fēng)格”、“專業(yè)”四點(diǎn)是以后在產(chǎn)品力推廣時(shí) 應(yīng)注重宣傳和大力宣傳的， 我們的一切廣告策劃都將圍繞項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、 建 筑形式展開品牌意識(shí)的導(dǎo)入 品牌確實(shí)是商品差異，確實(shí)是個(gè)性。品牌標(biāo)志著商品的專門身份，將自 身與其它同類商品區(qū)別開來。 每一個(gè)品牌， 都有自己特定的內(nèi)涵， 表明有專門 的目標(biāo)市場(chǎng)和共同認(rèn)知的目標(biāo)客戶群。 做為一個(gè)國(guó)際化商務(wù)辦公空間， 只有將 項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃有效的導(dǎo)入品牌意識(shí)，以提升項(xiàng)目檔次而取得良好的銷售效 應(yīng)。創(chuàng)新品質(zhì)風(fēng)格專業(yè) 創(chuàng)新性指經(jīng)營(yíng)意識(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)，服務(wù)理念，具有超前性。

35、品質(zhì)性指采納的配套設(shè)備、風(fēng)格，國(guó)際化，信息智能化。 風(fēng)格性指建筑本身獨(dú)有的風(fēng)格，通過裝飾藝術(shù)美化展現(xiàn)。 專業(yè)化即人性化，不同的空間安排，滿足不同人士的需求。品牌形象的塑造1、給予項(xiàng)目清新專門易記的名字及區(qū)別于商品識(shí)別的標(biāo)志，設(shè)計(jì)專門的 個(gè)性形象包裝， 通過系列社會(huì)性公關(guān) （或推廣）活動(dòng)，迅速在市場(chǎng)建立認(rèn)識(shí)度。 （導(dǎo)入 CIS 系統(tǒng)）在消費(fèi)者立場(chǎng)上，力求產(chǎn)品設(shè)計(jì)精細(xì)，平面布局合理， 配套方便實(shí)惠， 充分體現(xiàn)風(fēng)格，體現(xiàn)品味。保證施工質(zhì)量和進(jìn)度，給予購(gòu)買者信心保證，建立品牌形象。 提升銷售質(zhì)量， 做為一個(gè)提供人性化設(shè)計(jì)的進(jìn)展商， 應(yīng)讓客戶享受到我們所提供全面優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)加大售后服務(wù)，通過提供完善的

36、售后服務(wù)將樓盤的品牌效應(yīng)連續(xù)。 例如通過進(jìn)展商與業(yè)主的聯(lián)誼活動(dòng)，從物業(yè)治理、工程質(zhì)量等方面建 立友好關(guān)系， 塑造好的入住氛圍， 形成良好聲譽(yù)， 從而獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效 益雙豐收。最終，我們倡導(dǎo)的品牌意識(shí)不但包括項(xiàng)目的品牌形象， 其目的在于通過樹 立項(xiàng)目的品牌形象從而樹立進(jìn)展商的整體品牌形象。 建立完善的銷售渠道， 例 如：通過客戶介紹新客戶購(gòu)買且成功成交的，應(yīng)給予舊客戶各種不同的優(yōu)待。 其目的是鞏固已有的市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。本項(xiàng)目建設(shè)的總體目標(biāo)： “聰慧型、智能化、國(guó)際化商務(wù)寫字樓” 演繹現(xiàn)代寫字樓項(xiàng)目辦公模式，體現(xiàn)高科技與 E 時(shí)代辦公休閑的完美結(jié) 合滿足個(gè)性的全方位

37、服務(wù)理念國(guó)際化體現(xiàn)在，國(guó)際化會(huì)所，國(guó)際化的商務(wù)配套，國(guó)際會(huì)議廳，多種語言 同聲傳譯，視頻集控，無限上網(wǎng)等功能。提供小型多功能會(huì)議間聰慧型體現(xiàn)在設(shè)計(jì)和使用建筑的人使建筑智能化。 科技知識(shí)與設(shè)計(jì)建筑的 具有制造性的人相結(jié)合產(chǎn)生”高科技”建筑。智能化體現(xiàn)在產(chǎn)品的高科技含量。第三部分營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷推廣策略價(jià)格定位（一）中關(guān)村地區(qū)價(jià)格分析：中關(guān)村區(qū)域中高檔寫字樓的推寬敞多都采納出售方式 ，是典型的銷售市場(chǎng)， 寫字樓價(jià)格（售價(jià)，租價(jià)）較高,租價(jià)在4元至8元/平米/天。售價(jià)在11000至190 00元/平米，于其他幾個(gè)寫字樓區(qū)域相比，中關(guān)村寫字樓的整體檔次并不高，但價(jià) 格卻與其他地區(qū)相當(dāng)目前在售幾個(gè)樓盤，價(jià)

38、格列表如下：項(xiàng)目名稱售價(jià)（元/平方米）銀網(wǎng)中心14000清華同方科技大廈13000海淀文藝中心12800銀科大廈14850大行基業(yè)大廈15500數(shù)碼科技大廈18000太平洋科技大廈16000國(guó)興大廈14000海龍大廈14000中關(guān)村大廈16000名商大廈12000（二）本案價(jià)格定位保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。 本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 做了完善而精確的投資成本分析后， 制定出成本價(jià)， 由于本項(xiàng)目處于中關(guān)村核 心區(qū)中關(guān)村西區(qū) ,地段,位置 ,阻礙力 ,又是西區(qū)第一個(gè)外銷寫字樓項(xiàng)目 .差不多上其他項(xiàng)目所無法比擬的 .又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)及顧客感受價(jià)，在 進(jìn)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤(rùn)的前提

39、下，通過市場(chǎng)比較法 ,成本核算法 ,市場(chǎng)感受法 , 最終制定出本案的合理價(jià)格區(qū)域在 14000-16000 元/平米。二、價(jià)格策略一樣地，任何人在買一樣?xùn)|西之前， 都會(huì)在內(nèi)心先衡量那個(gè)東西值多少鈔 票，這確實(shí)是消費(fèi)者在內(nèi)心產(chǎn)生的價(jià)格， 而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際 價(jià)格相比較時(shí)， 若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)， 則認(rèn)為是劃算的， 這便是有利于 促使作出購(gòu)買決定。 反之，消費(fèi)者則專門可能打消購(gòu)買念頭。 因此在對(duì)產(chǎn)品的 規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的專門精細(xì)的情形下， 結(jié)合周邊可比物業(yè)， 按照項(xiàng)目條件 及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高 于產(chǎn)品價(jià)格， 形成強(qiáng)大的銷售勢(shì)能，

40、激起寬敞消費(fèi)者的愛好， 當(dāng)大量的購(gòu)房者 到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)刻銷售自然會(huì)如高山滾巨石， 一氣呵成。而且可能會(huì)有許多投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。 待到銷售中期，按照工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià)格上揚(yáng)，這一時(shí) 期獲利最為豐厚， 在銷售尾期的時(shí)候， 做限量發(fā)售， 應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心 中固有的形象， 不應(yīng)該采納為了快速出清而回籠資金， 而應(yīng)采納高開低走的價(jià) 格策略。價(jià)格策略建議 :1, 開盤時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)位相當(dāng)或略低 .2, 關(guān)于知名企業(yè)客戶或購(gòu)買大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上或物業(yè)費(fèi)上 的的優(yōu)待.3, 關(guān)于由已購(gòu)房客戶介紹來的客戶適當(dāng)給與優(yōu)待 .4

41、，將所有有關(guān)費(fèi)用明細(xì) ,在第一時(shí)刻交給客戶 ,是客戶對(duì)物業(yè)治理有清 楚 了解.5, 建全入住手續(xù) .6，付款靈活 ,在銷售初期是吸引客戶 ,促進(jìn)成交的最佳手段 .7，物業(yè)治理公司的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定 ,也是直截了當(dāng)促進(jìn)銷售的手段 .定價(jià)原則：層差：按照慣例，甲級(jí)寫字樓樓層越高，銷售價(jià)格越高 , 層差系數(shù) 1% 向差：按照慣例，甲級(jí)寫字樓面向主干線、 正南價(jià)格最高， 依次為東、 西、 北向； 理想大廈北臨北四環(huán)，交通便利，物業(yè)形象醒目，因而北向價(jià)格可定 為最高。向差系數(shù) 3%-8%銷售策略成功的銷售工作， 以完善、 良好的前期開發(fā)工作為基礎(chǔ)， 公司能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目 的前期手續(xù)完備、工程施工進(jìn)度跟進(jìn)，

42、將是銷售成功的有力保證。同時(shí)，在前 期即行落實(shí)物業(yè)治理工作， 是最有效的市場(chǎng)推廣手段， 這直截了當(dāng)關(guān)系到日后 項(xiàng)目能否順利銷售以及傳達(dá)給消費(fèi)者公司形象的信譽(yù)度及美譽(yù)度。 以上兩個(gè)方 面的工作，是銷售策劃的基礎(chǔ)，也是銷售策略分析的前提。實(shí)行全員營(yíng)銷意識(shí)公司對(duì)所有職員對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品特色、 價(jià)格、促銷方式全面了解通過和 銷售部門互相配合， 最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求； 同時(shí)全體職員應(yīng)以營(yíng)銷 部門為核心，策劃、銷售、財(cái)務(wù)、客服、工程部、物業(yè)、辦公室、商業(yè)樓宇部 等各部門以及保潔、 保安、統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心， 以客戶為導(dǎo)向， 進(jìn)行營(yíng)銷治理。 所有職員關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和操縱，盡量為

43、顧客 制造最大的讓渡價(jià)值， 使顧客中意度最大化， 使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 以 從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。優(yōu)點(diǎn):如此能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用； 此點(diǎn)理念懂得應(yīng)該以 “服 務(wù)一體化” 為中心，以服務(wù)推動(dòng)客戶的購(gòu)買附加值， 如此能極大體現(xiàn)項(xiàng)目的品 牌效應(yīng) ,最大化地吸客戶以便提升銷售量。（二）實(shí)行總包分銷網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷為擴(kuò)大銷售渠道 ,提升項(xiàng)目業(yè)內(nèi)知名度 , 目前，分銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已步入到營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，與其它家代理公司簽訂代理協(xié)議書 ,相應(yīng)制定規(guī)范的治理制度 ,代理 資格認(rèn)定 ,客戶確認(rèn)制度 ,代理公司授權(quán)權(quán)限 ,改變以往傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 ,與代理商 共謀商機(jī)與進(jìn)展 .營(yíng)銷舉措： 為了在價(jià)格和樓

44、層及大小單位在分配上的回旋余地， 須采取分 期分批銷售政策， 由于時(shí)期性樓層結(jié)構(gòu)不盡相同， 因此在樓層分批銷售， 結(jié)構(gòu) 拆散上區(qū)別對(duì)待。銷售周期界定市場(chǎng)預(yù)熱期：目的：，向市場(chǎng)導(dǎo)入本案?jìng)€(gè)性特點(diǎn)，吸引市場(chǎng)注意力并通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià) 試探市場(chǎng)， 確定產(chǎn)品價(jià)格定位的準(zhǔn)確程度。 亦可獲得部分買家先期下定， 為開 盤引爆市場(chǎng)積存客源。市場(chǎng)情形：近年，寫字樓市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)猛烈、促銷方式繁多，各進(jìn)展商 一方面為了摸清市場(chǎng)情形，一方面為提早將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)， 而本案存在其專門性， 拖延時(shí)刻就等于金鈔票的白費(fèi)， 因此銷售時(shí)機(jī) 不容錯(cuò)過， 銷售預(yù)備期時(shí)刻會(huì)較短， 但有利有弊， 利處是可不能因?yàn)閼?zhàn)線拉得 過長(zhǎng)，而缺失一部分意

45、向客戶， 弊處是個(gè)別客戶的傖促下定， 會(huì)導(dǎo)致后期的退 房。廣告執(zhí)行：預(yù)熱期，要緊通過硬性廣告配以軟性文章在報(bào)刊媒體上進(jìn)行形 象宣傳。銷售策略 : 銷售預(yù)備時(shí)期 ,試探市場(chǎng)反映 ,推測(cè)客戶的心理價(jià)位與實(shí)際價(jià)位 的同意度 ,為開盤定價(jià)提供參考 .價(jià)格定位 : 首期推出 4-8 層,分時(shí)期推出，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期均價(jià) 13800 元 收 取定金 30000 元.直截了當(dāng)簽約促銷方式 :A, 次性付款與銀行按揭2%優(yōu)待.B, 首期靈活分期付款方式：首期應(yīng)對(duì)款 40 %，次性付或?yàn)榱司徑饪蛻羰灼谫Y金壓力，開發(fā)商墊付 20，余下 20款項(xiàng)于入住前分時(shí)期付清。正式開盤期目的 : 項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展現(xiàn)，要緊通過主流媒

46、體以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，使 其成為當(dāng)期市場(chǎng)時(shí)期的中心點(diǎn)， 以最短的時(shí)刻內(nèi)吸引盡可能多的買家成交， 通 常開盤期的銷售狀況決定著此項(xiàng)目的成功與否。市場(chǎng)情形：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，要緊分為：現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用自身 銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。廣告執(zhí)行： 項(xiàng)目開盤時(shí)， 與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全預(yù)備到位， 包括樓書， 沙盤等。媒體宣傳除主流報(bào)紙外： 電視、廣播、雜志應(yīng)多方位出擊。銷售策略： 調(diào)整銷控 ,強(qiáng)力推出 4-8 層寫字間，主推客戶為中小型成長(zhǎng)公司,同時(shí)推出 9-12 層，主推客戶為中型公司價(jià)格定位 :均價(jià) 15000 元,日后每月升幅 50-200 元/平米,便于形

47、成價(jià)升量漲 的動(dòng)銷態(tài)勢(shì) ,而且因?yàn)樯臻g大 ,易于隨時(shí)調(diào)控 ,不至于造成呆價(jià)促銷方式 :A, 一次性付款與銀行按揭 2%優(yōu)待 .B, 首期靈活分期付款方式C, 老客戶介紹新客戶，成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)待強(qiáng)銷期 :目的：制造市場(chǎng)火爆氣概市場(chǎng)情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)固，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放 大宣傳，同時(shí)增加市場(chǎng)好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場(chǎng)開展活動(dòng)營(yíng)銷。例如：客戶嘉年華 會(huì)，產(chǎn)品講明酒會(huì)等營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。廣告執(zhí)行： 利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光， 通過不同賣點(diǎn) 的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。銷售策略 :借勢(shì)推出 13-16 層,做為整層銷售。要緊

48、客戶為大型公司，同期 鄭重推出底商建立商業(yè)形象，價(jià)格定位：每月升幅 50-200 元/平米,至 16000 元/平米促銷方式 :A, 一次性付款與銀行按揭 2%優(yōu)待 .B, 首期靈活分期付款方式C, 老客戶介紹新客戶，成交后對(duì)老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)待D, 搞促銷優(yōu)待，如贈(zèng)送裝修，優(yōu)待車位連續(xù)期目的：推出商業(yè)部分 ,提升樓盤品質(zhì)市場(chǎng)情形： 現(xiàn)在，進(jìn)展商要完成總銷售金額的 70%以上，應(yīng)將廣告投放有 針對(duì)性，將要緊精力用于已購(gòu)客戶簽約及后期服務(wù)上 .同時(shí)，成立客戶服務(wù)中心 ,解決客戶入住咨詢題 ,物業(yè)公司成立 ,做入住 前預(yù)備,最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)一體化 廣告執(zhí)行：連續(xù)堅(jiān)持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，廣告重點(diǎn)應(yīng)集中在大型集

49、團(tuán)購(gòu)買 ,與整 層購(gòu)買客戶 ,同時(shí)爭(zhēng)取大批前時(shí)期未購(gòu)客戶成交收盤期：目的：完善后期服務(wù)銷售 ,成立租賃部 市場(chǎng)情形：現(xiàn)在，銷售已接近尾聲，好的戶型已差不多賣光，剩下多為不 利戶型，現(xiàn)在應(yīng)采納”以租代售”和讓利政策盡快完成銷售。以租代售：先將房屋租賃給客戶，并簽定購(gòu)房意向書，以一至二年時(shí) 刻為限，由客房決定是否購(gòu)買， 若決定購(gòu)買， 則按原有房?jī)r(jià)減去已付的房屋租 金支付房款。（三）估量銷售周期銷售預(yù)備期：2002年 12月 2002年3月初開盤銷售期：2003年3月中旬 2003年 6月強(qiáng)銷攻擊期：2003年7月 2003年 9月連續(xù)攻擊期：2002年 10月 2003年12月收盤期：2004年

50、1月 2004年3月以上銷售周期的估量時(shí)刻為 14 個(gè)月。（四）年內(nèi)銷售打算首期推出4-8層拆散銷售，面積約14000平米，二期推出9-12層,面積約12356平米，最后推出13-16層面積約12356平米，總體年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)70%,面積約27000平米，（五）年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額按均價(jià)15000元/平米，共計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額4.05億元，實(shí)現(xiàn)回款80%，共計(jì)3. 2億元。I三、營(yíng)銷活動(dòng)建議理想國(guó)際大廈開盤活動(dòng)理想國(guó)際大廈物業(yè)治理委員會(huì)成立活動(dòng)理想國(guó)際大廈配合西區(qū)整體宣傳活動(dòng)理想國(guó)際大廈全面封頂活動(dòng)理想國(guó)際大廈正式入住活動(dòng)配合西區(qū)的整體宣傳，聯(lián)合西區(qū)其他開發(fā)商，可安排在西區(qū)地下展覽區(qū)，對(duì)西區(qū)的整體規(guī)劃，

51、進(jìn)展前景，中關(guān)村的以后從多角度，全面性,在結(jié)合本項(xiàng)目 專門性進(jìn)行宣傳配以展現(xiàn)、客戶直截了當(dāng)參與的活動(dòng)等，邀請(qǐng)部分媒體參加， 通過具有藝術(shù)性和正規(guī)性的聯(lián)誼形式，無形中提升產(chǎn)品自身的品位，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的了解程度和美譽(yù)度.第四部分廣告綜合篇一、 現(xiàn)時(shí)期房地產(chǎn)廣告特點(diǎn) 房地產(chǎn)廣告有別于其他行業(yè)的廣告之處在于它要在最短時(shí)刻內(nèi)促成消 費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注， 最終達(dá)成購(gòu)買行為。 有效地傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)是它最重要的目 標(biāo)。當(dāng)今北京市場(chǎng)的房地產(chǎn)廣告通過多年的探究、 磨練，能夠講雛形已成。 開 發(fā)商在通過一段時(shí)期的磨練后， 差不多開始將精力從互相的比較轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品本 身的精益求精， 訴求自身最具亮點(diǎn)的地點(diǎn)以吸引買家注意。

52、 除此之外， 開發(fā)商 在廣告形式的運(yùn)用上也有所變化， 一樣多以硬廣告為主， 軟文加以支持， 在最 近一段時(shí)刻則更增加了相應(yīng)品質(zhì)的雜志的廣告投放量， 與其他媒體合作進(jìn)行有 針對(duì)性的直投也成為有效的宣傳形式。現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)已完全成為買方市場(chǎng)。 只有能夠經(jīng)受消費(fèi)者的挑剔、 贏 得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，才可能在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。在經(jīng)歷了 2000 年的概念之年，消費(fèi)者比以往任何時(shí)候都要平復(fù)，可不能 被廣告的片面詞語打動(dòng)。 廣告的宣傳方向也從去年的 “滿天飛舞”滑落到了“人 間”，淳樸的語言成為開發(fā)商的最愛，貼近生活的詞語更容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生共 鳴。進(jìn)展商真正兢兢業(yè)業(yè)地在產(chǎn)品的品質(zhì)上下起了功夫， 成

53、為市場(chǎng)中理性的摸 索力量。二、 本案的廣告定位1廣告的目的：提升中關(guān)村寫字樓品質(zhì) , 營(yíng)造集公司辦公 ,決策 ,金融等功 能于一體的商業(yè)中心區(qū)概念 .吸引國(guó)際高科技產(chǎn)業(yè)公司 .2廣告的核心：完善的基礎(chǔ)設(shè)施配套 ,制造以后中關(guān)村頂級(jí)智能化商務(wù)辦公寫字樓 按照以上總結(jié)出的房地產(chǎn)廣告現(xiàn)狀，我們一直在查找一種更變通而又可不能流俗的方式來宣傳我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者需求吻合的那個(gè)優(yōu)勢(shì)。 房地產(chǎn) 廣告持續(xù)在比地段、比環(huán)境、比規(guī)模、比質(zhì)量、比價(jià)格當(dāng)所有這些趨于同 質(zhì)化之后，我們比什么？我們將更為實(shí)際地講明產(chǎn)品應(yīng)該是習(xí)慣于人的各方面 需求，滿足不同人的需要。因文化、專業(yè)相承脈連接。廣告主題設(shè)定我們的產(chǎn)品不是大眾的，

54、不僅因?yàn)閷ｉT的建筑形式需要具有一定品 位的人才能夠觀賞，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定的眼光，有一定的野心，有一定的妄 圖，諸多元素的組合表示本案的客戶群體是具有慧眼的， 因此，我們的廣告語 定位需要帶一點(diǎn)挑逗， 一點(diǎn)暗示， 給予客戶一個(gè)訊息， 讓他們?nèi)プ龀鲎詈蟮倪x 擇。我們的推廣主題：A 、建筑設(shè)計(jì)：作為本案重要的賣點(diǎn)， 產(chǎn)品的建筑設(shè)計(jì)將是我們從始至終都要堅(jiān)持同 時(shí)大力宣傳推廣的。 全通透玻璃幕墻， 金屬質(zhì)感及玻璃光透， 影射顯現(xiàn)代全新 寫字樓外觀，獨(dú)一無二的建筑形式，造就了中關(guān)村西區(qū)獨(dú)有的特色，與 CBD 國(guó)貿(mào)爭(zhēng)輝，預(yù)示中關(guān)村標(biāo)志性科貿(mào)物業(yè)閃亮登場(chǎng)。B、中庭景觀建筑的異性決定了景觀注定要不平凡，我們不

55、能不記得我們宣傳的產(chǎn)品， 綠色始終是應(yīng)該被宣揚(yáng)的。 個(gè)性的環(huán)境要與建筑本身有了一定的 呼應(yīng)和吻合。要打造綠色生態(tài)環(huán)境，以庭院的形式引入自然生態(tài)，改變傳統(tǒng)的辦公環(huán)境，輔以園藝小品，竹林，植物及環(huán)狀水系等景觀，目的是為了讓在大廈辦公的人員充分緩解緊張的工作壓 力，充分享受綠色生態(tài)環(huán)境帶來的快意。創(chuàng)建人性辦公空間，極大提升本案環(huán)境與品位，順應(yīng)了以人為本的以后辦公趨勢(shì)。C、物業(yè)治理作為一個(gè)高檔的寫字樓，物業(yè)服務(wù)將是宣傳物業(yè)品質(zhì)的重要方面， 酒店式物業(yè)治理服務(wù)，打理日常事物，營(yíng)造一個(gè)穩(wěn)固的辦公環(huán)境 ，是提升項(xiàng)目自身良好形象的最大加分因素。國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量治理 體系正在改進(jìn)，更重要的是，在治理服務(wù)過程中物管

56、企業(yè)角色的換 位，從服務(wù)供方和制造商的角色變?yōu)榉?wù)的組織者，這確實(shí)是服務(wù)集 成商的概念。D、智能化設(shè)置具有信息時(shí)代 高智能化樓宇 的內(nèi)涵 , 完備的高科技硬件配套能 讓客戶增加對(duì)項(xiàng)目的榮譽(yù)感，是我們所要推廣的，便利快捷 ,高度 安全的智能環(huán)境空間 ,還有一系列關(guān)于便利服務(wù)的要素。讓客戶信 任我們 ,是我們宣傳的目的。E、以后進(jìn)展強(qiáng)調(diào)中關(guān)村的以后進(jìn)展，要許給客戶一個(gè)美好的以后辦公藍(lán)圖。強(qiáng) 調(diào)物業(yè)的升值潛力，投資回報(bào)潛力，要綜合項(xiàng)目本身的性價(jià)比和各 種加分因素，著力宣傳建筑形式本身的升值可能，強(qiáng)調(diào)人對(duì)建筑的 感性認(rèn)識(shí)的增大將是物業(yè)升值的最大依憑。四、分時(shí)期擬定廣告主題1預(yù)熱期：塑造產(chǎn)品市場(chǎng)形象在開盤前于各熱點(diǎn)媒體投放軟性文章，表述西區(qū)的商務(wù)中心區(qū)概念 ,及本案位置 ,價(jià)格,交通.主題語 1“西區(qū)倍速經(jīng)濟(jì) ,頂級(jí)商務(wù)空間”主題語 2“與西區(qū)攜手 ,實(shí)現(xiàn)心中理想”2開盤期：宣傳物業(yè)品質(zhì)，強(qiáng)化市場(chǎng)形象以開盤活動(dòng)來展現(xiàn)項(xiàng)目自身產(chǎn)品的專門優(yōu)勢(shì)，吸引買家的目光，邀請(qǐng)業(yè)界人士、聞名的建筑界人士、消費(fèi)者、媒體記者共同就產(chǎn)品自 身超前設(shè)計(jì)和其習(xí)慣性進(jìn)行討論，借此加大市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注程度。 提出“以生態(tài)為主題的國(guó)際化智能辦公寫字樓”的主題 演繹現(xiàn)代寫字樓項(xiàng)目辦公模式，體現(xiàn)高科技與 E 時(shí)代辦公休閑的完美結(jié)合，滿足個(gè)性的全方位服務(wù)理念主題語 1“在那個(gè)地點(diǎn)，我享受網(wǎng)絡(luò)國(guó)際”主題語 2“在那個(gè)