培訓房地產(chǎn)銷售培訓全集終極80

1、精品培訓】房地產(chǎn)銷售培訓全集終極 doc80第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特點三、四、房地產(chǎn)的類型 房地產(chǎn)專業(yè)名詞房地產(chǎn)面積的測算第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章銷售人員的禮儀和形象一、外表和裝束二、名片遞接方式三、四、微笑的魔力語言的使用禮貌與規(guī)矩第四章電話禮儀及技巧、接聽電話規(guī)范要求、電話跟蹤技巧第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略一、查找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務 第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及計策；二、逼定的技巧；三、講服客戶的技巧；四、如何塑

2、造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議； 房地產(chǎn)銷售常見咨詢題及解決方法。 第七章 個人素養(yǎng)和能力培養(yǎng)一、心理素養(yǎng)的培養(yǎng)；二、行為素養(yǎng)的培養(yǎng)（ A 敬業(yè)精神、 B 職業(yè)道德）；三、專業(yè)知識的自我提升；四、軀體素養(yǎng)；五、銷售能力： 制造能力；2、判定及察言觀色能力；3、自我驅(qū)動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術(shù)能力；6、講服顧客的能力。 第八章 職員守則及職責第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依 靠于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整 體性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附著

3、物c) 房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土 地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)不 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、治理及修理、裝飾、服務等多 種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū) 不。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、修理等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié) 果是建筑物或構(gòu)筑物。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸 屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再 加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物； 地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的

4、土地， 既包括住宅或非住宅附著物的土地 (以 及各地段)，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使 用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必定的聯(lián)系，要緊包括幾個方面：a) 實物形狀上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價格構(gòu)成上看， 房產(chǎn)價格不論是買賣價格依舊租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a) 二者屬性不同；b) 二者增值規(guī)律不同；c) 權(quán)屬性質(zhì)不同；二者價格構(gòu)成不同。二、房地產(chǎn)的特點房地產(chǎn)的自然特點a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 資源的有限性；d) 物業(yè)的差異性。房地產(chǎn)的經(jīng)濟特點a) 生產(chǎn)周期b) 資

5、金密集性c) 相互阻礙性d) 易受政策限制性e) 房地產(chǎn)的增值性注：房地產(chǎn)增值確實是房地產(chǎn)價值在較長時刻序列上呈持續(xù)上升趨勢 的規(guī)律。其要緊歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分 土地。三、房地產(chǎn)的類型1、按用途劃分：a) 居住房地產(chǎn)b) 商業(yè)房地產(chǎn)c) 旅行房地產(chǎn)d) 工業(yè)房地產(chǎn)e) 農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)2、房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為 1-3 層多層住宅為 4-6 層小高層住宅為 7-11 層中高層住宅為 12-16 層16 層以上為高層住宅3、房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書的用地，其土地 使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、

6、 科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅行、娛樂用地四十年；綜 合用地或者其他用地五十年。4、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準類 型 內(nèi) 容編號 名稱1鋼結(jié)構(gòu) 承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼材料建筑的，包括懸索結(jié)構(gòu)。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建筑的。如一幢房屋一部分梁柱采納鋼筋混凝土構(gòu)架建筑 建筑的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方 法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物3 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上4 混合結(jié)構(gòu) 承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木 建筑的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁 是木材制造，住是用鋼筋混凝土建筑5 磚

7、木結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用磚、木材建筑的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建筑的6 其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都歸此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、常用名詞（陰影部分應重點把握）五證：a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程 開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；兩書：a住宅質(zhì)量保證書、b住宅使用講明書；房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的 法律憑證；房地產(chǎn)市場：要緊包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市 場和三級市場；一級市場：是指國家土地治理部門按土地供應打算，采納協(xié)議、招 標、拍賣的方式，以土地使用合同的形

8、式，將土地使用權(quán)以一定的年限、 規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)進展商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)進展商按照土地使用合同的要求將建好的房 屋連同相應的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的 市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的 使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán) 益；土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā) 權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政 府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用 權(quán)在一定年限內(nèi)出讓

9、給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符 合當時都市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后能 夠連續(xù)使用；三通一平：是指水通、電通、路通及場地平坦；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤 氣通及場地平坦；紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的 用地位置、界線和面積的地勢平面圖。它由政府土地治理部門頒發(fā)給土地 使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范疇內(nèi)施工建房；總用地面積：經(jīng)都市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范疇內(nèi)的土地面 積；建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)都市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè) 用地范疇內(nèi)的土地面積；總建筑面積：指在建設(shè)用地范疇內(nèi)單棟

10、或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。 （如：在 10 萬平方米的土地上，有 20 萬平方米的建筑總面積，其容積率為 2.0） 建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、 挑廊、地下室、室外樓梯等。 且具備有上蓋、 結(jié)構(gòu)牢固、層高 2.2m 以上（含 2.2m）的永久建筑。建筑覆蓋率（建筑密度） ：建設(shè)用地范疇內(nèi)所有建筑物基底面積之和 與建設(shè)用地面積的比率； （如：在 10 萬平方米的土地上，建筑用地凈面積 為 8 萬平方米，其建筑覆蓋率為 0.8建筑密度為 80%）綠化率：建設(shè)用地范疇內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比

11、率。綠地面積的運算不包括屋頂、天臺和垂直綠化； （如：在 10 萬平方米的土 地上有 3 萬平方米的綠化面積，其綠化率為 30%）綠化覆蓋率：建設(shè)用地范疇內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；房屋銷售面積： 房屋按套 （單元）出售時，房屋銷售面積為該套 （單 元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的 公用建筑面積之和；套內(nèi)建筑面積：房屋按單元運算的建筑面積，為單元門內(nèi)范疇的建 筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻風光積及陽臺面積；套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié) 構(gòu)面積，使用面積的運算應符合以規(guī)定：A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)

12、表面尺寸運算， 墻體有復合保 溫、隔熱層、按復合層內(nèi)皮尺寸運算；B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的 使用面積總和計入使用面積；D、住宅使用面積包括： 臥房、起居室、 廚房、衛(wèi)生間、餐廳、 過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內(nèi)使用面積系數(shù) =單元內(nèi)使用面積 /單元內(nèi)建筑面積 +按規(guī)定應分 攤公用建筑面積。公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應分攤的公 共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積；有用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；層高：層高是指住

13、宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家 在設(shè)計上有要求，那個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到 上層樓板面之間的距離。凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積要緊由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能 上為整樓建筑服務的公共用房和治理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水 平投影面積的 50。得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻風光積 +陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。道

14、路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配 建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。道路紅線 ：道路紅線是指都市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃操縱 線。玄關(guān) ：玄關(guān)確實是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡 的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻 隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一樣與廳相連，由于功能不同，需 調(diào)度裝飾手段加以分割確實是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、 換鞋、擱包的地點。平常，玄關(guān)也是同意郵件、簡單會客的場所。期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大 產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一時期購

15、買商品房時 應簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花” ，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商 普遍采納的一種房屋銷售方式。購買期房也確實是購房者購買尚處于建筑 之中的房地產(chǎn)項目?，F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在 這一時期購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目差 不多竣工能夠入住的房屋。毛坯房是指沒有裝修的房。業(yè)主委員會是指由物業(yè)治理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益， 向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)治理公司治理運作的一個民 間性組織。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體 業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。會所的功能和建設(shè)檔次可

16、分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主 最差不多的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分 設(shè)施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力 與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)治理費，將阻礙房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服 務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場 所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所。入伙是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。契稅是在土地、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契 約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。征稅范疇及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。 在中國境內(nèi)

17、轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承擔的單位和個人為契稅的納稅人。（ 1）國有土地使用權(quán)出讓；（ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（ 3）房屋買賣；（ 4）房屋贈予。2、房子的種類安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地點自知自籌資金建設(shè)的面向?qū)挸ㄖ?低收入家庭，專門是對 4 平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由 政府補貼的非盈利性住房。經(jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)待政 策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房。使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政 府以規(guī)定的租金標準出租給居民的公有住房。產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)

18、人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用 范疇內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)益享有占有。使用，收益和 處分的權(quán)益。這種權(quán)益是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和阻礙， 產(chǎn)權(quán)人能夠轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)益。商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)） 開發(fā)經(jīng)營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，因此， 商品房是 80 年代以后才顯現(xiàn)的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以 及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。集資房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、 個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房

19、屋。職工個 人可按房價全額或部分出資，政府及有關(guān)部門用地、信貸、建材供應、稅 費等方面給予部分減免優(yōu)待。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。個 人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本 價。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當年的房改成本價格， 其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府 或地點政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅 要緊由本地政府建設(shè)，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住 宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。房改房是有一定

20、的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房 改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一樣是單位購買的商品房、 自建房屋、集資建房等。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級不：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)待 產(chǎn)權(quán)?？罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證) 已超過一年的商品住宅。五、房地產(chǎn)面積的測算1、運算全部建筑面積有哪些？1) 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層運算建筑面積；多層房屋 按各層建筑面積總和運算。2) 屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 2.20 米以上部位運算建筑面積。3) 穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層運算面 積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在

21、 2.20米以上的，按其水平投影面積 運算。4) 樓梯間、電梯(觀井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自 然層運算面積。5) 房屋天面上， 屬永久性建筑， 層高在 2.20米以上的樓梯間、 冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在 2.20米以上的部位，按外圍水平投 影面積運算。6) 挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積運算。7) 屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積運 算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半運算建筑面積。8) 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按 其柱的外圍水平投影面積運算。9) 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積運 算建筑面積。1

22、0) 地下室、半地下室及其相應出入口，層高在 2.20 米以上的，按其外圍(不包括采光井、防潮層及愛護墻)水平投影面積運算。11) 有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積運算。12) 有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時， 按幕墻外圍水平投影面積運算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè) 計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150 毫米運算，竣工后運算 竣工面積時仍采納 150 毫米的數(shù)據(jù)。13) 屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積運算。14) 依坡地建筑的房屋利用吊腳

23、做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的，按其高度在 2.20 米以上部分的外圍水平面積運算。15) 有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫運算建筑面積。2、運算一半的建筑面積有哪些？1) 有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半運算面積。2) 獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半運算面積。3) 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半運算面積。4) 建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半運算面積。5) 建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半運算面積。3、不運算建筑面積的有那些 ?1)空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2)檢修、消防等室

24、外爬梯。3） 游泳池等。4） 道、支線等。沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、 建筑物上無頂蓋的平臺 （露臺）、建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干5）6） 置箱罐的平臺。舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安4、哪些公用面積應分攤？應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公 共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、 空調(diào)機房、消防操縱室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾 房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。5、哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公

25、共使用的機動車庫、非機 動車庫、公共開放空間、都市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的 建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室 以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。第二章 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義房地產(chǎn)市場調(diào)研，確實是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對有關(guān)的市場 信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與 推測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)打算，擬訂經(jīng) 營策略提供參考與建議。通俗地講，房地產(chǎn)市場調(diào)查確實是房地產(chǎn)經(jīng)營者 的“千里眼”和“順風耳” 。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a)市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提；b）是銷售穩(wěn)固和

26、提升的基礎(chǔ)；c）是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；是樓盤本身提升經(jīng)濟效益的要緊方法。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1地段（地點、交通、環(huán)境等）2公司組成（進展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3差不多參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4建筑類不（商場、住宅、商住房、不墅等）5面積與戶型（面積與戶型配比情形）6 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū) 內(nèi)包括會所、健身房等）7 價格（起價、均價、最高價）8 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9 銷售情形（銷售率等）10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11客戶群體（客戶群體分布情形）12樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)

27、研方法1網(wǎng)絡調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡進行一些差不多資料收集，了解樓盤的概況。2電話調(diào)查法 直截了當打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用專門客氣的語調(diào)表明自己 是同行調(diào)研。3親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采納以下幾種方法：1) 扮客戶買房：優(yōu)點 能夠從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細，只能針對小范疇了解數(shù)據(jù)，如咨詢太專業(yè)太多的咨詢題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2) 以同行身份直截了當調(diào)研獵取有關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點 以同行身份能夠直截了當請銷售人員關(guān)心填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容； 缺點 內(nèi)容盡管詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。以同行身份去買房： 同行也要買房， 抱著確實要買房的

28、心態(tài)去踩盤 (切 記：態(tài)度一定要好)你會收到意想不到的成效，而且能夠間隔性地去調(diào)研。 優(yōu)點 能夠用專業(yè)的語言去咨詢對方樓盤的詳細情形， 讓售樓員感受你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在 某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的 疑慮，提升親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達成交易。因此，銷售 人員應有整潔的外表、親和力較強的儀容；有主動主動、面帶微笑、親切 誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談 能力等。一、外表和裝束女性公司有統(tǒng)一降服時必須穿工服上班服裝：

29、女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖裝飾：女職員要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌 用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不 要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不 得留胡須 。二、名片遞、接方式 名片的遞接也是專門有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞 接：1第一，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶 微笑雙手去接過客戶給你的名片并講感謝！將接過的名片在短時刻內(nèi)凝視 一下名片上的公司名稱和客戶

30、姓名及職務時刻不宜過長。男士看完后將放 在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資 料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2在遞名片的過程中 ,先檢查隨身是否配帶名片夾。 不要想到了再去辦 公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你 要就不行了并面帶微笑的講您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面 對著客戶如此一來能夠讓客戶在第一時刻內(nèi)認識你。千萬不能將字體弄反。 先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么能夠為您效勞等禮貌用 語。三、微笑的魔力 銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。 誠摯熱情是打破客

31、戶之間障礙的唯獨良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學 作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能 成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對不人 皺的眉頭越深，不人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的 話，你將得到 10 倍的利潤。在一個恰當?shù)臅r刻、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的 微笑能夠制造奇跡。微笑絕可不能使人敗興。獲得專門的“微笑知識”的 話，有幾條簡單的規(guī)則：1) 當你不想笑的時候就笑， 把苦惱留給自己， 讓不人相信你是 歡樂的；2)和不人分享你樂觀的思想， 微笑是會蔓延的。 當你笑的時候，

32、人們會認為你感受專門好，就會歡樂；3) 用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來專門快樂，微笑布滿整個臉，能夠點燃不人的自信心，能夠引起不的信任；4) 把眉頭舒展開來， 微笑時眉頭是舒展的， 如緊著眉頭笑是苦笑，要從內(nèi)心笑，看上去一臉爽朗的、歡樂的微笑；5) 運用你的幽默感， 幽默感不是指那種低格調(diào)的見笑， 或是尋不人快樂的惡作劇，而是指那些好的真正有味的故事，當玩笑開在你身上 的時候你只要跟著笑，對不人微笑，但永久不要冷笑。6) 大聲地笑出來， 如果微笑是具有魅力的， 那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；8) 笑，具有傳染性。因此

33、，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、漂亮，對方的快感也越大；9) 笑，能夠輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10) 笑容是建立信任的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地點，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多 種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11) 笑容會排除自己的自卑感，且能補己不足；12) 笑容會增加健康、增進活力。四、語言的使用（一）提升語言的表達能力 人交往的目的，確實是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到 自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤 會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個

34、原則： 語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。1聲音嘹亮： 銷售代表一定要注意自己的聲音大小， 切不可聲音太小， 讓人聽不清晰；2幸免口頭禪：每個地點都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語 言表達時應盡力幸免這種口頭禪；3幸免語速過慢：表達時要把握好語速，語速過快，不人聽不清晰； 語速過慢，就會給不人充分的預備時刻；4幸免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩 個讀音區(qū)分不清晰，這會釀成大錯。五、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個 方面多加注意，以形成良好的交往適應。1你是否善于傾聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員第一是耐心的聽眾，善于從他人的

35、言談中捕捉有價值 的信息，按照客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。打斷他人的發(fā)言是一種不 禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量幸免。用心傾聽是重要 的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。當不人滔滔不絕，而你卻游 目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感 受你不尊重他且缺乏誠心。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和 簡單的應答以強調(diào)你真正在聽。你能夠加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各 種體態(tài)語言讓對方感應。在傾聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、 姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽明白這類非語言符號傳遞的信 息，以便比較準確地了解對方的話外之意。2你是否言談中經(jīng)

36、常顯露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊 敬或不中意的態(tài)度表面上看起來，跟不人談到這些咨詢題會顯得坦誠相待，但實際上不 人會對這種言行專門不屑，會認為你不忠誠，不可信任，這將直截了當阻 礙到你的銷售業(yè)績。3你是否具有幽默感，談話風趣 在與客戶交談時，能夠適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不 宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作， 而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，能夠給你帶來靈 感，使銷售工作更順利。然而，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人 認為庸俗。4你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時，專門是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和

37、自信，讓客戶感受到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。 如果現(xiàn)在表現(xiàn)得緊張， 缺少自信，則專門難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。5你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，阻礙交談的成效。 另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求1、銷售人員應在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并第一親切咨詢候： “您 好！XX花園！”2、銷售人員在接聽電話時應面帶微笑， 聲音清晰、自信而親切， 耐心、 細心的回答客戶所提出的咨詢題，主動詢咨詢對方明白的途徑，通話終止 時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電 話。3、接聽過程

38、中可運用頌揚或第三者頌揚之詞，使對方排除戒備。4、接聽電話中不要太注重使客戶同意所推物業(yè)，只需要盡量講服客戶 來現(xiàn)場看樓即可。接聽電話后，銷售人員應趕忙詳細填寫電話登記表 。二、電話跟蹤技巧 做為一個從事銷售崗位的從事人員第一個人的業(yè)績決定著銷售人員的 能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧：A、電話跟蹤中客戶與時刻的選擇？1、 客戶一樣分為兩大類：上班族、無業(yè)族。 上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙 的時候一樣來講他（她）們都可不能和你用心在交談。中午也不是最佳的 時機，由于中午休息的時刻比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，因此 通常都不選擇在現(xiàn)在

39、間段跟蹤。那什么時刻是最佳時刻段了？按照從事多 年的銷售員體會在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上 78點鐘是比 較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于能夠在家放松一 天緊張的神經(jīng)。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。無業(yè)族：一樣來講無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她） 們都敷衍你幾句。晚上也不是專門好的時刻因為晚上通常差不多上約了一 幫朋友在一起喝酒談天可不能和你聊這些咨詢題。那么什么時刻比較合適 了？午后的時刻是他（她）們比較閑和理自的時候。那個時候交談較佳。B、電話約見要達到的目的？在給客戶電話之前第一要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起 電話

40、不加摸索的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？在給客戶打電話時，必須事先精心設(shè)計好自己的開場白， 要做到談話的時刻短、口齒清晰、語調(diào)平穩(wěn)、言辭誠懇、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、專門是客戶不愿會見 時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要主動、主動、不給客戶拒 絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：1表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝 聚起來，如演員的表演一樣，講妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將 自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文 章而已，沒有任何作用。2。幸免講教的口氣：妙語確實是巧妙的語言及

41、文詞在傳遞個人的思想 與觀念。因此，不要帶有任何講教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。3擅用肢體語言：盡管手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā) 著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或 是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在講妙語的時候占 有 80%以上的重要性，因此請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、 口、舌。4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，然而誰要聽？聽什么？必須 對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的成效。把握住 這些差不多概念，從現(xiàn)在開始趕忙進入學、做、教的學習方法之中，假以 時日，你將是一位講妙語的高手。第五章 房地產(chǎn)銷

42、售的業(yè)務流程與銷售策略第一節(jié) 查找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，第一要查找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多 渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上 門拜望、親友介紹等。二、接聽熱線電話1差不多動作1) 接聽電話必須態(tài)度和氣， 語音親切。一樣先主動咨詢候：“你好！XX花園！”而后再開始交談；2) 通常，客戶在電話中會咨詢及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的咨詢題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點 巧妙地融入；3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊： 客戶的姓名、 地址、聯(lián)系電話等個人背景情形的資訊?？蛻裟軌蛲獾膬r格、面積、 格局等對產(chǎn)品

43、的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4) 最好的做法是，直截了當約請客戶來現(xiàn)場看房；5) 趕忙將所得資訊記錄在客戶來電本上。2. 注意事項1) 接聽電話時， 要注意按公司的要求做 (銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求) ；2) 廣告公布前， 應事先了解廣告內(nèi)容， 認真研究應如何對客戶 可能會涉及的咨詢題；3) 廣告公布當天， 來電專門多， 時刻更顯寶貴， 因此接聽電話 應以 2到 3分鐘為限，不宜過長；4) 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢咨詢；5) 應將客戶來電信息及時整理歸納， 與現(xiàn)場經(jīng)理、 廣告制作人 員充分溝通交流；6) 切記：接聽電話的目的確實是

44、促使客戶來售樓處， 做更深一 步的面談和介紹。三、參加房展會 由于房展會項目集中，專門多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每 一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。關(guān)于 每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向 的客戶，可直截了當邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又通過他所信任的 人介紹，因此，有關(guān)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參 觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事 半功倍的成效。此類客戶較為敏銳的是價格及折扣咨詢題，銷售

45、人員應從 實際情形動身區(qū)不對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷（ DS） 直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，成效也 較好。然而，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS 運用得較少，常用于銷售前期 及銷售淡季。做DS最好直截了當找到目標客戶，但此種可能性較小。因此, 做 DS 時業(yè)務員應先對自身做一簡單介紹， 再對項目做一簡介。 若對方并不 感愛好，則應留下資料禮貌地離開。若對方感愛好，則可索取對方名片或 聯(lián)絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不 可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，專門應引

46、起銷售人員的重 視。前期所有的工作差不多上為了客戶上門做預備。一、迎接客戶1差不多動作1) 客戶進門， 第一個看見的銷售人員都應主動招呼 “你好！歡 迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2) 銷售人員應趕忙上前，熱情接待；3) 關(guān)心客戶收拾雨具、放置衣帽等；4) 通過隨口招呼， 區(qū)不客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和同意的媒體(從何媒體了解到本樓盤的) 。5) 詢咨詢客戶往常是否來過，如果來過咨詢清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2注意事項1) 銷售人員應外表端正，態(tài)度親切；2) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 若不是真正客戶， 也應照樣提

47、供一份資料， 作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項目 禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：地段、 朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等) ，使客戶對項目形成一個大致的概念。1差不多動作1) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情形；2) 按照銷售現(xiàn)場差不多規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、戶 型、配套設(shè)施等的講明)2注意事項1) 現(xiàn)在側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2) 將自已的熱情與誠懇推銷給客戶， 努力與其建立相互信任的關(guān)系；3) 通過交談正確把握客戶的真實需求， 并據(jù)此迅速制定自己的應計策略；4) 當客戶超過一人時， 注意區(qū)

48、分其中的決策者， 把握他們相互間的關(guān)系；5) 在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買目的等)，做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷 售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完差不多介紹，并參觀樣板房后，應帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn) 場。1差不多動作1) 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特點，邊走邊介紹；2) 按照房型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶型；3) 盡量多講，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬不被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。2注意事項1) 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2) 叮囑客戶帶好安全帽及其他隨

49、身所帶物品。第三節(jié) 談 判一、洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1差不多動作1) 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座， 給其項目資料， 并對 項目的價格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動表示時， 應該趕忙 主動地選擇一種戶型作試探性介紹；3) 按照客戶所喜愛的單元， 在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡的講明；4) 按照客戶要求， 算出其中意的樓層單元的價格、 首付款、 月供還款及各種有關(guān)手續(xù)費用；5) 針對客戶的疑咨詢點， 進行有關(guān)講明， 關(guān)心其逐一克服購買障礙；6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；7) 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法講服他下定金購買。2注

50、意事項1) 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于操縱的空間范疇內(nèi)；2) 個人的銷售資料和銷售工具應預備齊全， 以隨時應對客戶的需要；3) 了解客戶的真正需求，了解客戶的要緊咨詢題點；4) 銷售人員在結(jié)合銷售情形，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應幸免提供太多的選擇。按照客戶意向，一樣提供兩、三個樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合， 讓現(xiàn)場經(jīng)理明白客戶在看哪一戶型；6) 注意判定客戶的誠心、購買能力和成交概率；7) 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，把握火候；8) 對產(chǎn)品的講明不應有夸大、虛構(gòu)的萬分；9) 不是職權(quán)范疇內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，現(xiàn)在銷售

51、人員可留其 聯(lián)系方法(最好詢咨詢客戶何時聯(lián)絡方便) ，并表達期望其能盡快做出決定 的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況) ，最后，應送 其出門與其道不。個不意向?qū)ｉT強的客戶可采取收取小定金的方式，向其 表明他所中意的單元能夠為其保留，此種方式能夠讓客戶牽掛樓盤，后期 再有策略地進行跟蹤直到認購。二、暫未成交1差不多動作1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶， 讓其認真考慮或代為傳播；2) 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話， 承諾為其作義務購房咨詢；3) 對有意的客戶再次約定看房時刻；4) 送客至售樓處大門或電梯間。2注意事項1) 暫未成交或未成交的客戶仍舊是客戶， 銷售人員都應態(tài)度

52、親切，始終如一；2) 及時分析暫未成交或未成交的真正緣故，記錄在案；針對暫未成交或未成交的緣故，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情形，采取相 應的補救措施。第四節(jié) 客戶追蹤 一、填寫客戶資料表 1差不多動作1) 不管成交與否，每接待完一組客戶后， 趕忙填寫客戶資料表 并建立客戶檔案。2) 填寫的重點；A. 客戶的聯(lián)絡方式和個人資訊；B. 客戶對產(chǎn)品的要求條件；C. 成交或未成交的真正緣故。3) 按照客戶成交的可能性，將其分類為：A.專門有期望、B.有期望、C.一樣、D.期望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。2、注意事項1) 客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；2) 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應

53、妥善儲存；3) 客戶等級應視具體情形，進行時期性調(diào)整；4) 每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表 檢查銷售情形，并采取相應的應對措施。二、客戶追蹤1差不多動作1) 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；2) 關(guān)于 A 、B 等級的客戶、銷售人員應列為重點對象， 保持緊密聯(lián)系， 盡一切可能，努力講服；3) 將每一次追蹤情形詳細記錄在案，便于日后分析判定；4) 不管最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項1) 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2) 追蹤客戶要注意時刻的間隔，一樣以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性

54、：如能夠打電話，寄資料，上門拜望，邀請參 加促銷活動等。第五節(jié) 簽 約 一、成交收定金1. 差不多動作1)客戶決定購買并下定金時， 利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理；2) 恭喜客戶；3) 視具體情形，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；4) 詳盡講明定單填寫的各項條款和內(nèi)容；5) 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認；6) 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；7) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；8) 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；9) 再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間

55、。注：甲方財務在現(xiàn)場時，應帶客戶直截了當?shù)截攧帐依U款。2. 注意事項1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員緊密配合，制造并堅持現(xiàn)場氣氛；2)當客戶對某套單元有愛好或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓舞客戶支付小定金是一個行之有效的方法；3) 小定金金額不在于多，其要緊目的是使客戶牽掛我們的樓盤；4) 折扣后其他附加條件，應報銷售經(jīng)理同意備案；5) 定單填寫完后，在認真檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；二、簽訂合約1.差不多動作1)恭喜客戶選擇我們的房屋；2)示范合同文本應事先預備好；3) 事先分析簽約時可能發(fā)生的咨詢題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；4) 簽約時，如客戶有咨詢題無法講服，匯報現(xiàn)場

56、經(jīng)理；5) 講明合同條款時，在情感上應側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感；6) 雙方認可合同條款后，客戶簽名；2簽約咨詢題1)緣故簽約過程中可能遇到以下咨詢題：A. 簽約時，在具體條款上的討價還價(通常有咨詢題的地點 是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、 付款方式等)；B. 客戶想通過挑毛病來退房，以躲避因違約而承擔的賠償責 任。2)計策A.認真研究標準合同，通曉有關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；C. 耐心講明，強力講服，以時刻換取客戶妥協(xié)；D. 在職責范疇內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約， 各自承擔違約責任。第六節(jié) 售后服務1銷售人員對待售后服務態(tài)度要主動、熱情、友好；2銷售人員應做好自己客戶的售后