家具門店銷售技巧(家具培訓(xùn)資料)

1、門店銷售技巧,培訓(xùn)：李維俊 大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己,第一式：迎賓 (1,一、家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作 除了琳瑯滿目的商品外，家具導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列,錯(cuò)誤動(dòng)作的表現(xiàn),聊天 發(fā)呆 對(duì)著鏡子收拾頭發(fā) 倚門而笑 修指甲摳指頭,錯(cuò)誤動(dòng)作的帶來(lái)的后果,即使想購(gòu)買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。 各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折,正確的家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作,忙碌 忙碌的家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了,二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪：“沒(méi)有人,沒(méi)有人”是全中國(guó)的家

2、具導(dǎo)購(gòu)在門店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案,思考,人都跑那里去了？ 別的品牌為什么賣得那么好？ “他們位置好”？ “他們是大品牌” “他們有活動(dòng)” “他們商品設(shè)計(jì)的好”,答案,因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！ 這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具導(dǎo)購(gòu)就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置

3、有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了,三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象,按照我們培訓(xùn)理念的要求， 迎接客人進(jìn)店之前 家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌， 忙碌的門店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。 接待以前的內(nèi)容， 我們繼續(xù)接著 向各位闡述下面的內(nèi)容,三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象,家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候， 客人上門了。 客人到來(lái)的時(shí)候， 就進(jìn)入 家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍 的篇章。 今天這部秘籍 將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)所用， 用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍， 一招一式是如何地展開(kāi)， 以下的篇章將為您呈現(xiàn),三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象,迎賓， 對(duì)于家具零售品牌連鎖門店 或者品牌專賣店，

4、 有著至關(guān)重要的作用， 它是品牌的門面， 是服務(wù)形象的窗口， 其儀容儀表禮貌素質(zhì)、 服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象， 對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為 產(chǎn)生極其重要的影響,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性， 迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出 品牌服務(wù)的價(jià)值， 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中， 客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”， 沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 目前我國(guó)家具零售品牌LOGO 大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地

5、“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過(guò),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 佛說(shuō)， 前生五百次回眸, 才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。 那位服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,1、家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ) 所以家具零售品牌門店 特別是全國(guó)連鎖的家具門店， 迎賓的語(yǔ)言統(tǒng)一成為必要， 也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 動(dòng)作，很多的家具終端門店

6、的 銷售員對(duì)動(dòng)作不以為然， 認(rèn)為在銷售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的， 如何說(shuō)的好聽(tīng)。 很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么認(rèn)為， 說(shuō)是最重要的。 果真是這樣嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 分享一個(gè)游戲（反應(yīng)能力） 兩組人：分別代表1/2，共同代表3 看我動(dòng)作,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一

7、加一等于三！,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺(jué)的影響力,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 家具門店的銷售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2

8、、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 你若是賣筆的導(dǎo)購(gòu) 你會(huì)以什么樣的動(dòng)作 把筆拿給我看呢？ 分3組人員演示（兩人/組,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作 問(wèn):可否拿出來(lái)看看， 馬上說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。 拉開(kāi)一個(gè)抽屜， 拿出一個(gè)托盤， 托盤上一雙白手套,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 首先帶上手套， 然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)， 雙手取出那支筆， 用綢布擦了一番， 然后雙手托筆給我展示了一下， 然后打開(kāi)來(lái)， 給我看， 介紹筆的特點(diǎn) 1980,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 在場(chǎng)的學(xué)員， 你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？ 單手遞筆的那只筆? 雙手遞的筆,家具門店

9、銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 明白動(dòng)作的重要性? “說(shuō)”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過(guò)程中，就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇： “八字步” /“丁字步,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 “八字步” 肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 “丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi) 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面

10、帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作 管于平時(shí)的演練，給大家兩種方法， 一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正； 第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練，相互指正； 時(shí)間不必太長(zhǎng)，每天5分鐘,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 討論：各位，見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 假如你是客人，我是家具導(dǎo)購(gòu)，你剛進(jìn)我的店，我上去就問(wèn)，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？ 我又問(wèn)，小姐需要幫忙嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 講到這里， 你們還認(rèn)為 “見(jiàn)到客人馬

11、上就進(jìn)入接待”嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 進(jìn)店的客人有兩種 第一種客人，目的型的客人 第二種客人，閑逛型的客人,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 目的型的客人： 懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開(kāi)門見(jiàn)山或直奔主題索取自己喜歡的貨品，或者是半明確型的客人，是想買某樣?xùn)|西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒(méi)有明確,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人： 現(xiàn)在的商場(chǎng)里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場(chǎng)里散心。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡

12、的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場(chǎng)里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來(lái)越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人的接待 和目的型客人接待 是不能完全相同的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問(wèn)題的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機(jī)

13、 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 分享經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)客人走到我所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候，我不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人，而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后，在客人將要回頭的剎那間，馬上開(kāi)口介紹！這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 尋找什么樣的時(shí)機(jī)： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需

14、要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 案例：釣魚 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢問(wèn)的 擅長(zhǎng)釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚還沒(méi)有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) “待機(jī)”的誤人子弟 服務(wù)銷售的終端是一種積極的動(dòng)作。 因此我把這個(gè)動(dòng)

15、作改成了“尋機(jī),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第二式：尋機(jī) (1) 家具導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作： 緊跟式 客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店，家具導(dǎo)購(gòu)跟到門口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！ “探照燈”式 客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！” 顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)， 是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分， 因?yàn)榇蠹叶枷矚g

16、說(shuō)， 恨不得說(shuō)得在場(chǎng)客人都立馬買單,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。 在家具零售終端，貨品只有通過(guò)體驗(yàn)，成交的可能性才會(huì)更大，體驗(yàn)都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧一： 新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧 家具零售終端門店，現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來(lái)越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹”（正確，開(kāi)門見(jiàn)山） “小姐，您好，

17、這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌拢词欠窈线m！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)） “先生，您眼光真好，這款家具是我司最新推出的仿古家具，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”（正確） “小姐，您好，這款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能”（正確） “這款家具是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)保科技研發(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計(jì)的。,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言， 一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？

18、”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？”（錯(cuò)誤，“不用了”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng) 家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是家具門店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績(jī)很好的方法,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 學(xué)員模擬： “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 畫橫線著重： “小姐，我們店里正在做

19、活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？ 我要表達(dá)的就是 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送”（正確） “您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！保ㄕ_）

20、促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng) 贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng) 贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具”（正確） “小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確） “小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng) 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，

21、你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊?，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她（他）的電話，沒(méi)有她（他）的手機(jī)，沒(méi)有她（他）的mail，也沒(méi)有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買單,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng) 以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買點(diǎn)別的東西多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是

22、國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快購(gòu)買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中 19 型突破1000個(gè)。” “這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬(wàn)多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款家具，在我們深圳的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！” “這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款家具

23、，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 在家具業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，用別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn) 例子： “除了省空間，這款家具的最大特性就是具備自潔功能。” “小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊木料和制作工藝，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”（正確，突

24、出功能性,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第三式：開(kāi)場(chǎng) 六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)家具零售終端門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的家具導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的家具導(dǎo)購(gòu)是不是呢,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn) “您要不要加蛋？” 另外的伙計(jì)乙問(wèn) “您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”， 兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。 大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第

25、四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人“這個(gè)東西你要不要？”， 答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題， 不論你問(wèn)到任何人， 答案都是“沒(méi)有” 那個(gè)問(wèn)題就是,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 “你睡了沒(méi),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 故事一： 甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。 甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！” 乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。 問(wèn)話方式不同，結(jié)果不同,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果 一個(gè)新調(diào)任的軍官，見(jiàn)營(yíng)房前拴著一頭駱駝，便問(wèn)士官原因，士官

26、很羞澀的說(shuō)：“在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題?！?一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。 士官說(shuō)：“報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的?！?軍官很生氣：“你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？” 士官說(shuō)：“您沒(méi)有問(wèn)啊,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 案例一：會(huì)問(wèn)話的小商販： 一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到A、B、C三個(gè)小商販?！?小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。” 老太太搖了搖頭走了。 小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？” “我要買酸一點(diǎn)兒的。” “我這籃李子酸得咬

27、一口就流口水，您嘗嘗。” 老太太一嘗，滿口酸水，“來(lái)一斤吧。” 小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了兩斤。 小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。 最后小販C說(shuō)：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠?！?同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話的生意是最好,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 案例二：買手機(jī)銷售就是發(fā)問(wèn)，為什么要發(fā)問(wèn),家具門店

28、銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜其實(shí)呢？說(shuō)在銷售的過(guò)程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演講，說(shuō)自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 在家具銷售的前期，問(wèn)話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說(shuō)服，就如上面買手機(jī)的例子，先問(wèn)到 “給老人買手機(jī)”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的介紹。 想要客人說(shuō)出自己的需求，就需要問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，不問(wèn)那些敏感、復(fù)雜的問(wèn)題。這樣

29、也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “是您自己用，還是送人？”（正確） “您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款式？”（正確）,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： B、問(wèn)YES的問(wèn)題 在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些YES的問(wèn)題，YES的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問(wèn)題的話術(shù)如下： “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” “買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？” “買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？” “結(jié)婚是一輩子的大事，賣高

30、檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？”,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 在家具銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下： “您是選擇藍(lán)色還是綠色？” “您要這個(gè)還是那個(gè)？”,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： D、不連續(xù)發(fā)問(wèn) 連續(xù)發(fā)問(wèn)就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)兩個(gè)問(wèn)題，問(wèn)了問(wèn)題等

31、客人回答，根據(jù)客人的回答，來(lái)做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： E、錯(cuò)誤的問(wèn)題： “需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要） “您要看看嗎？”（不用了） “今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這貨您要不要？”（不要） “您以前買過(guò)我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒(méi)有） “這個(gè)很適合您，您覺(jué)得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問(wèn)時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問(wèn)題，回答完問(wèn)題，會(huì)忘記原本要問(wèn)的問(wèn)題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán),家具門店銷售服務(wù)技巧

32、六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： 所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第四式：體驗(yàn)之發(fā)問(wèn)篇 問(wèn)客人問(wèn)題的原則： 所以我們銷售過(guò)程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問(wèn)問(wèn)題。而不是反過(guò)來(lái)讓客人不停地問(wèn)問(wèn)題，那樣是防守不完的,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候，我們才開(kāi)單嗎？ 顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？ 成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)

33、6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 1、當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說(shuō)：家具是搭配方法千萬(wàn)種的！這也需要家具導(dǎo)購(gòu)平時(shí)要多積累家具擺設(shè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對(duì)這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合,家具門店銷售服務(wù)

34、技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 2、店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛(ài)，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 3、有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 4、上新季貨品時(shí)；無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無(wú)

35、雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 5、客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過(guò)程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見(jiàn)的連帶銷售,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 一、不要放過(guò)6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 6、當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒(méi)有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情

36、,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 1、運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂(lè)于接受,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 2、朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 3、補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小筐吧，120元一對(duì)，共1000整”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,

37、第五式：開(kāi)單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 4、新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 5、促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說(shuō)：“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式 6、組合配套式；對(duì)于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有沙發(fā)、茶幾、桌椅、組合柜等都是一

38、個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家具時(shí),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)： 開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門各個(gè)家具你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。 1、力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過(guò)程中，開(kāi)展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷售人員。我在購(gòu)物過(guò)程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)常看到店員臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里很不是滋味,家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)： 2、正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,第五式：開(kāi)單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)： 3、用實(shí)物展示配搭效果；這個(gè)不必多說(shuō)，家具行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷售，來(lái)自樣板間里的搭配。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開(kāi)展連帶銷售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng),家具門店銷售服務(wù)技巧六脈神劍,