核心銷售技能培訓(xùn)-有效溝通技巧

1、核心銷售技能培訓(xùn) -有效溝通技巧,任偉峰,目錄,溝通的重要性 溝通的模式 溝通的敞開性 溝通中的障礙 溝通的技巧 溝通的基本技巧 聆聽的學(xué)問 說的技巧 總結(jié),溝通的重要性,我們的工作包含無數(shù)信息處理 收集，分析，解釋，分享等等 如果我們不能有效溝通，所有信息都將變得毫無用處 好的領(lǐng)導(dǎo)者是有效的溝通者 有效的溝通會迫使你為你的主意提供支持，并進一步有效地組織你的想法 有效的溝通可以使你自信而積極地參與業(yè)務(wù)，是讓你深入業(yè)務(wù)的一把鑰匙，而不使你淪為旁觀者,想喝點什么嗎,編碼,信道,信息,譯碼,意圖,效果,發(fā)送者,接收者,信道,溝通的模式,好,溝通的模式,溝通的模式,溝通的模式,獲取信息,證實信息,傳

2、遞信息,獲取信息,證實信息,傳遞信息,獲取信息,溝通的模式,證實信息,傳遞信息,信息收集,確認(rèn)信息真實性,信息反饋,溝通模式的核心,對信息的理解是溝通的核心！ 理解 = 影響 唯有充分理解，才能真正影響! Seek first to understand, then to be understood,我知道你認(rèn)為你已經(jīng)理解你認(rèn)為我所表的，但我不確定你是否認(rèn)識到你所聽到的并不是我真正想表達的,溝通中的障礙,溝通敞開性是有效溝通的鑰匙, 是判斷溝通障礙的關(guān)鍵,溝通的障礙,討論話題的敏感性 討論使用的方法,發(fā)送者,接收者,溝通中的障礙,1,2,3,4,5,6,1,2,3,4,溝通中的障礙,價值性判斷

3、 不變的立場 目的不明確 時間壓力,溝通的障礙,溝通的障礙,溝通不暢, “窗戶關(guān)閉”的信號: 借口，推脫 責(zé)備，抱怨 敵意，責(zé)備 逃避，退出,溝通技巧,目的 通過建立和保持溝通的敞開性，從而收集和傳遞重要的，清楚的，準(zhǔn)確的事實和感覺,溝通的基本技巧,一般性引導(dǎo) 重復(fù) 停頓 舒服性刺探 敏感性刺探 演繹,溝通的基本技巧,技巧目的 一般性引導(dǎo) 開始一段會話 重復(fù) 簡單重復(fù)，試圖獲取更多信息 停頓鼓勵繼續(xù)說 舒服性刺探 明確而舒服的問 題 敏感性刺探 敏感性問題 演繹 總結(jié)和確認(rèn),溝通的基本技巧,技巧例子 一般性引導(dǎo) “說說最近生意” 重復(fù) “所以你是說” 停頓 舒服性刺探 “你怎么做到的呢” 敏感

4、性刺探 “哪里出的問題呢” 演繹 “如我理解, 對嗎,聆聽的學(xué)問,不會聽 = 不會理解 = 不會影響,聆聽的學(xué)問,聽”是什么,聽到 聆聽 聽到是生理學(xué)上的 聆聽是心理學(xué)上的,聆聽的學(xué)問,聽的五個層面 忽視，不聽 假裝的聽 選擇性的聽 專注的聽 感情投入的聽,聆聽的學(xué)問,為什么銷售人員無法聆聽？ 預(yù)先設(shè)定了自己的想法 為了避免談話被打斷或失去控制 擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對意見,聆聽的學(xué)問,說說說,聽聽聽,X,聆聽的學(xué)問,聚焦： 安靜（停頓） 保持傾聽的姿態(tài) 創(chuàng)造鼓勵對方說話的姿態(tài)和語氣 反饋： 提開放式問題（刺探） 重復(fù) 用語言或行動進行反饋 總結(jié)： 陳述你對談話的理解（演繹,聆聽的學(xué)問,聚焦,反饋,總結(jié),聆聽,說的技巧,明確 清晰 簡潔 有重點 有說服力 沒有影響的溝通是無用的,組織,表達,核對,說,組織： 確定對方的需要 決定你想得到的結(jié)果 明確談話要點 表達： 概述情況 陳述主意 解釋主意如何運作 強調(diào)關(guān)鍵利益 核對： 確認(rèn)對方的反饋,說的技巧,聆聽和說的循環(huán),聚焦,反饋,