（推薦）市場部銷售團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃

1、市場部銷售團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃前言為了順利實(shí)現(xiàn)聯(lián)凱公司既定銷售計(jì)劃及任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團(tuán)隊(duì)，使整個(gè)市場部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).本計(jì)劃主要主要針對市場部體系、職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理；銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)組建，進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。目錄一、項(xiàng)目市場部功能職責(zé)規(guī)劃二、項(xiàng)目市場部建設(shè)1、市場部發(fā)展規(guī)劃及管理理念2、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則3、市場部組織架構(gòu)4、人員編制及職位描述5、銷售團(tuán)隊(duì)組建6、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)原

2、則2、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容3、培訓(xùn)的組織4、培訓(xùn)的日程安排5、培訓(xùn)的考核（1）、考核的組織（2）、考核的日程安排.一、市場部功能職責(zé)規(guī)劃在市場部實(shí)際運(yùn)作中，通過明確、細(xì)致的職能分工，通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化的整合銷售部內(nèi)部資源與外部力量（如廣告公司等），以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績。職能運(yùn)作示意如下所示：銷售經(jīng)理銷售企劃及控制銷售推廣執(zhí)行銷售組織執(zhí)行各項(xiàng)操作效果評估及信息反饋市場部具體職能及工作細(xì)項(xiàng)如下：1.參與項(xiàng)目銷售的談判和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容2.參與項(xiàng)目的市場調(diào)研、經(jīng)濟(jì)測算等可行性分析研究3.參與項(xiàng)目整體營銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息4.根據(jù)公司安排規(guī)劃設(shè)計(jì)5.參與營銷總體思路及規(guī)劃的制定6.參與銷售

3、資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議7.負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制8.負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交9.負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場（展覽會或訂貨會）的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10.負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司另有安排的除外）及所有客戶的跟進(jìn)工作11.負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用12.收集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持13.負(fù)責(zé)就銷售工作開展情況向公司作及時(shí)的匯報(bào)二、項(xiàng)目銷售部建設(shè)1、銷售部發(fā)展規(guī)劃及管理理念作為聯(lián)凱公司的銷售團(tuán)隊(duì)，其天職就是必須為項(xiàng)目銷售持續(xù)增長和成功而存在。我們沒有太多的觀點(diǎn)，沒有太多固定的策劃模式，我們能做的，正在做的，只有一

4、個(gè)目標(biāo)點(diǎn)-就是為結(jié)果而存在，打造TOP級的銷售團(tuán)隊(duì)，是我們的第一職責(zé)。員工意識：熱忱：為客戶服務(wù)而快樂，做客戶的貼心顧問誠信：信守承諾，保證質(zhì)量，用心做好每一件事勤勉：勤奮努力，腳踏實(shí)地，不避艱辛，鍥而不舍合作：對內(nèi)倡導(dǎo)溝通，對外主張互惠，營造和諧、協(xié)調(diào)的氛圍創(chuàng)新：不斷學(xué)習(xí)，不斷超越，博采眾長，迎接挑戰(zhàn)企業(yè)員工的精英誓詞：今天我選擇挑戰(zhàn)，道路充滿艱辛，更有無限機(jī)遇，我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡。讓我們從現(xiàn)在開始，對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。2、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1)立足當(dāng)前公司的實(shí)際狀況，架構(gòu)上具有一定拓展性。2)盡量精簡人員，降低成本，提高運(yùn)作效率3)組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)

5、系更簡單、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率4)樹立核心銷售力量，后備力量儲備化發(fā)展。3、市場部組織架構(gòu)a銷售經(jīng)理b網(wǎng)絡(luò)營銷組c渠道銷售組d外拓組e內(nèi)勤組初期目標(biāo)建設(shè)為abcd四項(xiàng)，主要重點(diǎn)針對bd項(xiàng)，以下架構(gòu)也以初期建設(shè)為主框架。4、 人員編制及職位描述注：銷售人員銷售部實(shí)際運(yùn)作情況確定，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，配合銷售工作的開展。通過對項(xiàng)目實(shí)際情況的考量，本市場部以銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)為核心，配置和建立編制及崗位職責(zé)，使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實(shí)，做到有效配合，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。1)崗位編制設(shè)計(jì)本部門共設(shè)計(jì)a一名、b二名、c、e一名、d二名2)崗位編制及職位描述崗位編制一：銷售經(jīng)理1名職位描述：直接對總經(jīng)理負(fù)

6、責(zé)，銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售推廣執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對下屬銷售及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定期向公司反饋現(xiàn)場銷售情況；對該月銷售量進(jìn)行評估；就負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場調(diào)研，并定期反映市場動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽；負(fù)責(zé)銷售傭金的計(jì)算統(tǒng)計(jì)和結(jié)算；整體銷售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目（展會、訂貨會）銷售現(xiàn)場的人員管理，現(xiàn)場銷售秩序的維護(hù)負(fù)責(zé)銷售進(jìn)度的控制，根據(jù)總經(jīng)理制定的價(jià)格策略、銷售推廣策略具體組織、開展工作，完成項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目（展會、訂貨會）銷售現(xiàn)場來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、

7、分析，并形成客源分析報(bào)告；崗位編制三：網(wǎng)絡(luò)銷售2名職位描述：直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)尋找網(wǎng)絡(luò)平臺，擴(kuò)大公司網(wǎng)銷圈子；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)在線咨詢工作，對訪客咨詢要及時(shí)回應(yīng)，用語要專業(yè)規(guī)范，清晰地了解訪客需求，細(xì)致耐心解答相關(guān)疑問；具備職業(yè)操守，嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全性規(guī)范；在網(wǎng)絡(luò)平臺后臺及時(shí)確認(rèn)支付成功的訂單，向預(yù)訂人進(jìn)行確認(rèn)，補(bǔ)充說明相關(guān)注意事項(xiàng)；確認(rèn)平臺預(yù)訂信息的發(fā)送狀態(tài)，監(jiān)督系統(tǒng)的正常運(yùn)作，并做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)匯總；定期提出預(yù)訂流程優(yōu)化建議，每周填寫計(jì)劃及潛在客戶報(bào)表；整理客戶常見問題匯總，并提出及遞交解決方案或話術(shù)；配合公司營銷目標(biāo)制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案；崗位編制四：外拓（2名）及內(nèi)勤跟單1名5、銷售團(tuán)隊(duì)組建（

8、1）、團(tuán)隊(duì)發(fā)展人力規(guī)劃設(shè)想1)依據(jù)聯(lián)凱公司目前發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2)建立人才儲備制度，適應(yīng)公司項(xiàng)目快速發(fā)展對銷售人才的需求及減少人才流動(dòng)對工作帶來的沖擊3)建立良性的內(nèi)部競爭和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)部門活力（2）、人員選擇從社會招聘，包括人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘、學(xué)校等方式。由于銷售團(tuán)隊(duì)編制有限，所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過合理、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮Y選過程。所有進(jìn)入銷售部的人員需經(jīng)過如下原則和流程。1)人員選擇必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘2)如批次人員不能滿足銷售部團(tuán)隊(duì)組建的需要，可向公司申請?jiān)俅握衅浮?)如需進(jìn)行人員招聘，必須由銷售經(jīng)理制

9、定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗位及要求，再上報(bào)公司。4)人員臻選過程初步確定為先行由銷售經(jīng)理初步選擇，報(bào)由公司總經(jīng)理進(jìn)行最終確定是否錄用。（3）、市場部薪酬制度1)市場部實(shí)行工資+傭金提成的薪酬制度2)工資部分分為基本工資和考核浮動(dòng)工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3)提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度公司相關(guān)薪酬制度如下：1、傭金、公基金管理制度A市場部傭金管理1.市場部傭金實(shí)行按月發(fā)放制度(根據(jù)具體工作情況)2.每月由銷售部經(jīng)理把本月所產(chǎn)生的銷售業(yè)績報(bào)總經(jīng)理處進(jìn)行確認(rèn)3.總經(jīng)理按照業(yè)績發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)對本月所產(chǎn)生的業(yè)績進(jìn)行核算并簽字發(fā)放B.市場部公基金

10、管理辦法1.市場部公基金組成：該項(xiàng)基金主要為每月從業(yè)績中進(jìn)行發(fā)放2.該項(xiàng)基金由市場部經(jīng)理進(jìn)行管理3.本基金主要用于銷售的日常開支如：日常辦公所產(chǎn)生的公交費(fèi)，銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)等。4.該項(xiàng)基金有重大開支，必須由總經(jīng)理進(jìn)行簽字同意（以200元為標(biāo)準(zhǔn)）5.該項(xiàng)基金開支每月1號報(bào)公司進(jìn)行審核6.銷售人員培訓(xùn)7.銷售周期所需的銷售人員培訓(xùn)2、工資制度 工資待遇分為四部分。1、底薪工資2、績效工資3、傭金4、獎(jiǎng)金、底薪工資：工資標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)不同崗位對應(yīng)相應(yīng)底薪待遇。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：無遲到、早退、曠工中間溜號。發(fā)放時(shí)間：每月15日2、績效工資工資標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)不同產(chǎn)品對應(yīng)相應(yīng)待遇。發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)任務(wù)完成比例發(fā)放。發(fā)放時(shí)間：

11、每月15日3、個(gè)人傭金l發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)：以業(yè)績及職位所規(guī)定傭金標(biāo)準(zhǔn)來核算；l正職銷售人員傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人業(yè)績的%l試用期銷售人員傭金：個(gè)人業(yè)績的%l業(yè)績的確認(rèn)：以簽定的預(yù)售合同的金額為準(zhǔn)；l傭金成立標(biāo)準(zhǔn)：以客戶的付款到位時(shí)，業(yè)績則算正式成交；l傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：按其比例于當(dāng)月15日發(fā)放業(yè)務(wù)員應(yīng)得傭金的80部分，剩余的20%于年底一次性發(fā)放；4、獎(jiǎng)金超價(jià)獎(jiǎng)超價(jià)：指公司與開發(fā)商簽訂的銷售底價(jià)超出部分的差額超價(jià)分成比例：公司結(jié)算的實(shí)際收入按50：50比例，銷售部與公司其他部門分配結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)：銷售分配所得100%按如下比例分配1、銷售經(jīng)理：%2、銷售人員：%團(tuán)獎(jiǎng)：1、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：以全體業(yè)績的%a)個(gè)人業(yè)績突出；

12、b)具有優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，起帶頭作用；c)積極協(xié)助上級工作；2、發(fā)放時(shí)間：每月15日；3、由總經(jīng)理及銷售經(jīng)理共同商定發(fā)放的比例；銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)有關(guān)獎(jiǎng)罰規(guī)定1、銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)分：每月、階段（三個(gè)月）兩種；2、每月銷售業(yè)績達(dá)不到，可以在階段銷售期內(nèi)補(bǔ)。如階段銷售業(yè)績達(dá)到，其傭金發(fā)放按以上規(guī)定發(fā)放；3、達(dá)到每月銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)，按以上規(guī)定發(fā)放；4、超出每月業(yè)績?nèi)蝿?wù)的一半，多獎(jiǎng)%的傭金；5、每月業(yè)績達(dá)不到，按實(shí)際完成比例扣發(fā)相應(yīng)績效工資。其銷售業(yè)績只能算一半的傭金；6、若銷售人員連續(xù)三個(gè)月沒有按時(shí)完成銷售任務(wù)：A、工資底薪減半B、對于銷售人員則實(shí)行末位淘汰制（4） 、銷售部內(nèi)部競爭機(jī)制1)遵循唯才是舉，因人

13、適用的原則，當(dāng)市場部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭，實(shí)行擇優(yōu)錄取（具體執(zhí)行方案另行制定）。2)如在職員工當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經(jīng)過綜合評比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）6、銷售團(tuán)隊(duì)員工激勵(lì)制度根據(jù)公司銷售部的銷售體系及職位編制情況，特制定如下激勵(lì)考評、晉升機(jī)制。以有效的激勵(lì)和促進(jìn)銷售部門各職位人員的工作開展及即定任務(wù)的完成。1)激勵(lì)參考指標(biāo)：a)銷售業(yè)績b)銷售后續(xù)

14、工作c)業(yè)績指標(biāo)達(dá)成率d)業(yè)績提升百分比e)月客戶開拓率f)舊客戶續(xù)訂率g)每周電訪量h)工作積極性i)來電、來訪客戶追蹤及分析j)團(tuán)隊(duì)協(xié)作k)日常衛(wèi)生l)日?？记?)晉升與淘汰的規(guī)定：實(shí)習(xí)銷售人員（培訓(xùn)期）：a)期限：一個(gè)月，若有特殊情況可申請多一個(gè)月。b)填寫晉升初級銷售人員申請表c)一個(gè)月考核通過，則升遷為正式，若沒有通過則辭退。d)考核標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日常考勤、日常衛(wèi)生、團(tuán)隊(duì)協(xié)作初級銷售人員a)期限：一個(gè)月，若有特殊情況可申請多一個(gè)月b)填寫晉升高級銷售人員申請表c)一個(gè)月考核通過，則升遷為初級銷售專員，若兩個(gè)月沒有通過，經(jīng)銷售經(jīng)理綜合

15、考評，發(fā)放申請表重新考核d)考核標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记凇⑷粘Ｐl(wèi)生、團(tuán)隊(duì)協(xié)作高級銷售人員a) 、期限：二個(gè)月，若有特殊情況可申請多一個(gè)月b)、填寫晉升銷售主任申請表c)、二個(gè)月考核通過，則升遷為高級銷售人員，若三個(gè)月沒有通過。經(jīng)銷售經(jīng)理綜合評定后，發(fā)放申請表重新考核d)、考核標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记?、日常衛(wèi)生、團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售主管：a).期限：三個(gè)月，若有特殊情況可申請多一個(gè)月b).填寫晉升銷售經(jīng)理申請表c).三個(gè)月考核通過，則升遷為銷售經(jīng)理，若四個(gè)月沒有

16、通過。經(jīng)銷售經(jīng)理綜合評定后，發(fā)放申請表重新考核d).考核標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績、銷售后續(xù)工作、產(chǎn)品認(rèn)知度、銷售技巧、基礎(chǔ)知識、日訪量、客戶資料建立及分析、日?？记凇⑷粘Ｐl(wèi)生、團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、職務(wù)升降與調(diào)整（1）、本公司基于運(yùn)營需要，有權(quán)調(diào)動(dòng)任何員工的職務(wù)或服務(wù)地點(diǎn)，被調(diào)員工應(yīng)無條件服從，如借故推諉，概以違紀(jì)論處。（2）、部門經(jīng)理依其管轄內(nèi)所屬員工之個(gè)性、學(xué)識和能力，力求人盡其才，并根據(jù)員工的表現(xiàn)優(yōu)劣情況，可提出職務(wù)升降和調(diào)整的建議。（3）、為保證公司職務(wù)升降和調(diào)整的公平合理與公開透明性，要求部門經(jīng)理必須根據(jù)員工績效考評和實(shí)際工作表現(xiàn)情況，提出建議。（4）、本公司職員的升職、降職、調(diào)整、免職，均由各部門經(jīng)理提

17、出人事報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理審批執(zhí)行。（注：新的任命在當(dāng)月25日后公布的，在下個(gè)月開始享受新標(biāo)準(zhǔn)的薪資福利待遇）升職（1）公司所有員工都有升職的機(jī)會，升職具備的條件依據(jù)：1)該員工本人的工作績效：從工作完成的質(zhì)量和數(shù)量兩個(gè)方面進(jìn)行考察；2)工作態(tài)度：評價(jià)員工工作努力程度、熱情和進(jìn)取精神；3)能力：綜合考察與工作相關(guān)的技能和能力；4)適應(yīng)性：接受新環(huán)境以及適應(yīng)的能力；5)人品：從個(gè)人的誠實(shí)性、勤勉性、容忍性、合作精神等多方面進(jìn)行評價(jià)；6)資歷：服務(wù)年限和以往的工作經(jīng)驗(yàn)；7)職位是否空缺，員工所在部門或整個(gè)公司提供的上升空間；（2）員工經(jīng)過公司審批后給予升職的，自行政部公布任職公告后即開始擔(dān)任新職務(wù)，并開

18、始享受相應(yīng)的薪資福利待遇。免職（1）免職是指員工因?yàn)槟芰Α⒌赖碌确矫娴膯栴}造成無法擔(dān)任原有職務(wù)或因?yàn)楣拘枰碛邪才牌渌殑?wù)的，所以不再繼續(xù)擔(dān)任原來的職務(wù)。員工經(jīng)過公司審批后給予免職的，自行政部公布免職公告后即開始免去以前職務(wù)，并不再享受原有的薪資福利待遇。（2）免職后的員工，公司將根據(jù)實(shí)際情況，對其采取降職、調(diào)動(dòng)或辭退的安排。降職1降職是指員工從原有的職位降低到低于原來的職位，降職的同時(shí)意味著削減降職員工的薪資待遇、權(quán)利范圍和福利。致使員工降職的主要原因有：（1）企業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)整而精簡工作人員；（2）不能勝任本職工作，調(diào)任其它職務(wù)又無崗位空缺的；（3）根據(jù)績效考核和獎(jiǎng)懲條例應(yīng)當(dāng)給予降級的等等。2

19、員工經(jīng)過公司審批后給予降職的，自公布任職公告后即開始擔(dān)任新職務(wù)，并開始享受相應(yīng)的薪資福利待遇。調(diào)動(dòng)1、調(diào)動(dòng)是公司內(nèi)平行的職務(wù)變化，不存在職務(wù)的升降，調(diào)動(dòng)的原因主要考慮到：（1）配合公司的管理和發(fā)展需要；（2）配合公司的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整；（3）適應(yīng)個(gè)人的專長和能力；（4）緩和人員沖突矛盾，維持公司的正常秩序；（5）配合對員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練。2、經(jīng)過公司審批后給予職務(wù)調(diào)動(dòng)的，自公布任職公告后即開始擔(dān)任新職務(wù)，并開始享受相應(yīng)的薪資福利待遇。注：員工接到升職、免職、降職和調(diào)動(dòng)通知后，應(yīng)于3日內(nèi)辦妥移交手續(xù)就任新職，如因工作需要無法如期辦妥移交手續(xù)時(shí)，可酌情延長，但不得超過7日。4、 業(yè)績考核（滿分50分）5

20、、 業(yè)務(wù)考核（滿分100分）以上的業(yè)務(wù)考核內(nèi)容，總分為100分，如銷售員某一項(xiàng)工作未做好或沒做，則按“考核標(biāo)準(zhǔn)分”欄的分?jǐn)?shù)進(jìn)行扣除，扣除的分?jǐn)?shù)標(biāo)在，“未達(dá)標(biāo)扣分”欄，最后用100分減去所有“未達(dá)標(biāo)扣分”欄的分?jǐn)?shù)，即是該銷售員的業(yè)務(wù)考核得分。銷售員的考核每月進(jìn)行一次，銷售經(jīng)理在每月的25日，對市場部的每個(gè)銷售員進(jìn)行考核總評分，考核滿分標(biāo)準(zhǔn)為100分，即為銷售員的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)考核分?jǐn)?shù)之和?？己丝偡职匆韵碌臉?biāo)準(zhǔn)對工資進(jìn)行獎(jiǎng)懲：連續(xù)兩個(gè)月的比值在80%（含80%）以下，則給于降級，或勸其離職。三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1、市場部培訓(xùn)原則1)持之以恒。將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2)

21、務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)有針對性，能確實(shí)提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3)專業(yè)性原則。部門將邀請專職的市場、營銷、景觀及廣告等相關(guān)部門及合作公司就所屬專業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。4)系統(tǒng)性原則。5)互動(dòng)性。被訓(xùn)人員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議，對培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)適當(dāng)聽取合理意見，并結(jié)合工作需要銷售人員員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。6)計(jì)劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，在報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。7)有組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級員工必須服從和配合。2、項(xiàng)目市場部培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，特制定如下內(nèi)容的培訓(xùn)課程及計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容一：銷售技巧1)尋找客戶2

22、)迅速完成客戶資料登記3)客戶需求點(diǎn)的分析4)引導(dǎo)及促進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容二：銷售工具1)計(jì)劃書的作用2)問題庫的積累3)客戶資料本的使用4)客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)5)日結(jié)及周結(jié)的重要性培訓(xùn)內(nèi)容三：銷售要素1）銷售九個(gè)要點(diǎn)2）心態(tài)的把握3、培訓(xùn)的組織1)銷售部人員在經(jīng)過確定入職后，先進(jìn)行為期約10天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過后才能正式上崗開始工作。2)上崗培訓(xùn)由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。3)培訓(xùn)及考核工作由銷售經(jīng)理及培訓(xùn)老師全面負(fù)責(zé)。4、培訓(xùn)日程計(jì)劃安排表培訓(xùn)目標(biāo)：理解并能熟悉各種銷售技巧及使用行銷工具。培訓(xùn)時(shí)間課程表：培訓(xùn)過程中根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)程調(diào)整學(xué)習(xí)內(nèi)容，以上課程只供參與。5、培訓(xùn)的考核（1）、考核的組織1)培訓(xùn)考核各

23、項(xiàng)準(zhǔn)備工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。2)培訓(xùn)考核由銷售經(jīng)理配合培訓(xùn)老師進(jìn)行。3）對所有參加培訓(xùn)銷售人員均要進(jìn)行培訓(xùn)考核（考核方式及方案待定）。4）對于培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗，另行組織再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考核仍不通過者將被辭退。（2）、考核的日程安排銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案一銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé)1.架構(gòu)：銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表2012年6月-7月預(yù)計(jì)組建10人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備4-5人設(shè)主管1名。2.崗位職責(zé)：銷售經(jīng)理：1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。4、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。6、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。7、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。8、根據(jù)公司規(guī)定，定期對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。銷售主管：1、銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。2、根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送經(jīng)理。4、主持周會和每日例會。5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績。6、銷售現(xiàn)場日常管理工作。7、參與并制