珠寶行業(yè)終端管理(ppt 34頁(yè)).ppt

1、終端管理,勝負(fù)在貨架,一個(gè)顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買商品的，如果廠家無法使消費(fèi)者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣不出去,綱要,建立有計(jì)劃的客戶拜訪 調(diào)查 分級(jí) 計(jì)劃 拜訪工作內(nèi)容 重點(diǎn)客戶管理,綱要,店務(wù)管理 店面廣告 POP 產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量 價(jià)格 工具,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,調(diào)查 了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,分級(jí) 標(biāo)準(zhǔn) 面積：總面積、品類面積 銷售額：總銷售額、品類銷售額 銷售量：總銷售量、品類銷售量 發(fā)展?jié)摿?根據(jù)分級(jí)來確定單店標(biāo)準(zhǔn)拜訪時(shí)間,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,計(jì)劃 確定單

2、人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會(huì)時(shí)間和填寫報(bào)表的時(shí)間,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,計(jì)劃 劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計(jì)各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評(píng)的依據(jù),1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,計(jì)劃 確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,拜訪內(nèi)容 客情維護(hù)，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫(kù)存（貨架上，倉(cāng)庫(kù)里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，收款,重點(diǎn)客戶管理,80/20銷量規(guī)則 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶 這20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶,重點(diǎn)客戶管理,為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客

3、戶的管理 銷量 目標(biāo)消費(fèi)者的選擇 最佳的展示地點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng),重點(diǎn)客戶管理,審慎談判價(jià)格 在產(chǎn)品差異化越來越小，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤(rùn)！ 與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用,重點(diǎn)客戶管理,20/225利潤(rùn)規(guī)則,70,10,20,重點(diǎn)客戶管理,良好的開端非常重要 不要進(jìn)入惡性循環(huán),重點(diǎn)客戶管理,增加拜訪頻率 要比一般客戶多花1.5-2倍的時(shí)間 勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快

4、的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小,重點(diǎn)客戶管理,提供優(yōu)先服務(wù) 優(yōu)先供貨 優(yōu)先開展促銷 優(yōu)先處理投訴,重點(diǎn)客戶管理,搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷量 不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色,重點(diǎn)客戶管理,注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格 你在一個(gè)客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場(chǎng)價(jià)格水平消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的 消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的重點(diǎn)從實(shí)用價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)格,1、建立有計(jì)劃的客戶拜訪,重點(diǎn)客戶管理 審慎談判價(jià)格 良好的開端非常重要 增

5、加拜訪頻率 提供優(yōu)先服務(wù) 搶奪每一寸空間 注意控制轉(zhuǎn)售價(jià)格,店面廣告,專柜 燈箱、霓虹燈 櫥窗廣告,2、店務(wù)管理,2-1、店面廣告管理 店面廣告是否保持良好狀態(tài)？ 干凈整潔嗎？ 需要修理嗎？ 店主對(duì)它們有何評(píng)價(jià)、要求、問題？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有何動(dòng)向？ 采取相應(yīng)行動(dòng),POP,Point of Purchase，售點(diǎn)廣告 引起注意 輔助品牌形象 傳播信息（促銷、價(jià)格） 對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響 每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會(huì),的種類,常用 主題海報(bào)、促銷海報(bào)、空白海報(bào) 鏡框海報(bào)，海報(bào)鑲以鏡框，用于較高檔場(chǎng)所長(zhǎng)期放置 掛旗 推拉不干膠門貼 價(jià)格牌用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產(chǎn)品價(jià)格，以下可寫

6、其它商品的價(jià)格,的種類,常用POP 價(jià)格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，標(biāo)示價(jià)格。 跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品處，用于吸引注意力。 柜臺(tái)貼長(zhǎng)條形，連串貼在柜臺(tái)邊角上,的種類,歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。 寫真立牌通常是一個(gè)真人，手持產(chǎn)品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產(chǎn)品的特別陳列。 橫幅多用于現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。 太陽(yáng)傘某種意義上的戶外廣告。 單張架放在柜臺(tái)上或貨架上，盛放宣傳單張用,2、店務(wù)管理,2-2、POP管理 是否被合適地陳列？ 永久性陳列好嗎？ 促銷性陳列好嗎？ 輔助性陳列好嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么新的嗎？ 采取相應(yīng)的行動(dòng),2、店務(wù)管理,2-3、產(chǎn)品管理 商品陳列達(dá)到要求嗎？ 存貨方面達(dá)到要求嗎？ 產(chǎn)品質(zhì)量方面達(dá)到要求嗎？ 采取相應(yīng)行動(dòng),2-3-1、商品陳列,位于同類產(chǎn)品中 據(jù)中心位置 居視線高度 盡可能多的陳列面 貨架上盡可能多的存貨 顯著位置 盡可能靠近、面向人流,2-3-2、存貨管理,同類產(chǎn)品中最大的存貨量 達(dá)到安全存貨標(biāo)準(zhǔn) 1.5倍法 在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*1.5倍-庫(kù)存量 多訂一天法 在不改變進(jìn)貨頻率的情況下，訂單量應(yīng)當(dāng)?shù)扔冢和谄骄N量*（進(jìn)貨周期+1）/進(jìn)貨周期,2-3-3、質(zhì)量管理,產(chǎn)品及其包裝無污損 貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問題，及時(shí)維修有問題的產(chǎn)品 無假貨 是否本區(qū)域產(chǎn)品，