大客戶營(yíng)銷方法

1、JC-SJZZX-PLJX-001-004,聚成大客戶營(yíng)銷方法論 蘋樂(lè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn),什么是大客戶營(yíng)銷,指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶,大客戶營(yíng)銷的難度,大客戶銷售由于銷售額巨大，往往會(huì)受到客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重視。同時(shí)客戶銷售是和一群人做生意，它涉及客戶組織

2、中眾多利益相關(guān)方和決策人，這就使大客戶銷售成功的因素非常的復(fù)雜，有很多企業(yè)開(kāi)始經(jīng)過(guò)了千辛萬(wàn)苦的努力，到最后項(xiàng)目卻丟了。大客戶銷售成功有很多不可測(cè)因素，使大客戶銷售成功增加很多的變數(shù)，這就需要大客戶銷售人員對(duì)項(xiàng)目有很強(qiáng)的控制能力,大客戶營(yíng)銷流程與節(jié)點(diǎn),大客戶營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段,關(guān)系營(yíng)銷 （請(qǐng)客送禮模式 個(gè)人營(yíng)銷） 需求營(yíng)銷 （滿足客戶 小團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷） 信任營(yíng)銷 （滿足客戶 引導(dǎo)客戶需求 組織營(yíng)銷,大客戶營(yíng)銷過(guò)程的特征與三階段,一對(duì)一特征 個(gè)性化特征 建立關(guān)系銷售階段 增進(jìn)溝通服務(wù)階段 加強(qiáng)關(guān)系結(jié)盟階段,大客戶營(yíng)銷的四個(gè)方法,先搞清行業(yè)或客戶的流程（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題） 客戶的問(wèn)題就是我們的切入點(diǎn) （分析問(wèn)題

3、、解決問(wèn)題） 替代掉客戶的重要功能（形成依靠） 鑲嵌到客戶的價(jià)值鏈中，形成其價(jià)值鏈中不可替代的一環(huán)（病毒式營(yíng)銷,大客戶營(yíng)銷努力的方向,組織營(yíng)銷 客戶見(jiàn)證 客戶轉(zhuǎn)介紹,大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（1,信息力 在大客戶營(yíng)銷過(guò)程中信息非常的重要，有的時(shí)候信息就是權(quán)力就是優(yōu)勢(shì)，你掌握的信息越及時(shí)越準(zhǔn)確，你主動(dòng)性就更強(qiáng)，你的把握性就更強(qiáng)。對(duì)于這一點(diǎn)有的銷售人員會(huì)亂，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情況算真正的掌握了信息,信息力的9個(gè)信息點(diǎn),1、 我們項(xiàng)目推進(jìn)的步驟是什么？在推進(jìn)的過(guò)程中關(guān)鍵的難點(diǎn)是什么？ 2、 客戶的采購(gòu)流程是什么？客戶采購(gòu)的重點(diǎn)是什么？ 3、 客戶的組織結(jié)構(gòu)，我們?cè)诮M織結(jié)構(gòu)中的支持面有多大？

4、 4、 客戶在此項(xiàng)目中的決策結(jié)構(gòu)是什么？決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的影響力是多少？ 5、 客戶的資金和信譽(yù)情況。 6、 客戶立項(xiàng)的原因是什么，每個(gè)類別的項(xiàng)目經(jīng)手人的真實(shí)的需求是什么？ 7、 我方和客戶方的各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源情況。 8、 在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 9、 找到成功的關(guān)鍵要素，并及時(shí)關(guān)注和跟進(jìn)最為重要的三個(gè)要素的,大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（2,關(guān)系力 大客戶營(yíng)銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚這群人之間的相互關(guān)系。要理清他們之間的關(guān)系我們一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟,實(shí)現(xiàn)關(guān)系力的三個(gè)步驟,找到影響銷售成功的各個(gè)關(guān)鍵人物，并對(duì)每個(gè)關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。

5、 不斷的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動(dòng)協(xié)助我方獲取項(xiàng)目的人。 擴(kuò)大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物，也要搞定小鬼，有的時(shí)候小鬼更難纏。要讓整個(gè)支持面越來(lái)越大，在這里我提醒大家，支持面不是一成不變的，它是不斷的變化的，要么擴(kuò)大要么縮小,大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（4,決定力 客戶組織內(nèi)的最高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響。作為銷售人員與他們的接觸效果是至關(guān)重要的，從項(xiàng)目開(kāi)始到結(jié)束時(shí)還沒(méi)有接觸過(guò)最高決策者是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)榈玫剿麄兊闹С郑A單的幾率會(huì)大增，反之失單的幾率會(huì)大增。 實(shí)際上這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是項(xiàng)目贏單的三個(gè)門檻，如果這三個(gè)門檻都突破了這個(gè)項(xiàng)目就沒(méi)有問(wèn)題了。 在大客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，銷售人員要

6、如履薄冰，做到用心加細(xì)心。做好每一件事情，對(duì)好每一個(gè)人物，才能保證項(xiàng)目的順利達(dá)成,大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（4,內(nèi) 線,內(nèi)線的重要作用,提供給你想知道的信息 幫助你進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃 幫你接觸到更高、更廣的層次 將訂單做大 / 縮短銷售周期 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 屏蔽內(nèi)部不同意見(jiàn) 屏蔽次要的問(wèn)題 保證正確地實(shí)施途徑 提供很強(qiáng)的對(duì)自己有利的方案 當(dāng)你不在時(shí)為你而戰(zhàn),那些人可以作為內(nèi)線,位置合適的人 有一定權(quán)利和影響力的人 有較為可靠的信息來(lái)源的人 參與項(xiàng)目的人 其他人對(duì)他肯定 愿意合作且聰明, 在上層有人支持 人品沒(méi)有問(wèn)題的人,大客戶營(yíng)銷的禁忌1,不能真正的傾聽(tīng) 這個(gè)錯(cuò)誤是我們很多業(yè)務(wù)員最愛(ài)犯的錯(cuò)誤。但是如果你想與客

7、戶拉近關(guān)系、了解客戶需求與想法，那么請(qǐng)用你們的方法盡可能的延長(zhǎng)客戶的開(kāi)口時(shí)間來(lái)對(duì)客戶的需求進(jìn)行充分挖掘,大客戶營(yíng)銷的禁忌2,急于介紹產(chǎn)品 客戶各個(gè)部門與各個(gè)人員對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注角度不一樣，因此不應(yīng)對(duì)不合適的人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。 需要用SPIN方法通過(guò)提問(wèn)方式盡可能多的了解客戶的背景信息與需求信息，最好能夠讓客戶將其疼痛點(diǎn)真實(shí)講出。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間不應(yīng)該超過(guò)5分鐘,SPIN提問(wèn)方法,SPIN是是指： Situation question 背景問(wèn)題：挖掘客戶現(xiàn)有背景 Problem question 難點(diǎn)問(wèn)題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求 Implication question 暗示問(wèn)題：放大客戶需求的

8、迫切程度 NeedPay off question 需求效益問(wèn)題：揭示你的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值 準(zhǔn)確地說(shuō)，SPIN是一套對(duì)客戶的問(wèn)題由淺入深的導(dǎo)引式、啟發(fā)式、聯(lián)想式的問(wèn)答系統(tǒng)，從一些基本問(wèn)題出發(fā)，導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益用提問(wèn)的方式給客戶解決之道，注意，它的特質(zhì)是導(dǎo)引客戶說(shuō)出其痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶替你說(shuō)出你的解決方案將帶來(lái)的利益，而不是我們傳統(tǒng)習(xí)慣上的那種由銷售代表一個(gè)人“呱呱呱”演講式的敘述產(chǎn)品利益的模式,大客戶營(yíng)銷的禁忌3,臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利銷售的保證。要真正了解客戶需求，需要挖掘需求背后問(wèn)題后面的問(wèn)題！使用5WHY方法是一個(gè)行之有效的方法,大客戶營(yíng)銷的禁忌4,

9、過(guò)早涉及價(jià)格 價(jià)格是客戶最為關(guān)心的購(gòu)買因素之一。往往第一次見(jiàn)面就會(huì)問(wèn)，但是此時(shí)期本身也不期望有一個(gè)明確的回答，如果這時(shí)透露低價(jià)，對(duì)企業(yè)的最終達(dá)成利益是有害的。報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在充分溝通后即將達(dá)成交易前,大客戶營(yíng)銷的禁忌5,客戶總是對(duì)的 “客戶是上帝”這個(gè)是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。在很多時(shí)候客戶是無(wú)知和無(wú)理的。不能簡(jiǎn)單的對(duì)客戶進(jìn)行言聽(tīng)計(jì)從。要甄別其“需求”是隨意性的需要還是長(zhǎng)期的需求。需求是同客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的穩(wěn)定。需要是短期的，甚至是一次性。因此應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)而非短期需要。重點(diǎn)滿足客戶的需求,大客戶營(yíng)銷的禁忌6,沒(méi)有預(yù)算概念 預(yù)算概念包含兩方面，第一是對(duì)客戶采購(gòu)資金的了解和評(píng)估；二

10、是對(duì)自己市場(chǎng)開(kāi)拓方面費(fèi)用的計(jì)算和控制?？蛻舻男枨笥袩o(wú)預(yù)算支持決定了大客戶經(jīng)理的對(duì)策和投入的。搞清客戶的預(yù)算包括財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程。這些是大客戶經(jīng)理需要掌握的重要信息之一。好的大客戶經(jīng)理能夠切入到客戶的預(yù)算決策流程中，引導(dǎo)客戶臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。大客戶經(jīng)理安排投入產(chǎn)出比，盡力將合理的費(fèi)用投入到合適的項(xiàng)目。（開(kāi)拓期與成熟期最容易超出預(yù)算,大客戶營(yíng)銷的禁忌7,不能有效影響決策者 大客戶經(jīng)理很少能與項(xiàng)目的決策者交流，更多的是與操作者、參謀者（使用人員、維護(hù)人員、技術(shù)人員）交流，但是無(wú)法從決策者去的采購(gòu)意向。大客戶經(jīng)理無(wú)法參加采購(gòu)中大部分的活動(dòng)。因此大客戶經(jīng)理應(yīng)該想辦法稱為導(dǎo)演，為各個(gè)

11、演員提供道具、臺(tái)詞，促成他們向其內(nèi)部推銷，從而影響到?jīng)Q策者,大客戶營(yíng)銷的禁忌8,無(wú)謂的閑談 工業(yè)品銷售的開(kāi)始是一種關(guān)系的建立。但是“交朋友”這種方法十年前也許是正確的，當(dāng)時(shí)客戶都有大量的時(shí)間。現(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。無(wú)謂的閑談不但會(huì)讓客戶心煩，還會(huì)降低自己給客戶的專業(yè)感覺(jué)。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對(duì)于一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素,大客戶營(yíng)銷的禁忌9,沒(méi)有下一步行動(dòng)安排 大客戶經(jīng)理往往容易將銷售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒(méi)有為下一次拜訪

12、留下伏筆，下一次見(jiàn)面也沒(méi)有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)性的行為。 其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，大客戶經(jīng)理都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題等?；蛘?，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的EMAIL以傳送新產(chǎn)品的照片。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率,大客戶營(yíng)銷的禁忌10,忽視客戶差異 每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理是銷售中一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。造成這個(gè)問(wèn)題的深層原因是大客戶經(jīng)理在拜訪客戶

13、前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說(shuō)，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。 雖然，在大部分時(shí)候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設(shè)計(jì)出來(lái)的，或者只是對(duì)全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。 因此，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。客戶的差異就是產(chǎn)品之外的關(guān)鍵因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望,大客戶營(yíng)銷策略（1,走對(duì)路 做大客戶銷售你的路要走對(duì)，路走錯(cuò)了不管你如何的努力也是徒勞。如客戶對(duì)質(zhì)量非常的重視，而你的工作重點(diǎn)是售后服務(wù)，即使你的售后

14、服務(wù)是最好的，你也不能打動(dòng)客戶，因?yàn)槟愕穆纷咤e(cuò)了。那么怎么才能走對(duì)路呢？收集情報(bào)，只有收集到準(zhǔn)確的情報(bào)才能走對(duì)路，情報(bào)就像我們?nèi)ヂ眯械牡貓D一樣，如果地圖是準(zhǔn)確的我們的路線才能正確,大客戶營(yíng)銷策略（2,找對(duì)人 了解到客戶的情報(bào)，就要和客戶建立關(guān)系。要跟客戶建立關(guān)系，就要知道給誰(shuí)建立關(guān)系，項(xiàng)目不同的時(shí)期，建立的主要關(guān)系人也不一樣，項(xiàng)目初期要和“內(nèi)線”建立關(guān)系，在內(nèi)線的幫助下和相關(guān)人員建立關(guān)系。項(xiàng)目的中后期，要和客戶企業(yè)的高層建立關(guān)系。即使同一時(shí)期關(guān)系人的重要程度也不一樣，那你建立關(guān)系的方法程度也不一樣。所以要找對(duì)人并與他們建立良好關(guān)系,大客戶營(yíng)銷策略（3,做對(duì)事 和客戶建立了關(guān)系，就了解客戶的需求

15、，客戶的需求是多樣化的，也是復(fù)雜化的，我們要了解每個(gè)關(guān)鍵人的需求。有很多銷售人員認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就行，這種認(rèn)為是狹隘的。我以前跟的一個(gè)單子是一家民營(yíng)企業(yè)，接觸的關(guān)鍵人是企業(yè)的老板。按說(shuō)民營(yíng)企業(yè)的老板的需求是很簡(jiǎn)單：價(jià)格低質(zhì)量好，但通過(guò)我的了解不是這樣的，這個(gè)老板有一次重大決策失誤使自己的威信大打折扣，他這次給我們合作的真正需求是：通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目重新樹(shù)立他的威信，產(chǎn)品的價(jià)格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在價(jià)格低質(zhì)量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然,大客戶營(yíng)銷策略（4,說(shuō)對(duì)話 了解了客戶的需求后，就要提供我們的解決方案。我相信每個(gè)項(xiàng)目提供解決方案的不只我們自己一家，肯定有很多家，這個(gè)時(shí)候認(rèn)

16、為自己的解決方案的好壞已經(jīng)不重要了，要做的是如何讓我們的解決方案比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。贏得競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，就是贏得客戶信任的過(guò)程，我們?cè)O(shè)想一下在日常的生活中是怎樣信任一個(gè)人的，是通過(guò)說(shuō)對(duì)話，該說(shuō)的一句不拉，不該說(shuō)的一字不提，知道在什么場(chǎng)合說(shuō)什么話，知道怎么說(shuō)能打動(dòng)別人。像這種高超的溝通技能在這個(gè)時(shí)期非常的重要,大客戶營(yíng)銷策略（5,用對(duì)功 贏得競(jìng)爭(zhēng)后就要贏得客戶的承諾，就是讓項(xiàng)目談判成功。談判要成功要經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備，如人員組合、議題的擬定、談判的底線等這些都要用功去做，要用對(duì)功才能保證不會(huì)功虧一簣。有很多企業(yè)認(rèn)為銷售成功就完成了80的工作，這種想法是錯(cuò)誤的，對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)我認(rèn)為只完成了20

17、，后面的談判和實(shí)施要占到80的工作，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)真功夫的時(shí)候，要結(jié)合客戶的需求讓它們真正的落地,如何搞定大客戶,誰(shuí)才是真正的大客戶 細(xì)分大客戶 信任營(yíng)銷 信任是贏得訂單的有利武器 大客戶攻克從誰(shuí)入手 攻克大客戶三種方法 價(jià)格敏感型客戶的破解 建立組織營(yíng)銷模式 如何不斷提升客戶服務(wù)價(jià)值,如何搞定大客戶誰(shuí)才是真正的大客戶,規(guī)模大、影響力大的企業(yè)？ 銷售額大的企業(yè)？ 在不同階段給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值最大化的企業(yè),如何搞定大客戶大客戶細(xì)分,現(xiàn)實(shí)大客戶 潛在大客戶 績(jī)效 服務(wù)滿意度 現(xiàn)實(shí)大客戶老婆從愛(ài)情變親情永續(xù)經(jīng)營(yíng) 潛在大客戶對(duì)象搞定結(jié)婚永續(xù)經(jīng)營(yíng) （注：大客戶與小客戶劃分一定是對(duì)內(nèi)，不能對(duì)外,如何搞定大

18、客戶信任營(yíng)銷,反思自己企業(yè)的大宗采購(gòu) 信任營(yíng)銷 信任營(yíng)銷的基礎(chǔ)： 人員素質(zhì) 技術(shù)滿足能力 產(chǎn)品質(zhì)量 部門配合能力 老總素質(zhì),如何搞定大客戶信任是贏得訂單的有力武器,大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組成 大客戶經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（副總）、技術(shù)支持人員、產(chǎn)品服務(wù)人員、老總。 人員境界： 菜鳥(niǎo)（專注產(chǎn)品、滔滔不絕） 中鳥(niǎo)（懂得技巧、存在問(wèn)題） 老鳥(niǎo)（技巧嫻熟、引導(dǎo)客戶） 神鳥(niǎo)（兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩） 呆鳥(niǎo)（靜若處子動(dòng)若脫兔、直切要害） 信任來(lái)源信心、信心來(lái)源了解、了解來(lái)源接觸、接觸來(lái)源意愿、意愿來(lái)自勾引,如何搞定大客戶大客戶攻克從誰(shuí)入手,采購(gòu)? 技術(shù)? 評(píng)估小組? 財(cái)務(wù)? 分管領(lǐng)導(dǎo)? 項(xiàng)目不同階段要找不同的人。 分析入圍

19、階段有哪些部門參與、這些部門中誰(shuí)的權(quán)利最大，從最大的下手。 人治企業(yè)找上層、法治企業(yè)找中層、 國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)都先從誰(shuí)下手,如何搞定大客戶攻克大客戶的三種方法,了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)階段 每個(gè)階段參與的人員，這些人員的分工 找到關(guān)鍵的人物（方法） 客戶的客戶 分包策略（先插進(jìn)去一腳再說(shuō)） 有事找“警察”、沒(méi)錢找“政府”（找相關(guān)部門） 將問(wèn)題擴(kuò)大化（將對(duì)手問(wèn)題擴(kuò)大化，給對(duì)手找麻煩） 搞定客戶身邊的權(quán)威人士 投其所好（學(xué)習(xí)賴昌星） 退出（塞翁失馬焉知非福、靜觀其變,如何搞定大客戶價(jià)格敏感型客戶的破解,一、方法： 1、從產(chǎn)品本身增值產(chǎn)品，將產(chǎn)品價(jià)值放大 2、從服務(wù)層面將服務(wù)進(jìn)行延伸

20、 3、提高大客戶經(jīng)理的專業(yè)度 4、改善物流服務(wù)配送 5、進(jìn)行打包銷售，形成二次價(jià)值導(dǎo)入 （尋找向客戶收費(fèi)的項(xiàng)目，引導(dǎo)其從關(guān)注價(jià)格過(guò)渡到關(guān)注價(jià)值） 二、策略： 降價(jià)，但提高客戶采購(gòu)數(shù)量。 產(chǎn)品不賺錢，耗材或服務(wù)掙錢。 拉經(jīng)銷商共同降價(jià)，先將項(xiàng)目接下來(lái)，做成樣板工程。 將無(wú)可降，那就不做,如何搞定大客戶價(jià)格敏感型客戶的破解,三、技巧： 1、借用資源借力打力。 （老總出馬協(xié)助大客戶經(jīng)理，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感。拉攏中層，完成搞成互動(dòng)。） 2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響。 （尋找利用中間人的能力與關(guān)系操作） 3、讓企業(yè)產(chǎn)生內(nèi)疚。 （打悲情牌） 4、參觀工廠和成功案例。 5、讓客戶后怕。 （讓客戶產(chǎn)生

21、用低價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)其的影響）。 6、改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加附加價(jià)值。 7、改變付款條件,如何搞定大客戶建立組織營(yíng)銷模式,對(duì)外：僅僅依靠大客戶經(jīng)理來(lái)針對(duì)對(duì)方一群人進(jìn)行銷售，風(fēng)險(xiǎn)較大，成功概率低。 對(duì)內(nèi)：大客戶資源都集中在大客戶經(jīng)理手中，給企業(yè)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)。 組織營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)；大客戶經(jīng)理采購(gòu)；技術(shù)技術(shù)；服務(wù)使用。 組織營(yíng)銷服務(wù)客戶流程： 1、項(xiàng)目立項(xiàng) 2、深度接觸 3、方案設(shè)計(jì) 4、技術(shù)交流 5、方案確認(rèn) 6、項(xiàng)目評(píng)估 7、合同談判 8、簽約成交,如何搞定大客戶如何不斷提升客戶服務(wù)價(jià)值,不斷評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù) 體現(xiàn)出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 分層次提升客戶服務(wù)價(jià)值 1、發(fā)現(xiàn)客戶需求 2、滿足客戶需求 3、引導(dǎo)客戶需求 4、創(chuàng)造客戶需求 創(chuàng)造客戶跟著自己走的原因，分析客戶行業(yè)情況找到切入點(diǎn)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、分析客戶個(gè)性化需求、根據(jù)具體客戶定制方案,大客戶營(yíng)銷人員的素質(zhì),對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解 行業(yè)現(xiàn)狀 行業(yè)劃分 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 行業(yè)問(wèn)題 行業(yè)國(guó)際現(xiàn)狀 行業(yè)前景 對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解 目標(biāo)市場(chǎng)的劃分 目標(biāo)市場(chǎng)的定位 目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn) 目標(biāo)消費(fèi)者的要 目標(biāo)客戶的訴求 對(duì)本公司產(chǎn)品的了解 本公司有哪些產(chǎn)品 本公司產(chǎn)品分哪幾類 本公司產(chǎn)品分幾種規(guī)格 本公司產(chǎn)品每一類的特點(diǎn) 找到使用該產(chǎn)品的客戶需求和購(gòu)買力 消費(fèi)者到底需要什么 消費(fèi)者需求的特點(diǎn) 消費(fèi)者是否擁有購(gòu)買力 消費(fèi)者是否有購(gòu)買的理