通過目標管理和計劃管理提升業(yè)績PPT課件

1、1,目標與計劃管理培訓(xùn)/研討,2,目錄,目標管理及分解技術(shù) 計劃管理體系 如何高效制定計劃,3,摸高試驗,管理學(xué)家們曾經(jīng)專門做過一次摸高試驗。試驗內(nèi)容是把二十個學(xué)生分成兩組進行摸高比賽，看哪一組摸得更高。 第一組十個學(xué)生，不規(guī)定任何目標，由他們自己隨意制定摸高的高度；第二組規(guī)定每個人首先定一個標準，比如要摸到2.80米或3.00米。 試驗結(jié)束后，把兩組的成績?nèi)拷y(tǒng)計出來進行評比，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)定目標的第二組的平均成績要高于沒有制定目標的第一組,4,哈佛的調(diào)查,有清晰且長期 的目標,有清晰但短期 的目標,有較模糊目標,無目標,5,25年后,25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標。他們都朝著同一個方向

2、不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會備界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英,大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標不斷被達成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等等,幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什么特別的成績,幾乎都生活在社會的最底層，他們的生活都過得很不如意，常常失業(yè)。靠社會救濟，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界,6,目標的作用,1,2,3,給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的所產(chǎn)生的效果,使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間,能清晰地評

3、估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率,4,能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力,7,什么是一個有效果的目標,Smart原則,相關(guān)性(Relevant,可衡量的(Measurable,明確的(Specific,可達成的(Achievable,時限性(Timeliness,8,具體明確的原則（Specific,WHAT 重點項目 WHY 為什么做 WHEN 何時完成 WHO 誰來負責(zé) WHERE 在哪里做 HOW 如何做 HOW MUCH 做多少,S,M,A,R,T,5w2h,9,能夠衡量的原則（Measurable,運用數(shù)字加以量化 營業(yè)額、利潤、費用、成本 期限、次

4、數(shù)、天數(shù)、速度 良品率、不良率、回收率,S,M,A,R,T,將不易衡量對象予以量化 客戶滿意度、公司形象、質(zhì)量 利用流程展開之步驟，衡量各階段之檢核點,10,目標量化實例：質(zhì)量目標,S,M,A,R,T,11,可以達成的原則（Achievable,S,M,A,R,T,區(qū)分階段按步實施,依照本身的能力條件,依據(jù)市場發(fā)展的情勢,依據(jù)內(nèi)外部可用資源,12,相互關(guān)連的原則（Relevant,S,M,A,R,T,公司、部門、個人目標相鏈接,可運用系統(tǒng)圖法展開目標,由上而下設(shè)定目標,由外而內(nèi)設(shè)定目標,由大而小設(shè)定目標,目標彼此不沖突,13,設(shè)定期限的原則（Time based,S,M,A,R,T,設(shè)定目標達

5、成的時間期限 在目標執(zhí)行過程，設(shè)定中間檢核點 強調(diào)行動速度與反應(yīng)時間 依不同期間設(shè)定階段性目標 年度、半年度、月度、周別、每日目標,14,口頭禪式的目標，模糊、未量化，讓人不知到底該如何操作,一定要提高拜訪量 要讓員工開始積極起來了 把團隊建設(shè)好 盡自己最大有努力達成本月目標 爭取讓問題員工有較大的改善 培養(yǎng)幾個TOP sales,無效目標,15,為什么不愿意設(shè)定目標呢,不了解目標的重要性，從小沒有人教導(dǎo)我們什么是目標，更不知道為什么要設(shè)定目標,不知道如何設(shè)定目標，在我們的學(xué)校教育當(dāng)中從來沒有教導(dǎo)我們?nèi)绾卧O(shè)定目標，如何去達成目標,因為害怕被別人拒絕，假如我們不設(shè)定目標，我們就不會被別人批評，嘲

6、笑。我們可以免除害怕被拒絕的恐怖,害怕自己會失敗，一般成年人在生活上失敗最大的原因就是對失敗的恐懼感?？傄詾槲也荒?，我可能會損失錢財，浪費時間，我不能,16,什么是目標管理,目標管理是以目標的設(shè)置和分解、目標的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法。 目標管理是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的管理方式，關(guān)注目標的實現(xiàn)，但要注意操作不當(dāng)容易產(chǎn)生短期行為,17,目標管理的核心和特點,讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己，變“要我干”為“我要干,1.目標設(shè)置的方法不同自己制定個人目標 “目標管理”中的“目標”是由上下級共同制定的，下級在制定中有充分的自主權(quán)；而經(jīng)濟責(zé)任制中

7、的“目標”一般是由上級領(lǐng)導(dǎo)部門制定并作為任務(wù)下達的，下級有時可能有討價還價的余地，但并沒有自主權(quán)。 2.目標間的關(guān)系不同完成企業(yè)目標就是完成個人目標 “目標管理”強調(diào)個人目標、團體目標和企業(yè)目標的統(tǒng)一，個人和團體的利益同企業(yè)的利益融合在一起，上下溝通是目標管理的生命線，反饋是流程中的重要環(huán)節(jié)；而經(jīng)濟責(zé)任制強調(diào)的是下級目標對上級目標的服從，個人和團體利益往往與企業(yè)整體利益發(fā)生沖突(討價還價、拼設(shè)備、互相拆臺等)。 3.管理方式不同自己確定工作方法 “目標管理”采用員工自我管理的方式，上級通過分權(quán)和授權(quán)來實施例外管理和控制。經(jīng)濟責(zé)任制則往往采用命令方式，下級只有責(zé)任卻沒有完成任務(wù)所需的權(quán)力，造成個

8、人和團體負贏不負虧；或是采用承包的方式，實行放任管理。 4.成果評價方法不同自我評價，自我改進 “目標管理”根據(jù)上下級結(jié)合制定的評價標準由員工自我評價工作成果并做出相應(yīng)改進；經(jīng)濟責(zé)任制則根據(jù)上級制定的評價標準，由考核部門評價成果并提出改進意見,18,正確理解“讓員工自己制定目標,下屬員工參與制定總目標和部門目標,領(lǐng)導(dǎo)采取雙向溝通和討論的方式，協(xié)助員工制定目標,員工目標必須與公司總目標和部門目標相符，以確保上級目標的完成,19,目標管理的流程,制定目標：制定目標包括制定企業(yè)的總目標、部門目標和個人目標，同時要制定完成目標的標準，以及達到目標的方法和完成這些目標所需要的條件等多方面的內(nèi)容。 目標分

9、解：建立企業(yè)的目標網(wǎng)絡(luò)，形成目標體系統(tǒng)，通過目標體系統(tǒng)把各個部門的目標信息顯示出來，就像看地圖一樣，任何人一看目標網(wǎng)絡(luò)圖就知道工作目標是什么，遇到問題時需要哪個部門來支持。 目標實施：經(jīng)常檢查和控制目標的執(zhí)行情況和完成情況，看看在實施過程中有沒有出現(xiàn)偏差。 檢查實施結(jié)果及獎懲：對目標按照制定的標準進行考核，目標完成的量可以與個人的升遷掛鉤。 信息反饋及處理：在考核之前，還有一個很重要的問題，即在進行目標實施控制的過程中，會出現(xiàn)一些不可預(yù)測的問題。如：目標是年初制定的，年尾發(fā)生了亞洲金融危機，那么年初制定的目標就不能實現(xiàn)。因此在實行考核時，要根據(jù)實際情況對目標進行調(diào)整和反饋,20,目標分解的原則

10、,小目標是大目標的條件 大目標是小目標的結(jié)果 小目標的實現(xiàn)之和，一定是大目標的實現(xiàn),一致性與相關(guān)性,21,月度目標分解技術(shù),天真預(yù)測法 平均坪效法 份數(shù)目標分解法 梯度分解法,22,天真預(yù)測法,明年業(yè)績今年業(yè)績（去年業(yè)績前年業(yè)績） 復(fù)合增長率更好一些,CAGR,示例,23,平均坪效法,預(yù)測值（今年月實際銷售店鋪面積）（去年月實際銷售店鋪面積）（今年月實際銷售店鋪面積）店鋪面積,坪效銷售業(yè)績店鋪面積,24,份數(shù)目標分解法,所有周一到周四的天數(shù)相加，所有周一到周四的業(yè)績相加除以天數(shù)，等于系數(shù)即份數(shù)（可以理解為業(yè)績單位） 所有周五業(yè)績相加，除以總周五天數(shù) 所有周六業(yè)績相加，除以總周六天數(shù) 所有周日業(yè)

11、績相加，除以總周日天數(shù) 周五、 周六、周日轉(zhuǎn)化為業(yè)績單位,25,份數(shù)目標分解法,所有分數(shù)相加 36份，目標計劃30萬，30000036=8333,周一到周四共16天1份16份 周五 4天1.4份=5.6份 周六 4天2份=8份 周日 4天1.6份=6.4份 國家節(jié)假日,周一到周四833316份 周五 83335.6份 周六 83338份 周日 83336.4份,找出天數(shù),設(shè)定系數(shù),計算總份,還原銷售額,26,梯度分解法（1/2,簽 單 量=拜訪量x簽單率,拜 訪 量=電話量x約訪率,電 話 量=資料量x電話有效率,27,梯度分解法（2/2,28,目標分解中的定性和定量問題,29,推進目標管理本

12、身的分析,30,目標可行性評估,某MBA課堂，有個同學(xué)舉手問老師：老師，我的目標是想在一年內(nèi)賺100萬！請問我應(yīng)該如何計劃我的目標呢？ 老師便問他：“你相不相信你能達成？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知到要通過哪行業(yè)來達成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險行業(yè)?！崩蠋熃又謫査耗阏J為保險業(yè)能不能幫你達成這個目標？他說：只要我努力，就一定能達成。 “我們來看看，你要為自己的目標做出多大的努力” 根據(jù)我們的提成比例,100萬的傭金大概要做300萬的業(yè)績。 一年：300萬業(yè)績。一個月：25萬業(yè)績。每一天：8300元業(yè)績?！懊恳惶?300元業(yè)績，大既要拜訪多少人?！崩蠋熃又鴨査骸按蟾乓?0個人。

13、”，那么一天要50人：一個月要1500人；一年呢？就需要拜訪18000個客戶。 這時老師又問他：“請問你現(xiàn)在有沒有18000個A類客戶？”他說沒有。“如果沒有的話，就要靠陌生拜訪。你平均一個人要談上多長時間呢？”他說：“至少20分鐘?！薄懊總€人要談20分鐘，一天要談50個人，也就是說每天要花16個多小時在與客戶交談上，還不算路途時間。請問你能不能做到？”他說：“不能。老師，我懂了。這個目標不是憑空想象的，是需要憑著一個能達成的計劃而定的?！?計劃是目標的度量儀，策略和資源將產(chǎn)生巨大影響,31,目錄,目標管理及分解技術(shù) 計劃管理體系 如何高效制定計劃,32,計劃的種類,性質(zhì),工作計劃、生產(chǎn)計劃、

14、學(xué)習(xí)計劃等,范圍,國家計劃、部門計劃、單位計劃、個人計劃,內(nèi)容,綜合性計劃、專業(yè)計劃等,時間,跨年度的多年計劃、年度計劃、季度計劃、月份計劃，等等,33,計劃體系,中心及分子公司,戰(zhàn)略/行政/人資,總裁辦公會,橫向劃分 年度經(jīng)營計劃、半年度經(jīng)營計劃、月度經(jīng)營計劃與周經(jīng)營計劃四個層次 縱向劃分 集團公司計劃、總部職能中心與事業(yè)中心計劃、事業(yè)中心下屬部門計劃、子公司計劃等多個層次,示例,34,計劃管理權(quán)責(zé)分工,集團公司總裁辦公會指導(dǎo)集團年度經(jīng)營計劃安排，并對計劃進行綜合平衡，評估、監(jiān)督、檢查整年度經(jīng)營計劃執(zhí)行情況，負責(zé)計劃的調(diào)整與決策。 戰(zhàn)略中心歸口管理集團經(jīng)營計劃，主導(dǎo)集團整體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職

15、能戰(zhàn)略，并組織各層級經(jīng)營計劃管理。 集團公司各事業(yè)中心根據(jù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃所涉及的相應(yīng)事業(yè)中心方向、編制年度、半年度、月度及周經(jīng)營計劃，并組織實施。 集團公司各職能中心根據(jù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃所涉及的相應(yīng)職能中心方向及事業(yè)中心經(jīng)營需求，編制年度、半年度、月度及周經(jīng)營計劃，并組織實施。 各事業(yè)中心下屬分/子公司根據(jù)事業(yè)中心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向及經(jīng)營計劃，層層分解落實計劃、指標，由相應(yīng)事業(yè)中心總部進行組織和考核,示例,35,經(jīng)營計劃編制,根據(jù)集團發(fā)展戰(zhàn)略與上年度經(jīng)營計劃的執(zhí)行情況，戰(zhàn)略中心組織編制集團年度經(jīng)營計劃。 集團每年11月組織編制下一年度經(jīng)營計劃，具體程序如下： 集團戰(zhàn)略中心根據(jù)集團中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和本年度經(jīng)營

16、計劃執(zhí)行情況，確定年度經(jīng)營目標、方針，并報董事長審批； 集團各中心根據(jù)集團戰(zhàn)略規(guī)劃目標、方向和本年度計劃目標實現(xiàn)情況，結(jié)合自身狀況編制中心下一年度經(jīng)營計劃草案； 集團公司總裁組織對各中心編制的經(jīng)營計劃草案進行綜合平衡、調(diào)整補充； 總裁辦公會審議確定各中心年度經(jīng)營計劃。 集團公司總裁與事業(yè)中心、職能中心負責(zé)人簽訂經(jīng)營/工作目標責(zé)任書，并在目標責(zé)任書中明確戰(zhàn)略經(jīng)營目標、權(quán)力（經(jīng)營決策權(quán)、人事權(quán)、財務(wù)權(quán)）及責(zé)任劃分。 職能中心、事業(yè)中心、子公司負責(zé)逐層分解、落實集團確定的本單位年度目標和計劃,示例,36,目錄,目標管理及分解技術(shù) 計劃管理體系 如何高效制定計劃,37,制定計劃的要素,目標,行動,參與

17、部門,責(zé)任人,資源需求,完成時間,對定性和定量指標的預(yù)期影響，如 增加銷售 提高毛利率到50% 其他,明確日期 如有需要，明確關(guān)鍵里程碑,明確實現(xiàn)目標的具體行動，如 設(shè)計收銀系統(tǒng) 調(diào)整產(chǎn)品 其他,資本需求 研發(fā)預(yù)算,明確參與的部門，要求相關(guān)合作,明確負責(zé)人，并監(jiān)督其行動進度和完成狀況,38,各類計劃的編制要點,計劃目標,年度工作計劃,公司年度經(jīng)營計劃,公司戰(zhàn)略規(guī)劃,完成部門年度目標 人、財、物、信息流高效、有序運行,完成公司年度目標 實現(xiàn)管理模式變革 形成戰(zhàn)略優(yōu)勢能力 實現(xiàn)公司年度目標,完成長期目標 企業(yè)戰(zhàn)略位勢根本轉(zhuǎn)變 企業(yè)戰(zhàn)略思考能力增強,計劃內(nèi)容,具體活動 具體工作 崗位職責(zé) 預(yù)算,相關(guān)

18、活動群 具體關(guān)鍵或者重大活動 關(guān)鍵崗位職責(zé) 預(yù)算,成功關(guān)鍵因素/戰(zhàn)略優(yōu)勢 相關(guān)活動群 關(guān)鍵崗位職責(zé) 預(yù)算,責(zé)任單位,分子公司 分子公司支撐部門 總部職能部門 相關(guān)活動群 具體活動,公司 事業(yè)中心 職能部門 相關(guān)活動群,公司 業(yè)務(wù)活動群 職能活動群,執(zhí)行人 負責(zé)人,中層、基層 職能管理者 相關(guān)活動負責(zé)人 具體活動執(zhí)行人,高層、中層 基層管理者 職能管理者 相關(guān)活動群負責(zé)人,高層、中層 基層管理者 職能管理者 相關(guān)活動群負責(zé)人,協(xié)助人,跨）部門協(xié)助、協(xié)調(diào)人員,中高層管理人員 內(nèi)外有關(guān)專家,內(nèi)外有關(guān)專家,39,不同情景下的應(yīng)變計劃,可能情況,應(yīng)變措施,期望結(jié)果,情景假設(shè)：細分市場增長率低于預(yù)期，造成

19、銷售收入低于預(yù)期，與去年持平,下年度凈利潤不變，為去年凈利潤的110,采取降低成本的措施 降低采購成本5% 降低銷售費用10% 2. 開拓新市場/新產(chǎn)品的措施,責(zé)任人,事業(yè)中心總經(jīng)理 事業(yè)中心下屬分子公司,示例：下年度銷售收入預(yù)測為去年的110%，凈利潤為去年的110,計劃的目的還在于讓業(yè)務(wù)單元提前預(yù)測可能的市場風(fēng)險并預(yù)設(shè)應(yīng)變的措施，而不是出現(xiàn)了意外情況就修改目標,40,計劃編制的工具之一：魚骨圖,各要素與特性值間不存在原因關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)構(gòu)成關(guān)系,魚頭在右，特性值通常以“為什么”來寫,整理問題型,原因型,對策型,魚頭在左，特性值通常以“如何提高/改善”來寫,使用計劃編制工具，其實就是幫助大家分

20、解問題、理清思路。此外，計劃表中的工作量測算還依賴于對于工作的分解,41,示例：整理型魚骨圖,員 工 培 訓(xùn),培訓(xùn)計劃制定,培訓(xùn)計劃實施,培訓(xùn)監(jiān)督,結(jié)果跟蹤,效果評估,42,示例：原因型魚骨圖,43,示例：對策型魚骨圖,降低火災(zāi),控制火源,清除燃燒介質(zhì),增加防火設(shè)施,完善管理,獎勵舉報,阻燃綠肥,開防火帶,設(shè)置禁火標牌,防火帶維護,提高巡護效率,大力宣傳,沒有草,考核達標率,除草劑,造林規(guī)劃,設(shè)定巡護標準,依法懲治,做農(nóng)民工作不燒荒程,燒荒季節(jié)加大巡護,老天開恩,簡陋固定,責(zé)任心,獎懲,定期防火會議,原因,制度化,和諧關(guān)系,除草劑,44,示例：魚骨圖制作步驟,45,示例：針對原因的“行動對策計劃”（初步,46,計劃編制的工具之二：問題樹,在不借債的情況下，到月底我如何才能有更多的錢,增加收入,減少支出,取得意外之財,取得更多的 工資收入,少付錢，買同 樣多的東西,少消費少付錢,合法的,非法的,延長工作時間,提高每小時的收入,買質(zhì)量差一些的商品,貨比三家,遺產(chǎn),中獎,更高級別的工作,收入更好的行業(yè),取得更多的 投資回報,加班,兼職,食品 服裝 器皿/用具 娛樂 旅行 其它,47,假設(shè)一種解決方案，并確認必須的及足夠的論據(jù)來證明,到月底擁有更多錢的方法是：購物時做到貨比三家，減少花費,改變生活方式不可取，依然要買這么多,貨比三家 是一種