業(yè)務部薪資、提成、晉升管理方案（word版）

1、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！業(yè)務部管理方案編制： 審核： 核準：傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！目 錄1、 目 的3-32、 編制架構3-33、 職責說明3-54、 薪酬制度5-105、 晉升制度10-116、 考核制度12-137、 激勵制度13-138、 業(yè)務報表13-149、 客戶管理14-1510、 風險制度15-18 11、 其 他18-18一、 目的：為更好地完成公司的銷售任務，最大限度的調動員工的積極性和創(chuàng)造性，保持一個積極健康的團體，使公司能夠更快更大的發(fā)展，特制訂本管理方案。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！

2、二、 業(yè)務部編制架構1、業(yè)務部編制架構：2、編制說明：業(yè)務部共設制四個銷售團隊，三個內銷團隊以及一個外銷團隊；每個銷售團隊設制一名業(yè)務經理，兩名業(yè)務主管，三名業(yè)務員。 三、業(yè)務部各職務職責說明： 1、業(yè)務助理：1.1協(xié)助總經理進行營銷項目推廣,并配合制定銷控策略及銷售目標；1.2及時收集業(yè)務相關信息，根據(jù)具體情況，向總經理及業(yè)務部提供合理化建議；1.3協(xié)助業(yè)務部制定業(yè)務培訓內容與計劃并實施，結合業(yè)務經理對業(yè)務部職員進行績效考評；1.4實時追蹤銷售業(yè)績目標達成狀況，團結業(yè)務部全體職員實現(xiàn)銷售目標；傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！1.5對各項業(yè)務報表進行追蹤匯總，以便及時了解

3、各業(yè)務員的銷售情況，并將大單、難單進行整理匯報；1.6.完成總經理臨時安排的工作。 2、業(yè)務經理：2.1負責公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源；2.2實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調研，了解消費需求變化，進行市場預測，把握市場機會；2.3制訂營銷策略，組織指揮實施營銷活動，使團隊朝著正確的方向發(fā)展；2.4負責銷售人員的推薦、培訓、輔導、激勵、業(yè)務評估，形成一支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團隊；2.5負責維護及管理客戶，以及對應收賬款進行管理；2.6負責整體銷售考核，完成公司下達的各項銷售任務。 3、業(yè)務主管： 3.1參與公司和部門營銷策略的制訂； 3.2負責業(yè)務人員的管理，并承擔市場和客戶的開發(fā)

4、及銷售； 3.3承擔所轄業(yè)務員每個月的銷售任務的考核； 3.4負責維護及管理客戶，認真組織業(yè)務款項的回籠工作，及時催收外欠款，保證資金周轉； 3.5協(xié)助業(yè)務經理進行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準確、及時、規(guī)范填寫工作日志，月志及月度計劃總結報告。 4、業(yè)務員：4.1與客戶溝通, 建立客戶關系，對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額； 4.2詳細了解所轄區(qū)域市場，收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！上級領導；4.3按計劃及要求拜訪客戶,并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進行有效過濾；4.4不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，完成上級下達的銷售回款與工

5、作目標；4.5認真完成業(yè)務相關日志，為銷售主管提供銷售信息；4.6服從上級安排，及時主動參加公司的培訓和相關活動。 四、業(yè)務部薪酬制度： 1、業(yè)務部組織架構：總 經 理 2、薪資結構：基本薪資+提成+報銷+車補 3、試用期薪酬標準： 3.1人才獵聘：職務底薪（元）費用報銷（元）車補（元）獎懲傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！業(yè)務經理600010001500任務：三個月累積完成團隊業(yè)績30萬；獎：完成任務試用合格；懲：未完成任務則不合格，降為業(yè)務主管。業(yè)務主管400010001000任務：三個月累積完成團隊業(yè)績20萬；獎：完成任務試用合格；懲：未完成任務則不合格，降為業(yè)務員。

6、 3.2人才招聘： 職務底薪（元）費用報銷 （元）車補（元）獎懲業(yè)務員20005001000任務：三個月累積完成業(yè)績10萬；獎：完成任務試用合格；懲：未完成任務則不合格解聘。 4、合同期薪酬標準： 4.1基本薪資： 4.1.1業(yè)務員底薪說明：合格業(yè)務員的底薪按照個人銷售額計算， 參照附表“業(yè)務員基本薪資對照表”。 職務 銷售額（月）底薪（元）業(yè)務員15萬元以下（含）160015-30萬元（含）180030-50萬元（含）200050-80萬元（含）250080萬元以上3000 4.1.2業(yè)務主管及業(yè)務經理底薪說明： 1）合格業(yè)務主管及業(yè)務經理則必須考量個人及團隊的銷售任 務，具體參照附表“基本

7、薪資對照表”。 業(yè)務主管基本薪資對照表傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！職務新進主管銷售任務個人團隊底薪業(yè)務主管15萬元以下（含）0-30萬元（含）300015-30萬元（含）30-50萬元（含）400030-50萬元（含）50-80萬元（含）450050-80萬元（含）80-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100萬元以上150萬元以上6000在職主管銷售任務個人團隊底薪30萬元以下（含）0-30萬元（含）300030-50萬元（含）50-80萬元（含）400050-80萬元（含）80-100萬元（含）450080-100萬元（

8、含）100-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150萬元以上200萬元以上6000備注說明：1、以上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依照上一標準拿??；2、新進業(yè)務主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務主管，依照在職主管銷售任務對照表拿取底薪。業(yè)務經理基本薪資對照表職務新進經理銷售任務個人團隊底薪業(yè)務經理50萬元以下（含）0-100萬元（含）5000傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！80-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100-150萬元（含）150-200萬元（含）6000150-2

9、00萬元（含）200-240萬元（含）6500200-240萬元（含）240-300萬元（含）7000240-300萬元（含）300-400萬元（含）7500300萬元以上400萬元以上8000在職經理銷售任務個人團隊底薪80萬元以下（含）0-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150-200萬元（含）200-240萬元（含）6000200-240萬元（含）240-300萬元（含）6500240-300萬元（含）300-400萬元（含）7000300-400萬元（含）400-500萬元（含）7500400萬元以上500萬元以上8000備注說明：1、以

10、上銷售任務的兩項指標均需同時達成，才能按照對應的底薪拿取，其中一項未達標則依照上一標準拿??；2、新進業(yè)務經理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務經理，依照在職業(yè)務經理銷售任務對照表拿取底薪。 4.2個人銷售提成：適用對象業(yè)績提成率（%）銷售額提成率全體業(yè)務人員15萬元以下（含）12%傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除?。ê囉闷跇I(yè)務人員）15-30萬元（含）15%30-50萬元（含）17%50-80萬元（含）18%80-100萬元（含）19%100-150萬元（含）20%150-200萬元（含）21%200-240萬元（含）22%240-300萬元（含）23%300萬元以上25%備注：以

11、上提成率均為銷售利潤的提成點，含試用期業(yè)務人員。 4.3團隊管理提成：適用對象管理提成率（%）銷售額提成率業(yè)務主管30萬元以下（含）0.3%30-100萬元（含）0.4%100萬元以上0.5%業(yè)務經理100萬元以下（含）0.5%100-200萬元（含）0.6%200-300萬元（含）0.7%300萬元以上0.8%團隊管理提成說明： 1、業(yè)務經理取下轄所有業(yè)務員及主管銷售總利潤的提成； 2、業(yè)務主管取下轄所有業(yè)務員銷售總利潤的提成。 4.3業(yè)務員費用報銷標準：適用對象費用報銷（元）全體合格業(yè)務人員（不含試用期人員）15萬元以下50015-30萬元（含）100030-50萬元（含）100050-8

12、0萬元（含）100080-100萬元（含）1000100-150萬元（含）1000150-200萬元（含）1000傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！200-240萬元（含）1000240-300萬元（含）1000300萬元以上1000 4.4業(yè)務人員車補標準：適用對象費用報銷（元）全體合格業(yè)務人員（不含試用期人員）30萬元以下030萬元-60萬元100060萬元-120萬元1500120萬元以上2000 五、業(yè)務員晉升制度： 1、晉升原則： 1.1晉升是建立在有效的績效考核的基礎上，因此必須堅持公平、合理的原則； 1.2晉升必須堅持以工作業(yè)績、工作能力為準繩來衡量，杜絕論資

13、排輩。 2、晉升通道： 類別級別營銷類一級營銷經理二級營銷主管三級業(yè)務員 2.1備注說明：上表中各類人員的晉升通道是自下而上，逐級晉升。但對與特殊情況，特別是有突出貢獻的員工，可以破格提拔。3、晉升要求： 3.1業(yè)績表現(xiàn)：考核周期職務業(yè)績達標（銷售噸數(shù)）個人/團隊平均績效團隊建設/留存率傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！三個月業(yè)務主管晉升為業(yè)務經理500噸/月*30%85分80%業(yè)務員晉升為業(yè)務主管300噸/月*30%85分80%試用期業(yè)務員晉升為合格業(yè)務員40噸/月*30%85分/備注說明：1、 晉升時間：分定期或不定期（定期：為每年的6月和12月份；不定期：在年度工作中

14、，對公司有特殊貢獻，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。）2、 每個定期晉升時間前連續(xù)三個月達成以上業(yè)績表現(xiàn)，才具備晉升資格；3、 試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。4、團隊平均績效參考“業(yè)務員月績效考核表”。 3.2管理能力： 3.2.1有較強的組織、策劃、領導和控制的能力； 3.2.2有較好的溝通、協(xié)調能力，有較強的團隊協(xié)作意識； 3.2.3有效依據(jù)部門組織架構完成團隊建設的能力。 3.3工作態(tài)度： 3.3.1具有良好的敬業(yè)精神； 3.3.2在歷次的工作績效考核中，多次獲得相關的獎項； 3.3.3在工作期間，無重大過失記錄； 3.3.4工作認真努力并嚴格遵守公

15、司的各項工作規(guī)范和管理制度。 六、月績效考核表：6.1業(yè)務員月績效考核表考核項目考核內容分值業(yè)績績效完成銷售任務100%40完成銷售任務的80%以上（含）35完成銷售任務的60%以上（含）30完成銷售任務的30%（含）以上20完成銷售任務的30%以下5完成回款任務100%15完成回款任務的80%以上（含）12完成回款任務的60%以上（含）10完成回款任務的30%（含）以上8完成回款任務的30%以下5傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！能力績效完成團隊建設任務100%15完成團隊建設任務80%以上（含）12完成團隊建設任務60%以上（含）10完成團隊建設任務30%以上（含）5每

16、月開發(fā)新客戶3個以上（含）10每月開發(fā)新客戶1-2個8無新客戶5無投訴事件，客戶關系好10有一樁投訴事件，客戶關系一般8多起投訴事件，客戶關系差5主動填寫工作日志，積極配合工作10欠缺主動性，需提醒給予配合（會議缺席等）8消極對待工作，不予以配合5備注說明：1、 考核表滿分為100分，最低分為30分。2、 以上績效得分計入個人檔案，并將作為晉升之考核依據(jù)；連續(xù)3個月得分達到85分 以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3個月得分在60分以下者，公司可以依據(jù)具體情 況進行罰款或降職處理。3、根據(jù)對試用期員工的具體表現(xiàn)進行打分，達到85分以上者，給予轉正；60-80分 可依據(jù)其具體表現(xiàn)延長試用；60分以下

17、者不予以試用。 6.2 考核內容說明： 6.2.1銷售任務：以業(yè)務員制定的年度目標并進行分解； 6.2.2回款任務：以財務提供的回款報表為依據(jù)； 6.2.3團隊建設：以“業(yè)務部組織架構”編制圖為依據(jù)。 七、業(yè)績獎勵方案：業(yè)績考核目標入職一年以內入職一年以上試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量 需達到100噸；各級別業(yè)務人員從入職起減除入職第一年的時間，每年以100噸為基數(shù)遞增（例：入職第二年基數(shù)為100噸/月，入職第六年基數(shù)為500噸/月）試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到60噸；試用期合格后，從當月起計算第一年每月銷售量需達到30噸；傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫

18、助，可雙擊去除！備注說明：1、 以上為業(yè)績目標為考核標準，如果各級別業(yè)務人員連續(xù)三個月未達到以上標準時，公 司將結合“業(yè)務員月績效考核表”予以降職或解聘處理；2、 在以上銷售基數(shù)上提升30%為達標獎勵（例1：某業(yè)務人員入職第一年內，銷售目標為 60噸/月，提升30%后月達標為78噸，季度達標為234噸，年度達標為936噸；例2： 入職第三年，銷售基數(shù)為200噸/月，提升30%后月達標為260噸，季度達標為780噸， 年度達標為3120噸）；3、評比方法：每季度一次，年底作一次總評；4、獎勵：個人季度達標獎金為5000元，年度達標獎金為10000元；團隊季度銷售冠軍獎 金3000元；團隊年度銷售

19、冠軍獎金5000元。 八、業(yè)務報表管理制度： 1、為了更好的對業(yè)務報表填寫進行管理，特制定本制度； 2、業(yè)務人員需要填寫的業(yè)務報表為: 1）、業(yè)務日志報表； 2）、業(yè)務周志報表； 3）、業(yè)務月度報表。 3、業(yè)務報表： 3.1日報表：根據(jù)當日外出申請情況，業(yè)務員于當天下班前或第二天早上出差前（不超過10:00）填寫完整日報表，提交至業(yè)務助理處。 3.2周報表：業(yè)務員于每周周六16:00前填寫本周工作總結及下一周工作計劃，并與當天的日報表一起提交至業(yè)務助理處； 3.3月報表：業(yè)務員于次月1日16:00前填寫上月工作總結與當月工作計劃，提交至業(yè)務助理處； 3.4報表內容包括：客戶開發(fā)、成交、銷售、貨

20、款回收等情況，成功與非成功案例的原因分析，約見客戶時遇到的問題，解決的情況如何，下一步的工作安排，市場行情如何，是否需要協(xié)助，對部門、公司的意見或建議。 3.5業(yè)務報表建檔后，按日、周、月不同時間將相關報表打印給總經理審閱，總經理針對業(yè)務報表上提報的問題給出建議或解決方案。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！ 4、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務日志報表；附件2業(yè)務周志報表；附件3業(yè)務月度報表。 5、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個月，一個月后正式生效執(zhí)行。 九、客戶關系管理制度: 1、客戶信息建檔： 1.1為了業(yè)務部所有業(yè)務員能公平競爭，對有關意向客戶均有跟進 的權限，特對

21、業(yè)務員手上的客戶信息進行備案保護，建立客戶信 息管理系統(tǒng)； 1.2業(yè)務員為保護自己的客戶信息，避免與其他人員重復跟進，每 開發(fā)出一個新客戶時，必須在“客戶信息系統(tǒng)“中予以登記； 1.3業(yè)務員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查看是否有人跟進，避免和其他人造成搶單或重復跟進； 2、信息保護權限： 2.1為支持和鼓勵業(yè)務員開發(fā)客戶，并加快成交時間，新客戶信息有效保護期限為三個月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護，如有特殊情況需明文申請后可繼續(xù)跟進，但需確定出跟進最晚時間段，超過此時間段公司會指派其他業(yè)務人員跟進； 2.2針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信

22、息，將視為新客戶，跟進業(yè)務員不受限制。 3、客戶信息建檔職責： 3.1由公司財務提供已經成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），并每個月更新一次； 3.2由業(yè)務員個人提供手上跟進之客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè)務員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），由業(yè)務助理輸入信息系統(tǒng)進行建檔。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！ 十、客戶風險管控制度： 1、銷售部所有人員參加培訓“客戶風險管理”課程，建立和加強業(yè)務人員對客戶風險管控意識，進一步掌握客戶風險管控方法，熟悉自身對客戶風險的責任承擔： 2、建立客戶管理系統(tǒng)： 2.1按A、B、C、D四個等級對客戶

23、進行分類（以年度為單位）： 2.1.1 A級客戶：量大，回款準時； 2.1.2 B級客戶：一定量，回款準時或量大，但回款有些拖延； 2.1.3 C級客戶:量小，回款準時或量大，回款超期嚴重；2.1.4 D級客戶:黑名單客戶（有意拖欠貨款且責令不改；信譽度過低，同行業(yè)評價超低；有過被重大舉報和投訴）。 3、風險管控方法： 3.1授信額度管理： 3.1.1授信管理相關的名詞定義： 1）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經理、銷售部門一定金 的欠賬； 2）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間； 3）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額； 4）授信標準：顧客獲得信用應具備的條件： 品質：客戶的信

24、用、履行償債義務的可能性，它包括經營歷史， 同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等； 能力：指顧客償債能力，包括流動資產的數(shù)量、質量、流動負 債的比例、資金狀況； 資本：指顧客財務實力、財務狀況，包括實收資本、經營業(yè)績、傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊去除！ 管理能力等綜合能力； 抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時，可以抵押的能力。 3.1.2管理職責： 1）銷售各部門負責對客戶授信額度及政策的申報和額度使用管理； 2）財務部負責客戶分級、授信政策的審核、授信額度的分解、控 制與跟蹤管理； 3）銷售部負責客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入； 4）總經理負責授信政策的審批。

25、3.1.3授信原則及辦法： 1）根據(jù)公司年度應收賬款總體目標，公司確定年度總授信額度； 2）授信額度按部門、銷售經理和客戶逐級進行分解，公司分解到 銷售部門，銷售部門分解到銷售經理和客戶； 3）信用額度允許最高限額，根據(jù)信用等級及月銷售額核定 AAA級：授信期限為1年，最高不得超過1個月銷售額； AA級：授信期限為半年，最高不得超過半個月銷售額； A級：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額； 4）未評級客戶不給予授信額度，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申 請按批次購貨授信； 5）授信期滿結清貨款后，重新辦理授信。3.1.4客戶信用政策使用操作流程： 1）銷售部門根據(jù)合約及客戶情況提報授信客戶明細資料； 2）財務部根據(jù)公司、部門年度授信指標進行審核； 3）財務部將審核后的客戶授信額度和政策，報總經理批準； 4）銷售部負責將批準后的客戶授信額度、客戶詳細資料檔案， 分類管理及錄入系統(tǒng)。傳播優(yōu)秀Word版文檔 ，希望對您有幫助，可雙擊