用友醫(yī)藥CRM解決方案PPT課件.ppt

1、用友醫(yī)藥CRM解決方案,用友軟件股份有限公司 職務(wù) 姓名 2008年 月 日,目標(biāo)醫(yī)院管理醫(yī)院檔案,按醫(yī)院產(chǎn)品銷售規(guī)模，將各類別醫(yī)院，分為A、B、C、D級(jí)。如沈陽(yáng)第一人民醫(yī)院為B級(jí)醫(yī)院,目標(biāo)醫(yī)院管理醫(yī)院科室檔案,將醫(yī)院的所有目標(biāo)科室名稱統(tǒng)一確定到標(biāo)準(zhǔn)科室，提供標(biāo)準(zhǔn)科室與院內(nèi)實(shí)際科室的對(duì)照。如將北京302醫(yī)院的肝一、肝二、肝三統(tǒng)一歸到傳染科,目標(biāo)醫(yī)院管理醫(yī)生檔案,全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù),醫(yī)生數(shù)據(jù)維護(hù),醫(yī)生數(shù)據(jù)維護(hù)包括：潛力級(jí)別，分作A、B、C、D、E級(jí)，實(shí)際級(jí)別也分作A、B、C、D、E級(jí)，潛力銷量、目標(biāo)銷量、目標(biāo)增量、實(shí)際銷量、實(shí)際增量、學(xué)術(shù)支持度、客戶關(guān)系認(rèn)可度等,醫(yī)生開(kāi)發(fā)分析,醫(yī)生開(kāi)發(fā)是反映醫(yī)

2、生開(kāi)發(fā)和開(kāi)發(fā)程度的報(bào)表，比如一個(gè)醫(yī)生的潛力級(jí)別為A，但實(shí)際級(jí)別只為C，開(kāi)發(fā)程度有待進(jìn)一步提高,患者開(kāi)發(fā)分析,患者開(kāi)發(fā)分析是反映不同級(jí)別的醫(yī)生有多少患者數(shù)，以及已使用患者數(shù)，從患者層面挖潛銷量增長(zhǎng)的潛力,銷量開(kāi)發(fā)分析,反映醫(yī)生銷量能力的開(kāi)發(fā)程度，包括潛力達(dá)成，目標(biāo)達(dá)成，增量指標(biāo)達(dá)成,增長(zhǎng)來(lái)源于哪里,增加新開(kāi)發(fā)醫(yī)院 增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,增加現(xiàn)有用藥科室的用量 增加用藥科室的數(shù)量 增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種,增加重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)目 增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量 增加在科室內(nèi)的使用本公司產(chǎn)品的品種,增加藥品銷量的策略,增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略,增加現(xiàn)有科室銷量的策略,增加重點(diǎn)醫(yī)生銷量的策略,增加重點(diǎn)醫(yī)生在適應(yīng)癥

3、中用公司藥品的次數(shù) 在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 增加重點(diǎn)醫(yī)生用公司藥品的品種,這些問(wèn)題的答案都在：醫(yī)院開(kāi)發(fā)分析、科室開(kāi)發(fā)分析、醫(yī)生開(kāi)發(fā)分析、患者開(kāi)發(fā)分析、銷量開(kāi)發(fā)分析 這幾張報(bào)表中,管理者如何關(guān)注增長(zhǎng),差額管理法,二八理論,基于差額的管理方法 任何差額都需要進(jìn)行管理,基于重要性的管理方法 只有重大差異才值得管理,定義,舉例,管理方法,營(yíng)銷管理者應(yīng)將有效的時(shí)間用在管理有差額、差異最大的前20%的醫(yī)院（最好和最差,代表的目標(biāo)銷量和目標(biāo)增量,代表的指標(biāo)= （負(fù)責(zé)的醫(yī)院+品種的指標(biāo),醫(yī)院的指標(biāo)= （下屬科室的指標(biāo),科室的指標(biāo)= （下屬醫(yī)生的指標(biāo),醫(yī)生的指標(biāo)= （處方的藥品的指標(biāo),代表的目標(biāo)銷量根據(jù)所分配的

4、醫(yī)院+品種得出，而不是直接分配指標(biāo)給代表,代表指標(biāo)的調(diào)整,當(dāng)代表分管的醫(yī)院發(fā)生調(diào)整變動(dòng)時(shí)，代表的指標(biāo)應(yīng)醫(yī)院變動(dòng)而變動(dòng),醫(yī)生處方狀態(tài)分析,能夠處方公司產(chǎn)品，但從未處方過(guò)公司產(chǎn)品，且在開(kāi)發(fā)中的醫(yī)生,當(dāng)期處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生,上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生,上月為潛1醫(yī)生，且本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生,上月為潛2醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生,學(xué)術(shù)支持度、客戶關(guān)系認(rèn)可度分析,代表銷售行為管理,代表掌握的資源包括時(shí)間和費(fèi)用，代表要把有限的資源用在重點(diǎn)客戶,拜訪效果分析,拜訪的效果表現(xiàn)為商業(yè)的進(jìn)貨量、銷貨量的變化,活動(dòng)(會(huì)議)的費(fèi)用循環(huán),營(yíng)銷政策

5、,活動(dòng)申請(qǐng),資金撥付,借款,活動(dòng)評(píng)價(jià),活動(dòng)報(bào)賬,代表提出活動(dòng)申請(qǐng),向辦事處撥付資金,代表借款,領(lǐng)導(dǎo)審批報(bào)銷費(fèi)用,根據(jù)銷售記錄評(píng)價(jià)活動(dòng)效果,活動(dòng)(會(huì)議)申請(qǐng),由代表提出活動(dòng)申請(qǐng)，提出活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)，一般包括活動(dòng)需要的費(fèi)用，活動(dòng)預(yù)期達(dá)到的效果，比如活動(dòng)后的銷量增長(zhǎng)、客戶關(guān)系改善、學(xué)術(shù)支持度提升,活動(dòng)評(píng)價(jià)與報(bào)銷申請(qǐng),活動(dòng)結(jié)束后，代表要對(duì)活動(dòng)發(fā)生的費(fèi)用做報(bào)銷，費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)時(shí)，需要匯報(bào)活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期效果，包括是否完成承諾的銷量、學(xué)術(shù)支持度是否得到提升，客戶關(guān)系認(rèn)可度是否得到改善,醫(yī)院開(kāi)發(fā)申請(qǐng),由代表提出醫(yī)院開(kāi)發(fā)申請(qǐng)，提出開(kāi)發(fā)申請(qǐng)時(shí)，一般包括開(kāi)發(fā)需要的費(fèi)用，開(kāi)發(fā)預(yù)期達(dá)到的效果，如開(kāi)發(fā)后的銷量增長(zhǎng)、客戶關(guān)系改善、學(xué)術(shù)支持度提升,醫(yī)院開(kāi)發(fā)報(bào)銷申請(qǐng),醫(yī)院開(kāi)發(fā)