老客戶拜訪話術(shù)

1、.老客戶拜訪的銷售流程及開發(fā)技巧一、打電話約訪老客戶1）確認(rèn)身份（家庭電話）服務(wù)專員：請(qǐng)問(wèn)XXX先生/女士在嗎？對(duì)方：不在。服務(wù)專員：我是太平洋壽險(xiǎn)區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候在家，我再打過(guò)來(lái)？我是太平洋壽險(xiǎn)區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他的手機(jī)號(hào)碼是多少？謝謝。我是太平洋壽險(xiǎn)區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，請(qǐng)您記錄我的電話號(hào)碼，請(qǐng)他回來(lái)后和我聯(lián)系，好嗎？謝謝. 對(duì)方：我就是。2)自我介紹：服務(wù)專員：您好，張先生，我是太平洋壽險(xiǎn)區(qū)域服務(wù)經(jīng)理XXX，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？對(duì)方：現(xiàn)在有事不太方便。服務(wù)專員：對(duì)不起，打擾您了。您看我十分鐘后還是半小時(shí)后再打電話給您？對(duì)方：你說(shuō)吧。3）確認(rèn)信息服務(wù)專員：請(qǐng)問(wèn)您是不是在*年在太平洋壽

2、險(xiǎn)投保了*險(xiǎn)種（復(fù)述客戶在我公司曾購(gòu)買的險(xiǎn)種、增加信任度）4）到期需要繳費(fèi)服務(wù)專員：提醒您一下，您的續(xù)期保費(fèi)*月*日即將到期，為了保障您的權(quán)益，特地給您打電話預(yù)約一下見(jiàn)面的時(shí)間，順便給您帶來(lái)一些最新的資料。5）要求登門維護(hù)保單服務(wù)專員：感謝您一直以來(lái)對(duì)太平洋壽險(xiǎn)的支持，為了讓您更好的了解保單權(quán)益，公司特委派我為您做一下保單維護(hù)，幫您整理并解釋一下保險(xiǎn)責(zé)任及保障內(nèi)容。公司為了更好地服務(wù)客戶，成立了區(qū)域拓展部，是按照我們居住地進(jìn)行分配老客戶跟進(jìn)售后服務(wù)工作，公司要求我們上門提供一對(duì)一的貼心服務(wù)，并有一份回執(zhí)需要您簽收。（上門提供資訊）服務(wù)專員：感謝您一直以來(lái)對(duì)我公司的支持，從現(xiàn)在開始您家庭保單的后

3、續(xù)服務(wù)是由我跟進(jìn)的，公司要求我們服務(wù)人員要做個(gè)上門拜訪，和您講講您保單有那些保險(xiǎn)利益及保障，同時(shí)確保您在需要服務(wù)時(shí)，比如領(lǐng)錢、變更、理賠、劃帳不成功等的時(shí)候能找到專人為您服務(wù)，減少您的麻煩。6) 約定時(shí)間地點(diǎn)服務(wù)專員：您看，我是明天上午見(jiàn)您還是明天下午去方便？在您辦公地點(diǎn)還是您的住址？7）跟進(jìn)確認(rèn)服務(wù)專員：那好，明天下午*點(diǎn)，(復(fù)述約見(jiàn)地點(diǎn))，請(qǐng)您準(zhǔn)備好相關(guān)資料（如了解客戶在公司投保過(guò)險(xiǎn)種的保單內(nèi)容、公司簡(jiǎn)介、新產(chǎn)品的彩頁(yè)、簽收回執(zhí)、自已的名片、簽字筆等），我們不見(jiàn)不散，打擾您了，再見(jiàn)電話約訪處理話術(shù)1、“我很忙，沒(méi)有時(shí)間！”不好意思，希望沒(méi)有打擾到您。(認(rèn)同)我相信黃小姐您的工作十分忙碌，所

4、以我才事先打電話給您與您約定一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。(見(jiàn)解)以不打擾您的工作及生活為原則. (降壓) 您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一約時(shí) 2、“沒(méi)興趣”我明白任何人都不會(huì)對(duì)一些不清楚的事物感到興趣.(認(rèn)同)我們只是提供一些資料訊息、供您參考了解。(見(jiàn)解)如果您覺(jué)得值得深入了解，我們才深談；如果覺(jué)得沒(méi)意義，我會(huì)迅速離開，不會(huì)造成您的困擾，您看這樣可以嗎？ (降壓) （二擇一約時(shí)間）。 3、“你們公司收費(fèi)怎么老是換人？”我非常理解您的心情。同時(shí)我也對(duì)我們公司的人事調(diào)整給您帶來(lái)的影響表示歉意?。ㄕJ(rèn)同）由于我們公司處在快速成長(zhǎng)時(shí)期，人員調(diào)動(dòng)、晉升、考核等人事調(diào)整的現(xiàn)象會(huì)比較多。（見(jiàn)解）不過(guò)，不管

5、什么原因的人事變化，我們公司都會(huì)及時(shí)安排人員為您提供服務(wù)、責(zé)任到人。我作為您的服務(wù)專員，將專程去拜訪您（降壓）您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一法約時(shí)間）4、“你們公司怎么是只收費(fèi)，不服務(wù)，到了交費(fèi)的時(shí)候才知道我是客戶？” 對(duì)不起,如果是這樣的確感覺(jué)不好！（認(rèn)同）為了完善我們的服務(wù)品質(zhì),我們公司正在推動(dòng)“附加值”服務(wù)體系建設(shè)；借此機(jī)會(huì)您可以將您對(duì)我們公司的一些建議告訴我, （見(jiàn)解） 我們真誠(chéng)的希望能提供一份超質(zhì)的服務(wù)給您, 希望您再給我一次機(jī)會(huì)。（降壓）您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一法約時(shí)間）5、“讓我的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)，我們是朋友！”能感覺(jué)出來(lái)您是個(gè)講義氣的人。您對(duì)朋友的工

6、作很支持。（認(rèn)同）我會(huì)盡快找到您的朋友,讓他知道您想他；我相信如果您認(rèn)識(shí)我暫時(shí)由我來(lái)為您服務(wù)，如果您覺(jué)得滿意由我繼續(xù)來(lái)為您服務(wù),您等于有兩個(gè)服務(wù)員再為您服務(wù), 你說(shuō)可以嗎？（見(jiàn)解）希望能有這個(gè)榮幸能認(rèn)識(shí)您, 讓我有機(jī)會(huì)來(lái)為你服務(wù)。（降壓）您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二擇一法約時(shí)間）6、“現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)員幫我跟進(jìn)，不需要你再來(lái)了”。哦，您現(xiàn)在還有業(yè)務(wù)員幫您跟進(jìn)嗎？是您以前的業(yè)務(wù)員還是我們區(qū)域拓展部的服務(wù)專員呢？客戶：是以前的業(yè)務(wù)員。哦，是這樣啊，那恭喜您了，您的業(yè)務(wù)員一直為您服務(wù)到現(xiàn)在，不過(guò)我們部門是專業(yè)的售后服務(wù)部，我想您不會(huì)介意我們公司有兩位業(yè)務(wù)員為您提供專業(yè)的服務(wù)吧？需要的時(shí)候可以

7、找我。7、：是你們區(qū)域拓展部的。哦，是這樣啊，我會(huì)將您的情況記錄下來(lái)反饋給公司，我們這邊會(huì)再協(xié)調(diào)一下將由我們?cè)瓉?lái)的同事跟進(jìn)。二、登門拜訪：（一）見(jiàn)到客戶的流程（注：第一印象的重要性） 1）表明自己身份；您好！我是太平洋保險(xiǎn)公司的區(qū)域服務(wù)經(jīng)理XXX，這是我的名片。 2）寒暄；包括自身樣貘的贊美、居住環(huán)境、小孩活潑聰明等（根據(jù)客戶自身的情況而確定） 3）向客戶復(fù)述其在*年*月*日在太平洋壽險(xiǎn)投保了*險(xiǎn)種；講述該產(chǎn)品的保險(xiǎn)利益客戶：請(qǐng)進(jìn)。（有什么事？）服務(wù)專員：我是太平洋保險(xiǎn)公司區(qū)域服務(wù)專員XXX，這是我的名片和工作證，公司在年初專門成立了一個(gè)區(qū)域拓展部，是按照我們居住地進(jìn)行分配老客戶跟進(jìn)售后服務(wù)工

8、作，我是這個(gè)區(qū)域的服務(wù)經(jīng)理，公司委托我負(fù)責(zé)您的保險(xiǎn)服務(wù)工作。（我能進(jìn)來(lái)座座嗎？）客戶：我沒(méi)有什么問(wèn)題。服務(wù)專員：沒(méi)有什么關(guān)系，今天是第一次上門，我們彼此認(rèn)識(shí)一下，如果您以后有保險(xiǎn)的變更、年金領(lǐng)取、理賠和保險(xiǎn)方面的需求都可以與我聯(lián)系，我會(huì)盡快幫助您解決?？蛻簦汉玫摹７?wù)專員：這是我們公司客戶服務(wù)的回執(zhí)，請(qǐng)您簽名，如果您對(duì)我們公司有什么建議也可以寫上客戶：你們公司真正規(guī)。服務(wù)專員：是的，我們太平洋是一家品牌企業(yè)，公司還要求我們今后不定期的對(duì)我們的客戶進(jìn)行回訪，要把公司的附加值項(xiàng)目及時(shí)的讓客戶知道。并且我們公司在成立這個(gè)區(qū)域拓展部后也在每個(gè)月會(huì)舉行12次的客戶聯(lián)誼會(huì)。到時(shí)我也邀請(qǐng)您參加。謝謝您對(duì)我工

9、作的支持！再見(jiàn)！三、幸福人生的運(yùn)用：1、.針對(duì)服務(wù)客戶:業(yè)務(wù)員: xx叔(姨)(大姐)(大哥)您好!今天我專程來(lái)拜訪您, 感謝 您一直以來(lái) 對(duì)我工作的大力支持和肯定.為了回饋向您這樣的公司優(yōu)質(zhì)客戶, 公司在A股上市之際特邀國(guó)際壽險(xiǎn)知名專家傾情推出符合中國(guó)國(guó)情, 具有權(quán)威性、科學(xué)性、專業(yè)性、實(shí)用性的人生藍(lán)圖規(guī)劃手冊(cè)幸福人生。相信這本手冊(cè)一定會(huì)成為您家庭風(fēng)險(xiǎn)保障的好幫手！非常恭喜您成為我公司首批使用本手冊(cè)的VIP客戶。2、.針對(duì)非服務(wù)客戶: 業(yè)務(wù)員:XX先生您是一位非常有責(zé)任心、有愛(ài)心的成功人士，相信您一定也非常希望自己及家人一生健康、平安、幸福，您說(shuō)呢？然而很多事情并不以人的意志為轉(zhuǎn)移，人的一生有太多的不可預(yù)知，那我們?nèi)绾斡行Х婪赌?？今天我特意給您推薦這本非常珍貴的人生藍(lán)圖規(guī)劃手冊(cè)幸福人生。相信您會(huì)在這本手冊(cè)中找到困擾您問(wèn)題的答案。非常恭喜您成為我司首批使用此手冊(cè)的VIP客戶。四、鴻福年年、歲歲登高的險(xiǎn)種推薦。我們公司為了回報(bào)長(zhǎng)期以來(lái)支持太平洋的忠誠(chéng)客戶，以國(guó)外最先進(jìn)的技術(shù)，打造了這款理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品：.（彩頁(yè)）哦，我這里有一份下午要見(jiàn)的像您一樣的老客戶，加保的計(jì)劃書，您可