房地產(chǎn)全案策劃樣板

1、房地產(chǎn)全案策劃樣板-自由風(fēng)圖文策劃工作室.txt2機會靠自己爭取，命運需自己把握，生活是自己的五線譜，威懾呢們不親自演奏好它？房地產(chǎn)全案策劃樣板-自由風(fēng)圖文策劃工作室 紅榜首頁 | 加入收藏 | 設(shè)為首頁 | 網(wǎng)站管理 | 網(wǎng)站升級 首頁 風(fēng)言情語 創(chuàng)意美圖 策劃亂談 設(shè)計展柜 藏經(jīng)閣 房地產(chǎn)全案策劃樣板 作者：ZZ 樓書是樓盤銷售信息的集合。它主要面對的是客戶，樓書的重要 性自然是不言而喻的。 作為成功的發(fā)展商，首先應(yīng)該對自己的項目、對自己的客戶群體、 對自己的信譽負責(zé)任。所以樓書的內(nèi)容必須真實。另一方面，今天的 客戶是日漸成熟的消費者，他們對樓盤的各種構(gòu)成要素，包括發(fā)展商 的實力與誠意等都

2、有自己的評判。 從法律角度看，樓書是發(fā)展商對客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi) 容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴(yán)肅認真的，任何夸張、虛偽和差錯都是不明智的 和不允許的。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采用名牌進口電梯，但 最終安裝的是名牌合資電梯，引發(fā)客戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。 不少精明的消費者就是因為樓書的失真而放棄了對項目樓盤的選 擇。因此，應(yīng)首先創(chuàng)造一流的信譽與項目，其次才是制作一流的樓書。 樓書設(shè)計完成后，發(fā)展商不妨請自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn) 法律偏差與糾紛。 全面詳實 從發(fā)展商宣傳自己樓盤和客戶的購買心理以及成功的樓書文案等 各種角度分析，樓書大致應(yīng)包含以下內(nèi)容： 樓盤的地理位置樓盤的地理位置是客

3、戶第一關(guān)心的問題，因此， 應(yīng)在樓書的顯要處予以標(biāo)明。位置圖應(yīng)盡量準(zhǔn)確，表現(xiàn)交通條件、周 邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。 物業(yè)樓盤的景觀最好有一張體現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色的視點圖，表現(xiàn)建 筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內(nèi)容。在樓書的其它 位置，可以補充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺、飄窗等最具特色的 細部處理。如是現(xiàn)房，采用現(xiàn)場照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤的實際景觀，這 對銷售會有較好的作用。 另外一個細節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽視。在房展會上，細心的客 戶會發(fā)現(xiàn)，樓書上的立面圖、視點圖表現(xiàn)的建筑外墻顏色與展會上樓 盤模型的顏色相差甚遠。此事雖小，卻往往給客戶留下發(fā)展商隨意改 變或舉棋不定的印象。 樓盤的結(jié)構(gòu)特點

4、建筑的結(jié)構(gòu)體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆 混凝土還是鋼結(jié)構(gòu)等）、結(jié)構(gòu)抗震特點、層高（結(jié)構(gòu)層高或樓層凈高） 等都是客戶關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)闡明。 樓盤平面圖有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨的戶型圖，沒有整個 樓座的平面圖。這樣，對客戶很不方便?？蛻魺o法比較和了解同一平 面內(nèi)各戶型的相互關(guān)系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此， 有必要在樓書中提供標(biāo)明各個戶型的樓盤平面圖。 戶型平面圖很少有發(fā)展商會拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各 房間的面積指標(biāo)卻是常見的。建議一定要給出每一戶型中各房間的面 積指標(biāo)，并注明是銷售面積還是使用面積。 價格表考慮各銷售階段房價的調(diào)整與變化，價格表可作為附件出 現(xiàn)。付款方式和

5、物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)清楚說明。 車位與車庫情況除高標(biāo)準(zhǔn)別墅外，車位是否充足、車庫出入口位 置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時越來越關(guān)心的問題。 樓盤各種設(shè)備的說明開發(fā)商應(yīng)對樓盤和小區(qū)的各種設(shè)備如采暖、 通風(fēng)、空調(diào)、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃氣 等配套設(shè)備的形式與標(biāo)準(zhǔn)給予明確的承諾。 樓盤的裝修標(biāo)準(zhǔn) （1 ）說明樓盤的室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶內(nèi)裝修的內(nèi)容，具體部位的 裝修標(biāo)準(zhǔn)（如戶內(nèi)門窗的材質(zhì)、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音 性能等）、潔具品牌、上水管線材質(zhì)、廚房設(shè)備等等，如是精裝修更 應(yīng)給予具體說明。 （2 ）說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻材質(zhì)、飾面 材料；入口大堂、每層

6、公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標(biāo)準(zhǔn)等等。 小區(qū)的配套內(nèi)容這一部分往往是發(fā)展商大為強調(diào)的內(nèi)容。比如， 小區(qū)會所、購物條件、健身設(shè)施（游泳館、網(wǎng)球場、健身房等）、教 育設(shè)施（幼兒園、中小學(xué)校等）、娛樂設(shè)施、社區(qū)交往場所等等。 特別說明 建設(shè)一個小區(qū)就是為客戶們設(shè)計一種生活，打造一種社區(qū)文化。 作為成功的發(fā)展商，不僅要為客戶建造優(yōu)質(zhì)的硬件環(huán)境，更要在項目 之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環(huán)境，為入住的業(yè)主提供什么樣 的服務(wù)。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽與業(yè)績、社區(qū)文化 的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設(shè)計不 妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調(diào)項目的特色。 設(shè)計考究 樓

7、書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費者客戶 的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發(fā)商普遍關(guān)心的命題。樓書的設(shè) 計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。 成功樓書的語言應(yīng)該是優(yōu)美、樸實、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太 濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過 分夸張。 比如，明明是經(jīng)濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影； 明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。凡此種種過 分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會使客戶們遠離樓書中 描繪的海市蜃樓！ 攜帶方便 很多發(fā)展商花了相當(dāng)多的資金來制作樓書，樓書的確也很精美， 可是有一點被忽視了：

8、樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶 非常困難；有的發(fā)展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很 象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？ 還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年 人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的 開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。 比如，北京的紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤社區(qū)；深圳 的依山居、金地翠園；東莞的新世界花園；上海的菊園等等的樓書做 得還是不錯的。 總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿 足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。 房地產(chǎn) 全勤策劃方案書 一、營銷概

9、況： 房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。精心帷幄構(gòu)筑創(chuàng)意大手筆，亮出尚方寶劍房地產(chǎn)營銷策劃方案。 二、創(chuàng)

10、意理念： 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于競爭，且樂此不倦；3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；4、感性認識和理性認識相處融洽；5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。 三、構(gòu)思框架： 1） 以塑造形象為主，渲染品味和意念； 2） 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 3） 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 4） 直切消費群生活心態(tài)。 四、實戰(zhàn)流程： 1、形象定位： 對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境

11、規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。 好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。 2、主要賣點： 對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：1） 地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。 3、

12、繪制效果圖： 根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。 4、廣告訴求點： 1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 5、廣告階段劃分： 對

13、樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。 第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣

14、告費用投入為中等不平。 總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。 6、廣告表現(xiàn)： 在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。 預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀

15、式先期刊登。 7、首期廣告內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： 樓盤效果圖。 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。 工地圍板的設(shè)計、繪制。 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。 展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 五、勾勒賣點途徑。 1、確立行銷要求： 樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進而滿足購

16、屋大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。 時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。 生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。 安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化生活安定性。 方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。 舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。 2、進行消費者背景分析 ： 選購本樓盤的動機： A、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 B

17、、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。 C、想在此地長久居住者。 D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。 排斥本樓盤的理由： A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。 B、比較之后認為附近有理想的樓盤。 C、購買個體者較少，對后市看空。 購買本樓盤的理由： A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。 3、設(shè)計完美的行銷動作： 塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。 強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能

18、吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進場購買。 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。 六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略： 1、引導(dǎo)期： 首先選搭大型戶外看板，

19、以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。 合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。 講習(xí)資料編制完成。 價格表完成。 人員講習(xí)工作完成 刊登引導(dǎo)廣告 銷售人員進駐。 注意事項： 對預(yù)約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢

20、度等均需逐一檢查測試。 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 2、公開期及強銷期： 公開期（引導(dǎo)期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。 、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。 、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。 、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。 、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進行方式及如何配合。 、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控