服裝市場營銷策劃

1、青春“逗”市場營銷,對于服裝行業(yè)來說，現(xiàn)在越來越多的消費群體主要趨于年輕化的個發(fā)展方向，前景非常廣闊。只有有效地利用市場需求，充分挖掘消費者的潛力，彌補市場空缺，發(fā)展自己的品牌，才能在競爭中立于不敗之地。 目前各個平臺服裝店眾多，衣服種類更是琳瑯滿目，但是產(chǎn)品質量存在良莠不齊的現(xiàn)象。我們“青春逗”服裝店的營銷方案是通過對市場的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境以及競爭對手的SWOT分析，做出擁有自身特色的服裝。此外，我們還以中端品質定位和高性價比為特色，以當下流行元素的完美結合形成品牌競爭力，通過對商品合理的定價和促銷方式（贈品促銷等）以及適當?shù)膹V告宣傳來打開市場，推廣我們的服裝”青春的魅力。 最后，通過詳細的策

2、劃和活動安排以及嚴格的評估審核，保證了計劃的可行性，從而完成了整個合理營銷方案,一、市場現(xiàn)狀與策略 （一）服裝市場現(xiàn)狀 1.服裝發(fā)展趨勢 通過未來服裝發(fā)展趨勢圖也可以分析出如今服裝的發(fā)展趨勢呈直線上升狀態(tài)。服裝交易總額在逐年攀升。 2.服裝市場潛力 隨著人們的意識逐漸增加，對家庭、團體、朋友等的關注程度加深 3.服裝現(xiàn)狀 服裝行業(yè)良莠不齊，很多消費者都不顧及消費者的利益。 存在加價的隨意性和質量的以次充好弊病，客服工作也尚未引起商家重視,二）服裝策略分析 1.低價取勝 通過降低價格與競爭對手進行競爭，具體有： 依靠毗鄰服裝批發(fā)市場的地理優(yōu)勢縮短運費來降低成本。 和生產(chǎn)廠家簽訂合約，實現(xiàn)自產(chǎn)自銷

3、的模式，從而壓縮供應鏈的長度，減少中間成本的消耗. 2.大規(guī)模的廣告宣傳 通過廣告宣傳，擴大店鋪的知名度，增加銷售從而增加成交量，同時為服裝店拉攏一批忠實顧客，通過顧客的推薦使店鋪知名度進一步擴大。具體廣告宣傳的方法有:傳單發(fā)放、雜志廣告宣傳、電視廣告宣傳、報紙廣告宣傳、廣播宣傳、網(wǎng)絡宣傳等,四 .外部環(huán)境分析 （一）.政策寬松 隨著大學生創(chuàng)業(yè)的越來越多，國家對大學生有一定的資金支持等等。 （二）技術含量低 可以說只要手上有貨，就可以出售。 （三）成本較低 不需要大量的資金投入，不用像正規(guī)品牌店一樣。 （四）.社會需求高 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費者手中的資金越來越多，對消費需求越來越多，而且對于學

4、生來說，三、四年的學校生活，畢業(yè)后需要有一些值得紀念的東西，這就需要我們的班服，寢室服等,五、內部環(huán)境分析 （一）發(fā)展階段 從企業(yè)不同發(fā)展階段特征表中可以看出現(xiàn)階段我們的發(fā)展還處于創(chuàng)業(yè)階段。創(chuàng)業(yè)階段是一個企業(yè)發(fā)展的初級階段，在生產(chǎn)、管理、銷售過程和決策者的決策過程中要充分考慮到企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段的實際情況，進行宏觀統(tǒng)籌和分析。 （二）生產(chǎn)路線 參考各種足以引領潮流的領域（比如時尚明星，雜志，服裝展銷會，淘寶旺銷款式等等），搜集當下的流行元素，通過搜集現(xiàn)有圖片以及親自街拍等方式網(wǎng)羅流行服裝款式，再由本店服裝設計師綜合所搜集的各大潮流元素進行實際產(chǎn)品款式設計（不注重創(chuàng)新，側重現(xiàn)成流行元素的結合），組成

5、新的主題系列，要求設計師的設計能夠凸顯個性卻不夸張。 （三）生產(chǎn)供應鏈 本店擁有自己的創(chuàng)業(yè)團隊和通過與合作生產(chǎn)廠家的實時生產(chǎn)系統(tǒng)，實現(xiàn)了庫存的最小化，保證了庫存費用的低廉，同時更可以保證供貨的及時性。傳統(tǒng)的服飾產(chǎn)品從設計款式到采購面料、生產(chǎn)加工、到最后的產(chǎn)品上架要2-4個月甚至更長時間,營銷策略 一、“青春”服裝營銷計劃目標 （一）推廣“青春”理念 “青春”營銷計劃的第一個目標就是打開簡約風格的大門，利用“簡約時尚”這一新理念填補市場空缺，推廣青春氣息的宗旨，使“青春”的特色搭配深入人心，并使得人人熟悉這種模式，接受這種模式并逐漸選擇這種模式，成為新時尚的標志。 （二）擴大“青春”特色優(yōu)勢 對

6、此次“青春”服裝進行宣傳的目的在于促進“留下青春”特色的推廣，并令其形成自己的優(yōu)勢，使得“留下青春”最終成為一個特色品牌。 （三）增加銷量，回收資金 本次營銷計劃初級階段的目標是迅速回籠資金來進一步擴大銷量，形成營銷計劃的良性循環(huán)，也為營銷計劃的下一步開展儲備充足的資金,二、目標市場描述 表1：購買服裝年齡結構圖 （系列一為網(wǎng)民，系列二為網(wǎng)購網(wǎng)民,由表1可以分析服裝消費的大多數(shù)在18-24歲和25-30隨這兩個年齡階段 從青春服裝的前景分析中我們得知年輕一代消費力會隨著時間的推移而增加，而隨著購買力的增加，消費者會更多的考慮商品的便捷與品質而不是低廉的價格。綜合上述外部與內部的兩方面因素，我們

7、可以對消費者進行分層，形成不同的梯度，定位不同的產(chǎn)品來適應不同買家,三.市場定位分析 (一)產(chǎn)品定位 1.獨家特色，青春時尚搭配 1.獨家推出青春時尚搭配，團隊服體現(xiàn)團隊精神，整體整齊的氣勢；情侶風格，見證兩人的戀愛；寢室服，體現(xiàn)寢室的友愛互助等 2.產(chǎn)品質量 （1）中端品質：“完美”品牌定位中端品質路線。單件服裝零售價平均在50元左右。雖然產(chǎn)品質量不能與專柜名牌商品相提并論，但比起競爭對手的同等價位服裝，我們依舊存在明顯質量優(yōu)勢。質量要求做工精細，面料舒適，質量優(yōu)等。在外包生產(chǎn)過程中，“青春逗”設立專業(yè)的質檢團隊，保證衣服質量的合格率。 （2）高性價比：我們的套裝價位合適，品質有保證，良好的

8、性價比是品牌推廣取勝的關鍵性策略。 3.生產(chǎn)成本 本店擁有自己的創(chuàng)業(yè)團隊和通過與合作生產(chǎn)廠家實時生產(chǎn)系統(tǒng)，實現(xiàn)了庫存的最小化，實現(xiàn)了庫存費用的低廉，保證供,二）特色定位 1.“青春”結合現(xiàn)有流行元素 我們推出的特色“青春”是為了有效結合時下熱門的各種流行元素以求令各門派潮流 “青春”結合起來，更貼近顧客需求。同時，這種借鑒和整合有效減少了新產(chǎn)品的風險效應。這樣做保證了方案的穩(wěn)妥性，也是“青春”的特色。 2. 對流行款式修改和組裝 在款式選擇上，我們不會高成本創(chuàng)新設計，青春主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，幫助青春服裝在很大的范圍內搜集當下的流行元素跟產(chǎn)品，通過文字或者圖片形式集中匯總到指定地點，

9、再由我們的設計師門分門別類的，根據(jù)類別款式，進行設計生產(chǎn)；高檔的服裝可以進行VIP訂購，可以為顧客選購自己心儀的款式進行生產(chǎn),三）消費者定位 1.學生族 數(shù)量多且具潮流意識18-24歲階層的消費者多數(shù)為學生，這類群體處在或在校就讀，或剛剛踏入社會進行工作，是一個很大的消費群體。據(jù)統(tǒng)計，在校學生有很大的需求在服裝上，她們擁有對青春時尚的敏銳嗅覺，對新生的事物和觀念接受能力強，可以為他們提供寢室服、班服，更有可能掀起的潮流，為本店推出的青春起到積極的促進作用。 潛力巨大這個群體顧客潛力表現(xiàn)為幾年后這個群體便會向25-30歲這一階層轉變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養(yǎng)大

10、批有實力的潛在顧客和忠實顧客，成為支撐未來業(yè)務的堅強后盾（家庭服）。 2.上班族(重走青春) 消費實力強此階層的消費群體多數(shù)為上班族，多數(shù)已參加工作，擁有自己的可支配收入，消費實力比較強。如果在此群體中培養(yǎng)出大批忠實顧客，就可以通過她們的免費宣傳（向同事推薦本店）取得更多有實力的顧客，從而擴大銷量。 公司需要整體的服裝，可以由職員（經(jīng)常購買我們服裝的消費者）向導購人員通過我們的“青春逗”服裝店整體購置，為他們公司的職員設計整體的服裝，體現(xiàn)工作激情與團隊合作力,四.營銷組合詳述 (一)產(chǎn)品 本店推出獨家的組合套裝，具體有產(chǎn)品組合有： 1、家居服（產(chǎn)品的特點是簡單大方舒適） 2、休閑裝（特點是休閑

11、舒適.時尚潮流） 3、運動類（特點是加入運動元素，彰顯活力） 此外，“青春”還有各種風格盡情選擇，如：韓版流行，歐美復古，日系甜美，傳統(tǒng)民族風等等。 （二）定價 首先，“青春”的總體實力不足，要改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰(zhàn)是最易使用、也最易在短期內見效的戰(zhàn)略。 根據(jù)我們的實際情況，現(xiàn)綜合以下幾種定價策略為我們的定價策略： 1、成本導向定價法：即以進貨成本為依據(jù)，加上我們預期期望得到的利潤并結合需要支付職員工資等計算利潤。 2、需求導向定價法：在市場需求的定價方面，若假設市場需求為D,定價為P，成本為W,市場需求函數(shù)為D=a-bP，利潤為S。則定價為P= 時實現(xiàn)利潤最大化。 3、競爭導向

12、定價法：即參考同等規(guī)模的服裝店的各種服飾的價格，同時綜合考慮我們的設計費、定制費等定價,三）渠道 1.網(wǎng)絡營銷 我們可以通過在網(wǎng)上開設網(wǎng)店進行小規(guī)模經(jīng)營，使我們的店鋪成為客戶身邊的衣柜。 營銷方法 通過快遞公司發(fā)送宣傳單 快遞公司每天都要大量的貨物要流通，有出港的，有入港的，無論哪一端都連接著一個有網(wǎng)購經(jīng)驗和網(wǎng)購習慣的準客戶。這一個群體90%以上是樂于網(wǎng)上購物的。 在快遞包裹中加入傳單 讓快遞公司在他們經(jīng)手的出港快件包裝時放進一張我們的宣傳單，或在入港快件送達客戶時附上一張宣傳單。 2、店鋪營銷 通過店鋪銷售商品有一個特點就是顧客可以直接選購自己喜歡的，可以試穿自己喜歡的款式。 營銷方法: 通

13、過購買衣服的學生宣傳我們的衣服，把我們的服裝拓展到她們身邊的同學中 可以為一些學校社團免費提供一些整體的團體服裝，為我們服裝店在不經(jīng)意間做了良好的宣傳 為一些學院的大型晚會提供青春時尚的服裝，或者可以開展一些創(chuàng)意活動,四）促銷 1.團購促銷 在每一年的畢業(yè)季可以與各個學院聯(lián)系做好宣傳，做好學生班服的需求分析，可以由校學生會的人員為我們做宣傳與策劃，我們?yōu)樗麄兲峁┊厴I(yè)晚會所需的服裝。（互幫互助的原則） 2.降價促銷 具體活動安排如下所示： A.購買本店多少件以上的服裝商品，可享受本店九折優(yōu)惠措施。 B.換季大降價，未必免積貨，一般要進行換季清倉活動，換季商品78折銷售。 C開業(yè)周年降價和節(jié)假日降

14、價促銷。吸引顧客眼球，增大銷售量。 D“介紹顧客于本店購物并交易成功的老顧客再次光臨時可享受9折優(yōu)惠”。這是本店常年有效的促銷手段，同時也是一項切實可行的宣傳手段。 3.會員促銷 我們的媒介促銷安排為通過舉辦與青春相關的活動讓消費者充分了解我們的產(chǎn)品，逐步對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最終達到信任甚至依賴。會員制與積分制可以保障客戶的忠誠度，讓我們的服裝成為客戶身邊的衣柜，上市終端消費者促銷計劃是將促銷思路大體分為初期促銷開拓計劃、中期促銷發(fā)展計劃和后期促銷跟進計劃,4.贈品促銷 在一些節(jié)日為顧客提供一些小禮物 具體贈品活動： 1）在情人節(jié)等戀愛節(jié)日為情侶提供情侶服裝照片海報，可以制作照片墻，作為回憶

15、2）在顧客生日，戀愛多少天、年，結婚紀念日、寶寶成長日等，提供一起服裝衣服(寶寶可以免費定制優(yōu)越的高檔衣服)，利用抽選的機會為他們免費的服裝設計與照片海報。 5，廣告宣傳 在初期階段進行適當方式及適度的宣傳，具體方法有發(fā)放傳單，網(wǎng)上貼圖，禮品贈送，使青春力量的服飾概念深入顧客理念，成為一種時尚進而能使“青春”服裝被更多人接受認可，我們將在營銷行動計劃中作詳細安排。 6.活動宣傳 留下我們的青春活動：調動畢業(yè)生對過去回憶，運用學生們喜歡留戀，給自己的青春留下一些與眾不同的意義。這樣不僅使客戶束縛在會員的體制下，成為忠實的客戶，而且對保留老客戶有很好的牽制作用。同時，因為讓客戶去宣傳客戶，既節(jié)省我

16、們的宣傳費用，同時達到很好的宣傳效果。讓客戶在活動中充分了解我們的產(chǎn)品，逐步對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最終達到信任甚至依賴,行動計劃安排 一.營銷計劃的活動安排 本次營銷活動的事項在大學城附近進行操作，主要是在店面開張后所進行的一系列營銷宣傳，營銷策劃和營銷實踐活動。指導原則：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特的營銷及促銷策略。以下是 7種營銷活動計劃，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。 （一）店鋪裝修 店鋪裝修階段需要可以在店面門口設置一些告示條。因為隨著季節(jié)的變更或者流行趨勢的勢態(tài)更新，比如風格和公告欄的告示條，以便明確的通知顧客公司近期的產(chǎn)品風格和特惠活動，由此，

17、除了店鋪開張階段，裝修還存在于后期進入銷售期的各個階段。漂亮的門面是吸引消費者的重要因素，也是營銷活動不容忽視的重要契機。 （二）策劃 需策劃人3名左右，負責進行市場調查，各項活動的統(tǒng)籌安排和廣告策劃等關鍵性工作，但是策劃活動方案需要經(jīng)由高層管理人員審批，策劃活動成效可決定策劃人員提成或者獎金的數(shù)額。策劃人員工作主要包括市場調查問卷設計和統(tǒng)計、導入期宣傳活動策劃、成長期宣傳活動策劃、實踐營銷活動策劃,三）宣傳造勢 1.初期促銷開拓計劃廣告宣傳 此階段需要我們公司成立特定宣傳團隊。團隊成員保持5名左右，其中有3名企業(yè)外招聘臨時人員。需要進行市場發(fā)行傳單，不需要特定技能。團隊人員可來自企業(yè)內外，薪

18、酬較低。由于本店在導入期資金并不充裕，無法在此階段進行報紙廣告、網(wǎng)站廣告和電視廣告宣傳，所以走低成本宣傳路子。 2.中期促銷發(fā)展計劃-活動宣傳 我們通過各種媒介促銷活動的安排讓消費者充分了解了我們的產(chǎn)品，逐步對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最終達到信任甚至依賴。會員制與積分制也保障客戶的忠誠度，在此基礎上可舉辦“時尚達人”活動進行進一步的促銷發(fā)展提升服裝知名度。 “網(wǎng)潮達人”活動即由顧客購買本網(wǎng)店的衣服和飾品后，按照自己的喜好和審美自由搭配，搭配成不同季度、不同風格的完美服飾，進行評比。 3.后期促銷跟進 經(jīng)過兩屆的“時尚達人”活動，宣傳已經(jīng)到位，市場幾近成熟，可據(jù)市場需求和活動反應選擇活動是否繼續(xù)或者舉

19、辦其他促銷活動,四）商品銷售 1專業(yè)搭配 專業(yè)搭配需要簽約造型師數(shù)名。我們要求造型師有專業(yè)的眼光和對流行元素的敏銳嗅覺，負責搭配出售中的現(xiàn)成商品吸引很大一部分客戶群的追隨。 2交易 實際交易階段需要客服人員若干，負責顧客咨詢和交易事項。客服人員的良好服務態(tài)度將大大影響店鋪信譽，為此公司將出臺嚴格的處罰措施-“若有顧客因客服態(tài)度差而抱怨，將對相應客服人員罰款100元”。 （五）售后客服 售后客服。如果顧客收到商品后有所不滿或者要求退貨，由售后人員與之協(xié) 商處理。發(fā)生商品質量問題，應給與退貨退款,二營銷計劃的預算分析 本次營銷活動的費用合計5245元，分別為： （一）“青春“逗”引發(fā)新潮流啦”傳單

20、費用。 1.“完美套裝引發(fā)新潮流啦”傳單標準8k宣傳單 420*285mm，雙面彩印，印刷一萬張。所需設計費20元，印刷費750元，總計傳單費用770元。 （二）店鋪裝修費用 店鋪租入裝修的費用預計10000元。 （三）“品牌”禮品大贈送費用 裝飾物設計費用200元，項鏈裝飾物共計500個，總制作費用1500元。品牌禮品預算共計1700元。 （四）企業(yè)外臨時人員發(fā)傳單薪酬 每人計每天35元，預計15天發(fā)完傳單，共計三人。預算1575元,評估流程 一、 目標評估法 我們的產(chǎn)品營銷策略分為導入期和成長成熟期即初期促銷開拓期、中期促銷發(fā)展期和后期促銷跟進期。每一個策略周期結束后，根據(jù)各時期企業(yè)營銷計

21、劃和企業(yè)營銷目標編制評估表，由評估小組根據(jù)市場完成情況進行營銷評估。分為A、B、C、D四個等級。根據(jù)等級調整下一營銷區(qū)間計劃。若為A說明營銷定位偏低，營銷收效大，可適當提高下一期營銷目標；若為D說明營銷定位偏高，營銷策略收益不大，可加快營銷進程同時適當降低營銷目標。若為B或C則說明，營銷定位基本準確，營銷收益一般。 （一） 初期促銷開拓期目標評估標準 初期市場開拓目標為初步涉足市場，打造知名度和認知度，讓消費者即廣大網(wǎng)民通過我們的各種宣傳手段了解并知悉我們的服裝特征及相關活動。有關消費者對我們的知悉程度結合問卷評估法搜集數(shù)據(jù)，市場占有率結合后臺數(shù)據(jù)分析即市場調查知悉，銷售量通過后臺數(shù)據(jù)獲得,二

22、） 中期促銷發(fā)展期目標評估標準 中期市場發(fā)展目標為擴大品牌知名度和認知度，拓寬市場份額，讓消費者通過我們和客戶本身的宣傳深入了解我們的服裝特征并進一步積極響應我們的活動成為我們的活躍會員。有關消費者對我們的知悉程度和認知度結合問卷評估法搜集數(shù)據(jù)，市場占有率結合后臺數(shù)據(jù)分析即市場調查知悉，銷售量通過后臺數(shù)據(jù)獲得。 （三） 后期促銷跟進期目標評估標準 后期市場跟進目標為維護服裝形象、維持客戶忠誠度，保證市場占有率，保證會員活躍度。定期做問卷及調用后臺數(shù)據(jù)分析銷售額和會員變化并做出維持現(xiàn)狀或者積極應對決議,二、 問卷評估法 根據(jù)我們的產(chǎn)品種類和季度特色制作網(wǎng)絡調查問卷。調差問卷內容涵蓋客戶對我們的品

23、牌的知悉程度、購買頻率、售后評價、活動評價、好友評價、會員評價等等。調查問卷填寫途徑：1、填寫問卷可參與幸運抽獎。2、工作人員通過真實可靠的市場調查，內部客觀的完成一部分問卷。通過對問卷的分析，可提供給評估小組具體市場數(shù)據(jù)，以便評估小組更加準確的進行目標評估以及做出精確決策。 問卷評估法具體操作可依靠策劃人員、評估小組。由策劃人員組織策劃，編制調差問卷，由評估小組成員匯集問卷進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析。得出結論遞交決策人員進行營銷決策,三、 后臺數(shù)據(jù)評估法 可以通過后臺數(shù)據(jù)檢測，分析消費者對完美套裝的了解和知悉度，會員活躍度以及銷售額度等等。具體數(shù)據(jù)獲取及用處如下： 1、通過分析了解消費者對我們服裝的

24、認知度，以此推測我們服裝的知名度?？梢酝茰y出我們宣傳方式的好壞，并以此做出調整。 2、對設計師設計的完美套裝的購買量數(shù)據(jù)即銷售額的數(shù)據(jù)分析。通過產(chǎn)品的銷售額數(shù)據(jù)分析及不同季度和時段銷售額數(shù)據(jù)的比較分析，可以得出我們產(chǎn)品的受歡迎程度或者隨外部、內部環(huán)境變化產(chǎn)品的銷售額變動方向機幅度，依此做出下一期銷售周期的銷售額度規(guī)劃調整預算。 3、參賽“時尚達人”活動的參賽搭配完美購買量數(shù)據(jù)分析。通過對參賽活動中作品的銷售數(shù)額分析，可以得出消費者對活動參與的積極性與對參賽作品的喜愛程度，同時可以映射出消費者對于活動的支持程度，從側面可以反映這個活動舉辦的效果?？梢愿鶕?jù)得出結論，調整活動策劃，增加或縮減活動資金,四、對比評估法 根據(jù)不同期的數(shù)據(jù)和評估表對比，分析營銷策劃的作用，根據(jù)得出結論，正面負面效應或者效應大小適當調整下一