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1,組織市場(chǎng)與組織購買行為,李皇照博士 中興大學(xué)行銷系教授,2,組織市場(chǎng)類型,企業(yè)組織 工業(yè)購買者 服務(wù)業(yè)購買者 政府機(jī)構(gòu) 非營利組織,3,組織市場(chǎng)的特性,購買者較少 購買數(shù)量較大 購買者分佈較易集中 供應(yīng)商與顧客間關(guān)係密切 衍生性需求（Derive Demand） 需求較缺乏彈性 需求的波動(dòng)性大 專業(yè)購買 直接購買 互惠購買 租賃或購買,4,組織的購買角色,購買中心（Buying Center） 組織的購買決策單位 發(fā)起者 使用者 影響者 決定者 核準(zhǔn)者 購買者 把關(guān)者,5,組織的購買類型,直接再購買 修正再購買 新任務(wù)購買,6,組織購買決策過程,問題確認(rèn) 一般需要描述 產(chǎn)品規(guī)格 供應(yīng)商搜尋 報(bào)價(jià)徵求 供應(yīng)商選擇 例行訂購規(guī)定 績效評(píng)估,7,8,影響組織購買行為之因素,環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素,9
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