活動(dòng)管理及會(huì)議經(jīng)營.ppt

1、,活動(dòng)管理及會(huì)議經(jīng)營,總公司個(gè)人保險(xiǎn)部 劉亞波 2008年11月,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五、會(huì)議經(jīng)營,六、績效管理,七、關(guān)于活動(dòng)管理的幾點(diǎn)體會(huì),首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績指標(biāo)的因素,人均保費(fèi)人力=,人力=,活動(dòng)率人力=,總保費(fèi),活動(dòng)率 -差勤管理 -市場活動(dòng) -活動(dòng)管理,件均保費(fèi) -銷售導(dǎo)向 -商品組合 （附加險(xiǎn)種）,有效人均件數(shù) -活動(dòng)管理 -銷售技巧,人均產(chǎn)能活動(dòng)率,件均保費(fèi)有效人均件數(shù),8月全系統(tǒng)平均活動(dòng)率僅25%,總公司08年活動(dòng)率走勢圖,系統(tǒng)平均活動(dòng)率25%,3月至今，系統(tǒng)活動(dòng)率較穩(wěn)定。大連、浙江、上海公司連續(xù)2個(gè)月的活動(dòng)率超過35%；重慶、

2、吉林公司連續(xù)2個(gè)月的活動(dòng)率低于20%。 系統(tǒng)的活動(dòng)率普遍偏低，虛有人力清理、高質(zhì)量早會(huì)經(jīng)營、嚴(yán)格出勤、活動(dòng)量追蹤、分層級(jí)營銷員督導(dǎo)等基礎(chǔ)管理動(dòng)作亟待加強(qiáng)。,25%的活動(dòng)率意味著什么？,75的業(yè)務(wù)員下個(gè)月沒有收入,出單是少數(shù)，不出單也正常,有些人要用兩個(gè)月或者是一個(gè)月干三個(gè)月的活,我們目前的活動(dòng)量現(xiàn)狀,9月產(chǎn)生新契約27524件 若按十訪出一單，共有275240訪; 全系統(tǒng)人均月訪量275240訪/70608人=3.9訪/人 出單人力人均日訪量275240訪/18220人/22天=0.68訪/人,我們的業(yè)務(wù)員 一周一訪,出單人力 三天兩訪,A增員、選擇差（甄選系統(tǒng)）； B考核機(jī)制不嚴(yán)格； C基礎(chǔ)

3、管理差 D活動(dòng)管理差 活動(dòng)量管理差（沒有量的控制和手段） 目標(biāo)管理差（沒有目標(biāo)就沒有激勵(lì)與追蹤） 主管輔導(dǎo)差（沒有依據(jù)） 會(huì)議經(jīng)營差（不開會(huì)或不會(huì)開會(huì)）,活動(dòng)率低的原因,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五、會(huì)議經(jīng)營,六、績效管理,七、關(guān)于活動(dòng)管理的幾點(diǎn)體會(huì),活動(dòng)管理是. . . . . .,活動(dòng)管理的內(nèi)涵,活動(dòng)管理:,是營銷管理的一部分 是其他營銷管理工作的基礎(chǔ) 包含了目標(biāo)管理、活動(dòng)量管 理和績效管理三種管理方法 是業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及會(huì)議 操作方法,活動(dòng)管理不是:,營銷管理的全部 不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理

4、等 不等同于活動(dòng)量管理 不是主管的“鞭子” 不僅僅是工具的填寫,活動(dòng)管理實(shí)質(zhì)是. . . . . .,活動(dòng)管理的實(shí)質(zhì),活動(dòng)管理是一種方法： 對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的方法 活動(dòng)管理是一個(gè)過程： 對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤管理的管理過程 活動(dòng)管理是一個(gè)系統(tǒng)： 包含了一系列的管理工具、會(huì)議的操作方法和管理 方法 活動(dòng)管理是一種思想： 自始至終貫穿了計(jì)劃、組織、控制、評(píng)估的管理思想 活動(dòng)管理是一個(gè)品牌： 建立人保壽險(xiǎn)個(gè)人營銷核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的 重要手段,活動(dòng)管理制定依據(jù)銷售活動(dòng)管理流程,活動(dòng)管理不僅僅是壽險(xiǎn)業(yè)獨(dú)有的方法，世界上所有銷售行業(yè)都有其銷售管理流程,目標(biāo)管理： 由主管與

5、部屬一起共同制定 下階段工作目標(biāo)及工作計(jì)劃， 并在日常工作中，根據(jù)其目 標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理,過程管理： 利用活動(dòng)管理工具及會(huì) 議對各級(jí)業(yè)務(wù)人員的日 常活動(dòng)進(jìn)行管理，并確 認(rèn)其活動(dòng)量是否達(dá)到標(biāo) 準(zhǔn)及預(yù)期效果,績效管理： 由各級(jí)主管對其部屬的工作績效進(jìn)行檢查，與其共同進(jìn)行評(píng)估、檢討，從中發(fā)現(xiàn)問題，并共同制定解決措施,個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理系統(tǒng)介紹,個(gè) 險(xiǎn) 銷 售 活 動(dòng) 管 理 系 統(tǒng),工具 區(qū)經(jīng)理工具(服務(wù)部) 部經(jīng)理工具 主任工具 業(yè)務(wù)員工具,會(huì)議 KPI月會(huì) 周檢討會(huì) 早會(huì)、夕會(huì),使各級(jí)業(yè)務(wù)人員 養(yǎng)成良好工作習(xí) 慣 各級(jí)主管逐步掌 握分析問題、解 決問題的 能力,目標(biāo)管理,活動(dòng)量管理,績效管理,活動(dòng)管理是

6、營銷管理四原則的具體體現(xiàn),原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要,原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到,原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理,原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五、會(huì)議經(jīng)營,六、績效管理,七、關(guān)于活動(dòng)管理的幾點(diǎn)體會(huì),目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定,一、目標(biāo)是具體明確且清晰； 二、具挑戰(zhàn)性且實(shí)際可行的； 三、可被人們接受的； 四、人們可以收到反饋,這樣的目標(biāo)明確嗎？提高有效人力、提高主管管理能力,你知道你一分鐘可以擊掌多少次嗎？,檢查你的營業(yè)單位,一、各層次人員（經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員）目標(biāo)是否明確？ 二、制

7、定目標(biāo)有沒有上下承諾，彼此串聯(lián)？ 三、制訂目標(biāo)有沒有與全年?duì)I銷規(guī)劃相結(jié)合？ 四、制定目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃（基本法）相結(jié)合？,過去，我的目標(biāo)是,我要努力我要成功,我要擁有一套別墅,我要買名牌跑車,我該怎么做,我該如何做呢？,每天拜訪20個(gè)新客戶？太辛苦了，不行,每天遞交10份計(jì)劃書？還沒搞清楚客戶要什么，太勉強(qiáng)了,每月成交20份保單。太好了！但該先找誰呢？,思考的巨人、行動(dòng)的矮子,日復(fù)一日 年復(fù)一年 沉思者仍在沉思 時(shí)間、機(jī)會(huì)都已離他遠(yuǎn)去,目標(biāo)管理,幫助銷售人員，通過對活動(dòng)量的目標(biāo)管理， 最終達(dá)成個(gè)人年度目標(biāo) 對銷售人員起激勵(lì)作用,作用,自下而上與自上而下相結(jié)合,原則,FYC目標(biāo) FYP目

8、標(biāo) 拜訪量 件數(shù)目標(biāo),設(shè)定過程,設(shè)定方式,在代理人收入與拜訪量之間建立直觀的聯(lián)系，隨著經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的積累，這種聯(lián)系將越來越準(zhǔn)確,由主管與部屬一起共同制定 下階段工作目標(biāo)及工作計(jì)劃， 并在日常工作中，根據(jù)其目 標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督管理,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五、會(huì)議經(jīng)營,六、績效管理,七、關(guān)于活動(dòng)管理的幾點(diǎn)體會(huì),活動(dòng)量管理九要素,差勤管理是前提； 早會(huì)經(jīng)營是基礎(chǔ)； 銷售流程是主線； 主管帶頭是關(guān)鍵; 強(qiáng)力追蹤是手段； 工具填寫是配合； 對抗競賽是技巧； 周目標(biāo)管理是保證； 活動(dòng)率提升是標(biāo)準(zhǔn)；,主顧開拓,接觸,說明,促成,活動(dòng)、調(diào)查問卷、目標(biāo)市場 業(yè)務(wù)來源中心

9、等,保單存折等,產(chǎn)品組合,客戶獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),以推銷流程為主線，用培訓(xùn)、活動(dòng)及工具做支持,人力結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)人員,主任系列,經(jīng)理以上,行銷系列,主任層級(jí)是中堅(jiān)力量,主管每月出單，活動(dòng)率是多少？,主管每月輔導(dǎo)兩人出單，活動(dòng)率是多少？,主管帶頭是關(guān)鍵,主任的定位，首先是績優(yōu)業(yè)務(wù)員 對主任的要求，每月第一周必須出單 加強(qiáng)對主任的訓(xùn)練 主管強(qiáng)制陪訪未出單人員,主管層的榜樣示范作用是提升活動(dòng)率的前提,強(qiáng)力追蹤是手段,追之有物，追蹤的前提是為業(yè)務(wù)隊(duì)伍提供有效的主顧開拓方法和工具； 節(jié)點(diǎn)運(yùn)作，建立較為完善的追蹤系統(tǒng)； 嚴(yán)格執(zhí)行的追蹤制度，無例外，無借口；,強(qiáng)力的追蹤是一切政策、措施 得到預(yù)期效果的保證,對抗競賽是技巧

10、,以對抗賽來推動(dòng)活動(dòng)率的落實(shí) 以營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組為單位逐級(jí)落實(shí)活動(dòng)率大比拼 助強(qiáng)不扶弱，適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)績優(yōu)單位 嚴(yán)格執(zhí)行，決不打折,對抗競賽是提升活動(dòng)率的有效手段,周目標(biāo)管理的原因,為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理： 就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶 提高有效人均件數(shù)和活動(dòng)率的辦法 不是為控制，而是為激勵(lì) 周目標(biāo)的理論基礎(chǔ)： 帕金森定律：時(shí)間充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些，時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快。 預(yù)期理論：沒有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。之所以愿意這樣做是因?yàn)槿司哂小皡拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。,周目標(biāo)管理的時(shí)間、目的和內(nèi)容,周目標(biāo)管理的“周

11、”含義 From: 本周二上午 To：下周一下午 周目標(biāo)管理目的 將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件 加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到80 周目標(biāo)管理的內(nèi)容 新增5位準(zhǔn)主顧 簽1件保單,活動(dòng)量管理九要素,差勤管理是前提； 早會(huì)經(jīng)營是基礎(chǔ)； 銷售流程是主線； 主管帶頭是關(guān)鍵; 強(qiáng)力追蹤是手段； 工具填寫是配合； 對抗競賽是技巧； 周目標(biāo)管理是保證； 活動(dòng)率提升是標(biāo)準(zhǔn)；,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五、會(huì)議經(jīng)營,六、績效管理,七、關(guān)于活動(dòng)管理的幾點(diǎn)體會(huì),會(huì) 議,會(huì)議概述,早夕會(huì),周檢討會(huì),KPI月會(huì),匯總業(yè)績及活動(dòng)情況 逐一分析差距原因并擬定具體改善措施

12、 檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作 針對下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案 匯總業(yè)績及活動(dòng)情況 追蹤工作落實(shí)情況 制定下周工作計(jì)劃 及時(shí)、持續(xù)解決具體問題,各種會(huì)議種類,KPI月會(huì),周檢討會(huì),早夕會(huì),個(gè)人保險(xiǎn)部KPI月會(huì),營業(yè)區(qū)KPI月會(huì),營業(yè)部KPI月會(huì),營業(yè)區(qū)周檢討會(huì),營業(yè)部周檢討會(huì),營業(yè)組周檢討會(huì),主管早會(huì),大早會(huì),二次早會(huì),其他會(huì)議,頻率 召集人 匯報(bào)人/檢討人/參加人 1次/月 分公司個(gè)險(xiǎn)總 各三級(jí) 機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總 1次/月 營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理、主任 1次/月 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任 1次/周 營業(yè)區(qū)經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理 1次/周 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任 1次/周 營業(yè)組主任 業(yè)務(wù)員

13、1次/日 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)組主任 1次/日 營業(yè)部經(jīng)理 全體人員 1次/日 營業(yè)組主任 全體人員 根據(jù)情況定,有效召開會(huì)議的規(guī)則,1、所有會(huì)議應(yīng)有清晰書面的議程和明確的目標(biāo)（如“會(huì)議結(jié)束時(shí)我們應(yīng)已完成/決定了什么事情？”）2、會(huì)議主持人應(yīng)控制進(jìn)度/議程和需要時(shí)調(diào)整進(jìn)度。3、主持人應(yīng)總結(jié)每個(gè)議程項(xiàng)目的重點(diǎn)或就各項(xiàng)目作出的決策。4、會(huì)議結(jié)束時(shí)，應(yīng)有清晰的決策、列出應(yīng)采取的行動(dòng)、分配好的職責(zé)和時(shí)間表，以及后續(xù)步驟計(jì)劃。,營銷服務(wù)部KPI會(huì)議的主要內(nèi)容,人力發(fā)展,業(yè)務(wù)發(fā)展,訓(xùn)練輔導(dǎo),激勵(lì)政策,其它,總結(jié)上月人力發(fā)展指標(biāo)達(dá)成及變化情況，分析原因并制定下月人力發(fā)展目標(biāo)及工作策略。,總結(jié)上月業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)達(dá)成

14、及變化情況，分析原因并制定下月業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及工作策略。,總結(jié)上月本單位各種培訓(xùn)班的參訓(xùn)人數(shù)和培訓(xùn)效果，宣導(dǎo)下月培訓(xùn)工作計(jì)劃。,表彰競賽獲獎(jiǎng)人員，宣導(dǎo)新競賽方案。進(jìn)行各種競賽追蹤，并進(jìn)行中期“加油”。,政令宣導(dǎo) 基礎(chǔ)管理 考核預(yù)警 專題培訓(xùn),部經(jīng)理KPI會(huì)和主任KPI會(huì)有什么區(qū)別？ 營業(yè)區(qū)KPI會(huì)和營業(yè)部KPI會(huì)有什么區(qū)別？,營銷服務(wù)部周檢討會(huì)的主要內(nèi)容,業(yè)績追蹤,工作落實(shí),問題處理,以預(yù)收數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，業(yè)績追蹤到組。注意對時(shí)間進(jìn)度的把握。注重活動(dòng)率的追蹤。,追蹤各項(xiàng)工作的落實(shí)情況，分享各部工作經(jīng)驗(yàn)。,及時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷隊(duì)伍中存在的問題，共同探討解決措施。,早夕會(huì)經(jīng)營的思考,營業(yè)部為什么要開早會(huì)? 業(yè)務(wù)員

15、為什么要來參加早會(huì)? 早會(huì)要達(dá)到什么樣的效果? 早會(huì)、夕會(huì)、二早、主管早會(huì)和經(jīng)營分析會(huì)的聯(lián)系是什么？ 幾個(gè)會(huì)議中服務(wù)部經(jīng)理扮演什么角色？ 幾個(gè)會(huì)議中組訓(xùn)扮演什么角色？ 幾個(gè)會(huì)議中主管扮演什么角色？ 有功能小組么？ 有行事歷么？,？,強(qiáng)化主管出勤 凝聚主管向心力 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)，明確當(dāng)天推動(dòng)方向 提醒經(jīng)營藉口，落實(shí)執(zhí)行追蹤 主管教育，提升經(jīng)營管理能力,主管早會(huì)-目的,主管早會(huì)的流程,大早會(huì)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn),功能小組的建立 早會(huì)主題的確定,提升業(yè)務(wù)技能 激勵(lì)業(yè)務(wù)士氣 落實(shí)經(jīng)營指導(dǎo) 把握經(jīng)營節(jié)奏,2.3.3（2）,大早會(huì)-目的,有組織、有參與、有收獲、成體系,大早會(huì)的流程和內(nèi)容,播放勵(lì)志音樂 相親相愛一家人

16、感恩的心 真心英雄,要事播放 公司通知 國內(nèi)外大事 營業(yè)區(qū)通知,主任統(tǒng)計(jì) 考勤并上報(bào)部經(jīng)理,保險(xiǎn)理念 分享 自信心 愛心事業(yè) 雙贏策略 績優(yōu)人員 經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授,保險(xiǎn)需求 分析 商品組合 訓(xùn)練 推銷技術(shù) 演練 角色扮演 個(gè)案研討,團(tuán)體游戲 健康 積極 參與,總結(jié)前期工作 布置當(dāng)前 工作重點(diǎn) 部門內(nèi)部 的通知,音樂,晨操 2分鐘,信息報(bào)道 5分鐘,業(yè)績通報(bào) 2分鐘,心得分享 5分鐘,專題 15分鐘,部門總結(jié) 5分鐘,游戲 10分鐘 0分鐘,二次早會(huì)-目的,確定個(gè)別輔導(dǎo)對象及內(nèi)容（心態(tài)、銷售技能）； 發(fā)現(xiàn)單位共同問題，制定夕會(huì)訓(xùn)練內(nèi)容； 掌握單位整體活動(dòng)量、有效拜訪數(shù)量、準(zhǔn)客

17、戶存量，拜訪質(zhì)量； 預(yù)估未來，調(diào)整工作方案，力爭目標(biāo)達(dá)成； 溝通情感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。,二次早會(huì)的流程和內(nèi)容,政令宣導(dǎo),業(yè)績追蹤,經(jīng)驗(yàn)交流,訓(xùn)練輔導(dǎo),活動(dòng)追蹤,公布政令 強(qiáng)化宣導(dǎo)激勵(lì)方案 宣導(dǎo)相關(guān)資訊,業(yè)績總結(jié) 表彰舉績者,展業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享 心得理念分享 鞭策績差人員,話術(shù)研討與演練 角色扮演 個(gè)案分析 研討,考勤 工作日志檢查 昨日拜訪狀況的診斷輔導(dǎo) 今日工作的計(jì)劃,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五、會(huì)議經(jīng)營,六、績效管理,七、關(guān)于活動(dòng)管理的幾點(diǎn)體會(huì),進(jìn)行“績效表現(xiàn)檢討”的要領(lǐng),先讓匯報(bào)人作自我績效評(píng)估 根據(jù)工作計(jì)劃所列出的各個(gè)工作項(xiàng)目 （目標(biāo)），逐項(xiàng)進(jìn)行檢討 讓匯報(bào)人就每一個(gè)工作內(nèi)容（目標(biāo)）先表達(dá)他自己的看法 先贊美所達(dá)成的績效表現(xiàn) 專心聆聽并詢問匯報(bào)人對如何改進(jìn)績效表現(xiàn)的建議看法 針對將改善的部分雙方均達(dá)成共識(shí) 針對所設(shè)定新的目標(biāo)與工作計(jì)劃，排定后續(xù)追蹤的日期與時(shí)間 讓對方有充分的發(fā)表時(shí)間,大綱,一、我們的現(xiàn)狀,二、活動(dòng)管理理念介紹,三、目標(biāo)管理,四、活動(dòng)量管理,五