終端賣(mài)場(chǎng)的空間布局與管理

1、 賣(mài)場(chǎng)空間管理 陳列理念與實(shí)務(wù)操作 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 送到商店 狀況 措施 將其歸回適當(dāng)?shù)年惲形恢?包裝口味末依順序排列 目 錄 序言編者的話 前言 第一章為何推動(dòng)商品陳列 商品陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析1 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型2 零售店的重要性3 第二章商品陳列在店頭行銷(xiāo)所扮演的角色 商品陳列是什么1 哪些是商品陳列能夠做到的2 商品陳列的好處3 本公司商品陳列的目標(biāo)4 第三章商品陳列的六大要素 1商品 2陳列空間 3陳列面 4陳列高度 5陳列位置 6陳列型態(tài) 第四章商品陳列的綜合運(yùn)用 第二陳列區(qū)1 特殊陳列2 消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)3 冰柜內(nèi)的陳列要點(diǎn)4 5各類(lèi)別的產(chǎn)品的陳列重點(diǎn) 第五章如何做好品質(zhì)管理與補(bǔ)貨

2、作業(yè) 商品陳列與品質(zhì)管理1 補(bǔ)貨前作業(yè)2 補(bǔ)貨作業(yè)程序3 廣告的理念與制作要點(diǎn)POP第六章 廣告1何為POP 2POP廣告的種類(lèi)和內(nèi)容 3手繪POP廣告的編排構(gòu)成 廣告POP4麥克筆與手繪 5POP廣告更生動(dòng)之顏色 POP廣告的裝置的要點(diǎn)6 的特殊表現(xiàn)法7POP MIT組織運(yùn)作體系，與范例說(shuō)明第七章 第八章商店活性化范例介紹 編 話 的者 由在這五百多個(gè)日子里，商品陳列組成立迄今已一年又八個(gè)月， 于大家的努力，本組已由當(dāng)初的慘淡經(jīng)營(yíng)漸漸進(jìn)入了目前的成熟階段。因此，我們特將一年多來(lái)在零售店的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)編緝成書(shū)，把此奮斗成果與大家一起分享。 首先感謝食品顏副總傅明，企劃部許協(xié)理炳源，開(kāi)發(fā)部李經(jīng)理

3、水雄及廣告課楊副理明井的支持并提供許多寶貴的意見(jiàn)給我們。其次要感謝商品陳列組歷任的陳列專(zhuān)員與現(xiàn)任的指導(dǎo)員、區(qū)督導(dǎo)員所提供的資料與照片。此外，并要特別感謝職訓(xùn)課周頻伶小姐與公關(guān)部許小姐協(xié)助本手冊(cè)的編緝工作。 本手冊(cè)的內(nèi)容除了保留商品陳列手冊(cè)基礎(chǔ)篇的部分外，更增添了許多新的內(nèi)容與生動(dòng)的照片，可以說(shuō)是商品陳列組全體同仁的心血結(jié)晶。我們殷切的希望大家閱讀過(guò)手冊(cè)后能活用其理念，并隨時(shí)給予我們批評(píng)與指教，以提升本公司的陳列水平。 行銷(xiāo)部襄理 吳進(jìn)嵩 序 言 零售市場(chǎng)是一個(gè)瞬息萬(wàn)變且非?，F(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)場(chǎng)，而最后的成敗完全取決于商品如何幫助商品在那么，是否能在眾多產(chǎn)品中搶得一席之地。是否為消費(fèi)者接受，激烈的竟?fàn)庉伱?/p>

4、穎而出呢？除了完整周全的產(chǎn)品企劃外，商品陳列是非常重要的一環(huán)。 在潮流的推動(dòng)下，零售店的銷(xiāo)售方式已經(jīng)有了很大的改變，大部分的零售業(yè)都采用開(kāi)放式貨架，以消費(fèi)者自己的喜好去選擇商品。因此，如何使本公司的商品凸現(xiàn)出來(lái)，使消費(fèi)者在短暫的購(gòu)物時(shí)間中去注意它，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)它，這便要依賴(lài)良好的陳列技巧了。 我們都知道本分司所販賣(mài)的商品，是屬于低價(jià)位的食品和飲料，這樣的商品比較趨向沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的型態(tài)，且忠誠(chéng)度亦較低，很容易因方便性或新鮮感等因素即更換品牌。而商品陳列的功能之一，便是留住原有的顧客，并吸引其它的消費(fèi)群，如此不僅本公司獲得利益，商店也可獲取更大的利潤(rùn)。在有利可圖且增加美觀的前提下，商店當(dāng)然歡迎本公司的商

5、品進(jìn)入，商品便有了更多的展現(xiàn)空間，可以讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、選擇。 商品陳列組成立至今，已經(jīng)一年八個(gè)月，新進(jìn)業(yè)務(wù)員一進(jìn)公司便接受?chē)?yán)格的商品陳列訓(xùn)練，因此隨著他們的成長(zhǎng)茁壯，商品陳列的重要性及知識(shí)將慢慢的由基層往上推動(dòng)，灌輸?shù)秸麄€(gè)公司及通路，日后必能給予公司更多的助益。 本手冊(cè)的內(nèi)容是商品陳列組一年八個(gè)月的執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)所累積成的，加上由專(zhuān)業(yè)文稿上所擇錄的相關(guān)觀念，將實(shí)務(wù)與理論相結(jié)合，提拱同仁較具體的商品陳列知識(shí)，希望（商品陳列組）能在諸位的共識(shí)下，由幼兒期順利的成長(zhǎng)茁壯，如此才不負(fù)公司的期望及商品陳列組每位同仁的辛勞。 企劃群 許炳源 協(xié)理 前 言 我們可從近來(lái)的研究中發(fā)現(xiàn)，大部分的食品飲料類(lèi)商品，若

6、欲增加銷(xiāo)量，最有效的方法之一就是從事商品陳列。 差勁的相反的，適當(dāng)?shù)牡纳唐逢惲锌梢栽黾邮称凤嬃系匿N(xiāo)售量， 陳列也會(huì)使銷(xiāo)量大幅度的降低，統(tǒng)一公司每天有相當(dāng)大數(shù)量的營(yíng)業(yè)損失，主要原因是因?yàn)樵谫u(mài)點(diǎn)的陳列工作運(yùn)不如理想。一個(gè)訓(xùn)練有素的商品陳列者能立刻調(diào)整貨架上的統(tǒng)一產(chǎn)品的擺設(shè)，以增加在店頭的銷(xiāo)售量。 本手冊(cè)所列的統(tǒng)一產(chǎn)品陳列原因，主要是來(lái)自歐美廠商在零售店實(shí)驗(yàn)并證實(shí)為有效的。以科學(xué)的方式使用計(jì)量的方法來(lái)銷(xiāo)售商品，在歐美等先進(jìn)國(guó)家已能接受此概念并當(dāng)做店頭整體陳列的一環(huán)。 本手冊(cè)主要目的在協(xié)助陳列人員學(xué)習(xí)陳列的原則，以確保陳列人員能順利而成功的執(zhí)行工作。 閱讀本手冊(cè)時(shí)應(yīng)與你的主管研究你所學(xué)的，以及你的看法

7、并互相砌磋，最重要的是應(yīng)把這些原則和技巧好好地運(yùn)用于零售店頭，如此不僅可以增加統(tǒng)一產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而且也可以增加店頭的利潤(rùn)。 第一章 為何要推動(dòng)商品陳列 （此處貼陳列相片） （要富有一定的創(chuàng)意性） 第一節(jié) 商品陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 商品陳列會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理論基礎(chǔ)，主要是本公司產(chǎn)品大部分均屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品。而大多數(shù)的消費(fèi)者事先并沒(méi)有購(gòu)物計(jì)劃，即使有購(gòu)物計(jì)劃的消費(fèi)者，在零售店所購(gòu)買(mǎi)的商品往往會(huì)大于在采購(gòu)單上所列的商品，根據(jù)最近的研究報(bào)告表明，約有75%的消費(fèi)亦即大部分的人沒(méi)有計(jì)劃要者在飲料食品類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)的飲料，但如果他們注意到貨架或冰箱的陳列品，他們很可能增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)

8、。因此，獲取購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)。 另外根據(jù)研究的結(jié)果可以得知，購(gòu)物者在每一列產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過(guò)二秒鐘。所以，每一品牌大約只有二秒鐘以下的時(shí)間引起購(gòu)物者的注意，進(jìn)而產(chǎn)生興趣、引起食欲、建立品牌形象、喚起他們對(duì)先前廣告利點(diǎn)的記憶，使他們認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)并使他們走到商品前面進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)-這一連串的動(dòng)作幾乎只在瞬間發(fā)生，而適當(dāng)?shù)纳唐逢惲斜隳茏龅竭@一點(diǎn)。本手冊(cè)就是教導(dǎo)你如何達(dá)到這一結(jié)果。 第二節(jié) 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)有下列三種類(lèi)型： 1 瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)（SPOR OF MOMENT）： 購(gòu)買(mǎi)者做出完全沒(méi)有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)。 2 增加購(gòu)買(mǎi)（ADD ON）： 購(gòu)物者在商店里有計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)某一

9、特別型態(tài)及包裝的商品 時(shí)，會(huì)另外注意到較大包裝或其他口味，并決定做額外的購(gòu)買(mǎi)。 3 品牌轉(zhuǎn)移（BRAND SWITHING）： 購(gòu)物者計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某一商品的特定品牌，但當(dāng)他在做選取擇 時(shí)，另外品牌卻吸引他的注意力轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)它。 統(tǒng)一產(chǎn)品大部分都投入了相當(dāng)大的廣告量，消費(fèi)者多少都有留一些記憶，所以只要讓購(gòu)物者在店中注意到并知道有販賣(mài)這些商品，他們或許就會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。 零售店的重要性 第三節(jié)1商店的型態(tài)： 現(xiàn)代的商店一般可分為： （1）傳統(tǒng)式商店：如雜貨店、水果店、票亭、路邊攤、檳榔站。 （2）半自助式商店:如平價(jià)中心、統(tǒng)一超級(jí)市場(chǎng)、青年商店等較 小型商店。 （3）自助式商店：如百貨公司的超級(jí)市場(chǎng)

10、及獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)、 平價(jià)商店。 （此處貼陳列相片2-3張） 零售店與產(chǎn)品的關(guān)系：2 在學(xué)習(xí)商品陳列前，要先認(rèn)識(shí)零售店在產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路上所 扮演的角色，其特征如下： ）零售店是各品牌竟銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng) （1 （ 2）是銷(xiāo)售通路的下游出口 （3）是市場(chǎng)占有率計(jì)算的基本單位 4）是消費(fèi)者與產(chǎn)品直接接觸的地方 （ 商品陳列與店頭銷(xiāo)售的關(guān)系：3 訂貨 再訂貨 消費(fèi)者知道有這種產(chǎn)品 商品陳列 第二章 商品陳列在店頭行銷(xiāo)中所扮演的角色 （此處可貼相片） 第一節(jié) 商品陳列是什么 MER-CHAN DIS”ING-字典對(duì)商品陳列的定義意指以陳列的方法提升銷(xiāo)售量。而本手冊(cè)對(duì)商品陳列的定義：綜合食品飲料類(lèi)陳列的原則的技

11、巧，以加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的訴求和增加沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。 其過(guò)程如下： 經(jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)貨 商品陳列 賣(mài)給消費(fèi)者 零售店 簡(jiǎn)言之：進(jìn)貨+陳列=把貨賣(mài)出去 ）CVS過(guò)去傳統(tǒng)式的雜貨鋪，已漸漸被自助服務(wù)式的便利商店（所取代，從貨架上自由的選取商品至出口處結(jié)賬的購(gòu)物方式已逐漸地為大多數(shù)消費(fèi)者所接受。因此，如何使商品在貨架上更富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到并選取，便可決定此商店的銷(xiāo)售狀況了。所以，只要商品力足夠，再藉由商品陳列的應(yīng)用發(fā)揮，便可加速成此商品的回轉(zhuǎn)，給店頭和廠商帶來(lái)更大的利潤(rùn)。 商品陳列是藉由下列方式來(lái)增加商品的流動(dòng)的機(jī)會(huì)： 1獲取一個(gè)較有利和較佳的陳列位置 2增加陳列面 3使產(chǎn)品不同的包裝型、規(guī)

12、格及口味全部上架 4減少缺貨問(wèn)題 5保護(hù)陳列面和陳列空間 6利用POP來(lái)吸引消費(fèi)者的注意及興趣 7藉由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣(mài)場(chǎng)氣氛 8刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)欲 第二節(jié) 哪些是商品陳列可以做到的 1刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)： 除了商品包裝本身可吸引消費(fèi)者外，尚可利用特殊的陳列方 式或POP等，吸引消費(fèi)者的注目。 2增加商品的回轉(zhuǎn)： 商品陳列的最終目的，就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售量愈高，回轉(zhuǎn)愈快。 3增加商店的利潤(rùn)： 商品的回轉(zhuǎn)愈快，銷(xiāo)售量愈多，店頭的利潤(rùn)就愈多。 增進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率：4 商品的陳列位置愈佳，顧客愈容易選取的產(chǎn)品，其銷(xiāo)量一定 比其他產(chǎn)品為高，市場(chǎng)占有率自然愈大。 5達(dá)成行銷(xiāo)活動(dòng)的整體功能

13、： 行銷(xiāo)不只是由廠商來(lái)推動(dòng)，通路上的各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)都有必須配 合執(zhí)行，才是成功的行銷(xiāo)活動(dòng)。 6加強(qiáng)店頭的好感： 經(jīng)由商品的陳列，加速部商品的回轉(zhuǎn)，而回轉(zhuǎn)快的商品，店頭必然樂(lè)意販賣(mài)。 7提高消費(fèi)者對(duì)商品的忠誠(chéng)度： 較佳的陳列位置與陳列高度，都使消費(fèi)者更容易看到及選擇我們的產(chǎn)品，進(jìn)而使他們成為本產(chǎn)品的重級(jí)消費(fèi)者。 第三節(jié) 商品陳列的好處 1商品陳列可使顧客更容易找到他所想要的東西。 2好的陳列使消顧客（停、買(mǎi)、看） 顧客花三十分鐘在一個(gè)擁有3000種的商品店頭里，平均每分鐘可看到100件商品，即一秒鐘可看到1.5件商品，雖然產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)好，可以吸引顧客的注意，但在眾多的商品海中，單靠一個(gè)商品包裝來(lái)吸

14、引顧客，其效果遠(yuǎn)是有限的。 3商品糧品流動(dòng)快時(shí)，可促使： （1）商品老板高興-增加銷(xiāo)售帶來(lái)利潤(rùn) （2）公司業(yè)務(wù)員高興-增加業(yè)績(jī)，增加獎(jiǎng)金 （3）廠商高興-增加生產(chǎn)力 本公司陳列的目標(biāo) 第四節(jié) -主要目的就是以創(chuàng)意陳列吸引購(gòu)物 增加零售店銷(xiāo)售利潤(rùn)1 者做額的購(gòu)買(mǎi)，以增加銷(xiāo)售量。 使貨架上各類(lèi)商品的存貨與銷(xiāo)售 改善各類(lèi)店頭的庫(kù)存量-2 平衡，減少產(chǎn)品的缺貨或存貨過(guò)多，有效地利用有限的空間， 避免店頭資金積壓。 以上的飲料食品屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，創(chuàng)造陳列的美觀性-75% 3 若能改善陳列的外觀，以掘取消費(fèi)者對(duì)飲料食品的需求欲望， 那么沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的潛力可發(fā)揮至最大。 -店頭的營(yíng)業(yè)空間一般均以高毛利、高爭(zhēng)取

15、最大的陳列面 4 價(jià)位的觀點(diǎn)來(lái)規(guī)劃，每一平方米的空間要能創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。 因此，要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整陳列空間及位置，使公司產(chǎn)品在貨架上達(dá) 到最大可見(jiàn)度，并能容納各類(lèi)型的包裝。 -協(xié)助購(gòu)物者使他們?cè)谡覍ぎa(chǎn)品或品 建立消費(fèi)者的方便性5 牌時(shí)能更方便的選擇，且更容易發(fā)現(xiàn)他們的需求，以有組織的、 有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)而鼓勵(lì)購(gòu)物者做多樣性的購(gòu)買(mǎi)。 應(yīng)注意先進(jìn)先出的原則以避免商品過(guò)保證產(chǎn)品的品質(zhì)-6 期，并使產(chǎn)品能保持其外觀的可看性。 （此處可貼相片） 鼓 勵(lì) 消 以費(fèi)有者組 做織多、樣有性系的統(tǒng)購(gòu) 第三章 商品陳列的六大要素 （此處可貼相片） 第一節(jié) 商 品 1本公司產(chǎn)品集中陳列 公司產(chǎn)品的集中陳列，可給予

16、消費(fèi)者一個(gè)較強(qiáng)的品牌認(rèn)知， 增加消費(fèi)者在本公司產(chǎn)品上的注意時(shí)間。 2同一類(lèi)別的商品集中陳列 與小規(guī)模的分散式陳列相比，同一類(lèi)別的商品結(jié)合在一起陳 列，不僅其位置較為明顯，且消費(fèi)者較易找尋，一旦消費(fèi)者知道 其位置，下次再購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)直接走到其固定位置找尋他們所需 之商品，結(jié)合性陳列可使消費(fèi)者較快的做各類(lèi)品牌、大小及規(guī)格 的比較。 同一 類(lèi)商 品集中 陳列 把品牌的所有口味集中陳列3 每一個(gè)品牌所有口味及包裝，應(yīng)集中陳列，如此每一種商品 均有展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，且可藉著每一品牌擁有的特殊包裝設(shè)計(jì)來(lái)吸引 購(gòu)物者的注意，以達(dá)成以下的目標(biāo)： 創(chuàng)造一個(gè)較佳的視覺(jué)廣告效果，特別是對(duì)于小包裝的商品a 更為重要 幫助顧

17、客找到他們所需之物品項(xiàng)目 b 利用本品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)拉動(dòng)本品牌的弱勢(shì)產(chǎn)品。 c 利用消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品所創(chuàng)造的認(rèn)知和偏好，來(lái)帶動(dòng)所有該d 品牌的商品 將集較佳所中 的有陳視品列覺(jué)牌， 效的可果所創(chuàng) 有造口一味個(gè) 陳列空間第二節(jié) 空間對(duì)于銷(xiāo)售的概念1店頭空間的利用，一般均依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)給予空間。要確 TUB “BATH 是本間空，最基的方法列的適保最當(dāng)陳”即是給予銷(xiāo)售BATH TUB MERCHANDISING所謂“MERCHANDISING”，好且回轉(zhuǎn)快的商品一個(gè)較大的陳列空間，而銷(xiāo)路差、回轉(zhuǎn)慢的商品，如此一來(lái)，店里的商品將隨著時(shí)間呈水平則給予較小的陳列空間。 首先應(yīng)調(diào)查商品的銷(xiāo)售量以計(jì)算為了

18、充分發(fā)揮此一方法，式的遞減， 出銷(xiāo)售的構(gòu)成比率，然后按此比例求取陳列空間。2陳列空間的分配 飲料、速食面類(lèi)和產(chǎn)品會(huì)因季節(jié)、口味的不同而有不同的需求， 我們需配合各商圈的不同，在陳列面的數(shù)量上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如果陳列面過(guò)少，我們會(huì)有缺貨的現(xiàn)象，亦即失去了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，如果商品的陳列面較多，則有產(chǎn)品過(guò)期的顧慮。 因此，對(duì)于銷(xiāo)售看好的商品，可逐漸增加陳列面，而銷(xiāo)售看跌的商品可逐漸減少陳列面，但仍需注意以下二點(diǎn)： a不可一下子劇烈地增加陳列面，因?yàn)殇N(xiāo)售變好或變差是漸進(jìn)的 b調(diào)整產(chǎn)品的陳列面時(shí)，仍需保持產(chǎn)品的帶狀陳列 3陳列面的調(diào)整 調(diào)整陳列空間另一個(gè)有效的辦法就是“整修”，本方式可運(yùn)用于速食面類(lèi)的貨架陳列

19、。 如何做到陳列面的整修，當(dāng)我們把新商品補(bǔ)充到貨架時(shí)，首先補(bǔ)在后列，再把另一部分重疊在一起，這是一種有效的陳列方法，在同樣的空間內(nèi)可以存放較多的產(chǎn)品。 另一種說(shuō)法也就是每包均以同一角度面向消費(fèi)者，但消費(fèi)者仍可看到包裝的全部正面。此方法不僅可增加貨架的存貨量，而且也可加強(qiáng)陳列面的外觀。 第三節(jié) 陳列面 陳列面就是決定把哪個(gè)面正對(duì)著通道，除了正面為最好的陳列面外，還需注意顏色的搭配、口味的分類(lèi)及整體性的調(diào)配等。 1顏色的搭配： 我們可以利用除了商品本身的裝飾色彩要符合經(jīng)營(yíng)的行業(yè)別外， 商品本身的包裝色彩，陳列出具有吸引力的色調(diào)組合以突出商品的特色，例如：寒暖色系列的搭配、對(duì)比色的搭配等，都能使商口

20、若懸河在貨架上顯得更為突出，尤其在TP包汁系列的排列上更為明顯，經(jīng)一綠一紅的色調(diào)來(lái)陳列，不但能襯托出商品的特色，更能突出其口味別。 2口味的分類(lèi)： 當(dāng)我們?cè)谡{(diào)整陳列面時(shí)，除了要注意顏色的搭配外，尚需將各尖別的商品依口味別陳列，例如：TP飲料可分為清涼類(lèi)、茶類(lèi)、果汁類(lèi)、咖啡類(lèi)、乳品類(lèi)、豆奶類(lèi)等系列，但在執(zhí)行時(shí)，我們?nèi)孕枰韵M(fèi)者的生活習(xí)性為依托，例如：執(zhí)行速食面類(lèi)的陳列時(shí)，應(yīng)將素食系列與牛肉系列分開(kāi)陳列。 3整體性的調(diào)配： a把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在當(dāng)中，可使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此商品前，已流覽過(guò)本品牌其他的口味及包裝別。 b弱勢(shì)性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品放中間，經(jīng)保衛(wèi)本品牌在貨架上的陳列空間。 新產(chǎn)品放于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品

21、旁邊，右增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì) 第四節(jié)陳列高度 根據(jù)報(bào)告顯示，貨架陳列位置變動(dòng)時(shí)對(duì)銷(xiāo)售量會(huì)有業(yè)著的影響，下圖即為研究的結(jié)果： 四貨架底層調(diào)高至第二層時(shí)，商品的銷(xiāo)售將增加的數(shù) 額。 四第二層調(diào)至黃金帶陳列是時(shí)，商品的銷(xiāo)售量增加。 若直接將商品由義底層調(diào)高至黃金帶時(shí)，商品銷(xiāo)售將增加地達(dá)經(jīng)上。（可畫(huà)一幅圖） 有效的陳列范圍應(yīng)以消費(fèi)者的身高為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定，首先，要看店頭的主要消費(fèi)群是誰(shuí)？婦女或小孩？再根據(jù)他們眼睛的高度和手臂的長(zhǎng)度，在容易看到、容易拿到的原則下來(lái)決定陳列的高度和范圍。 在有效的陳列范圍中，有所謂的黃金陳列帶，此一陳列帶動(dòng)貨架上銷(xiāo)售最好，也是回轉(zhuǎn)最快的區(qū)域，此黃金陳列帶一般是經(jīng)視線下

22、降度左右的地方為中心，在它之上度和它之下度容易被消費(fèi)者看到，所以黃金陳列帶就成年人來(lái)說(shuō)，是從地面算起的高度。黃金陳列帶的寬度并不一定，它是隨著消費(fèi)者與陳列架之章的距離而改變。消費(fèi)者通常站在離貨架80CM的地方選取商品，而人的視野寬變有120變左右，其中看的最清楚的間分約有60變左右，因此，如果在離開(kāi)貨架80CM 的地方，就有約90變的陳列寬變是最有效的視野幅變，如果在離開(kāi)陳列回130CM 的位置則會(huì)變成150CM寬的陳列范圍。 第五節(jié)陳列位置 根據(jù)研究表明，主要與次要的陳列位置是位置上位在高流動(dòng)線區(qū)域和視覺(jué)效果良好的位置。舉例來(lái)說(shuō)：在小規(guī)模的商店，端架是最佳的位置，在大型超市，中央通道，通道的

23、前后凋與鄰近冰箱的陳列架是最好的動(dòng)線。一般而言，他的銷(xiāo)售情況也是最佳的。 大型超市周?chē)m是動(dòng)線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)，因此，如將食品、飲料類(lèi)的產(chǎn)品陳列于四周的動(dòng)線，由于消費(fèi)者忙于找尋他們所需的特定項(xiàng)目產(chǎn)品，未必會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以，為使食品、飲料類(lèi)的陳列空間做更有效的利用，我們可以與店老板交涉，調(diào)整貨架的高度以適應(yīng)各類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)格，并增加存貨量而不會(huì)產(chǎn)生空隙或犧牲產(chǎn)品的能見(jiàn)度，因此，在貨架上的陳列位置應(yīng)： 1爭(zhēng)取動(dòng)線兩旁的陳列位置 2陳列位置最好在與視線等高或圓括號(hào)低的貨架上，因?yàn)檫^(guò)高不容易拿取，南昌過(guò)低 又不容易看到。 第六節(jié)陳列型態(tài) 1橫式陳列 把

24、同型態(tài)的商品排成橫式的陳列型態(tài)，此種陳列型態(tài)能把消費(fèi)者誘導(dǎo)向深度，而它的缺點(diǎn)在于消費(fèi)者挑選商品時(shí)，必需沿著陳列左右移動(dòng)。 2縱式陳列 同類(lèi)商品以縱式型 態(tài)陳列，消費(fèi)者不需要左右移動(dòng)，眼睛只要上下看就可以挑選商品，比橫式陳列有效率，可合消費(fèi)者步特的路線度得很單純，也可節(jié)省很多的購(gòu)物時(shí)間。所以，縱式陳列可使消費(fèi)者產(chǎn)生大量的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)并增加消費(fèi)者購(gòu)物的方便性，最有效的縱式陳列有下列二個(gè)要點(diǎn)： （1）高價(jià)位新推出的口味應(yīng)置于貨架上層，以吸引消費(fèi)者的注目。 （2）為了要?jiǎng)?chuàng)造有效的陳列，每類(lèi)產(chǎn)品至少要有二個(gè)陳列面，且需 占有二層的陳列貨架。3關(guān)聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪?，用途?lèi)似、使用場(chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品

25、，組合在一起陳列，可提高消費(fèi)者選擇及購(gòu)買(mǎi)商品的容緊急措施工，并右達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)與聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)的相乘效果。 4創(chuàng)造出有魅力的陳列 有魅力的陳列就是讓消費(fèi)者感覺(jué)出商品的豐富感，我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)有些老板為了使商品更具有特色，而將商品弄亂，這樣有只有徒增消費(fèi)才的困擾，卻無(wú)任何特殊的有利點(diǎn)。 因?yàn)樵诙逊e如山的商品中，消費(fèi)者在選取商品時(shí)，只是一味把不要的商品翻起，丟下，造成商品的混亂，而無(wú)法真正的選擇商品。同時(shí)如果消費(fèi)者翻到一件中總的商品，他可能還會(huì)再繼續(xù)下去，看看有沒(méi)有比這件更好的商品。事實(shí)上，顛倒睚的豐富感與上述情形則剛好相反，有魅力的陳列應(yīng)該是：品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)感的以及有立體感的。 第四章商品陳

26、列的綜合運(yùn)用 第一節(jié)第二陳列地區(qū) 除了主要的貨架陳列外，零售店會(huì)有一個(gè)或一個(gè)以上的額外陳列點(diǎn)，用以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸性購(gòu)買(mǎi)。第二陳列點(diǎn)經(jīng)常用于補(bǔ)強(qiáng)閏要陳列區(qū)大貨色商品因陳列空間有限，無(wú)法因應(yīng)假日或尖峰時(shí)間的銷(xiāo)售而產(chǎn)生的缺貨情形。 為使第二陳列點(diǎn)達(dá)到最大的效益，其位置應(yīng)與主要陳列點(diǎn)分開(kāi)并保持一段距離。好的位置應(yīng)是購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)出并會(huì)駐留之處，由于每家商店的布置均不同，下列是評(píng)估第二陳列的要點(diǎn)： ）通道末端與主要陳列在區(qū)間隔在二個(gè)以上的位置1（ （2）商店出入口或冰柜附近的島式陳列區(qū)亦是一個(gè)好的地點(diǎn) 第二節(jié)特殊陳列 特殊陳列就是臨時(shí)性的陳列期限在一個(gè)月左右，可用之于： 1支援店頭做促銷(xiāo)活動(dòng) 2季節(jié)性

27、或節(jié)慶性的特殊陳列，最好與其他品牌做聯(lián)合促銷(xiāo)，效果會(huì)更理想 3新產(chǎn)品上市時(shí)，為凸顯出本品牌子與其他品牌子的差點(diǎn)異性，以加深消費(fèi)者的印象 執(zhí)行特殊陳列時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)： 1我們是在賣(mài)商品，不是在賣(mài)紙箱，紙箱部分慶應(yīng)盡可能裁剪 2紙箱切割要整齊，需露出整個(gè)商品品牌和商標(biāo)，以加深消費(fèi)者對(duì)商品的印象 3與其他商品并列時(shí)，應(yīng)排于外側(cè)，使用權(quán)消費(fèi)者容易選取 4應(yīng)妥善運(yùn)用廣告制作物 5POP訊息要簡(jiǎn)單明了，零售價(jià)或特價(jià)應(yīng)予以告之 6割箱如已有明顯銷(xiāo)售，應(yīng)重新整理，如剩余部分已無(wú)法再堆箱時(shí)，應(yīng)將商品移至陳列架 上，并拆除POP 7陳列地點(diǎn)最佳處為商店出入口處，收銀臺(tái)旁及時(shí)性主動(dòng)線上或相關(guān)產(chǎn)品陳列區(qū)內(nèi) 8割箱

28、時(shí)不應(yīng)傷害箱內(nèi)商品 9需具有豐富感受與穩(wěn)定性，并有動(dòng)過(guò)的痕跡 應(yīng)有基本的陳列量，以免破壞豐富感的特性1011紙箱應(yīng)裁剪整齊，才不致于妨礙觀瞻 第三節(jié)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)是一種暫時(shí)性的店頭活動(dòng)，意在運(yùn)用各種方式刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 ，以產(chǎn)唾快速、大量的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)用一于下列狀況： 1促使消費(fèi)者使用新產(chǎn)品或即有產(chǎn)品 2促使消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買(mǎi) 3維持消費(fèi)者長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)度 4短期間提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率及購(gòu)買(mǎi)量 5出清店頭存貨 6促使消費(fèi)者光臨 第四節(jié)冰柜內(nèi)的陳列要點(diǎn) 1新產(chǎn)品屯弱勢(shì)性（回轉(zhuǎn)慢）的飲料需放置于冰箱門(mén)附近 2大貨色（回轉(zhuǎn)快、接受率高）的飲料應(yīng)給予較多的陳列面 3新產(chǎn)品一定要擠進(jìn)冰柜內(nèi)的飲料

29、群中，并放置于強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品旁才能產(chǎn)和告知的效果 4充分補(bǔ)滿避免中空，以減少竟?fàn)幤放瞥颂摱氲臋C(jī)會(huì) 5色彩層次的搭配，使用權(quán)消費(fèi)用者在開(kāi)冰箱前已先瀏覽過(guò)整個(gè)產(chǎn)品線，以增加選購(gòu)時(shí)的 機(jī)會(huì)與數(shù)量。 6勿將飲料產(chǎn)品放置于冰箱底部，看、取不便，且會(huì)造成負(fù)效應(yīng) 7陳列動(dòng)作應(yīng)迅速，不可將冰箱的門(mén)打開(kāi)太久 第五節(jié)各類(lèi)別產(chǎn)品的陳列重點(diǎn)1速食類(lèi)：（大貨色回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品） a將統(tǒng)一品牌集中陳列 b速食面應(yīng)陳列于主動(dòng)線上 c包裝別采用垂直陳列，口味別采水平陳列 d將每一商品以隔板隔開(kāi)，使貨架更為美觀 e最下層商品的正面朝上以利顧客選擇 f注意銷(xiāo)售量與陳列面的關(guān)系 g兒童食品（科學(xué)面）應(yīng)陳列于較下層貨架，以利小孩選擇 h袋面

30、陳列時(shí)應(yīng)將其表面拉平，避免皺折 2鋁箔包裝：（大包裝回轉(zhuǎn)快的商品） a依果汁類(lèi)、清涼類(lèi)、乳品類(lèi)、豆奶類(lèi)等分別陳列 b陳列于貨架上層時(shí)，堆積不可過(guò)高 c包裝正面朝消費(fèi)者，吸管朝內(nèi) d標(biāo)價(jià)切忌貼于正面，以免破壞包裝設(shè)計(jì)的美感 e將包裝表面拍平，以提高產(chǎn)品價(jià)位 3醬油、沙拉油： a一般此類(lèi)商品皆陳列在貨架底層，應(yīng)注意通道上的堆積物不可遮住本公司產(chǎn)品，因而降 底其回轉(zhuǎn)速成度 b隨時(shí)注意清潔，以保持商品的品質(zhì)感 c爭(zhēng)取較竟?fàn)幤放戚^佳的位置與高度 d醬油、沙拉油應(yīng)避免放置于地板上 ，以提高產(chǎn)品的醒目度POP適當(dāng)使用e4奶粉 a不可陳列于太高的位置上 b品牌別水平陳列，包裝別垂直陳列，小包裝在上，大包裝在下

31、 c統(tǒng)一奶粉是市面上的弱勢(shì)產(chǎn)品，應(yīng)盡量張貼告知性的海報(bào)，并爭(zhēng)取較大的陳列面 第五章如何做好品質(zhì)管理與實(shí)貨作業(yè) 第一節(jié)商品陳列與品質(zhì)管理 商品陳列和品質(zhì)的關(guān)系相當(dāng)密切 ，商品陳列人員的所作所為，主要是使消費(fèi)者對(duì)本公司的產(chǎn)品留下良好的印象。 我們所要強(qiáng)調(diào)節(jié)器的就是使凹陷、皺紋或有污染的包裝，變成干凈而具有魅力的包裝。 消費(fèi)者希望本公司的產(chǎn)品維持記品質(zhì)，意即他們希望買(mǎi)到是怨裝完整，外型美觀，口味好且新鮮的商品。 品質(zhì)起至工廠，發(fā)原物料、制程、設(shè)備及包裝的選取告示，每一環(huán)節(jié)均會(huì)影響商品的品。但是，產(chǎn)品生產(chǎn)后品質(zhì)的維護(hù)和控制一定要遵循下列的綱要： 1確保產(chǎn)品新鮮 新鮮是產(chǎn)品的要素，商品陳列者扮演的角色就

32、是維護(hù)產(chǎn)呂的新鮮。本公司每一產(chǎn)品各有其保存期限，所以要考慮先進(jìn)先出的問(wèn)題制造日期愈早的產(chǎn)品，應(yīng)先上貨架或擺在貨架的前面，制造日期的產(chǎn)品，則應(yīng)陳列于后面，過(guò)期品一定要從貨架上取下。 2避免產(chǎn)品受傷害 本公司產(chǎn)品均易凹陷變形或破碎，消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)到的是高品質(zhì)、新鮮、沒(méi)有瑕疵的商品，如果我們要使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，我們的職責(zé)就是使商品符合消費(fèi)者的要求。 以上的預(yù)防措施均在確保產(chǎn)品的高品質(zhì)狀況，但是在運(yùn)送到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)前，仍有許多會(huì)破壞品質(zhì)的危險(xiǎn)點(diǎn)。如果我們?cè)诿恳粋€(gè)危險(xiǎn)點(diǎn)均能適當(dāng)?shù)胤婪?，那么將使商品的損害程度降底到最低。 危險(xiǎn)點(diǎn)1：倉(cāng)庫(kù) ? 不要丟它 ? 不要堆得太高 ? 不要撞擊以維持其穩(wěn)定性 ?

33、用正確的方法堆放 危險(xiǎn)點(diǎn)2：店頭 ? 最好使用手推車(chē)卸貨 ? 補(bǔ)貨時(shí)，不要干擾購(gòu)買(mǎi)者的方便性 ? 將產(chǎn)品盡量靠近補(bǔ)貨的位置 ? 勿將商品放在通道中央以阻礙交通 ? 勿將商品堆放過(guò)高，而影響穩(wěn)定性 如果你能注意到別人的方便性，將會(huì)贏得別人對(duì)你的好評(píng)。 危險(xiǎn)點(diǎn)3：陳列中 ? 不要丟擲產(chǎn)品 ? 不要用力壓擠產(chǎn)品 ? 補(bǔ)貨時(shí)，重的箱子要放置于底層，輕的箱子要放置于上層 ? 從整個(gè)箱子中拿取產(chǎn)品時(shí)要極度小心，以免損及整個(gè)箱子的穩(wěn)定性 第二節(jié)補(bǔ)貨前作業(yè)1貨架補(bǔ)貨之前 （1）整理陳列貨架 不論你最近是否做過(guò)陳列服務(wù)，首先你要做的就是先行整理貨架，每天都有許多的購(gòu)買(mǎi)者走過(guò)我們的商品，有些商品會(huì)被買(mǎi)走，有部分會(huì)再被放下，更有些非本公司的產(chǎn)品被擱置在我們的陳列中，另有些產(chǎn)品的吸管可能脫落，或被老鼠等動(dòng)物咬破，或某些產(chǎn)品可能是過(guò)期品必需辦理退貨。 在你開(kāi)始決定這家店的陳列順序前，一定要先行整流器好陳列架，將產(chǎn)品做好歸位，在補(bǔ)貨時(shí)將會(huì)