《思維改變一生》PPT課件.ppt

1、分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； 假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來(lái)何種機(jī)會(huì)和影響； 在任何需要作決定時(shí)都可用SWOT分析。 Strength -(優(yōu)勢(shì))、 Weakness -(劣勢(shì))、 Opportunity-(機(jī)會(huì))、 Threat -（威脅)。,有多少醫(yī)生了知我的產(chǎn)品. 現(xiàn)有多少醫(yī)生處方我的產(chǎn)品！ 處方醫(yī)生來(lái)源于哪里！ 我有多少VIP客戶！ 怎么建立VIP客戶!,A.我的任務(wù)是多少? B.我的銷售隊(duì)伍? C.我的團(tuán)隊(duì)有多少主管? D.我的區(qū)域劃分?,一定量化!,多少處方醫(yī)生!,VIP客戶!,門診/病房,A.我的重點(diǎn)市場(chǎng)!- B.我的主管- C.提升業(yè)務(wù)員- D.團(tuán)隊(duì)管理-,重點(diǎn)培養(yǎng)!,重點(diǎn)支持!,重在

2、病房!,重點(diǎn)培育！,為你的團(tuán)隊(duì)提供平臺(tái)學(xué)術(shù)! 為你的團(tuán)隊(duì)找機(jī)會(huì)講課/學(xué)分! 準(zhǔn)時(shí)發(fā)工資/獎(jiǎng)勵(lì)! 關(guān)心了解團(tuán)隊(duì)! 團(tuán)隊(duì)依賴感! 細(xì)節(jié)-決定成敗!,對(duì)于醫(yī)生提出的問(wèn)題，采取以下幾種方式處理： 聽取，分析 歸納問(wèn)題 解答說(shuō)服 確認(rèn)解答 注意醫(yī)生的反應(yīng)，下列情形是想用藥的信號(hào)： 詢問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法和用量； 詢問(wèn)藥房有無(wú)進(jìn)貨； 身體前傾，注意聽講。,1: 成交的方法：總結(jié)所介紹的產(chǎn)品特性，及如何滿足醫(yī)生的目標(biāo) 2: 向醫(yī)生提出用藥要 3: 支持醫(yī)生用藥的行動(dòng) 4: 在醫(yī)生同意用藥后要提供支持，如提供劑量卡、樣品及產(chǎn)品提示物等。,評(píng)估、分析、跟蹤（是否達(dá)到目標(biāo),為什么？） 這次拜訪中哪些方面做的比較好?

3、在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力? 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn)? 下次拜訪的目標(biāo)是什么,什么時(shí)間 下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。 完成對(duì)醫(yī)生的承諾。 注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。,充分做好拜訪準(zhǔn)備 設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 認(rèn)真處理醫(yī)生的問(wèn)題 抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交 履行你的承諾，信譽(yù)很重要,中國(guó)醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)十萬(wàn)人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作， 在醫(yī)院開展促銷活動(dòng)。 我們要對(duì)成功許下承諾 這個(gè)承諾就是: 必須說(shuō)服醫(yī)生開處方！ 繼續(xù)開處方！ 開更多的處方！,第一種極端敵意型

4、。 醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公 司也明確反對(duì)，他不開你的處方。 第二種中立型。 不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。 第三種支持型。 醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開該 產(chǎn)品的處方。 第四種極端支持型。 醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳 你的產(chǎn)品。,我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響。 當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的； 當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥； 當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。 那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？,1喜歡：每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)

5、人的偏好及用藥習(xí)慣。 2利益:醫(yī)生尋找利益性。 3方便：醫(yī)生開處方方便，病人使用及取藥方便。 4新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、 新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。 5自尊心：醫(yī)生通過(guò)他的處方去滿足他的自尊心，得到尊重。 6安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故， 因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。安全性為先，其次是療效。安全感的另一個(gè)方面 是你是否讓人信賴，交往是否安全。,一：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。 二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己

6、能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。 減少反對(duì)力，增加推動(dòng)力，增加處方量。,增加藥品銷量的方法主要有兩大點(diǎn): 一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量, 二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說(shuō),一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛 向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過(guò)增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來(lái)增加銷量. .在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： ）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。 ）增加用藥科室的數(shù)目。 ）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品。,增加現(xiàn)有藥科室用量的三個(gè)辦法： ）增加重點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目 ）增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量 ）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種 增加重點(diǎn)醫(yī)生處方量的策略 ）增

7、加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) ）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 ）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 ）隨時(shí)掌握用藥情況 ）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系 ）密切了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，做好相應(yīng)行動(dòng),醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點(diǎn)醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對(duì)用藥量進(jìn)行跟蹤；同時(shí)對(duì)相同類型藥品廠家作足夠的動(dòng)態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。 阻止銷量下跌的策略 ）分析原因，找出癥結(jié) ）調(diào)整銷售目標(biāo) ）開發(fā)、重建、強(qiáng)化客戶關(guān)系 ）制造需求，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn) ）尋找產(chǎn)品 ）增加新產(chǎn)品 ）實(shí)施有創(chuàng)意的促銷活動(dòng),經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了，沒有辦法再上

8、量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？ A：還原銷量法 將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。,B： 計(jì)算銷售潛力 公式很簡(jiǎn)單: 一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過(guò)計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量,月銷售=坐診天數(shù)X病人數(shù)X用藥比例X處方量,1：先從病房入手拓展（至關(guān)重要）： 泌尿科 皮膚科 老年科 康復(fù)科 中醫(yī)科 內(nèi)科 婦科 100盒X51.8=5180元X5%=259元X

9、12個(gè)月=3108元維護(hù)費(fèi) 700X12個(gè)月=8400盒X51.8=435120X5%=21756元的維護(hù)費(fèi) 病房共計(jì)銷售量：7X100=700盒！ 2：門診用藥（核心） 泌尿科 皮膚科 老年科 康復(fù)科 中醫(yī)科 內(nèi)科 婦科 男性科 80盒X30人=2400盒X51.8=124320元X5%=6216元X12個(gè)月=74592元維護(hù)費(fèi) 門診共計(jì)銷售量：2400X12個(gè)月=28800盒 病房+門診=3100盒月銷量,C：觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣 了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在 醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位（一線、二線，保守用藥） 要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的，同時(shí) 了解醫(yī)生給病人

10、每次的單位處方量。,D：改變公式中的變量 即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，再者就是改變醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說(shuō)服大夫一次給病人開兩盒 通過(guò)以上改變，醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。我們的銷售量將會(huì)成倍增長(zhǎng)！,E： 現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？ 當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候，是不是也意味著 科室的外延？ 所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。,F： 轉(zhuǎn)變觀念 1）：不要以為以前的銷量就已經(jīng)是最大的了！要知道永遠(yuǎn)沒 有極限的，這是你增加投入的最大理由！ 2）：只要看準(zhǔn)了，就要勇敢地投入。 3）：最低應(yīng)該有三五個(gè)殺手（凡是病人多的醫(yī)生都要成為殺 手），但是又必須把面做開！既量大又安全 二八原則永遠(yuǎn)是沒有錯(cuò)的！,4)臨床費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 臨床費(fèi)用最好一開始不要兌太高了，就說(shuō)公司制定的就 是那政策，寧愿少給幾個(gè)點(diǎn)，然后將這費(fèi)用拿來(lái)平時(shí)多投入， 醫(yī)生都 認(rèn)為臨床費(fèi)用是應(yīng)該拿的，而平時(shí)的送禮及請(qǐng)他們吃 喝玩樂則 是額外的，而只有這額外的東西才是最能建立感情 的！,處方形成前的6個(gè)階段 注意階段興趣階段欲望階段信賴階段決心階段處方階段,醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知,針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：,如何成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？ 產(chǎn)品知識(shí)面！ 計(jì)劃和組織