保險(xiǎn)公司《有效持續(xù)的市場開拓》講師手冊

1、講師手冊有效持續(xù)的市場開拓 有效持續(xù)的市場開拓課程目標(biāo)：通過4課時(shí)的授課與訓(xùn)練，使入司46月的業(yè)務(wù)員掌握介紹法 獲取名單的步驟和5種話術(shù)，力爭新增名單30個(gè) 授課對象：入司46月的業(yè)務(wù)人員授課人數(shù)：30人授課方法：小班講授，示范，演練授課時(shí)間：4課時(shí)學(xué)員手冊：授課投影片摘要隨堂講義：1、表格優(yōu)質(zhì)介紹人的標(biāo)準(zhǔn)(三張) 2、轉(zhuǎn)介紹獲取名單的話術(shù) 3、獲取成功后的客戶情況登記表 4. 觀察表講師資料：1、講師手冊 2、投影片 3、腳本 4、表格 課程大綱 一、自我展示及課程導(dǎo)入 5 二、課程介紹 3 三、課程目標(biāo) 2 四、 業(yè)務(wù)員脫落的原因分析 25 五、 業(yè)務(wù)員主顧開拓的意義和方法 10 六、介紹

2、法運(yùn)用的現(xiàn)狀分析 25 七、優(yōu)質(zhì)介紹人的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 40 八、介紹法講師示范 10 九、介紹獲取名單的步驟、話術(shù)及要點(diǎn) 20 十、學(xué)員介紹法實(shí)做演練 20 十一、介紹獲取名單的客戶情況登記表 10 十二、 介紹人維護(hù)的重要性及方法 30 十三、課程總結(jié) 5 課程摘要1、 自我介紹及課程導(dǎo)入講師介紹業(yè)務(wù)經(jīng)歷建立同理心，介紹講師受訓(xùn)經(jīng)歷以建立威信。2、 課程大綱3、 介紹課程目標(biāo)：通過本課程的授課與訓(xùn)練，力爭新增名單30個(gè)。4、 業(yè)務(wù)員脫落的原因分析提問并研討分析業(yè)務(wù)員脫落最主要的原因是沒有客戶的積累5、 主顧開拓的意義和方法講師通過提問讓學(xué)員認(rèn)識(shí)獲得名單的重要性，引導(dǎo)到本課是訓(xùn)練如何圍繞“優(yōu)質(zhì)介紹

3、人”獲得名單。6、 介紹法運(yùn)用的現(xiàn)狀分析研討并分析業(yè)務(wù)員不敢和介紹人不愿介紹的心理分析7、 介紹人的四大標(biāo)準(zhǔn)先通過提問引出“優(yōu)質(zhì)介紹人”的概念，并告知學(xué)員“優(yōu)質(zhì)介紹人”的特質(zhì)及標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)符合標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)并對號入座寫出具體姓名，通過該項(xiàng)訓(xùn)練使學(xué)員至少新增名單30個(gè)。8、 講師示范9、 介紹獲取名單的步驟、話術(shù)及要點(diǎn)對照示范腳本，分析步驟并說明獲取名單的要點(diǎn)。10、 學(xué)員演練，熟悉介紹獲取名單的方法、話術(shù)與跟進(jìn)動(dòng)作。11、 介紹獲取名單后準(zhǔn)客戶情況登記介紹準(zhǔn)客戶情況登記表的使用和必要性。12、 介紹人維護(hù)的重要性及方法13、 課程總結(jié) 有效持續(xù)的市場開拓時(shí)間提示內(nèi)容5322510254010

4、1020302010305講師導(dǎo)入課程講師提問：目前進(jìn)公司時(shí)間最長的學(xué)員有多長，壽險(xiǎn)營銷最重要的工作是什么？講師語氣堅(jiān)定，表情嚴(yán)肅打出投影片3將學(xué)員的答案板書，并歸納打出投影片4將學(xué)員按島嶼狀分組,6人一組打出投影片5打出投影片6打出投影片7發(fā)放優(yōu)質(zhì)介紹人 標(biāo)準(zhǔn)的表格設(shè)定場景助教配合發(fā)放腳本給學(xué)員打出投影片9打出投影片10打出投影片11分組，發(fā)放觀察表發(fā)放客戶登記表打出投影片12出示投影片13出示投影片14一、 成功的自我展示及課程導(dǎo)入自我介紹，建立同理心，講述決大多數(shù)績優(yōu)的老業(yè)務(wù)員都是運(yùn)用了介紹法才獲得了長久的發(fā)展，介紹法是我們延續(xù)壽險(xiǎn)生涯的重要方法。我們來看本單元的課程大綱。二、 課程介紹

5、大綱-打出投影片： 課程大綱 一、 業(yè)務(wù)員脫落的原因分析 二、 業(yè)務(wù)員主顧開拓的意義和方法 三、介紹法運(yùn)用的現(xiàn)狀分析及方法 四、優(yōu)質(zhì)介紹人的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 五、介紹法講師示范 六、介紹獲取名單的步驟、話術(shù)及要點(diǎn) 七、學(xué)員介紹法實(shí)做演練 八、介紹獲取名單的客戶情況登記表 九、 介紹人維護(hù)的重要性及方法 （1） 三、 明確課程目標(biāo)-打出投影片： 一、 學(xué)員能加強(qiáng)介紹法的信心二、 學(xué)員能掌握介紹法的步驟和話術(shù)三、 學(xué)員能新增30個(gè)主顧名單 （2） 講師簡要介紹此次訓(xùn)練目標(biāo)四、 課程內(nèi)容：1、 業(yè)務(wù)員脫落原因的分析在我們開完晨會(huì)后，經(jīng)常見到一些業(yè)務(wù)員背著展業(yè)包,不知去哪里展業(yè)?這些人員中,有新進(jìn)人員,還有相

6、當(dāng)部分是入司一年的老業(yè)務(wù)員大家都努力勤奮地工作著,但總覺得這份推銷保險(xiǎn)的工作不適合自己,或在見到績優(yōu)人員時(shí),除了欽佩還有更多的嘆息:為什么我不能?請學(xué)員腦力激蕩,研討出答案:我沒有好的客戶群我實(shí)在沒有地方去拜訪準(zhǔn)客戶我受不了掛零,自尊心受挫我實(shí)在不情愿去做陌生拜訪 歸根結(jié)底, 最主要的是客戶積累的不足.-打出投影片：壽險(xiǎn)生涯的終結(jié)準(zhǔn)主顧的枯竭 （3）講師總結(jié): 害怕受挫,容易喪失信心是人的本性,但我們用什么方法去積累充足的客戶量呢? 2、業(yè)務(wù)員 主顧開拓的意義和方法準(zhǔn)客戶名單好比是活期存折，是我們生存的根本. 問題：你目前有多少保戶？有沒有什么方法能獲取更多的名單呢？提問學(xué)員后總結(jié). 你想掌握

7、最容易獲取名單的方法嗎？-打出投影片：介紹法獲取名單主顧開拓的捷徑 （4）3、介紹法運(yùn)用的現(xiàn)狀分析（1） 分組研討業(yè)務(wù)員不敢介紹的心理障礙分析比如:不好意思開口(已買過保險(xiǎn)的人)怕麻煩別人(已買過保險(xiǎn)的人)認(rèn)為客戶不會(huì)介紹(未買過保險(xiǎn)的人)不愿求人(影響力中心等).-打出投影片：業(yè)務(wù)員不敢介紹的心理分析:自己不認(rèn)同保險(xiǎn)介紹的技能不足自己對商品的認(rèn)識(shí)影響自己的行為！ （5）講師總結(jié):自己對商品的認(rèn)識(shí)影響自己的行為. （2） 分組研討客戶不愿介紹的心理分析比如: 自己不認(rèn)同怕煩(粘)不相信業(yè)務(wù)員擔(dān)心業(yè)務(wù)員脫落-打出投影片：自己不認(rèn)同擔(dān)心業(yè)務(wù)員脫落不能滿足介紹人的心理需求 A擔(dān)心業(yè)務(wù)員破壞自己的信用

8、: B 個(gè)人隱私不愿透漏 C 未得到應(yīng)有的尊重 （6）講師總結(jié):希望更多的人認(rèn)同自己認(rèn)同的東西.4、優(yōu)質(zhì)介紹人的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 講師提問2-3名學(xué)員“什么人是我們最 易獲取名單的介紹人您打算去找誰？”尋求的答案：符合標(biāo)準(zhǔn)的幾種職業(yè)。 引出“優(yōu)質(zhì)介紹人”的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)-打出投影片： 優(yōu)質(zhì)介紹人的標(biāo)準(zhǔn) 在您工作、生活中舉足輕重的人 人際關(guān)系廣泛，并樂于助人的人 認(rèn)同保險(xiǎn)的人(自己或別人的客戶) 你們之間有互惠互利關(guān)系的人 （7） 告訴學(xué)員優(yōu)質(zhì)介紹人的四大標(biāo)準(zhǔn)，并對應(yīng)自己已有的人脈資源對號入座寫出具體姓名注意點(diǎn)：（1） 講師要注意聲調(diào)、語氣（2） 引導(dǎo)式話語運(yùn)用： 講師講述：“我們仔細(xì)想想在我們生活中有哪些人

9、必不可少，舉足輕重，比方說養(yǎng)育我們的父母,幫助我們的長輩和親友,教育我們的老師,提拔我們的上司,以前協(xié)作非常愉快的同事, 重大事件時(shí)陪伴在我們身邊的人比如說我們的結(jié)婚證婚人,伴娘及伴郎等,生孩子時(shí)最早來看我們的人以及我們的忘年交,一句話可以改變或影響我們的人等等？” 講師邊講邊鼓勵(lì)學(xué)員填寫隨堂講義,在學(xué)員寫名單時(shí)多問“還有嗎?”“就只有這幾個(gè)嗎?”“再想想看還有嗎?” 逐項(xiàng)填寫后,請學(xué)員思考并告之在課后總結(jié)補(bǔ)充，比如說配偶的關(guān)系等等. 另外兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用同樣方法進(jìn)行操作(附件1第二.三頁) 標(biāo)準(zhǔn)二留在課后學(xué)員自己填寫 名單寫完后，講師提問學(xué)員：你已擁有了這么好的介紹人，要用什么方法才能獲取名單呢？

10、5、 講師的示范講師示范前布置給學(xué)員觀察任務(wù)-打出投影片：一、 介紹法獲取名單的步驟是：二、 請求介紹時(shí)的拒絕是：三、 請求介紹的拒絕應(yīng)對是：四、 講師的表情及動(dòng)作是： （8）6、介紹獲取名單的步驟和話術(shù) 提問2名學(xué)員對講師示范的感覺和具體看法問：“他為什么可以獲取名單？” 發(fā)放示范腳本給學(xué)員并對照剖析步驟，-打出投影片： 介紹獲取名單的步驟建立信任感 強(qiáng)化保險(xiǎn)理念提出要求-明確介紹范圍-消除疑慮跟進(jìn)動(dòng)作感謝-獲取客戶資料跟進(jìn)登記與書面感謝 （9）講師應(yīng)注意：（1） 對腳本進(jìn)行詳細(xì)的說明（2） 拒絕處理的應(yīng)對（3） 運(yùn)用推定承諾法提出要求，貫穿整個(gè)步驟（4） 分紅險(xiǎn)可以作為介紹時(shí)的指明方向講師

11、總結(jié)介紹法獲取名單的要點(diǎn)-打出投影片： 介紹法獲取名單的要點(diǎn) 要用引導(dǎo)性問題爭取名單 提問后遞上紙、筆 肢體語言要相配合 取得名單后，請介紹人多提供有關(guān)資料 （10）7、學(xué)員實(shí)做演練 講師講解演練的一般規(guī)則-打出投影片：一、明確角色定位二、盡量演出真實(shí)感三、演練內(nèi)容緊按腳本四、注意時(shí)間掌握 （11） 講師將學(xué)員1、2、3報(bào)數(shù)分組進(jìn)行演練，并巡視督促學(xué)員。 時(shí)間過半，角色互換。 對演練進(jìn)行總結(jié)，請1名觀察者發(fā)表本組業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)和可以改進(jìn)的地方，請1名扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員談?wù)劯惺埽?安排一組學(xué)員上臺(tái)演練，并發(fā)表感受。講師總結(jié)： 介紹法能給學(xué)員帶來很大的收獲并用激 勵(lì)性話語鼓勵(lì)學(xué)員去實(shí)踐。8、 介紹獲取名單的客戶情況登記表使用的方法 講師發(fā)放客戶情況登記表9、 介紹人維護(hù)的重要性及方法（1） 分組研討介紹人維護(hù)的重要性-打出投影片： 介紹人維護(hù)的重要性一、長久的客戶來源二、幫助促成三、滿足介紹人的心理需求 （12） （2）研討總結(jié)推出幾種常用的維護(hù)方法：-打出投影片：一、 感謝函二、 告知拜訪結(jié)果