第七章 進出口貿(mào)易的磋商和合同的簽訂.ppt

1、第七章 進出口貿(mào)易的磋商和合同的簽訂,交易磋商程序 進出口合同的簽定,第一節(jié) 交易磋商的一般程序,交易洽商程序： 詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同 發(fā)盤和接受是每筆交易必不可少的兩個基本環(huán)節(jié),一、詢盤 詢盤,是交易的一方打算購買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項商品的有關(guān)交易條件。 類型：買方詢盤、賣方詢盤 內(nèi)容：內(nèi)容涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價格，所以也稱詢價。 方式：用口頭或書面方式,多見,詢盤的法律效力 詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序，如果交易雙方彼此都很了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤。 對雙

2、方在法律上均無約束力。但合同訂立后，詢盤內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時雙方發(fā)生爭議，同樣可作為處理爭議的依據(jù)。 正確處理詢盤,例1 上海機械進出口公司與巴基斯坦某進口商為買賣上海牌彩電進行交易磋商 10月8日進口商來電（詢盤） INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER,對上海牌型號345彩電有興趣請發(fā)盤,例2 CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE INTERESTED,可供T恤衫3月裝，如有興趣請電告,二、發(fā)盤 發(fā)盤,是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰?/p>

3、條件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。 發(fā)盤又稱報盤、報價、發(fā)價，在法律上稱為“要約。 發(fā)盤可以是應(yīng)對方的詢盤作出的答復(fù)，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。 發(fā)盤種類 發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（selling offer），也可以由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（buying offer）或遞盤（bid,發(fā)盤的法律效應(yīng) 發(fā)盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容，一經(jīng)對方接受，將受其約束，并承擔(dān)按照發(fā)盤條件與對方訂立合同的法律責(zé)任。 如何擬寫發(fā)盤 為了防止日后爭議或敦促對方早下訂單，發(fā)盤中應(yīng)明示報價的有效期或其他約束條件。 另外，對

4、外報價時最好說明該價格的數(shù)量基礎(chǔ)。 發(fā)盤的交易條件可以采用分條列項的形式寫出，這樣醒目清楚。 范例,10月10日上海機械進出口公司去電（發(fā)盤） YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT,你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到

5、我方上海牌型號345彩電1000臺紙箱裝每箱1臺每臺150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證,三、還盤 還盤，是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，對發(fā)盤提出修改或變更的表示。 還盤內(nèi)容 還盤不僅可以就商品價格的高低提出意見，也可以就交易的其它條件提出意見。在還盤中雙方已經(jīng)同意的條件一般無須重復(fù)列出，一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對方。 還盤方式 用口頭方式或者書面方式,還盤的特點 還盤是對原發(fā)盤的拒絕或否定，還盤一旦作出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束；同時還盤是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新的發(fā)盤； 只有受盤人才可以還盤。 交易可以多次還盤與反還盤 如何草擬還盤

6、范例 10月12日巴基斯坦某進口商來電（還盤,YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER USD130 REPLY FOURTEENTH,你10日電傳價太高還盤130美元限14日復(fù),10月14日上海機械進出口公司去電 YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE,你12日電傳最低價140美元限18日復(fù)到,四、接受 接受，是受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，無條件同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易、訂立合同的一種表示。 接受的法律效應(yīng) 接受在法律稱作承諾，它既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。

7、一方的發(fā)盤或還盤經(jīng)另一方當(dāng)事人接受，交易即告達成，合同即告訂立。雙方當(dāng)事人就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。范例,10月16日巴基斯坦某進口商來電（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT,你14日電傳我接受,第二節(jié) 交易磋商的兩個最基本的環(huán)節(jié),一、發(fā)盤（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件 構(gòu)成一項有約束力的發(fā)盤，應(yīng)具備以下幾個條件： 1、向一個或一個以上特定的人提出 2、表明發(fā)盤人受該發(fā)盤約束 3、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約對“十分確定”做了解釋，即在發(fā)盤中明確貨物，規(guī)定了數(shù)量和價格。規(guī)定數(shù)量和價格時，可以明示、暗示，或者只規(guī)定確定數(shù)量和價格的方法,4、送達發(fā)盤人 （

8、二）發(fā)盤的有效期 凡是發(fā)盤都有有效期。發(fā)盤的有效期是指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的期限。作為對方表示接受時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時限，發(fā)盤人即不受約束。 有效期的規(guī)定 明確規(guī)定 規(guī)定最遲接受的期限，如“offer subject reply here fourteenth” 規(guī)定一段接受的期間 ，如“offer valid for a week,不作明確規(guī)定 ：不明確規(guī)定有效期的發(fā)盤，按慣例在合理時間內(nèi)有效。何謂“合理時間”則需根據(jù)具體情況而定。 （三）發(fā)盤的撤回和撤銷 1.發(fā)盤的撤回 發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤人對其所發(fā)的發(fā)盤通知，在其送達受盤人之前將其取消，以阻止其生效。 發(fā)盤的生效 一項發(fā)盤在其到

9、達受盤人之前是可以撤回的,公約第15條：“發(fā)盤在送達受盤人時生效,2.發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤，解除效力的行為。 公約的規(guī)定 在對方表示接受以前，可以撤銷 但下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷: 1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其它方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。 2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動,公約第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人,四）發(fā)盤的終止 1.過期 2.拒絕或還盤 3.發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤回或撤銷。 4.法定終止 二、接受 （一）構(gòu)成接受的條件

10、1、接受必須由受盤人作出 2、接受必須以一定方式表示出來 用聲明作出表示 用作出行動表示,3、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符 “接受”中對發(fā)盤條件的變更 實質(zhì)性變更：如對價格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間或地點、賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加、限制或更改。 非實質(zhì)性變更：如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。 G:交易磋商案例.doc 4、必須在有效期內(nèi)接受 （二）逾期接受 如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定時限內(nèi)送達發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時限，而在合理的規(guī)定時間未曾送達發(fā)盤人，則該項接受稱為“逾期接受”或“遲到的接受,對于這種遲到的接受，發(fā)盤人不受其約束，不具有法律效力。我們可以將其看成是新

11、的發(fā)盤。 但是也有例外，公約對這個問題做了靈活的處理。 第一，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭形式或書面形式表示同意。 第二，如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下，是能夠及時送達發(fā)盤人的，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效,三）接受的撤回 接受的撤回是指受盤人表示接受的通知在未生效前收回。 1、接受的生效 對于接受的生效問題，英美法系實行的是“投郵生效原則” ；大陸法中以德國為代表采用的是“到達生效原則” 。 公約第十八條明確規(guī)定：“接受發(fā)盤于表示同意的通知送達盤人時生效。,2、接受的撤回 由于大陸法國家和聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約采用的是到達生效原則，因而接受發(fā)出后在一定的條件下，可以撤回。 公約第二十二條規(guī)定：“接受可以撤回，如果撤回通知于原應(yīng)生效接受之前或同時，送達發(fā)盤人?！?接受的撤銷 接受通知一經(jīng)到達發(fā)盤人即不能撤銷。因為接受一經(jīng)生效，合同即告成立。如果想撤銷接受，在實質(zhì)上已構(gòu)成毀約