流程2-制訂營銷方案

1、流程2:制訂營銷方案的目的在于架設(shè)產(chǎn)品與市場的橋梁,市場需要產(chǎn)品來實(shí)施銷售行為,產(chǎn)品同樣需要市場來尋找出路,因?yàn)槭袌鲈趯ふ耶a(chǎn)品,產(chǎn)品在尋找市場.無論市場的角度,還是產(chǎn)品的角度,關(guān)鍵的問題是在于如何進(jìn)行有效的匹配,可以說就是用來解決配對工作的,它通過對市場進(jìn)行細(xì)致的研究,生產(chǎn)合適的產(chǎn)品,尋找合適的通道,讓市場與產(chǎn)品建立起聯(lián)系,一個(gè)好的,可以起到事半功倍的工作,而一個(gè)差位的可能會帶來不可估量的損失,那么怎樣才能制訂一個(gè)好的呢我認(rèn)為需要通過以下兩個(gè)步驟:1,定位,2,如何吸引目標(biāo)客戶.定位定位是一個(gè)很時(shí)髦的詞,很流行!實(shí)際上土一點(diǎn)說,就是弄弄清楚你能做什么,你想做什么,你準(zhǔn)備怎么做那么怎么做好產(chǎn)品定

2、位及市場定位呢我們需要加市場調(diào)研,我們需要從2個(gè)方面來考慮.首先是通過我們的市場調(diào)研,這包括訪問目標(biāo)市場做實(shí)地調(diào)查,訪問客戶時(shí)所獲得的信息,以及像通過internet日常email等手段.了解不同零售形式(專業(yè),Art&Craft,雜貨文具,超市等)所銷售的產(chǎn)品特征及目標(biāo)消費(fèi)群,然后我們通過已經(jīng)搜集到的產(chǎn)品信息,從和我們了解到產(chǎn)品的國家優(yōu)勢以及個(gè)體優(yōu)勢,以及產(chǎn)品的特征,我們可以確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場及目標(biāo)消費(fèi)群.從我們了解的產(chǎn)品銷售信息中,我們可以確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是什么,我們潛在的競爭對手是誰,與他們的競爭優(yōu)勢差異是什么,如何彌補(bǔ)競爭的弱勢是否做市場細(xì)分等等.總之,要?jiǎng)e人買你的產(chǎn)品,你必須有你

3、的優(yōu)勢,并且讓他知道你的優(yōu)勢所在!以畫筆在美國市場舉例來說,先來看看我們的市場信息.一般的文具店,雜貨店,超市都會有畫筆賣,但是一般以套裝為主,質(zhì)量當(dāng)然非常一般,價(jià)格很低,目標(biāo)消費(fèi)群是初學(xué)者為主,而在Art&Craft店中除了有大量的各種各樣的套裝外,還有一些有品牌的畫筆,但是品牌不是很多,質(zhì)量有好有壞,注重價(jià)格.目標(biāo)消費(fèi)群三種人都有,而專業(yè)店中則以各種品牌的單支畫筆為主,只有很少的套裝,講究質(zhì)量,對價(jià)格并不敏感,目標(biāo)消費(fèi)群盡管三種人都有,但是主要是針對專業(yè)人士.然后我們再來看國內(nèi)的產(chǎn)品信息,中國由于人工及原材料的優(yōu)勢,在畫筆制造上是具有優(yōu)勢的,但是由于技術(shù),設(shè)備及品牌上的劣勢,造成中國目前以

4、生產(chǎn)低檔畫筆為主體,逐步向中檔畫筆生產(chǎn)過渡的產(chǎn)業(yè)特征.因此我們目前的目標(biāo)客戶是以初學(xué)者為主,但是可以向愛好者發(fā)展,銷售的通道就是超市客戶,文具,雜貨店以及Art&Craft店,從訪問工廠了解到的產(chǎn)品銷售信息中,我們可以得知什么樣的公司在做這些通道的生意,以及誰向這些工廠來訂貨,這樣我們就可以得出我們的目標(biāo)客戶群是誰,以及我們的競爭對手是誰,競爭優(yōu)勢的差異怎樣,從而可以根據(jù)具體的資料來制訂相應(yīng)的策略.當(dāng)然,我們還可以進(jìn)一步進(jìn)行研究,分析,制訂更為詳細(xì)的,比較豬鬃筆,羊毛筆,馬毛筆,尼龍毛筆,塑料筆,筆頭,筆桿等等.如果我們制訂的方案越細(xì)致,考慮的問題就會越全面,我們收到的效果就越好.如何吸引目標(biāo)

5、客戶在明白了我們的產(chǎn)品情況,了解了哪里是我們的目標(biāo)市場以及誰是我們的目標(biāo)客戶,以及誰是我們的競爭對手,競爭優(yōu)勢差異在哪里之后,我們就可以考慮如何吸引目標(biāo)客戶了.一般來說,目前我們是通過以下幾種辦法在產(chǎn)品推廣工作;A:展覽會:廣告;C:訪問客戶;D:網(wǎng)站;E:日常EMAIL聯(lián)絡(luò).相對來說,展覽會與廣告,網(wǎng)站所造成的影響比較大,我投入的精力,物力也比較多,但是由于展覽會的人數(shù)多,時(shí)間有限,以及當(dāng)前信息爆炸.因此,如何在最短時(shí)間里吸引目標(biāo)客戶的目光.我們想傳遞的信息(優(yōu)勢)正不正確地傳遞給他是我們在設(shè)計(jì)攤位,布置攤位,以及廣告設(shè)計(jì)中必須仔細(xì)研究的.無論用什么樣的手法,我們必須保持企業(yè)形象的統(tǒng)一與連貫,并以最大限度地去展示我們的優(yōu)勢,讓客人明白我們正是他想找的合作伙伴.除此之外,訪問客戶,日常EMAIL聯(lián)絡(luò),實(shí)際上也是在做營銷工作,也需要有一個(gè),只不過面對的只有一個(gè)客戶,或者一個(gè)產(chǎn)品,只不過沒有大張旗鼓地進(jìn)行策劃而已.因此營銷人員實(shí)際上每天在進(jìn)行營銷:我能提供的產(chǎn)品(包括價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù)等)是他想要得嗎不是,那么他想要什么努力找