宏寶來股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)

1、實(shí)效營銷整合訓(xùn)練,2,第一回定位角色,3,問題:,新主管到公司上任后，他首先應(yīng)該解決什么問題？,4,了解營銷區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。 了解這個(gè)崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。,5,問題：王蜻蜓是什么角色？,直接管理業(yè)務(wù)員居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。 對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán) 行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定影響 主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重 同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷,市場推廣,公共活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作.,6,判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。 若僅僅是做商務(wù)，那就是銷售經(jīng)理、銷售區(qū)域主管。 若不僅僅得到處理商務(wù)的權(quán)利，同時(shí)必須完成對市

2、場的工作，那就是營銷區(qū)域主管。,7,問題：營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處？,營銷區(qū)域主管角色特點(diǎn),直接管理業(yè)務(wù)員居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。 對企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)。 行為一般情況下對企業(yè)不構(gòu)成決定性影響。 主轄業(yè)務(wù)范圍中銷售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過其管理工作的比重。 同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷、市場推廣、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作。,9,營銷區(qū)域主管與銷售區(qū)域主管的不同之處,市場就是目標(biāo)(特定)顧客需求. 市場與生意的差異：,請分辨做生意與做市場的不同,市場是交換的場所,市場是顧客的需求,市場是特定的顧客需求,市場是什么?,12,商務(wù)是什么？,商務(wù)是為了實(shí)現(xiàn)交換而進(jìn)行的事務(wù)。,13,中國

3、市場營銷 的歷史發(fā)展,14,中國企業(yè)市場營銷呈現(xiàn)的四個(gè)歷史階段與四種狀態(tài),交易型:,15,廣告型:,16,品牌型：,17,網(wǎng)絡(luò)型： 對網(wǎng)絡(luò)的理解不同經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展： （1）終端推廣型：,18,（2）終端控制型：,19,（3）結(jié)構(gòu)分銷基礎(chǔ)型：,20,（4）結(jié)構(gòu)分銷供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)型:,21,市場營銷的發(fā)展：大量化營銷一對一營銷,大量化營銷目標(biāo)導(dǎo)向營銷客戶導(dǎo)向營銷一對一營銷 情商：對情緒的自我調(diào)節(jié)控制力 最高情商是在逆境中體現(xiàn)出來的“泰山壓頂不彎腰”,22,營銷經(jīng)理的五好標(biāo)準(zhǔn)是什么？,23,營銷區(qū)域主管的經(jīng)營品質(zhì),變革適應(yīng)性 高效能 高效率 高度的員工滿意與其他公眾滿意 稀有資源或重要資源的高獲取

4、性,24,變革適應(yīng)性,變革的適應(yīng)性意味著： 對環(huán)境變化的敏感能力 更高的情商 強(qiáng)烈的創(chuàng)新能力,25,高 效 能,所轄區(qū)域所投入的金錢、精力、時(shí)間與其在該區(qū)域所取得的產(chǎn)出的比率。 樹立高效能的觀念： 能有效地防止主管工作中重視銷售額、回款額，輕視效益的傾向。 能幫助區(qū)域主管理解總部的決策。,26,高效率,所做的工作都是其應(yīng)該做的，即“為所應(yīng)為” 樹立高效率的觀念： 能幫助主管建立計(jì)劃的意識(shí)。 能幫助主管樹立結(jié)構(gòu)的意識(shí)。,27,高度的員工滿意與其他公眾滿意,28,營銷區(qū)域主管不能忽視的七種公眾關(guān)系： 員工（上級、同級、下級）、消費(fèi)者、媒介、政府、社區(qū)、中間商、競爭者。,29,“員工是第一線的顧客”

5、。,員工滿意度是指員工對主管的期望值與員工在現(xiàn)實(shí)中得到感受的比值。 滿意員工的相關(guān)因素：物質(zhì)利益（工資、獎(jiǎng)金、福利等）；生活上的關(guān)心；工作的成就感；工作操控感；人性的尊重,公眾的滿意度：公眾對企業(yè)的期望值與公眾實(shí)際感受的比值。公眾的滿意度與主管通過傳播所帶給公眾怎樣的信息有關(guān)。 營銷區(qū)域主管對信息傳播的影響力：信息傳播的及時(shí)性 一致性 準(zhǔn)確性,樹立員工滿意觀念,要求主管在關(guān)心顧客需要的同時(shí)，關(guān)心員工的精神需求，關(guān)注區(qū)域團(tuán)隊(duì)精神的建立，關(guān)注區(qū)域文化的建設(shè)。 不僅要重視內(nèi)部公關(guān)的問題，更要關(guān)注外部公關(guān)的問題。 搞好區(qū)域形象的建設(shè)，處理好與媒介、地方政府、客戶、社區(qū)與老顧客、新顧客的關(guān)系。,33,稀

6、有資源或重要資源的高獲取性,資源的稀缺與重要性是什么 ？ 注意資源多重性。,34,人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源 、社會(huì)資源、政治資源-,資源的多重性 :,35,樹立高獲取稀缺資源與重要資源的觀念：,注意獲得總部的政策支持 社會(huì)的聯(lián)系交往 高水平的信息或支持,36,第二回 切入恩特,問題一：營銷區(qū)域主管到崗后，其工作從何開始？ （1）是否下市場取決于下市場后做什么？（銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)） （2）為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要有策略 （3）調(diào)查（區(qū)域市場內(nèi)的情況）營銷調(diào)查：調(diào)整產(chǎn)品策略，了解賣點(diǎn),問題二: 為什么營銷區(qū)域主管的工作要從結(jié)構(gòu)認(rèn)知開始呢？ 問題三: 結(jié)構(gòu)認(rèn)知是什么？ 結(jié)構(gòu)認(rèn)知就是對系統(tǒng)及其

7、決定性要素的認(rèn)知，是認(rèn)識(shí)主體對其所處的環(huán)境的全局性與根本性的認(rèn)知。 認(rèn)知對象涉及到主體所處的宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境以及微觀環(huán)境三大部分。 結(jié)構(gòu)認(rèn)知的主要目的是幫助主體確立自己在結(jié)構(gòu)中的位置，以便正確地行使其在結(jié)構(gòu)中的職能。,38,第二回 切入恩特,問題三：營銷區(qū)域主管進(jìn)行結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容是什么？,營銷區(qū)域主管結(jié)構(gòu)認(rèn)知的內(nèi)容和特點(diǎn),40,請作一個(gè)王蜻蜓在江西恩特進(jìn)行調(diào)研的內(nèi)容設(shè)計(jì)。(營銷區(qū)域主管如何全面準(zhǔn)確認(rèn)知企業(yè)企業(yè)定位認(rèn)知),41,企業(yè)戰(zhàn)略定位與營銷戰(zhàn)略定位（企業(yè)使命與市場定位）一個(gè)公司的企業(yè)定位不能相對狹窄。,企業(yè)核心定位：,42,企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)意識(shí)形態(tài),企業(yè)精神

8、定位:,43,企業(yè)支持系統(tǒng)定位,人力資源策略與管理、物流控制策略與管理、營銷組合策略與管理、財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流策略與管理、基礎(chǔ)行政管理,44,為什么的理由,一、目標(biāo) 二、主題 三、時(shí)間、地點(diǎn) 四、訪談對象及方法 五、具體進(jìn)程 六、費(fèi)用預(yù)算 七、效果評估,45,第三回 人事互動(dòng),問題： 王蜻蜓如何在企業(yè)調(diào)研的過程中既做好事情又做好人？,46,什么是人事互動(dòng)？,47,人們處理人際關(guān)系的三種態(tài)度,公事公辦 打擊別人抬高自己 事情成功 他人愉悅,48,如何做好人事互動(dòng),49,溝通最重要,良好溝通三層要素：,信息表達(dá)清楚 語音、語調(diào)、語態(tài)、語姿得當(dāng) 換位思考并運(yùn)用,角色扮演： 王蜻蜓如何運(yùn)用人事互動(dòng)的藝術(shù)說服

9、李經(jīng)理，允許他留在恩特進(jìn)行企業(yè)中觀環(huán)境調(diào)研（限時(shí)6分鐘）,換位思考方式,不能誤以為部下只關(guān)心工資的增長，福利待遇的提高、工作的保障等物質(zhì)的需求或成長的機(jī)會(huì)、晉升等方 面的事 要同時(shí)滿足其精神需要（如有趣的工作、良好的工作成果等） 要經(jīng)常鼓勵(lì)員工,53,第四回 波起計(jì)劃,問題一： 王蜻蜓該不該做計(jì)劃？如果做的話，應(yīng)該做一份怎樣的計(jì)劃.請陳述理由。,54,第四回 波起計(jì)劃,問題二： 年度營銷計(jì)劃應(yīng)包括哪些內(nèi)容？,區(qū)域年度營銷計(jì)劃的基本要素,一份完整的年度營銷策劃及計(jì)劃書一般包含有如下幾個(gè)要素：,（一）、執(zhí)行概要 （二）、形勢分析,（三）、問題與機(jī)會(huì)分析(SWOT) 關(guān)鍵問題所在 主要的機(jī)會(huì) 平衡狀

10、態(tài)下的形勢,（四）、目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分市場 銷售量 利潤分析 客戶價(jià),59,產(chǎn)品利益定位策略（物質(zhì)與心理需求定位） 產(chǎn)品組合定位策略 產(chǎn)品線定位策略 產(chǎn)品包裝定位策略 產(chǎn)品品牌定位策略（品牌特征定位、品牌價(jià)值定位、品牌社會(huì)屬性定位、品牌文化定位） 新產(chǎn)品開發(fā)定位策略 產(chǎn)品生命周期定位策略,產(chǎn)品策略 顧客需要什么,60,價(jià)格策略,1、價(jià)格策略與營銷目標(biāo)的關(guān)系 是為了生存、獲得最大的當(dāng)期利潤； 獲得最高的當(dāng)期收入； 獲得最高的銷售成長： 獲得最大的市場撇脂； 保證本產(chǎn)品的質(zhì)量領(lǐng)先地位； 提高品牌形象 滿足更廣泛的市場需求 打擊競爭者？,61,價(jià)格策略,2、價(jià)格策略與市場定位的關(guān)系？ 3、需求與價(jià)格的關(guān)

11、系如何？,62,價(jià)格的修正策略包括：,地理價(jià)格修正策略 折扣價(jià)格修正策略 促銷價(jià)格修正策略 差別定價(jià) 產(chǎn)品組合定價(jià),63,價(jià)格策略與促銷:,確定定價(jià)的方法是成本定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法還是密封投標(biāo)定價(jià)法？,64,價(jià)格策略對促銷策略有更大的制約作用，它決定了促銷策略采取的主要形式與量的投入 分銷策略 顧客方便 促銷策略 顧客溝通,65,促銷的四大組合,公共關(guān)系:保證品牌價(jià)格穩(wěn)定的利器; (公共關(guān)系能夠促進(jìn)品牌價(jià)值的提升，使品牌產(chǎn)生溢價(jià)) 廣告:廣告促銷不能少，度的把握最重要; (過多的廣告促銷容易使消費(fèi)者對產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑;庸俗的廣告促銷使品牌的價(jià)值降低) 人員

12、推銷 銷售促進(jìn):銷售促進(jìn)是鴉片,（六）、行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程） 做什么 誰來做 什么時(shí)候做 需要多少成本,67,如何制訂年度銷售計(jì)劃？,68,請?jiān)O(shè)計(jì)一份年度你區(qū)域銷售計(jì)劃書。 并陳述你所以如此設(shè)計(jì)的理由。,69,銷售計(jì)劃的內(nèi)容,銷售目標(biāo)計(jì)劃 銷售配額計(jì)劃 顧客訪問計(jì)劃 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃 銷售促進(jìn)計(jì)劃 貸款回收計(jì)劃 銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn) 計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃,70,銷售目標(biāo)計(jì)劃,銷售額 利潤額 應(yīng)收款 市場占有率等,71,考慮下面幾個(gè)因素： 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢對區(qū)域銷售的影響 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的歷史銷售狀況 企業(yè)在本區(qū)域市場營銷策略，是以擴(kuò)大市場占有率為主要目標(biāo)，還是以利

13、潤為目標(biāo)？ 他們的具體數(shù)量是多少？ 區(qū)域可得到的人力、財(cái)力、物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況。 目標(biāo)應(yīng)盡可能量化，而不是抽象的概念,72,銷售配額計(jì)劃,分配到產(chǎn)品，即把這個(gè)目標(biāo)數(shù)量分配到各個(gè)產(chǎn)品別上 分配到區(qū)，即把銷售目標(biāo)額分配到各個(gè)所轄區(qū)域的各個(gè)客戶 時(shí)間上的分配，即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)季節(jié)與月份 人員的分配，即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人。,73,請?jiān)O(shè)計(jì)銷售配額計(jì)劃一覽表,74,特別考慮 客戶的銷售情況 歷年來的銷售目標(biāo)及目標(biāo)的完成情況 客戶的潛在銷售能力 客戶在同類產(chǎn)品中所占的市場份額 客戶的士氣,75,銷售促進(jìn)計(jì)劃,制訂銷售促進(jìn)計(jì)劃主要考慮的因素： 本年

14、度銷售促進(jìn)費(fèi)用的總額是多少 分配在經(jīng)銷商、銷售代表分別是多少 產(chǎn)品的淡旺季節(jié)因素 與營銷策略的哪部分作配套 采用哪種銷售促進(jìn)類型 銷售促進(jìn)工作的管理 銷售促進(jìn)工作的效果評價(jià),76,銷售促進(jìn)計(jì)劃格式： 1、背景介紹（為什么的理由 與營銷策略哪部分作配套、產(chǎn)品的淡旺季等因素） 2、主題 2002年度浙江恩特銷售促進(jìn)計(jì)劃 分主題一 迎七一有獎(jiǎng)促銷 分主題二 - 3、刺激類型及基本內(nèi)容 4、費(fèi)用預(yù)算 5、管理措施 6、效果評估,77,銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃,78,銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃一覽表,79,第一步：調(diào)查客戶情況: 了解各客戶的員工人數(shù)、資本金、月度營業(yè)額，籍以掌握客戶的發(fā)展規(guī)模。 了解客戶對本產(chǎn)品的銷售額

15、； 了解客戶歷年對本產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成率； 客戶的合作度如何； 客戶的信用度如何； 客戶的市場發(fā)展?jié)摿Γㄌ貏e是市場占有率）如何。,80,哪些客戶是需發(fā)展支援的？ 哪些是要收縮、淘汰或合并的？,第二步：分析并制訂策略，考慮：,81,銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃,第三步：制定具體的改組或援助的方法： 改組辦法：新設(shè)、加強(qiáng)、縮小、廢止、分割與合并等。 援助辦法：經(jīng)營指導(dǎo)、資金援助、店頭指導(dǎo)、展示會(huì)、贈(zèng)品、回扣、培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等。 第四步：確定具體行動(dòng)的時(shí)間及進(jìn)度。,82,顧客訪問計(jì)劃,顧客訪問步驟： 客戶分析 客戶分類 確認(rèn)客戶訪問次數(shù)和頻率 設(shè)計(jì)訪問路線 設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表,83,周行動(dòng)計(jì)劃,周行動(dòng)計(jì)劃表制作的

16、方法可以運(yùn)用五W二H的原則。 WHEN；何日與何時(shí)？ WHERE：與客戶洽談的所在地？ WHAT；是推銷商品還是探聽情報(bào)，溝通感情、簽定合同-？ WHO：預(yù)定面談的客戶是誰？ WHY：訪問目的？為什么做這些事？ HOW：通過怎樣的途徑達(dá)成目標(biāo)？這個(gè)手段是最經(jīng)濟(jì)最有成效的嗎？要點(diǎn)是什么？ HOW MUCU： 計(jì)劃訂購的額度是多少？ 如果每周的計(jì)劃仍有偏差的話，銷售代表則應(yīng)該在每日的工作計(jì)劃中進(jìn)行調(diào)整。,84,制訂本計(jì)劃時(shí)要考慮的因素為： 客戶 客戶的結(jié)帳條件 銷售計(jì)劃 銷售額 客戶的信用額度 回收合計(jì)（現(xiàn)金與票據(jù)）,充分授權(quán)不事事親為貨款回收計(jì)劃,85,銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)劃,先了解每一個(gè)銷售

17、代表的每月平均收入總額，以及該銷售代表所分管的區(qū)域、工作量大小。 列出銷售額、該銷售代表所經(jīng)營的每家客戶的平均銷售額、毛利率、賒賣款的周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金回收率、每日訪問家數(shù)、每家訪問費(fèi)用等七個(gè)方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)；,86,分別從上述七個(gè)方面列出原定的目標(biāo) 比較目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成的差距，分析每個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并決定指導(dǎo)改進(jìn)的方向。如開拓力、商品知識(shí)、溝通能力、工作毅力與精神、協(xié)調(diào)性、事務(wù)處理能力、勤勞度、健康狀況等。,87,銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)劃表,88,銷售費(fèi)用計(jì)劃,如果是區(qū)域主管本人的銷售計(jì)劃，有時(shí)還被要求制作銷售費(fèi)用的計(jì)劃。銷售費(fèi)用的計(jì)劃一般要求考慮四個(gè)因素： 固定費(fèi)用：區(qū)域的房租、人員基本

18、工資、通訊、交通、水電、辦公、差旅、交際接待、法定福利、折舊、補(bǔ)貼等。 促銷費(fèi)用：區(qū)域開展促銷工作所需的費(fèi)用； 貨品及貨品的運(yùn)輸費(fèi)用； 其他。 上述費(fèi)用的計(jì)算都要考慮歸還以前的欠款與支付當(dāng)期發(fā)生，常規(guī)的費(fèi)用和不可預(yù)計(jì)或新增的費(fèi)用等多個(gè)方面。,89,第七回 喬裝“婦嬰寶”,問題： 什么是轟動(dòng)效應(yīng)促銷策劃？ 它有哪些基本表現(xiàn)手法？ 它的基本思路是怎樣進(jìn)行的？,90,轟動(dòng)效應(yīng)策劃及表現(xiàn)手法,明星轟動(dòng)法 觸目驚心轟動(dòng)法 大制作法 貼金法,91,轟動(dòng)效應(yīng)的策劃思路,新聞性公關(guān)事件行銷轟動(dòng)策劃 公關(guān)廣告型的事件行銷轟動(dòng)策劃 純廣告型的轟動(dòng)策劃,92,第七回 喬裝“婦嬰寶”,問題：轟動(dòng)效應(yīng)誤區(qū)在哪里？,轟動(dòng)

19、效應(yīng)策劃的誤區(qū)轟動(dòng)效應(yīng)不等于轟動(dòng)效益,1、錯(cuò)把知名度等同于美譽(yù)度； 2、錯(cuò)把公關(guān)策劃當(dāng)成營銷策劃； 公關(guān)策劃是系統(tǒng)中的一項(xiàng)策劃； 公關(guān)策劃是樹立美譽(yù)度的策劃，是塑造“愛”的運(yùn)動(dòng)； 3、意識(shí)上過高地評價(jià)策劃在企業(yè)營銷中的地位與作用，心態(tài)上急于求成，實(shí)態(tài)操作上又缺乏人才和相應(yīng)的管理基礎(chǔ)；,4、大策劃，少求證，失之偏頗 大策劃、小求證的主要表現(xiàn)： （1）只注意被邀請的前臺(tái)人物的接待，而忽視了后臺(tái)人物的接待。 （2）只注意了對參與活動(dòng)的主體人員的安排，而忽視了對輔助人員的安排。 （3）只關(guān)注了前臺(tái)的議程，而忽視了前臺(tái)與后臺(tái)連接的環(huán)節(jié)。,（4）只注意了物質(zhì)上對人的吸引力，而忽視了心理層面上的關(guān)照。 （5

20、）對策劃的發(fā)展?fàn)顟B(tài)估計(jì)比較樂觀，缺乏最壞情況的思想準(zhǔn)備。 （6）費(fèi)用預(yù)算粗糙簡單，結(jié)果與預(yù)算相差甚遠(yuǎn)。 （7）只注意了過程中的策劃，而忽視了活動(dòng)結(jié)束善后工作的策劃。,96,第八回 臺(tái)前幕后,問題： 什么是公共關(guān)系（公眾關(guān)系）？ 公共關(guān)系對營銷區(qū)域主管的經(jīng)營管理工作有什么重要意義？,97,第八回 臺(tái)前幕后,問題： 王蜻蜓應(yīng)圍繞哪些公眾關(guān)系來設(shè)計(jì)公關(guān)方案？,98,第八回 臺(tái)前幕后,問題： 策劃的步驟如何進(jìn)行？ 公關(guān)促銷策劃與公關(guān)策劃的區(qū)別在哪里？ 王蜻蜓在進(jìn)行公關(guān)策劃活動(dòng)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持哪些原則？,99,基本步驟,公關(guān)調(diào)查 公關(guān)創(chuàng)意并形成方案 公關(guān)執(zhí)行中的再策劃 公關(guān)效果評估,100,促銷的策劃思路,新聞

21、性公關(guān)事件行銷策劃：借助媒介炒作，引起公眾輿論的廣泛關(guān)注，必須有好的新聞?dòng)深^； 公關(guān)廣告型的事件行銷策劃：新聞性較差，但仍具有強(qiáng)烈的公益性； 純廣告型：地毯式的廣告轟炸。,基本原則,真誠求實(shí)的原則 社會(huì)效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 公關(guān)具體目標(biāo)與企業(yè)整體營銷目標(biāo)或企業(yè)目標(biāo)相一致的原則 活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)容有效合理的原則 合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學(xué)原則 合法的原則 創(chuàng)新的原則,102,第八回 臺(tái)前幕后,問題： 區(qū)域公關(guān)的特殊性是什么？ 王蜻蜓在組織區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意哪些問題從而保證活動(dòng)的質(zhì)量？,區(qū)域公關(guān)的特殊性,在公關(guān)對象的選擇上，著重于員工、政府、媒介、消費(fèi)者的關(guān)系協(xié)調(diào)，而疏于股東、社區(qū)的關(guān)系 公關(guān)的內(nèi)容上，偏重于日常事務(wù)型、宣傳型，而疏于矯正型、征詢型公關(guān) 在公關(guān)的實(shí)務(wù)上，偏重于執(zhí)行及過程的管理，而輕于策劃,區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)活動(dòng)的管理,問題界定的管理（問題的邏輯性、本質(zhì)、長遠(yuǎn)性） 目標(biāo)的管理 對象管理 時(shí)機(jī)的管理 計(jì)劃的管理 新聞傳播的管理 財(cái)務(wù)管理（預(yù)算、程序）,問題界定的管理（問題的邏輯性、本質(zhì)、長遠(yuǎn)性）,全方位診斷的重要性 分清主要問題與次要問題 分清重要問題與急要問題,106,目標(biāo)的管理,從目標(biāo)的確定來看，目標(biāo)必須與問題有十分密切的邏輯聯(lián)系。 目標(biāo)的制訂必須細(xì)化，細(xì)化到可以進(jìn)行具體的度量。,107,對象管理,