銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)

1、銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn),銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn),銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)講師譚小芳認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)從關(guān)系營(yíng)銷的根本出發(fā)，幫助促進(jìn)銀行與客戶之間的關(guān)系。,預(yù)訂銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)課程,銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)講師-譚小芳簡(jiǎn)介 譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、顧問(wèn)、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。她認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能

2、否有效的提升其工作或管理能力。,譚小芳簡(jiǎn)介 資歷介紹 工商管理碩士、多家大學(xué)特邀講師、亞太地區(qū)十大金牌講師、北京營(yíng)銷學(xué)會(huì)高級(jí)講師、河南大學(xué)EMBA高管班特邀培訓(xùn)師 、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌傳播策劃專家、交廣企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理/首席講師 、全球品牌網(wǎng)、銷售與市場(chǎng)專欄作者、路透Insight專家團(tuán)成員。 工作經(jīng)歷： 04年創(chuàng)辦河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)至今。期間擔(dān)任自由講師以及全國(guó)各旅游局、景區(qū)顧問(wèn)，全球品牌網(wǎng)、旅游時(shí)代雜志專欄作家，引起全行業(yè)轉(zhuǎn)載。 擅長(zhǎng)領(lǐng)域 ： 職業(yè)生涯,面試技巧,人力資源 主講課程 ： 時(shí)間管理、商務(wù)禮儀、社交禮儀、品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理 授課特點(diǎn)： 課程形式新穎，培訓(xùn)很有

3、激情很有感染力；課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助。 譚小芳講師見(jiàn)解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐。講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)。,銀行關(guān)系營(yíng)銷原則 銀行關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵循以下原則： 主動(dòng)溝通原則 銀行在關(guān)系營(yíng)銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動(dòng)與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通信息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。 承諾信任原則 在銀行關(guān)系營(yíng)銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書(shū)面或口頭承諾，并以自己的

4、行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的關(guān)鍵，是公司（企業(yè)）與關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 互惠原則 在與關(guān)系方交往過(guò)程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)在公平、公正、公開(kāi)的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。,銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)課程介紹 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)講師：譚小芳 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)間：銀行客戶自定 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)地點(diǎn)：銀行客戶自定 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)象： 銀行大銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行其他營(yíng)銷人員 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)目的： 學(xué)會(huì)分析銀行客戶關(guān)系的廣度和

5、深度； 學(xué)習(xí)專業(yè)的大銀行客戶營(yíng)銷技巧； 學(xué)習(xí)如何和銀行客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系； 學(xué)習(xí)如何組建高效的銀行營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)前言： 未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的銀行客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗！ 關(guān)系營(yíng)銷是由西方管理學(xué)者提出并發(fā)展起來(lái)的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營(yíng)銷在國(guó)外廣泛盛行，被譽(yù)為“20世紀(jì)90年代及未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)?！?銀行關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)系層可分為三個(gè)層次，一是企業(yè)內(nèi)部員工關(guān)系；二是同外部顧客關(guān)系；三是同股東、中間商、供應(yīng)商、政府、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織等形成的關(guān)系。 譚老師推出的銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)課程

6、最大特點(diǎn)是從銀行銀行客戶心理出發(fā)，對(duì)銀行營(yíng)銷人員在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中遇到的形形色色的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行案例分析，并適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行理論總結(jié)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，相信本書(shū)能給銀行營(yíng)銷人員提供實(shí)際的幫助。 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)大綱： 第一部分：銀行大銀行客戶營(yíng)銷策略 一、關(guān)系營(yíng)銷策略 二、高層營(yíng)銷策略 三、資源整合策略 四、海量營(yíng)銷策略 五、體驗(yàn)營(yíng)銷策略 六、技術(shù)壁壘策略 七、網(wǎng)絡(luò)利用策略 八、團(tuán)隊(duì)配合策略,九、攻心為上策略 十、主動(dòng)出擊策略 十一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略 十二、策劃營(yíng)銷策略 第二部分：銀行銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)六步曲 一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)銀行客戶 (一)、目標(biāo)銀行客戶MAN法則 (二)、銀行客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑

7、 (三)、銀行客戶挖掘的六大步驟 (四)、四種銀行客戶檔案建立與完善技巧 (五)、銀行客戶評(píng)估 二、銀行客戶深層需求及決策分析 （一）、銀行客戶冰山模型 （二）、高效收集銀行客戶需求信息的方法 （三）、高效引導(dǎo)銀行客戶需求的方法 （四）、銀行客戶合作心理分析 （五）、銀行客戶決策身份分析,第三部分：銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 （一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素 （二）、產(chǎn)品推介的三大法寶 （三）、FAB呈現(xiàn)技巧 （四）、銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 第四部分：銀行銀行客戶異議處理技巧 （一）、處理異議異議是黎明前的黑暗 （二）、追根究底清楚異議產(chǎn)生的根源 （三）、分辨真假找出核心的異議 （四）、自有主張?zhí)幚懋愖h

8、的原則 （五）、化險(xiǎn)為夷處理異議的方法 （六）、寸土寸金價(jià)格異議的處理技巧 （七）、銀行客戶核心異議處理技巧 第五部分：銀行銀行客戶關(guān)系維護(hù)與銀行客戶關(guān)系管理 銀行客戶關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容 銀行客戶關(guān)系維護(hù)的策略 建立銀行客戶資料卡，并劃分銀行客戶等級(jí),銀行客戶服務(wù)中的附加價(jià)值 提供個(gè)性化服務(wù) 關(guān)注銀行客戶滿意度 銀行客戶關(guān)系管理CRM模式在銀行業(yè)的運(yùn)用 第六部分：銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧 一、銀行客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷 （一）、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品 （二）、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案 （三）、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：銀行客戶信息收集與檔案管理 （四）、識(shí)別你的潛在銀行客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

9、 （五）、深刻了解你的銀行客戶理財(cái)心理，激發(fā)銀行客戶的潛在需求 1、四種銀行客戶類型判斷方法與技巧 2、四種不同類型的理財(cái)銀行客戶心理分析 3、用銀行客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通 4、不同銀行客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？ 二、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧 (一)投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析,(二)銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析 三、金融產(chǎn)品銷售技巧 （一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則 （二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)銀行客戶，而非說(shuō)服 （三）、與銀行客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧 第七部分：銀行關(guān)系營(yíng)銷形態(tài) 第一種是基本關(guān)系形態(tài) 第二種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài) 第三種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型 第四種

10、是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài) 第五種是合伙者關(guān)系形態(tài)。 第八部分：銀行與企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系與價(jià)值創(chuàng)造 企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系與價(jià)值創(chuàng)造引論 企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系的利益維度 企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系價(jià)值探源 企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系價(jià)值界定,第九部分：銀行伙伴選擇與企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系管理 企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系伙伴選擇 企業(yè)間營(yíng)銷關(guān)系管理 我國(guó)銀行建立和發(fā)展?fàn)I銷關(guān)系的必要性和可行性 第十部分：銀行客戶關(guān)系管理（建議課時(shí)：5） 實(shí)訓(xùn)課題1銀行客戶眼中的CRM （建議課時(shí)：1） 實(shí)訓(xùn)課題2銀行與CRM （建議課時(shí)：1） 實(shí)訓(xùn)課題3CRM的實(shí)施銀行客戶信息管理是CRM的關(guān)鍵（建議課時(shí)：1） 實(shí)訓(xùn)課題4網(wǎng)絡(luò)與CRM （建議課時(shí)：1） 練習(xí)一用Outlook管理銀行客戶資料（建議課時(shí)：1） 練習(xí)二用郵件合并功能給多個(gè)人發(fā)電子郵件（建議課時(shí)：1） 第十一部分：銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié) 銀行關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)銀行