空白市場開發(fā)操作流程

1、空白市場開發(fā)操作流程空白市場的開發(fā)將作為 2010 年全年度營銷規(guī)劃的重點(diǎn)，目前各辦事處對(duì)新市場的開發(fā)流 程和方法比較模糊。經(jīng)常出現(xiàn)急于求成、亂打亂撞的現(xiàn)象，最終造成客戶與公司的思路和理念 有較大偏差、客戶積極性和配合度的低、公司各項(xiàng)政策制度無法落實(shí)等情況。為避免以上問題 在今后的工作中再度出現(xiàn)，確保各辦事處科學(xué)合理的開發(fā)經(jīng)銷商、在最短的時(shí)間內(nèi)快速啟動(dòng)市 場，公司根據(jù)市場現(xiàn)狀制定以下工作流程。 （簡稱：空白市場開發(fā)九步驟）一、市場開發(fā)前的準(zhǔn)備：1、對(duì)公司銷售政策詳細(xì)了解并掌握 2、對(duì)公司促銷政策的詳細(xì)了解并掌握 3、對(duì)合同條款詳細(xì)了解并掌握4、對(duì)公司產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、包裝、賣點(diǎn)、各渠道利潤等內(nèi)容

2、全面了解并掌握5、對(duì)公司產(chǎn)品及品牌的優(yōu)勢和劣勢詳細(xì)了解并掌握6、列出客戶很可能提出的問題并找到答案7、準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷 /政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、報(bào)告、贈(zèng)品樣品等等） 以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按要求逐項(xiàng)完成后，整理詳細(xì)書面資料提報(bào)辦事處。二、市場基礎(chǔ)資料調(diào)查通過向零售店 /批發(fā)店老板詢問、 同行其他業(yè)務(wù)員詢問， 以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r建立概念，再通過實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：1、當(dāng)?shù)匦姓^(qū)劃，民族構(gòu)成，人口數(shù)，收入水平，城區(qū)主要街道情況 2、批發(fā)市場數(shù)量及布，各個(gè)批發(fā)市場的貨物流向所在（有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)、

3、有的專做超市）3、不同規(guī)模超市數(shù)量及大致費(fèi)用情況 4、批發(fā)商和零售店數(shù)量情況及區(qū)域分布情況以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按要求逐項(xiàng)完成后，整理詳細(xì)書面資料提報(bào)辦事處。三、本品調(diào)查通過走訪市場、向零店 /批發(fā)店老板詢問、同行其他業(yè)務(wù)員詢問、及對(duì)原春都經(jīng)銷商溝通、原負(fù)責(zé)該市場的業(yè)務(wù)和主任溝通了解和掌握以下內(nèi)容：1、了解該市場本品空白時(shí)間是多長？2、了解原經(jīng)銷商的全部資料及與公司賬務(wù)情況7、3、4、調(diào)查原經(jīng)銷商與我公司中止合作之原因了解原經(jīng)銷商前期市場運(yùn)作全部情況（歷史銷量、主銷產(chǎn)品、主銷渠道、價(jià)格、利潤、促銷等）5、6、調(diào)查原經(jīng)銷是否存在遺留問題及遺留問題集中表現(xiàn)及分布了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、超市、批發(fā)、零售店各層級(jí)對(duì)目

4、前春都品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度和接受程度對(duì)我公司和產(chǎn)品的要求和期望 了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、超市、批發(fā)、零售店各層級(jí)對(duì)目前春都的產(chǎn)品利潤空間 的期望值 以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按要求逐項(xiàng)完成后，整理詳細(xì)書面資料提報(bào)辦事處。2、銷售渠道及銷量占比3、各品項(xiàng)銷量排名及結(jié)構(gòu)占比4、各渠道（超市、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊渠道、批發(fā)）及不同層級(jí)的主要品項(xiàng)的價(jià)格和利潤空間5、競品經(jīng)銷商資料（地址名錄、資金實(shí)力、人員車輛、經(jīng)銷品牌等）及銷售情況，覆蓋那些渠道6、競品各經(jīng)銷商二批商前三名客戶資料（月銷量、覆蓋那些渠道、銷售品項(xiàng)、下線大概有多少家網(wǎng)點(diǎn)等內(nèi)容）7、各競品城區(qū)銷量前十名終端零售店資料 ?（地址、客戶名稱、負(fù)責(zé)人姓名、月銷量）8、了解

5、各競品有多少業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)該市場及負(fù)責(zé)的區(qū)域9、了解各競品在當(dāng)?shù)氐拇黉N手段及費(fèi)用支持力度四、競品調(diào)查通過市場走訪、對(duì)相關(guān)終端門店的咨詢、對(duì)二批商的咨詢、對(duì)批發(fā)市場進(jìn)行摸 底以及對(duì)同行其他業(yè)務(wù)員詢問等方式分別了解和掌握雙匯、金鑼、旺潤、美好、匯 通、藍(lán)山、江泉、邦杰、千喜鶴等品牌以下內(nèi)容：1、摸清本市場銷量排名前三位的品牌及其銷量并對(duì)前三位進(jìn)行如下調(diào)研以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按要求逐項(xiàng)完成后，整理詳細(xì)書面資料提報(bào)辦事處。五、備選經(jīng)銷商調(diào)查通過市場走訪、對(duì)相關(guān)終端門店的咨詢、對(duì)二批商的咨詢、對(duì)批發(fā)市場進(jìn)行摸 底以及對(duì)同行其他業(yè)務(wù)員詢問等方式分別了解和掌握康師傅飲品、康師傅方便面、康師傅餅干、正航餅干、統(tǒng)一飲品、

6、統(tǒng)一方便面、娃哈哈飲料、露露、農(nóng)夫山泉、 白象方便面、華龍方便面、斯美特方便面、豫竹方便面、今麥郎飲品、伊利、蒙牛、 光明、小洋人、完達(dá)山、雅士利奶粉、圣元奶粉、黑牛豆奶粉、奇強(qiáng)、雕牌、立白、 金龍魚、福臨門、口福、恰恰瓜子、真心瓜子、正林瓜子、沙土瓜子、太太樂雞精、 匯源果汁、達(dá)利食品、盼盼食品、親親食品、旺旺食品、海天醬油、喜之郎果凍、 香飄飄奶茶各品牌經(jīng)銷商的全部資料（重點(diǎn)選擇 3-5 家），也可赴市場重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、KA 賣場城區(qū) KA 賣場供貨區(qū)，觀察供貨商所供產(chǎn)品（流通渠道終端產(chǎn)品陳列良好、 產(chǎn)品陳列良好）是否是我們意向合作伙伴，可初步接洽溝通，調(diào)查具體內(nèi)容如下：1、了解各品牌經(jīng)銷商的基

7、礎(chǔ)資料 ?（ 地址、電話、姓名、年齡、經(jīng)商時(shí)間、性格 ）2、了解各品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)、運(yùn)輸車輛、倉庫、流動(dòng)資金等3、了解各品牌在同行業(yè)的銷量和排名情況？4、了解各品牌經(jīng)銷商代理產(chǎn)品有哪些？銷量分別是多少？公司支持資源？5、了解各品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋哪些渠道 （超市、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特殊渠道、批發(fā)）？最強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)是哪個(gè)渠道？6、了解做到行業(yè)第一的各品牌的銷量前 3 名二批的全部資料？7、了解各品牌經(jīng)銷商各渠道的利潤是多少？渠道平均利潤是多少？8、了解各品牌經(jīng)銷商經(jīng)營思路、團(tuán)隊(duì)管理、市場運(yùn)作技巧、市場投入意識(shí)？9、了解各品牌經(jīng)銷商經(jīng)是否有過與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的情況；

8、以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按要求逐項(xiàng)完成后，整理詳細(xì)書面資料提報(bào)辦事處。六、經(jīng)銷商篩選通過以上環(huán)節(jié)的工作，確定本公司要找什么類型的經(jīng)銷商，根據(jù)公司科學(xué)分析 以下經(jīng)銷商就我們的目標(biāo)客戶，其他客戶我們可以對(duì)其他淘汰。1、代理一線品牌沒有做到行業(yè)第一的客戶是我們的目標(biāo)客戶2、做到行業(yè)第一的經(jīng)銷商銷量前 3 名的二批商是我們的目標(biāo)客戶3、代理非一線品牌但自身網(wǎng)絡(luò)健、代理產(chǎn)品終端表現(xiàn)良好、市場運(yùn)作理念清晰的客戶是公司的目標(biāo)客戶4、代理一線品牌做到行業(yè)第一由于各種因素不再與廠家合作的客戶是公司的目標(biāo)客戶5、代理雙匯、金鑼、旺潤等競品品牌在市場銷售良好由于各種因素不再與廠家合作的客戶是公司的目標(biāo)客戶 以上內(nèi)容業(yè)務(wù)員按要

9、求逐項(xiàng)完成后，整理詳細(xì)書面資料提報(bào)辦事處。七、目標(biāo)客戶談判：新市場開發(fā)由主任全面負(fù)責(zé)，調(diào)查項(xiàng)目主任可親自或安排業(yè)務(wù)執(zhí)行，特別要求 主任親自與目標(biāo)客戶進(jìn)行談判，禁止安排業(yè)務(wù)或其他銷售人員執(zhí)行此項(xiàng)工作，談判 堅(jiān)持的原則、注意事項(xiàng)及具體步驟如下： 第一輪談判：第一輪談判的主要目的是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)一步了解，因此在交流談判過程中應(yīng)多了 解、多詢問、多溝通盡可能的多了解對(duì)方的各方面信息，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營情況、盈 利情況、今年計(jì)劃、對(duì)公司的期望、主要擔(dān)心的問題是什么？把所有問題記在心中， 越詳細(xì)、越清楚、越具體對(duì)我們談判越有利，離開后趕緊做書面記錄，針對(duì)客戶提 出的問題和要求通過自己分析向公司匯報(bào)等方式找到答案，

10、為下一次拜訪做充足的 準(zhǔn)備，對(duì)經(jīng)銷商的所有政策性問題不要做出正面的回答，更不能做出承諾，如對(duì)方 問道：你們產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品利潤？人員支持？促銷支持？返利？等問題，千萬不要 給出明確答復(fù)，你可以模糊的回答：價(jià)格跟競品的相近，比雙匯的略低、利潤相對(duì) 比雙匯、金鑼的略高一點(diǎn)、人員嗎跟據(jù)市場運(yùn)作公司會(huì)合理支持等等，我們初次拜 訪的目的就是互相了解一下，大家都有個(gè)初次印象，雙方互相找“感覺”，盡可能多了 解對(duì)方，少介紹自我，整個(gè)過程中你要給對(duì)方留個(gè)好印象：如注重禮節(jié)、談話專業(yè)、 人品正直、工作務(wù)實(shí)等，經(jīng)銷商如果在此過程中強(qiáng)烈要求你說出具體數(shù)字的話！你 可以誠懇的告訴對(duì)方：您提出的問題在我們沒有確定合作之前

11、不便回答，不過我下 次還會(huì)再來拜訪您，到時(shí)會(huì)給您一個(gè)明確的回復(fù)，您看還有哪些問題？您再多了解 我們的產(chǎn)品吧，我到 *日再來拜訪，到時(shí)我提前給您電話聯(lián)系，您先忙，再見！通過第一輪談判，我們要清楚的知道對(duì)方要什么？來自何方？準(zhǔn)備去向何處？對(duì)我們有 哪些要求？我們是否能夠滿足 ?第 2 輪談判通過第一輪的溝通了解，我們已經(jīng)知道目標(biāo)客戶需求，第 2 輪談判就進(jìn)入實(shí)質(zhì) 性階段，對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格？產(chǎn)品利潤？人員支持？促銷支持？返利？合同？等內(nèi)容 要向客戶做詳細(xì)的雙向溝通，充分的解釋，有問必答，對(duì)答如流，千萬不能模棱兩 可-對(duì)這個(gè)問題我不太清楚、這個(gè)我不知道、也許可以吧如果這樣你一定失 敗，對(duì)一些特殊問題或超

12、出自己權(quán)限的問題：如要求車輛支持、電視廣告支持、商超大額進(jìn)場費(fèi)用等，不要急于回答，不要急于承諾，就算公司可以支持也要先拒絕 對(duì)方，因?yàn)槿魏慰蛻舻奈缚诙紩?huì)隨著廠家業(yè)務(wù)的讓步而逐步擴(kuò)張，經(jīng)銷商從來就沒有滿足的時(shí)候，你可以明確告訴對(duì)方這個(gè)問題超出我的權(quán)限，我需要向上級(jí)請示，不過我感覺可能性不大，因?yàn)?請你不要抱太大希望，不過千萬不要隨便承諾，永遠(yuǎn)記住不到最后不要亮出自己的底牌，最后通過本品產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品利潤、 區(qū)域保護(hù)、人員支持、促銷支持、公司良好的信譽(yù)、公司明星市場的列舉等等方式 過濾出本品的吸引客戶的地方，全力征服客戶，通過公司的售后、滯銷產(chǎn)品監(jiān)控、 公司的各項(xiàng)完善制度介紹打消客戶的后顧之憂，直到客戶再也找不到不代理本品的 理由為止，但前提不要夸大其詞、不要違背公司政策。第 3 輪談判主要針對(duì)關(guān)鍵性問題進(jìn)行溝通，達(dá)成一致，如：首批打款品項(xiàng)、金額、各渠道 的供貨價(jià)格、各渠道的利潤、產(chǎn)品的促銷政策、需要客戶支持的人員、車輛、司機(jī) 及其他內(nèi)容、合同的具體條款、市場啟動(dòng)計(jì)劃書擬定等內(nèi)容，最后簽訂合同打款發(fā) 貨！ 八、經(jīng)銷商立戶申請 （附表）經(jīng)銷商立戶申請表辦事處貿(mào)易區(qū)域申請人申請時(shí)間法人代表姓名詳細(xì)通訊地址詳細(xì)送貨地址傳真計(jì)劃立戶日期去年銷售額（萬）經(jīng) 銷 商 資 料原有業(yè)務(wù)人數(shù)原庫房面積（tf）原運(yùn)輸車輛（部）現(xiàn)經(jīng)營品牌本品專項(xiàng)