拓展工作流程

1、（一）拓展工作職責(zé) 一制定拓展總體規(guī)劃。 制定品牌發(fā)展不同時期的拓展計劃， 并細分年度或季度的拓展計劃， 協(xié)調(diào)各相關(guān)部門實施執(zhí) 行。二制定年度拓展計劃。根據(jù)拓展計劃制定年度拓展計劃， 并細分季度或月拓展計劃， 然后付諸實施。 具體包括重點 拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量等有關(guān)參數(shù)。品牌簡介、 品牌理念、 品牌定位等相關(guān)知識，亦要對客戶的基本情況做個初步的了解， 為后三接受客戶咨詢。 受理客戶來電來人咨詢， 介紹公司的招商政策、 選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。 同時， 期跟進做好準備。并負責(zé)對后進人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。意向市場宏觀環(huán)境的考察； 意向市場微觀環(huán)境的考察； 意向客戶的全面了解； 公

2、司理念傳達； 店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制 編制市場考察報告 ; 進行投資可行性分析 ; 客戶后期溝通與店鋪開業(yè)的前期準備 ;四編制拓展工作資料。 編制相關(guān)拓展工作文件形成資料，以備總結(jié)經(jīng)驗， 五考察市場： 1234567調(diào)查目標(biāo)市場宏觀環(huán)境； 調(diào)查目標(biāo)市場微觀環(huán)境，物色理想店鋪； 尋找意向客戶，建立客戶檔案； 正確宣傳公司品牌，合理推介品牌； 后期跟進；8 六外出招商： 12345七訂貨會招商：123456789訂貨會流程組織； 意向客戶接洽、邀請； 確定接待場所，并布置現(xiàn)場； 準備招商相關(guān)資料； 相關(guān)部門協(xié)調(diào)組織； 現(xiàn)場接待； 訂貨會現(xiàn)場介紹、洽談，確定意向； 訂貨結(jié)束意向客戶匯

3、總、審核； 安排考察；客戶跟進，簽定加盟協(xié)議； 相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，做好開業(yè)前期準備； 制定開業(yè)日程表； 后期管理與維護；八開業(yè)籌備： 1 2 3 41234九拓展管理： 新市場的開拓； 原有店鋪的續(xù)約； 加盟政策調(diào)整； 店鋪的關(guān)閉與開發(fā)；（ 二）客戶加盟流程（三）洽談注意事項 一了解客戶咨詢目的： 通過簡短的提問，有針對性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政 策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進一步的了解，以打算加盟。二了解店鋪基本情況： 對客戶確定的店鋪作基本的了解，以明確屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及 相關(guān)的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進一步的了解。 三了解當(dāng)?shù)叵?/p>

4、關(guān)競爭品牌狀況：在談話過程中，以閑聊的形式，穿插地詢問當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營 狀況和經(jīng)營業(yè)績，以便公司作相應(yīng)的比較分析。四了解客戶基本情況： 在交談中，有目的地詢問客戶一些有關(guān)品牌經(jīng)營的問題，以及一些個人情況， 以便意向客戶的個人背景有個初步的了解，并初步審核是否符合公司的經(jīng)營理念。 五告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據(jù)對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢，讓對 方有個初步的了解和產(chǎn)生相應(yīng)的信心。具體細節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。 六注意事項：在交談中，要注意占據(jù)一種主動優(yōu)勢，不可處于一味被詢問的被動局面，在幾句 招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又

5、不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后， 再有針對性地發(fā)問。同時，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。所在商圈類型及街道類型； 所在店鋪的具體位置； 所在店鋪周邊的購物環(huán)境及消費環(huán)境； 所在店鋪的人流狀況； 所在店鋪的面積與實用面積；（四）市場考察內(nèi)容 一目標(biāo)市場宏觀環(huán)境： 1地理位置：目標(biāo)市場的區(qū)劃位置及區(qū)域輻射范圍； 2人口數(shù)量：目標(biāo)市場城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量； 3產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟：目標(biāo)市場支柱產(chǎn)業(yè)及居民主要經(jīng)濟收入來源； 4人均收入：目標(biāo)市場政府統(tǒng)計人均收入資料參考； 5消費習(xí)慣：目標(biāo)市場目標(biāo)人群的消費習(xí)慣與購物習(xí)慣； 二目標(biāo)市場微觀環(huán)境：1. 店鋪地段：2. 店鋪位置：3. 周邊環(huán)境：4. 人

6、流狀況：5. 店鋪面積： 三競爭品牌調(diào)查：1. 店鋪地段：相關(guān)品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較相關(guān)品牌的店鋪面積比較 相關(guān)品牌同一時段的客流狀況比較； 相關(guān)品牌的賣場形象比較 相關(guān)品牌的陳列效果比較； 相關(guān)品牌的貨品狀況比較； 相關(guān)品牌的導(dǎo)購風(fēng)貌比較； 相關(guān)品牌的銷售業(yè)績比較； 相關(guān)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒容^；2. 店堂面積：3. 客流情況：4. 賣場形象：5. 陳列效果：6. 貨品狀況：7. 導(dǎo)購風(fēng)貌：8. 銷售業(yè)績：9. 當(dāng)?shù)乜诒?四客戶調(diào)查評價：1. 客戶素質(zhì)；2. 資金實力；3. 家庭關(guān)系；4. 經(jīng)營意識；5. 配合程度；6. 社會關(guān)系； 五對商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對周邊商圈

7、進行了解，并作出市場發(fā)展規(guī)劃，對 主要街道的理想店鋪做好備案。六注意相關(guān)資料的發(fā)放，并等候信息的反饋，作好回訪工作。 七對原有意向客戶進行拜訪。八對意向客戶的綜合素質(zhì)及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u價。（五）店鋪考察項目一店鋪所處街區(qū)示意圖； 二意向店鋪及鄰近店鋪照片； 三店鋪各時段人流情況； 四店鋪租賃協(xié)議書原稿； 五相關(guān)品牌店鋪實物照片； 六店鋪相關(guān)尺寸參數(shù)：1. 門面寬度、深度，總面積；2. 室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；3. 招牌規(guī)格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關(guān)位置的距離，如招牌距門 面的距離，招牌突出墻面的距離；4. 沿口伸出規(guī)格：招牌突出門面的尺寸；5. 門楣

8、規(guī)格：門上部距離屋頂?shù)某叽纾?. 沿口高度：7. 正門入口規(guī)格：8. 室內(nèi)平面規(guī)格：9. 室內(nèi)大梁布局及規(guī)格：10. 各條大梁至地面的距離：11. 柱子的位置及距四周的距離：12. 靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離； （六）市場開發(fā)注意事項一樹立起強烈的責(zé)任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及后期的開業(yè)操作作為一件非常嚴肅的事情來辦，對任何一個環(huán)節(jié)都不可掉以輕心。二. 根據(jù)考察報告的內(nèi)容，詳細、認真、準確地調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，客觀、公正地與客戶 一起評估當(dāng)?shù)氐氖袌鍪欠窬邆溟_店的條件，并充分新生客戶的選擇。三. 實事求是地向客戶介紹公司的情況，客觀地分析開店所需要具備的條件及市場的風(fēng)險性，

9、 絕不可把不實際的情況夸大，對客戶形成誤導(dǎo)，也不能丟掉原則，為今后的工作埋下隱患。四. 嚴格按開店程序執(zhí)行， 縣級市場的開發(fā)需經(jīng)部門主管的審核，包括對市場及客戶的審核；地區(qū)級或以上的市場，則由總經(jīng)理審核。五. 新店進入開店程序后，要積極主動地與各相關(guān)部門進行溝通，確保信息準確、及時地傳遞；意外情況要及時向部門主管匯報，絕不誤傳信息。四.對新店從考察到開業(yè)至后期管理要做長期跟進，對每家店要做好后期總結(jié)，并由相關(guān)部門主管安排定期討論。（七）店鋪投資分析一. 店鋪資料： 開發(fā)城市： 店鋪地址：二. 投資費用： 前期投資： 經(jīng)營費用： 店鋪租金； 店鋪租金； 商場扣點； 員工工資； 轉(zhuǎn)讓費； 水電費用

10、； 進場費； 工商稅收； 質(zhì)量保證金； 物業(yè)管理； 贊助費； 通訊費用； 加盟金； 運輸費用； 保證金； 廣告促銷； 裝修費用； 裝修折舊； 貨架道具； 貨架折舊； 首期貨品； 轉(zhuǎn)讓費分攤； 開業(yè)費用； 投資利息； 其它費用；客戶：面積：單位：萬元聯(lián)系電話:傳真:合計備注：三經(jīng)營保本分析：年保本銷售額=年經(jīng)營費用十（正常銷售折扣-供貨折扣）=月保本銷售額=年保本銷售額十12=日保本銷售額=月保本銷售額十30=五考察人意見：市場分析與預(yù)測：預(yù)計月銷售額：預(yù)計全年銷售 額：年經(jīng)營利潤：是否同意開 設(shè)：考察人： 五營銷部意見： 綜合分析：是否同意開設(shè)：審核人： 六總經(jīng)理意見： 綜合分析：是否同意開設(shè)

11、：審核人：（八）出差注意事項一途中行程安排：1 務(wù)必按預(yù)定計劃安排行程，以節(jié)約時間與旅費，以免跑冤枉路。2在各地拜訪客戶所逗留的時間， 則視工作進展及完成度安排。 不必因趕時間而倉促行事， 也不應(yīng)作長時間的無謂逗留。3途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神 情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。4每新到一個地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一個目的地的車次 與時間，以便合理安排離開的時間。5注意住宿的安全與睡眠的充足。 6保持與公司的聯(lián)系，及時匯報工作進展與新情況。7途中的工作情況，應(yīng)及時作好記錄，特別是未決事宜。二物色客戶要點：針對

12、此次招商對象而言，可以當(dāng)?shù)亟?jīng)營溫州品牌的客戶為重點客戶。兼顧客當(dāng) 地經(jīng)營業(yè)績較好的客戶，進行有針對性地推介。通常以 3-5 家為宜，也不應(yīng)過濫。1. 尋找當(dāng)?shù)刂饕b商業(yè)街的分布情況， 熟悉市場環(huán)境， 并對當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營情況 作個初步了解，以便與目標(biāo)客戶洽談時，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。2. 了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌的經(jīng)營情況， 一方面可通過各家現(xiàn)有經(jīng)營的客戶的交談中獲知， 也可錯 位了解， 即可通過經(jīng)營男裝的客戶了解女裝的情況。 通常， 對于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營 情況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會比較陌生。3. 特色店鋪業(yè)績經(jīng)營較為理想的客戶， 首先是看

13、其店鋪的裝修新舊程度； 其次是感受店鋪顧 客的出入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當(dāng)?shù)氐目诒?. 選擇正在進行特價處理或有裝修清貨字樣的店鋪， 可介紹該店客戶經(jīng)營品牌。 一方面， 這 樣的店鋪重新選牌的可能性較大， 爭取經(jīng)營專賣的可能性較大。 另一方面， 就是原先經(jīng)營雜 牌，有合適的品牌就有轉(zhuǎn)營品牌的可能，但，其前提是該意向客戶的經(jīng)營理念較佳。 三客戶洽談要點：1. 敲 門。A. 首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你介紹一種生意，給雙方多一個機會，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處于被動地位。B. 其次，是自我介紹，讓對方明了來意。即我

14、是哪里的，是做何類品牌的。這樣，客戶就不會對“不速之客”帶著過強的戒心，從而有利雙方的進一步溝通。2. 進 店。A. 首先，對店內(nèi)的貨品作個瀏覽，以了解其店鋪的基本產(chǎn)品情況。B. 進店后，若遇到客戶本人，經(jīng)交談后，對方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強，那就 知難而退。然后出店后再與客戶本C. 若是遇店員態(tài)度不是很好， 那可委婉地爭取獲取客戶本人的電話， 人電話溝通，獲取進一步商談的機會。3. 交 談?？蛇m當(dāng)?shù)卦u說一下其品牌A. 與客戶交談時， 可從詢問對方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營業(yè)績開始， 然后， 的產(chǎn)品特點。面料來源、設(shè)計師后續(xù)新款到位與暢銷B. 其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產(chǎn)品開

15、發(fā)的款式、 的穩(wěn)定情況說明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、 生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、 補貨的及時程度等來講解。而其中的原則，還是虛實結(jié)合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而 能夠?qū)崒嵲谠诘馗惺艿焦镜膶嵙εc經(jīng)營現(xiàn)狀，最終產(chǎn)生興趣。C. 再次， 有關(guān)公司的加盟政策方面， 可作原則性地說明， 細節(jié)方面稱要待回公司后才能確定。 這樣， 既不會堵死后路， 又不會讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性， 以為以后的商談留 下不便之處。D. 比較分析。一是公司品牌在同類區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業(yè)績有個初步的預(yù)測， 后者主要針對經(jīng)營溫州品牌的客戶群， 以加強對方 對于公司的了解，增強

16、信心。在這點上，要較為客戶地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶覺 得我方有針對性，而生不信賴感。E. 收集客戶資料。交談結(jié)束時，要禮貌地要求客戶留下聯(lián)系電話，以便后期跟進。若客戶有 所托辭， 可稱以后便于及時地為其提供公司的最新資料。 若對方一再推辭， 那就尊重對方的 意愿。四選擇品牌要點：1. 產(chǎn)品開發(fā)能力2. 供貨補貨能力3. 廠家規(guī)模實力4. 內(nèi)部管理水平 (九)新店開業(yè)流程簡述1. 拓展人員考察意向市場；2. 收集市場信息資料，匯總市場考察報告，測量店鋪尺寸并繪好店鋪平面示意圖；3. 拓展人員填寫店鋪投資分析進行可行性分析，向營銷經(jīng)理匯報考察結(jié)果，共同議定考 察結(jié)果；4. 營銷部審核通過，

17、拓展人員通知客戶租下店鋪，并擇日來公司簽訂特許經(jīng)營合同書， 繳納合同保證金；財務(wù)部開具保證金收據(jù)；審核不通過，電話回復(fù)客戶，告之理由，同 時要求客戶另尋意向店鋪；5. 若是客戶先匯保證金，再簽特許經(jīng)營合同書，拓展人員應(yīng)及時向財務(wù)部確認保證金到 帳情況；6. 保證金到帳后，拓展人員開具新店開業(yè)通知單，一式五份：a) 一份片區(qū)AD,以準備首批貨品及相關(guān)物料(詳見新店開業(yè)物料清單)；b) 一份AD主管，做好新店備案；c) 一份倉庫，以配備貨品及確定發(fā)貨事宜；d) 一份財務(wù)，以便做好相關(guān)財務(wù)工作；e) 一份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進；f) 一份司機，由其確定發(fā)貨

18、地點及發(fā)貨方式；7. 企劃部憑新店開業(yè)通知單設(shè)計裝修圖紙；8. 企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至達到雙方理想效果；待客戶確認裝修方案后，企劃 部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具；9. 客戶組織進行店鋪裝修的前期工作； 拓展人員及時跟進開業(yè)籌備進度； 企劃部進行開業(yè)促 銷策劃；10. 片區(qū)AD根據(jù)新店開業(yè)清單準備相關(guān)物料，通知客戶繳納首批貨款；11. 工程監(jiān)理人員前往負責(zé)裝修指導(dǎo)與監(jiān)督；裝修驗收合格，通知企劃部發(fā)運貨架道具；12. 根據(jù)路途遠近，片區(qū) AD通知倉庫，提前兩天發(fā)運首批貨品及相關(guān)物料；13. 督導(dǎo)人員前往考核店員招聘、培訓(xùn),進行開業(yè)指導(dǎo)；14. 正式開業(yè)；15. 后期跟進；注：1. 拓展人員開具新店開業(yè)通知單后,市場部的前期工作就已完成；同時亦應(yīng) 作好部門