保險公司業(yè)務(wù)督訓經(jīng)營管理手冊

1、統(tǒng)一基本標準 明確推動節(jié)奏 固化專項措施 規(guī)范各項制度保險公司業(yè)務(wù)督訓經(jīng)營管理手冊 股份有限公司業(yè)務(wù)部 股份有限公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)督訓經(jīng)營管理操作手冊（版本 V1.0）第一章 概述3第二章 節(jié)奏4第三章 標準5第四章 措施9第五章 制度11第一章 概述經(jīng)營管理是以目標結(jié)果為導(dǎo)向，圍繞周目標達成而開展計劃、推動、輔導(dǎo)、追蹤和評估等一系列管理活動的業(yè)務(wù)管控機制 ，是穩(wěn)固并持續(xù)提升平臺的必要方法，也是2014年業(yè)務(wù)部實現(xiàn)業(yè)務(wù)管理的重要手段。2014年股份有限公司將致力于以“效益為核心”貫徹“四個深化，兩個提升”，以深化“效益、改革、管理、創(chuàng)新”為指導(dǎo)的重要一年。為了在專業(yè)化經(jīng)營進程中在思想認識、經(jīng)營制度

2、、銷售模式等方面建立標準的體系制度，加快以經(jīng)營為載體的活動量管理向縱深推進，實現(xiàn)經(jīng)營管理和運作的標準化、制式化、流程化和制度化，組建科學、專業(yè)、職業(yè)化經(jīng)營的系列業(yè)務(wù)隊伍，強化各機構(gòu)的日常管理、活動管理和會議管理，提高業(yè)務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范活動管理工具的管理與使用。特制定股份有限公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)督訓經(jīng)營管理操作手冊。一、督訓工作目標1、加強團隊基礎(chǔ)管理工作建設(shè)，實現(xiàn)常態(tài)經(jīng)營制式化；2、推動業(yè)務(wù)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展；二、督訓工作定位1、分、支公司將從“明確推動節(jié)奏”、“建立評價與工作標準”、 “固化推動措施”、“規(guī)范各項制度”四個方面著手推動業(yè)務(wù)經(jīng)營；2、在推動過程中配合相應(yīng)的職場布置、口袋書、工具

3、表格等，營造氛圍、明確流程與措施、規(guī)范動作。3、督訓工作為各機構(gòu)管理職能的延伸，涵蓋“督、查、導(dǎo)、訓”四大核心職責。推動落實公司政策、方針在各分支機構(gòu)的執(zhí)行，根據(jù)分支機構(gòu)發(fā)展狀況協(xié)助建立相關(guān)規(guī)章制度，行使業(yè)務(wù)追蹤和監(jiān)督職能，并為分支機構(gòu)提供資源支持與輔導(dǎo)訓練。同時積極反饋和報告當?shù)厥袌鲂畔?、同業(yè)動態(tài)，分支機構(gòu)需求和發(fā)展建議。三、督導(dǎo)體系的定義經(jīng)營督訓體系是銀保為落實總公司各項銀保政策、全面推進銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一項管理制度。該體系由總公司銀保業(yè)務(wù)部為主體發(fā)起，各分公司及中信支公司為客體，下導(dǎo)一級，督控兩級，自上而下形成以“督、查、導(dǎo)、訓”為主要工作內(nèi)容的綜合性的管理推動模式。（一）“督”-業(yè)務(wù)推動

4、和發(fā)展1、深入領(lǐng)會和理解總公司銀保事業(yè)中心市場戰(zhàn)略、方針、政策；協(xié)助、督促和檢查所轄機構(gòu)落實情況。推動執(zhí)行總公司有關(guān)戰(zhàn)略、方針、政策等重大部署與要求；2、嚴格按照總公司精神，協(xié)調(diào)整合相關(guān)資源，協(xié)助所轄區(qū)域和分支機構(gòu)制定、跟蹤與評估渠道維護、業(yè)務(wù)推動計劃、競賽激勵方案和宣傳推廣計劃；3、根據(jù)各機構(gòu)月度計劃目標（季度計劃目標、年度計劃目標）實行進度督導(dǎo)4、對各機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展中的動態(tài)過程指標實施監(jiān)控督導(dǎo)（二）“查”-發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理中的問題和樹立典范機構(gòu)1、及時督查機構(gòu)在經(jīng)營管理過程存在的問題，通過視頻溝通或現(xiàn)場督查，督促改善工作；2、及時有效總結(jié)和推廣績優(yōu)分支機構(gòu)先進管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)推動方式、有效銷售模式

5、及管理模式，建立所轄區(qū)域內(nèi)外相互交流溝通平臺；（三）“導(dǎo)”-業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和方向引導(dǎo)1、重點關(guān)注和實地幫扶弱體機構(gòu)，進行工作診斷，制定工作目標，整合資源并推動落實具體舉措；2、引導(dǎo)各機構(gòu)走總公司制定的發(fā)展道路，各項總公司政策的宣導(dǎo)與指引；（四）“訓”-人員訓練與人員培養(yǎng)1、全力訓練與培養(yǎng)督導(dǎo)隊伍，對各機構(gòu)進行銀保管理、銷售團隊建設(shè)、隊伍素質(zhì)培養(yǎng)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；2、在督訓區(qū)全面實施指導(dǎo)人制度，督訓人幫助被指導(dǎo)人（包括銀保經(jīng)理、督導(dǎo)崗、銀保骨干內(nèi)勤和骨干外勤）逐步提高知識和技能，督訓人和被指導(dǎo)人定期溝通，促使被指導(dǎo)人在各方面的成熟與進步；第二章 節(jié)奏每月每周的推動重點第一周：推動各層級活動率達標，業(yè)

6、務(wù)主管首先破零第二周：推動各層級活動率達標，要求全員破零第三周：推動各層級達成人均產(chǎn)能目標第四周：推動達成月度指標第三章標準一、機構(gòu)外勤人員評價標準【每周標準】保費25（含）50萬元【每月標準】 月均保費100（含）200萬元【評價標準】業(yè)績單位：萬元層級月均合格周均資深渠道專員100（含）200125高級渠道專員75125初級渠道專員5075正式渠道專員2550【機構(gòu)類型評定標準】 業(yè)績單位：萬元 人力單位：個類別月度達標業(yè)績月均外勤人力月均內(nèi)勤人力A類10051B類5032C類155注：內(nèi)勤人力含本部及中支二、 外勤人員的工作標準（一）、渠道主管：1、每周必做三件事A、渠道拜訪：對支行行長

7、，一定要做到每周約見一次，匯報本周工作成績及公司最新政策動向，制定下周計劃，尋求支援；B、日志評選：評選本周日志填寫優(yōu)秀的人員，進行表揚鼓勵；C、渠道會議：組織所轄渠道分析問題，總結(jié)經(jīng)營，規(guī)劃下周工作；2、標準作業(yè)模式工作項目時間分配會議管理15%渠道經(jīng)營活動45%行政、機動時間10%組織訓練10%整理管理工具5%行政事務(wù)15%自身修煉2個小時A、會議管理： 早會、干部管理例會、匯報會、周檢討會、職能組會。B、渠道經(jīng)營活動：增員規(guī)劃與增員管理、渠道維護、項目策劃、同業(yè)調(diào)研；C、行政、機動時間：目標管理、報表管理、單證管理、考勤及面試、契約、保全，公司會議、突發(fā)事件處理、家訪。D、組織訓練：（1

8、）團隊-早會專題、目標市場開拓、專題培訓的組織及策劃、陪訪、對營業(yè)部經(jīng)理管理技能評估；（2）個人-接受公司培訓。E、整理管理工具F、自身修煉（1）時間：每日2小時；（2）要求：本日部門活動記錄整理、個人活動記錄整理、個人學習、明日計劃。（二）、渠道專員1、每周必做三件事A、網(wǎng)點維護：每周盡量與柜員有一次深入溝通的機會，可以采用各種形式（聚餐、唱歌、逛街、購物）；B、盤點當月任務(wù)達成序時進度：根據(jù)自己月初自己制定的計劃，盤點當月達成情況，調(diào)整下周計劃；C、對網(wǎng)點柜員的追蹤與輔導(dǎo)：追蹤重點柜員的方案達成情況。對重點柜員的營銷技能進行跟進式輔導(dǎo)；2、標準作業(yè)模式工作項目時間分配參加早會等相關(guān)會議10

9、%接受訓練與輔導(dǎo)15%市場活動60%填寫管理工具5%個人或行政事務(wù)處理10%個人學習：1、壽險的意義與功用2、企業(yè)文化及營銷理念3、銀保營銷專業(yè)化銷售技巧、話術(shù)演練4、網(wǎng)點經(jīng)營的理念與技巧5、銷售問題的收集整理2個小時第四章 措施一、每周推動重點及舉措月度周工作重點周推動舉措第一周追蹤機構(gòu)活動率，業(yè)務(wù)主管率先開單業(yè)務(wù)主管掛零面談第二周全員破零，追蹤掛零人員掛零人員的逐級面談第三周推動個人（團隊人均）保費100（含）200萬元保費未達標及掛零人員專項推動夕會第四周推動達成月度指標全員總結(jié)特別夕會二、落實每日重點工作：周期工作重點工作舉措周二業(yè)務(wù)主管及績優(yōu)人員率先開單電話匯報（各層級）周三半數(shù)以上

10、人員開單渠道掛零夕會（掛零渠道經(jīng)理）周四全員開單掛零人員夕會（掛零人員）周五保費未達周標準/統(tǒng)一大早會加油站（未達成周指標）周六假日經(jīng)營周末補差班（掛零人員）周日保費未達周標準/假日經(jīng)營紅色警報（未達成周標準）周一目標制定/統(tǒng)一大夕會總結(jié)夕會（本周總結(jié)及下周啟動）掛零周數(shù)掛零舉措責任人連續(xù)一周掛零電話督導(dǎo)渠道經(jīng)理渠道專員電話督導(dǎo)連續(xù)二周掛零網(wǎng)點輔導(dǎo)渠道經(jīng)理渠道專員網(wǎng)點輔導(dǎo)連續(xù)三周掛零各層級面談渠道經(jīng)理渠道專員面談連續(xù)四周掛零掛零特訓營銀保部經(jīng)理第五章 制度（會議）一、分公司專項會議1、周單元專項督訓會議（視頻） 參加機構(gòu)-未達標中支機構(gòu)、本部1) 會議時間：每周2) 會議頻次：每兩周召開一次2

11、、月度例會（周單元專項報告）1) 會議時間：每月20號左右2) 會議頻次：每月召開一次二、機構(gòu)專項會議:1、業(yè)務(wù)分析會1) 會議時間：每周2) 會議頻次：每周召開一次3) 會議目的：總結(jié)經(jīng)營情況，制定下周整體規(guī)劃4) 參會人員：機構(gòu)銀保分管總、部門經(jīng)理、渠道經(jīng)理、督導(dǎo)企劃及培訓人員（銀保部經(jīng)理主持會議，督導(dǎo)企劃數(shù)據(jù)分析報告及會議紀要）5) 會議流程第一項：業(yè)績周報：1. 全省及各機構(gòu)業(yè)績達成情況2. 在系統(tǒng)中的排名3. 各渠道KPI4. 方案達成盤點5. 人力考核預(yù)警6. 品質(zhì)指標分析第二項：各渠道經(jīng)理上報上周總結(jié)、本周計劃以及需要溝通的事項第三項：部門經(jīng)理重點工作通報第四項：銀保分管總總結(jié)6

12、) 會議評估：將中支組織的業(yè)務(wù)分析會數(shù)據(jù)報告及會議紀要于會議次日下班前上報省級分公司督導(dǎo)崗,分公司統(tǒng)一匯總整理，將匯總結(jié)果上報至分公司總經(jīng)理室及總公司銀保督導(dǎo)崗；2、大早會、大夕會1) 會議時間： 各機構(gòu)自行確定2) 會議頻次：每周各召開一次3) 會議目的： 大早會：盤點上半周，計劃下半周 大夕會： 總結(jié)上周工作，表彰先進團隊或個人，確定本周目標及推動方式4) 參會人員：中支全體內(nèi)外勤人員5) 會議流程第一項：新聞播報第二項：業(yè)績盤點（機構(gòu)、渠道、營業(yè)部、個人）第三項：方案盤點、推動 第四項：優(yōu)秀團隊、個人表彰，未達標團隊、個人原因分析第五項：專題分享（分公司自行組織安排）第六項：銀保分管總講

13、話3、日常早、夕會 根據(jù)機構(gòu)業(yè)務(wù)推動的節(jié)奏自行組織召開，總公司不做統(tǒng)一要求。三、分公司對中支機構(gòu)督訓事項時間工作事項工作內(nèi)容督導(dǎo)對象機構(gòu)落實人落實時間報告匯總報告人周工作計劃工作項目、預(yù)期效果中支機構(gòu)、本部銀保部經(jīng)理或分管總每周一下午督訓分管總（視頻或電話）工作總結(jié)工作項目、預(yù)期效果、達成效果、存在問題、改進措施早、夕會早、夕會經(jīng)營管理、經(jīng)營能力提升中支機構(gòu)、本部督訓日常管理月月度KPI報告保費收入、網(wǎng)點收入、渠道貢獻分析、網(wǎng)點活動率、期繳件數(shù)、網(wǎng)均產(chǎn)能、外勤活動率、產(chǎn)能分布等所有機構(gòu)上報銀保部經(jīng)理每月8日前督訓機構(gòu)分管總或銀保部經(jīng)理月度業(yè)務(wù)總結(jié)會議前期業(yè)務(wù)狀況分析、總結(jié)；下一階段業(yè)務(wù)部署、實

14、施步驟、追蹤措施；月度經(jīng)營分析會前期業(yè)務(wù)狀況分析、總結(jié)；下一階段業(yè)務(wù)部署、實施步驟、追蹤措施；分公司有關(guān)人員次月第一周（視頻或現(xiàn)場會）渠道聯(lián)合推動會與合作召開業(yè)務(wù)啟動會，推動階段業(yè)務(wù)根據(jù)階段性需求業(yè)務(wù)序時進度“黃色”預(yù)警當月序時進度在（70%90%未達成標準機構(gòu)銀保部經(jīng)理每二周一次督訓提交整改報告業(yè)務(wù)序時進度“紅色”預(yù)警當月序時進度在70%以下機構(gòu)未達成標準機構(gòu)銀保部經(jīng)理每二周一次分管總及銀保經(jīng)理視頻述職或總部述職指導(dǎo)人與被指導(dǎo)人溝通（電話、視頻和面談）目標設(shè)定、工作評估、發(fā)展建議銀保部經(jīng)理骨干內(nèi)勤每月督訓督導(dǎo)負責人季季度KPI報告保費收入、網(wǎng)點收入、渠道貢獻分析、網(wǎng)點活動率、期繳件數(shù)、網(wǎng)均產(chǎn)能、外勤活動率、產(chǎn)能分布等所有機構(gòu)上報銀保部經(jīng)理次月10日前督訓機構(gòu)分管總或銀保部經(jīng)理季度業(yè)務(wù)總結(jié)會議前期業(yè)務(wù)狀況分析、總結(jié)；下一階段業(yè)務(wù)部署、實施步驟、追蹤措施；銀保部經(jīng)理次月10日前督訓季度業(yè)務(wù)總結(jié)暨下季度啟動會議前期業(yè)務(wù)狀況分析、總結(jié)；下一階段業(yè)務(wù)部署、實施步驟、追蹤措施；中支機構(gòu)分管總、銀保部經(jīng)理