打造職業(yè)化團隊余世維PPT課件

1、.-1,1,員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造,.-2,2, 職業(yè)化 就是 “專職化” 或 “專業(yè)化”（professional） 職業(yè)化的內(nèi)涵： a. 職業(yè)化的工作技能 b. 職業(yè)化的工作形象 c. 職業(yè)化的工作態(tài)度 d. 職業(yè)化的工作道德,.-3,3,A Professional Salesman,一個頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你。,.-4,4,思考,目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太 “職業(yè)化”，是因為什么？,.-5,5,參考答案 整個公司沒有這種意識，也不想要 求。 個人無所謂，反正可以隨便換工作。 客戶除了無奈，只有盡量小心。,.-6,6, 檢討 ,1. 我們這個行業(yè)的

2、“核心文化” 和 “基本要求” 是什么？,本公司哪里明顯不足？ 本公司哪些干部、員工很不理想？ 本公司在一定市場領(lǐng)域中的排名或定位。,.-7,7,2. 除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個方面觀察自己的 “不專業(yè)”。,收集并整理客戶的意見與投訴 征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法 與競爭對手交流，向他們觀摩學(xué)習,.-8,8,思考,就你經(jīng)常消費的事物（e.g. 彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？,.-9,9, 職業(yè)化的工作技能就是 “像個做事的樣子”。 當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超 過我們的供給時，他很容易地 就會放棄我們。,.-10,10

3、, 檢討 ,1. 每一個部門或崗位都要有必須具備的“ 能力（技術(shù)）”。,列明這些能力應(yīng)該擁有的知識、技巧 記錄每位干部、員工的能力差距（缺口） 準備相關(guān)的教材、課程、工具,.-11,11,排定學(xué)習日程 / 量化學(xué)習效果 / 指定輔導(dǎo)人員,.-12,12,2. Marketing 不同于 Sales 我們要把公司打造成一個 “顧問式銷售團隊”。,從程度上來講 他不知道的，你 知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。 從范圍上來講 你除了專業(yè)知識，還要有多元化的智能。,.-13,13,從立場上來講 你是幫客戶“買”東西，不是 “賣” 東西給客戶。 從效果上來講 他不是只來一次，他是永遠的客

4、戶。,.-14,14, 補充 ,A . 要做別人的“顧問”，自己先要有很好的 “創(chuàng)意”。,創(chuàng)意要如何啟發(fā)？ 學(xué)習 / 觀摩 / 模仿 + 改良 / 改變生 活與工作方式（刺激右腦） / 實驗 / 與他人磋商（腦力激蕩）,.-15,15, 補充 ,B . 幫客戶“買” 東西，指的是什么？,了解客戶的 “真正問題”、“真正需求”、“真正目的”。 解決他最困惑的技術(shù)問題，提供“指導(dǎo)性的建議”，而不是“機械化的教學(xué)”。,.-16,16,敘述你的產(chǎn)品的 “性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價 值）。,.-17,17,每一個員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾 公司信息（資訊）部應(yīng)該

5、定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報 公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報,.-18,18,公司應(yīng)該安排見習或考察的機會 公司應(yīng)該對每一個員工，包括干部，考核其 “優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力”,.-19,19,思考,客戶為什么對賣方總沒有安全感？換句話說，他怕什么？ 有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會負責？,.-20,20,參考答案 掩飾問題的真相。 夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。 銷售后就不再關(guān)心。 還有，銷售員對說話藝術(shù)、異議處理、 工作流程都不夠熟練。,.-21,21, 職業(yè)化的工作形象就是 “看起來像那一行的人”。 客戶從你們公司的名片、招 牌 / 工廠的車間、地板 / 員 工的穿著

6、、儀表就大致可以想 象你們的產(chǎn)品。,.-22,22, 檢討 ,1. CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他競爭者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。,公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上 “力求統(tǒng)一”,.-23,23,公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上 “力求標準”，而且 “力求簡化” 公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場所都要在設(shè)計或布置上 “力求精致”,.-24,24,2. 當別人跟你提到 “樂團指揮” 或 “海軍少將艦長”，你腦中會浮現(xiàn)個什么樣子？,注意員工的衣著與談吐 注意員工準備資料的完整與仔細 注意員工解決問題的方法與效率,.-25,25,注意員工回

7、答疑難的肯定與明快 注意員工提供信息的正確與及時 注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧,.-26,26,思考,“醫(yī)生”、“警察”、“教師” 與 “出租車司機” 通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？,.-27,27, 職業(yè)化的工作態(tài)度就是 “用心把事情做好”。 客戶沒有批評，只能說是把事 情做完了。表現(xiàn)在預(yù)期之外， 客戶才會驚喜，才會難忘。,.-28,28, 檢討 ,1. 下列狀況表示一個員工或干部做事并不 “用心”。,同樣一個錯誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無心改正 凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈接，主動關(guān)心,.-29,29,做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾 永遠想不出更好的方法，更

8、快的方法，更妥當?shù)姆椒?對可能發(fā)生的意外、困難或危機，事前沒有任何準備,.-30,30,從來不承認錯誤，既不反省也不道歉 不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作 “詢問”來臨時，不知道自己就是 “窗口”,.-31,31,2. 口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟于事。,各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 對不夠用心的項目，要以交叉詢問的方法追究責任，并做成檔案查考,.-32,32,重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時也要連坐處分 不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做,.-33,33,思考,針對前面所說的四個職業(yè)化工作指標（技能、形象、態(tài)度、道德

9、），給你的干部或員工，甚至你自己，打一個分數(shù)。 對分數(shù)不到50分（滿分100）的，你如何要求他限期改進？,.-34,34, 職業(yè)化的工作道德就是 “對一個品牌信譽的堅持”。 品牌是一種 “整體意識”，除 非全員努力，否則很難創(chuàng)立， 更難持久。,.-35,35, 檢討 ,1. 客戶要接納一個品牌，可分三個階段。女人要接納一個男人，也是如此。,階段 讓他喜歡你 （產(chǎn)品差異化與核心競爭力）,.-36,36,階段 讓他信任你 （信守承諾 / 效果與期望吻合 / 反映在一切相關(guān)事物上） 階段 讓他依賴你 （知名度 + 影響力 + 忠誠度）,.-37,37,2. 品牌效應(yīng)需要一點一滴地積累 。一旦崩塌，就再也無法回生 。,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價值觀，起到一個標桿作用 就自己比較突出的