書畫銷售過程中如何促成交易的話術與技巧100%交易話術(供參考);

1、書畫銷售過程中如何促成交易的話術與技巧（供參考）一、 是否包銷售：從經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律分析，商品價值體現(xiàn)在使用價值和貨幣價值，這兩個價值的形成要通過一個流通渠道得以實現(xiàn)，因此，任何商品流通的結果取決于商品本身的使用價值與貨幣價值的綜合價值，這些價值生成的決定權在商品本身的創(chuàng)造者，因此任何創(chuàng)造者以外的經(jīng)營者和經(jīng)營單位都不可能實現(xiàn)對商品綜合價值的把控，這也就是市場上只有萬能的流通渠道而不會出現(xiàn)萬能的商品現(xiàn)象，所以市場流通中所謂的包銷承諾都是不可取或者不可信的。二、 繳費的不做：市場經(jīng)營已經(jīng)到了細分化專業(yè)對口性直接服務的經(jīng)濟時代！我們娛樂到娛樂場所消費、我們健身到健身場所消費、我們購物到大型超市或者專賣

2、店去消費、坐車購票等等等等，現(xiàn)在已經(jīng)達到了身上無錢寸步難行的境地了，您說是不是？縱觀市場經(jīng)濟體系還有哪些不是通過消費而實現(xiàn)我們的需求呢？因此，首先您要肯定我們收費的必要性，其次您主要判定我們的服務是否有價值或者說您只要判定我們收取您的費用和為您提供的服務價值是否等值或超值即可，您說對不對？三、 其他網(wǎng)站免費：“免費”一詞是經(jīng)營者與消費者之間展開的一系列營銷活動的敲門磚。古人云“天下沒有免費的午餐”就是這個道理。經(jīng)營者最終的目的是盈利，經(jīng)營者會通過各種的方法和手段從消費者身上獲得利益最大化，這是事實?！懊赓M”服務是經(jīng)營者的付出，經(jīng)營者不會簡單到不盈利而免費付出服務，這不符合經(jīng)營本質，因此，在“免

3、費”的任何服務項目下，消費者不會得到自身的利益的價值實現(xiàn)，“免費”服務表面給消費者實現(xiàn)的價值獲益感覺是一種錯覺。例如:馬路邊我們無償?shù)玫搅艘粋€企業(yè)“免費”贈送的禮品，表面看消費客戶得到了實惠物品，但從經(jīng)營者角度剖析我們就會明白：經(jīng)營者花錢操作的行為和付出的“免費”禮品，其本質是通過這個方式獲得企業(yè)自己的利益并通過“免費”客戶的參與或試用，試驗其服務或產(chǎn)品的市場價值性，在這樣一個經(jīng)營目的的指導下，任何“免費”的服務或試用都是沒有把消費者當做客戶或者上帝來看的。因此“免費”的任何方式都不會給消費者帶來利益，并且一些隱性的危害也是消費者不容易發(fā)覺的。例如：“免費”小吃品本身的營養(yǎng)性和安全性，互聯(lián)網(wǎng)的

4、欺詐性和名譽損害等，都是消費者不容易察覺和控制的問題。四、 價格太高：價格是商品價值的外在表現(xiàn)，客戶最直接的感覺重點總是體現(xiàn)在是在商品的外在體現(xiàn)價格上。這個現(xiàn)象很正常。我們用一個簡單的觀點分析一下：假如我們出門在外，如果經(jīng)濟條件允許的情況下，我們選擇星級賓館而拋棄招待所，為什么呢？此時我們是否看到的只是價格高低嗎？不是的，是考慮到了我們自身的需求和可以滿足需求的實現(xiàn)條件。再例如:假如我們需要到某處簽約一個可以實現(xiàn)我們利益的項目，選擇的工具可以是徒步、自行車、寶馬汽車，那么我們使用什么樣的工具更利于我們簽約利益的實現(xiàn)？這是顯而易見的，其中的商業(yè)內涵同樣也是適合于我們書畫藝術家這個領域的，您的席位

5、越高、接受服務的年限越長、您一次性拿出可以實現(xiàn)自己利益的大手筆，在您得到產(chǎn)品服務利益的同時，您的經(jīng)營內涵的信息也是您很大的一筆財富，就像人們都知道品牌的服裝與其他服裝看似都是衣服，但其眾多的內涵價值也是不容忽視的，當然，最最重要的還是價格表象下的價值問題，值與不值，都是您來決定和判斷的。五、 沒有名家：大家都知道“紅花尚需綠葉配”的道理。在書畫界普遍流行著這樣一個現(xiàn)象，很多的書畫藝術家都十分傾慕于與領導、名家合影或聚會，一個方面是借助這個現(xiàn)象說明自身的社會層面和價值、另一個方面可以促使自己的市場運營更加流暢，就是當今書畫界非常普遍的一種現(xiàn)象?，F(xiàn)在我們分析一下對方名家或領導與我們合影時的心態(tài)：正

6、是這些仰慕者把我的名家、領導的社會身份、名譽、地位等給簇擁起來的。此時我們分析一下，到底誰是“紅花”誰是“綠葉”？。在與名家的平面上我們是“綠葉”，在與領導的平面上我們書畫家才是“紅花”，因此，在經(jīng)濟領域最重要的是一個定位問題，書畫藝術界講究的是書畫藝術的真“玩意”，講究的就是一個“比”，因此我們應該準確的把屬于自己的“綠葉”那部分找出來，把自己的“紅花”身份抖起來。沒有名家的地方咱就是名家才是最適合的判斷依據(jù)。這里舉一個例子：為什么有些地區(qū)的名家不出門運作？就是這個道理。六、 害怕上當：一個方面可以說明您過去上過當，另一個方面也證明您的防范意識薄弱。在這里，只要確定您付費后一定要有超值的商品

7、服務得以實現(xiàn)，您就不會這么擔心怕事了。確定一件事需要一些要素：服務合同要有、繳費發(fā)票要有、對方是單位還是個人要確定，互聯(lián)網(wǎng)服務更要確定他們是icp經(jīng)營許可證單位還是備案icp經(jīng)營許可證單位，這是最最重要的，因為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營單位的唯一收費經(jīng)營許可證件就是icp經(jīng)營許可證，其他的都是違法經(jīng)營的，一告一準。此時更要注意的問題更是您害怕的主要原因了，服務的產(chǎn)品到底怎么樣？功能好不好？是一般網(wǎng)站的服務還是品牌網(wǎng)站的服務？他們經(jīng)營了幾年了,是新網(wǎng)站還是老網(wǎng)站？這一點要搞清楚，因為互聯(lián)網(wǎng)的一個特性就是說沒就沒了，一點辦法都沒有。只要把這些信息掌握了，您就不會害怕上當了。七、 經(jīng)濟困難：要說經(jīng)濟困難不困難，我想

8、只有您自己最清楚自己的經(jīng)濟實力。在這里，我們假設您是真的困難戶好嗎，我想這一切的一切結果是與您密切相關的，俗話說“觀念”絕對成敗，“思想”決定成敗就是這個道理。您藝術創(chuàng)作這么久了，市場上對您的評價也很高，到目前為止，您還沒有進入市場領域的運作呢，經(jīng)濟困難也就成了必然，當然我們是假設。剛才說了，是困難還是財富大亨只有您自己了解是不是？現(xiàn)在我們探討一下，您對自己的藝術創(chuàng)作的市場感覺吧。八、 沒有時間：一個方面說明您是一個大忙人，另一個方面說明您目前要關心另外一個看不見的事實就要產(chǎn)生了，那就是時間與價值之間怎么更好地實現(xiàn)價值的利益最大化，因為您埋頭創(chuàng)作，作為中國書畫交易專員的我可以向您匯報一下我所了

9、解的一些事實，我敢肯定對您能給我5分鐘的時間，我可以把一些真實的市場運作感悟向您描述一下，對不對您來決定好不好。（網(wǎng)上交易展示定價配合市場的運作將會使得書畫藝術家從量變引起質變的結果）九、 家人反對：很多的書畫藝術家都有這樣的感覺。只是我們覺得您誤會了您家人的好意了，為什么呢，因為如果家人反對您也不會執(zhí)著地走到如此高的藝術境界，如果家人反對您也根本不可能實現(xiàn)您自己的藝術追求，您說是吧。這里有一個現(xiàn)象肯定出現(xiàn)過，那就是您肯定在這個方面上過當、或者花了不少的冤枉錢才會形成了對您的特別的關心是不是？我敢肯定您對于外界市場的服務和運作產(chǎn)生了個擔心是不是？因此，作為中心書畫藝術品交易專員，我可以向您提供

10、十分可信賴的服務和方案您看好不好。十、 網(wǎng)站太亂：您是說網(wǎng)站太亂是嗎？表面一看確實顯得有些亂。我們網(wǎng)站有十幾個席位服務、上百中搜索推廣功能，為了實現(xiàn)書畫藝術家們的市場推廣問題和市場銷售問題實現(xiàn)了全方位的功能服務，您只要想得出我們就可以為您實現(xiàn)，目前為接近10萬書畫藝術家提供服務，所以剛一接觸有些不熟悉，就會產(chǎn)生這樣的感覺。不過就這樣我也代表中心的交易專員們以及我們企業(yè)向您表示感謝，感謝您百忙之中給我們的網(wǎng)站提出了寶貴的建議，同時也為我自己沒能及時地給您做好服務而感覺不好意思，這樣吧，您看您對哪一步分的功能不是十分的了解啊，我一定認認真真、誠誠懇懇地做好說明您看好不好？十一、 不熟悉互聯(lián)網(wǎng)：您不

11、熟悉互聯(lián)網(wǎng)是嗎？您那里的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的比較慢嗎？我想您也不必有所遺憾，您想，作為書畫藝術家的您肯定在創(chuàng)作方面付出了巨大的精力是不是，再說我們的目的不是什么都會，而是怎樣把一件事做精不是嗎？那么認識就是緣分，您看我跟您簡單介紹一下互聯(lián)網(wǎng)好不好？互聯(lián)網(wǎng)是21世紀發(fā)展最快、最方便快捷、又不受地域限制、時間限制的最好的如報紙+電視功能的國際性的傳播媒體。十二、 這種方式不行，沒有效果：您是已經(jīng)嘗試了這種方式呢還是聽別人說的呢？從專業(yè)口來講中心的品牌服務可謂首屈一指，從畫廊角度來講，中心的服務跨越了地域限制，從經(jīng)濟人角度來講，企業(yè)運作和全國連鎖店的運作也不是幾個經(jīng)濟人所能實現(xiàn)的，從參展角度來講，時間、地點

12、、受眾人群的限制我們也已經(jīng)完全的克服了，從經(jīng)濟投入角度來看，一個月二三百元就實現(xiàn)了自己的畫廊目的、報紙、電視的推廣目的，想看就有的展示目的，不用車馬勞頓就可以直接銷售的市場目的，效果固然是重要的，效果難道不是過程產(chǎn)生的嗎，據(jù)您所講您看還有什么樣的方式可以超越我單位為您提供的服務呢？您給我講一下，我記錄上報，沒準還通過您的見解讓我獲得建議獎呢。十三、 朋友說他是會員，一直沒有銷售：對于您朋友的境況我們深表遺憾，抽機會您告訴我們他的名字，我們安排其他交易專員對于他的現(xiàn)狀再進一步分析并看看可否實現(xiàn)其他的方案。在這里有一個情況有必要向您做一下闡述：他不是您，您的大作也不是學的他的風格，書畫藝術品講究的

13、就是自己真實的個性特色，在這里您不應該與他相提并論您看對不對？還有，書畫市場是個有價無市、僧多粥少的市場，別人銷售的好也許會擠占他人的銷售機會，因此，行業(yè)內基本是每個書畫家都有自己的渠道門路，很少有共享一個買主的現(xiàn)象，因此，別人怎樣說不應該納入到您的判斷層面上來，尤其是書畫界，市場認可的就是好的，再好的市場不認可也是不好的，您說是這樣嗎？十四、 先賣，從銷售中提成抵費用：您是說我們先賣一部分，然后扣除服務費是嗎？是這樣，如果我們采取這樣的方式的話，可喜可賀的是我們這幾百平米的辦公地點早就塞得滿滿的了，我們中心的所有的交易專員全國上下齊頭并進了。收取您的提成費用肯定要收取的，只是不是這個形式，我

14、們?yōu)闀T提供服務后，會給書畫家直接可以交易的平臺，只有我們介入的那一部分才收取另外的傭金。目前您提到這個問題是對哪一方面擔心呢？十五、 以作品抵費用：以作品抵費用一般是畫廊的經(jīng)營方式，或者一般是不知名的網(wǎng)站無法實現(xiàn)經(jīng)營而變相欺騙書畫家采取的折中辦法，但也正是他們以作品抵費用的方式，斷送了可以實現(xiàn)長久為書畫家推廣與銷售的能力，也使得書畫藝術家最后的感覺也還是上當受騙，只不過有的認為受騙的損失只不過是幾幅字畫而已。其實在這里隱性的損失很多的書畫家沒有計算：那就是那些字畫如果以極低的價格和庸俗的市場流通的話，書畫藝術家?guī)资甑穆曌u和市場培育的藝術品牌價值將會耗盡東山再起的精力。而我們是社會團體組織，為全國幾十萬書畫藝術家提供服務，假如我們以作品抵費用的話，也許只能為幾個人服務可以，要想實現(xiàn)國內、國外的書畫市場運作，是絕對實現(xiàn)不了的。因此，規(guī)定不得收取任何書畫藝術家們的作品沖抵費用，要保證好持續(xù)、穩(wěn)定、安全、有效的為全國的書畫藝術家們的藝術大超市、藝術交易平臺的完善運作。十六、 大家表現(xiàn)，蠻橫拒絕： 以您現(xiàn)在的造詣當然不需要我們的服務了，只是您想過沒有，您有一個使命沒有實現(xiàn)??？您的藝術嚴格意義上來講，它不應該屬于您自己，它應該屬于這個藝術行業(yè)、屬于中國，乃至世界，更是屬于愛您的藝術的所有的人也包括我們，也就是說，您的藝術是屬于這個世界的所有人的。您現(xiàn)在的