FABE銷售話術(shù)

1、FABE銷售話術(shù),FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的一套非常典型的利益推銷法。 它是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。,F代表特征(Features) 即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能 意義：發(fā)掘產(chǎn)品如何用來(lái)滿足我們各種需要的特質(zhì)，尋找產(chǎn)品品牌所獨(dú)有的特性。 解析：對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)。,A代表由F（特征）所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages) 即所列商品

2、的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢(shì) 意義：通過(guò)上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購(gòu)買的理由” 解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。,B代表A（優(yōu)點(diǎn)）能帶給顧客的利益 (Benefits)： 即商品的A（優(yōu)點(diǎn)）帶給顧客的好處。 意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強(qiáng)調(diào)一切以顧客利益為中心 解析：通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。,E代表證據(jù)(Evidence) 即向顧客證明B（利益）的存在， 意義：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）的存在。 解析：

3、通過(guò)技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。,步驟,解說(shuō)方式,因?yàn)椋‵-特點(diǎn)）。 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” 從而有（A-功能）。 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么” 對(duì)您而言（B-好處）。 好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來(lái)什么好處” 你看（E-證據(jù)）。 證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”,FABE 示范案例：iphone6,FABE 真實(shí)案例：電視機(jī),產(chǎn)品銷售,總 結(jié),FABE，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。 通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答