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1、1,09/27/2008,房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)專題,2,第一部分：關(guān)于銷售員,銷售員樓盤成敗的關(guān)鍵 銷售技巧個(gè)人素質(zhì)的提高,3,銷售員基本素質(zhì),怎樣成為杰出的銷售員 兩個(gè)肯定 + 三個(gè)心態(tài) + 三種能力 銷售行動(dòng)前的準(zhǔn)備 熟悉 + 計(jì)劃 + 目標(biāo),4,第二部分：關(guān)于銷售技巧,四大原則 快、準(zhǔn)、狠、貼 五部曲 建立和諧 引起興趣 提供解答 引發(fā)動(dòng)機(jī) 完成交易,5,不同場(chǎng)合技巧運(yùn)用,售樓交談基本方法 銷售現(xiàn)場(chǎng)通用推銷技巧 銷售一般技巧要點(diǎn) 電話接聽(tīng)及電話復(fù)訪技巧 上門客戶初步接觸及參觀路徑介紹技巧 銷售常用手法: 異議處理、促成成交、投訴處理、探盤技巧,6,第三部分 關(guān)于客戶,不同類型客戶應(yīng)對(duì)技

2、巧 不同心態(tài)客戶應(yīng)對(duì)技巧,7,不同類型客戶,理智穩(wěn)健型 知識(shí)性 感情沖動(dòng)型 沉默寡言型 斤斤計(jì)較型 盛氣凌人型,喋喋不休型 畏首畏尾型 優(yōu)柔寡斷型 求神問(wèn)卜型 金屋藏嬌型 借故拖延型,8,不同心態(tài)客戶,購(gòu)買欲望強(qiáng)烈型 對(duì)樓盤有好感，但又存在疑慮,購(gòu)買欲望一般，可買可不買 不感興趣，認(rèn)為樓盤不適合自己,9,第四部分 關(guān)于售樓禮儀規(guī)范,銷售人員工作守則 銷售人員基本禮儀 客戶服務(wù)禮儀 電話禮儀 客戶上門接待禮儀,中國(guó)物業(yè)教育網(wǎng) P,10,銷售人員工作守則,以客為尊 切忌讓客戶等候 嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度 統(tǒng)一著裝、佩帶工牌,11,保密制度！,不得直接透露客戶資料 不可透露公司員工資料 不得透露公司策略、銷售業(yè)績(jī) 其他公司業(yè)務(wù)機(jī)密,12,銷售人員基本禮儀,儀容 干凈整潔 精神飽滿 舉止言行 站坐有序 禮貌大方 日常禮儀 認(rèn)真仔細(xì) 謙和為公,13,客戶服務(wù)禮儀,接待工作及其要求 介紹和被介紹的方式和方法 名片的接受和保管,14,電話禮儀,微笑接聽(tīng) 贏得友誼 “您好，xxx” 做好呼應(yīng)，“是、對(duì)、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)” 做好電話記錄 ,中國(guó)物業(yè)教育網(wǎng) P,15,客戶上門接待禮儀,在大廳門口迎候顧客 拉椅、讓座、斟水 耐心傾聽(tīng)、仔細(xì)解答

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