某藥企OTC事業(yè)部營銷方案ppt課件.ppt

1、OTC事業(yè)部營銷方案（草案）,郭軍起草,廣東仁邦醫(yī)藥有限公司,1,前言：,作為公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司OTC市場即將啟動(dòng)了。 OTC市場是充分競爭市場，由于進(jìn)入門檻低，零售藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品推廣及進(jìn)入市場費(fèi)用逐年上升。 由于受國家政策的影響，目前全國已實(shí)行了藥品分類（處方藥非處方藥）管理，導(dǎo)致部分產(chǎn)品推廣手段單一。 目前公司進(jìn)入OTC市場的主要是處方藥，該類品種，在OTC市場推廣中將受到一定的限制，公司應(yīng)在該類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大引進(jìn)核心（拳頭）產(chǎn)品的力度，充實(shí)公司產(chǎn)品線，以期公司在OTC市場的運(yùn)作取得成功,2,目錄 一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場 二.OTC事業(yè)部的定位 三.OTC事業(yè)部

2、的年度目標(biāo) 四.OTC事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略 五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略 六.OTC事業(yè)部的銷售策略 七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu) 八.OTC事業(yè)部的薪酬管理 九.OTC事業(yè)部的客戶管理 十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營管理,3,一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場,1.什么叫OTC市場 otc是英文over the counter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥。我國衛(wèi)生部對非處方藥是這樣定義的：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。 非處方藥最早起源于美國，至今已有60多年的歷史。 它是人們自我保健意識(shí)增強(qiáng)、自我藥療意識(shí)日益提高的產(chǎn)物。 OTC(Over

3、-The-Counter)藥品,FDA亦已承認(rèn)該術(shù)語“柜臺(tái)購買的藥品”。目前在美國銷售的藥品近40O,OOO個(gè),其中300,000多個(gè)為OTC藥品。在美國有兩種獲得藥品的主要渠道:或是根據(jù)醫(yī)生處方的處方藥,或是消費(fèi)者直接購買0TC藥品，為此，OTC產(chǎn)品銷售的市場我們又稱之為OTC市場,4,2.中國醫(yī)藥市場商業(yè)渠道的發(fā)展 在五六十年代，我國屬計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國醫(yī)藥市場渠道主要由5個(gè)一級醫(yī)藥站組成，5個(gè)一級醫(yī)藥站下轄若干個(gè)二級醫(yī)藥站，構(gòu)成全國醫(yī)藥配送網(wǎng)絡(luò)。到八九十年代，各醫(yī)藥站改制，國家才放開醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入門檻。 在八十年代，消費(fèi)者購買藥品，城市消費(fèi)者只能從醫(yī)院和藥店購買，農(nóng)村消費(fèi)者只能從衛(wèi)生院購買

4、。為此，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第一終端，藥店為第二終端。隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)改制逐漸的深入，城市化進(jìn)程越來越高，藥店私人門診也逐漸往農(nóng)村市場發(fā)展，為此，城郊、農(nóng)村藥店及衛(wèi)生院、門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第三終端。,5,3.OTC市場的發(fā)展 在90年代中期，太陽神通過猴頭菇口服液產(chǎn)生了年銷售額13個(gè)億的銷售（95）。 在90年代中期，三株通過三株口服液產(chǎn)生了年銷售額80個(gè)億的銷售（96年） 在90年代中期，紅桃K通過生血?jiǎng)┊a(chǎn)生了年銷售額15個(gè)億的銷售。 （97年） 在2000年，上海健特通過腦白金產(chǎn)生了10個(gè)億的銷售。 . 由于居民生活水平的提高，消費(fèi)者的保健意識(shí)越來越強(qiáng)。也通過多家企業(yè)成功的經(jīng)歷，我國醫(yī)藥工

5、業(yè)，才逐步有了OTC市場的操作意識(shí).,6,4.OTC市場現(xiàn)狀 (1)市場前景廣闊 根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)對我國OTC藥品市場的研究結(jié)果，2005年，中國OTc藥物市場達(dá)到42億美元，位居世界第五位，增速達(dá)到1l，成為全球市場中增長最快的地區(qū)。經(jīng)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來我國的OTC在整個(gè)藥品零售中的份額將以10的年增幅增長，沿海城市將達(dá)到45。若我國藥品市場保持目前穩(wěn)定的增長速度，預(yù)計(jì)到2010年，我國有可能成為世界攝大的藥品市場之一，其中OTC藥品銷售額占藥品銷售總額的比例將從現(xiàn)在的25提高到50。 根據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國的OTC藥品市場中，化學(xué)藥品類OTC藥品中，排在銷售量及銷售金額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)

6、痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥及維生素補(bǔ)劑。排在中成藥類OTC藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風(fēng)濕用藥。 從市場競爭充分度來看，感冒藥成為最早的進(jìn)入全面競爭的OTC藥品。作為城鎮(zhèn)居民的首要家庭常備藥，感冒藥市場競爭已進(jìn)人品牌競爭階段。市場上現(xiàn)有的品牌有近百種。從市場成長速度來看，維生素礦物質(zhì)補(bǔ)劑是我國OTC市場上增速最快的一類。目前我國的維生素礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場約13億元左右，其中礦物質(zhì)劑(主要是鈣補(bǔ)充劑)占43，單一維生素占36，復(fù)合維生素占21。我國維生素礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場的整體規(guī)模并不小，但是從人均消費(fèi)量來說還很低，每人每年的消費(fèi)僅1元人民幣，是日本的177、香港地區(qū)的116

7、、臺(tái)灣地區(qū)的137。 我國城鎮(zhèn)人VI每年以1000萬的速度增長，而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場的發(fā)展；我國人口老年化趨勢加快，60歲以上的老人已達(dá)到132億，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，自己去藥房買藥次數(shù)也相應(yīng)增多。目前農(nóng)村居民人均用藥金額與城市居民約為1：7隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場逐漸成為新熱點(diǎn)，我國的OTC市場前景十分可觀。,7,(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場格局 2005年下半年以來，由藥價(jià)持

8、續(xù)下調(diào)、招標(biāo)采購掛網(wǎng)限價(jià)、反商業(yè)賄賂、整治“一藥多名”等一系列舉措形成的“組合拳”，令整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)利潤大幅下滑。 2006年6月1日，新出臺(tái)的藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定正式施行。”一藥多名”現(xiàn)象將被終結(jié)，中小藥廠已習(xí)慣采用的“大包模式， (總代理)生存空間受到極大擠壓，部分藥企開始考慮嘗試OTC模式。 從2006年8月1日起，國家發(fā)改委將醫(yī)保目錄內(nèi)所有OTC的定價(jià)權(quán)下放到省級發(fā)改委。這一新政策將影響整個(gè)OTC市場，甚至促使整個(gè)OTC市場格局發(fā)生重大變化。今后OTC目錄將不再組織專家遴選，而改為由企業(yè)自行申報(bào)，凡是符合OTC品種標(biāo)準(zhǔn)的，將被準(zhǔn)予進(jìn)入OTC目錄，作為OTC品種銷售。這些好政策將刺激我

9、國OTC市場的快速發(fā)展。,8,二.OTC事業(yè)部的定位,銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等第三終端 銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場逐步覆蓋廣東，通過廣東市場逐步擴(kuò)散至全國市場 銷售方式定位：直供、分銷、招商代理 銷售隊(duì)伍規(guī)模定位：小隊(duì)伍大市場,9,三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo),財(cái)務(wù)目標(biāo)：2011年底實(shí)現(xiàn)收支平衡 產(chǎn)品目標(biāo)：部門產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到3-5個(gè) 區(qū)域目標(biāo)：省內(nèi)市場完成初步開發(fā) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：組建3-5人的銷售團(tuán)隊(duì),10,四.OTC事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略,1.板塊戰(zhàn)略 結(jié)合公司現(xiàn)有資源特點(diǎn)，公司引進(jìn)及運(yùn)營品種將分為三大板塊類型： 主營品種：處方藥零售市場的銷售與推廣 戰(zhàn)略品種：有品牌

10、的OTC大品種 高毛利品種：利潤較高的產(chǎn)品,11,主營品種,主要品種主要指：處方藥零售市場的銷售與推廣；該類品種是公司競爭力的核心板塊之一。 公司初期將以RX藥為主，該類品種的推廣方式為學(xué)術(shù)推廣，OTC零售市場是RX銷售的補(bǔ)充，主要為解決處方藥因醫(yī)院限售等原因造成銷售下降。,12,戰(zhàn)略品種,戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營業(yè)額的大品種，該類品種有豐富的市場基礎(chǔ)，廠家有大量的市場投入計(jì)劃。 該類品種單品利潤薄，整體利潤基數(shù)高，能解決企業(yè)基本的運(yùn)營成本，企業(yè)需要投入大量的資金及人力物力進(jìn)行支撐。,13,高毛利品種,高毛利品種主要指利潤較高的品種，能利用企業(yè)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的品種。 該類品種單品利潤高，整

11、體銷售額低，企業(yè)只需要投入少量的資金及人力物力。,14,2.拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略 公司應(yīng)積極的引進(jìn)和培育拳頭產(chǎn)品，促使部門及公司能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展. 短期產(chǎn)品戰(zhàn)略： 年銷售額1000萬以上品種1個(gè) 年銷售額500萬以上品種2個(gè) 中期產(chǎn)品戰(zhàn)略 年銷售額3000萬以上品種1個(gè) 年銷售額1000萬以上品種2個(gè) 長期產(chǎn)品戰(zhàn)略 年銷售額5000萬以上品種1個(gè) 年銷售額3000萬以上品種2個(gè),15,3. 區(qū)域戰(zhàn)略 公司應(yīng)積極的支持重點(diǎn)區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持，從而使區(qū)域成為重點(diǎn)產(chǎn)出的大省. 短期區(qū)域戰(zhàn)略： 年銷售額500萬以上區(qū)域1個(gè) 年銷售額300萬以上區(qū)域2個(gè) 中期區(qū)域戰(zhàn)略 年銷售

12、額800萬以上區(qū)域1個(gè) 年銷售額500萬以上區(qū)域2個(gè) 長期區(qū)域戰(zhàn)略 年銷售額1000萬以上區(qū)域1個(gè) 年銷售額800萬以上區(qū)域2個(gè),16,五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略,1.整體銷售戰(zhàn)略 以小隊(duì)伍大市場的方式進(jìn)行運(yùn)營 區(qū)域：立足廣東，做好廣州、深圳，覆蓋全國 產(chǎn)品：分類運(yùn)營，以主營戰(zhàn)略品種為主 方式：直供、分銷、招商代理 團(tuán)隊(duì)：3-6人的小型隊(duì)伍,17,2.區(qū)域銷售戰(zhàn)略 廣東為直營市場，省外為代理招商市場，一類市場將配置業(yè)務(wù)代表，二三類市場暫不配置業(yè)務(wù)代表。 一類市場：廣州、深圳 二類市場：珠三角（廣州、深圳外） 、 汕頭、湛江、韶關(guān) 三類市場：一、二類以外的城市,18,3.產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略 主營品種：

13、核心市場直營，其他市場招商代理。渠道主要以醫(yī)院周邊醫(yī)保藥店、大型連鎖、純銷型商業(yè)配送公司 、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。 戰(zhàn)略品種：商務(wù)分銷為主，渠道主要以大型商業(yè)配送及連鎖。該類品種追求市場覆蓋率，靠量大來支撐產(chǎn)品整體利潤率。 高毛利品種：招商代理為主，部分市場直營。,19,4.渠道銷售戰(zhàn)略 當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)品，要提高銷量，那么就必須在三個(gè)地方進(jìn)行突破（客戶、區(qū)域、產(chǎn)品）。客戶屬渠道的范疇，為此，根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售渠道，應(yīng)快速拓展在行業(yè)內(nèi)有影響力的高端主流渠道，樹立重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)突破、重點(diǎn)培養(yǎng)的意識(shí)，如：全國百強(qiáng)連鎖，區(qū)域寡頭配送商業(yè)單位。 大型連鎖 全國性連鎖： 海王 大參林 老百姓 區(qū)域性連鎖

14、： 一致 中聯(lián) 立豐 大型商業(yè) 全國性連鎖： 一致恒興 九州通 區(qū)域性連鎖 ： 諾爾康 英達(dá)爾 東澤 創(chuàng)美,20,六.OTC事業(yè)部的銷售策略,1.部門運(yùn)營品種 A.抗生素類：頭孢克洛分散片 B.消化系統(tǒng)類：奧美拉唑腸溶片 C.婦科類：復(fù)方甲硝唑陰道栓劑,21,2.市場分析 廣東省，簡稱粵。位于中國的南部沿海、珠江下游。境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達(dá)樂昌縣上旗頭村的最北省界；內(nèi)陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺(tái)灣、海南兩島相望。全境東西相距約800公里，南北距離約655公里，總面積約17.79萬平方公里，約占全

15、國總面積的1.87%。截至2010年底，全省共設(shè)城市44個(gè)，其中地級市21個(gè)，縣級市 23個(gè)，縣城41個(gè)，全省總?cè)丝?0430萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口0000萬人，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎貫?3.1 %。省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，僅2010年，就實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值46013億元。,22,、宏觀政策分析 伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人類對健康的關(guān)注越來越強(qiáng)，藥品的消費(fèi)逐年增加。據(jù)估計(jì)2010年全國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將突破一萬億元。行業(yè)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致出現(xiàn)許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關(guān)，因此國家對其管理也逐年嚴(yán)格。尤其在廣東各地區(qū)，對零售藥店的管理極其嚴(yán)格，要求所有醫(yī)藥產(chǎn)品必須實(shí)施處方藥與非處

16、方藥的分類管理，處方藥必須憑處方單進(jìn)行購買。 、消費(fèi)者行為分析 廣東省區(qū)是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，人均收入相對較高，導(dǎo)致其購買動(dòng)機(jī)較理性，對產(chǎn)品的包裝及品質(zhì)要求較高，相對對價(jià)格的敏感度不是很高。廣東省區(qū)醫(yī)藥市場競爭激烈，信息獲得渠道多樣化，導(dǎo)致在購買行為分散。從消費(fèi)動(dòng)機(jī)上來講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級市場，由于人員素質(zhì)偏低，其購買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。而珠三角等中心城市則剛好相反，導(dǎo)致消費(fèi)群體兩級分化很嚴(yán)重,23,.廣州市場簡介 廣州是中國第三大城市，廣東省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心；位于廣東省中部,珠江三角洲北緣，東連惠州、東莞,西接佛山、中山，北通清遠(yuǎn)、韶關(guān)

17、，南瀕南海；下轄10個(gè)區(qū)和2個(gè)縣級市；土地面積7434.4平方公里，現(xiàn)常住人口為1033.45萬人。 從經(jīng)濟(jì)角度來看，2010年廣州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）10604.48億元，人均GDP為81233元，按常住人口平均數(shù)計(jì)算已經(jīng)超過1萬美元，成為全國首批進(jìn)入發(fā)達(dá)國家水平的城市。城市居民家庭人均可支配收入25317元，城市居民家庭人均消費(fèi)性支出20836元，城市居民恩格爾系數(shù)為33.7%，根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)接近最富裕水平。,24,廣州是中國藥品零售市場發(fā)展最為成熟的市場之一，根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，連鎖企業(yè)有35家，

18、主城區(qū)的連鎖率達(dá)到66.4%，其中有16家連鎖企業(yè)的門店數(shù)量超過30家，店面數(shù)量超過100個(gè)的有6家。市場成熟度同時(shí)還表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)的競爭力上，在近期發(fā)布的2009年中國連鎖藥店百強(qiáng)（銷售額）排行榜上，總部設(shè)在廣州的藥品零售企業(yè)占5席之多，其銷售額占百強(qiáng)的10%以上，直營店（數(shù)量）百強(qiáng)排行榜也有6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢的連鎖企業(yè)，整個(gè)市場的企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布。,25,.廣州醫(yī)藥市場格局,A.廣州流通市場渠道格局 根據(jù)國家十二五規(guī)劃，全國將培養(yǎng)三個(gè)或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場的核心城市廣州，渠道競爭

19、將更加激烈。 廣州市流通配送主要企業(yè)：,26,B.廣州零售市場格局,根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，其中連鎖門店2562家，總體連鎖率為40%，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到66.4%，連鎖門店數(shù)量（包括加盟店）超過30個(gè)的連鎖企業(yè)有16家，店面數(shù)量（包括加盟店）超過150家的有國藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟(jì)和堂、海王星辰、本草5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團(tuán)；但是仁和堂、濟(jì)和堂、國藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營店的數(shù)量有限，由于相對直營而言，加盟店的市場控制和執(zhí)行能力較弱，其市場競爭力也要打些折扣。而藥店數(shù)量在50150家之間的有

20、本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結(jié)為第二集團(tuán)。但是從銷售額來看，位居前列的卻是大參林、本草、國藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒有任何一家連鎖藥店的市場份額超過10%，從整個(gè)市場格局來看，各企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布，可謂群雄并舉。,27,28,29,C.廣州零售市場競爭分析 【廣州藥品零售市場報(bào)道】在差異化道路上謀篇布局 【廣州連鎖藥店競爭力分析報(bào)告】 ,30,A.購買地點(diǎn)的選擇 藥店是醫(yī)院以外首選的購買藥品的場所，其次是藥品超市。便利是消費(fèi)者選擇的最重要因素之一。他們通常會(huì)選擇離家近（75%左右）或離單位近(20%40%)的藥店；其次是對藥店的實(shí)力

21、、品牌的選擇例如：知名藥店(62%68%)、連鎖藥店(50%左右)和規(guī)模大的藥店(30%60%)；他們同時(shí)也會(huì)注意到藥店的環(huán)境因素店面明亮寬敞(42%)、藥品陳列分類清晰(43%)、店員著裝專業(yè)整齊(42%) B.購買的人群 女性中低收入者是購藥主力 廣州購藥籃子透視 廣州顧客購藥籃子圖譜,3.廣州OTC市場消費(fèi)者購買行為分析,31,D.SWOT分析 優(yōu)勢： 有多年醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，且每月銷量平穩(wěn)，中標(biāo)價(jià)高，能通過醫(yī)院帶動(dòng)OTC市場進(jìn)行銷售。 機(jī)會(huì)： 產(chǎn)品面臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎(chǔ)的，進(jìn)入OTC市場的品種不多。 劣勢： 目前進(jìn)入市場門檻高，推廣費(fèi)用逐年在增多。 威脅： 醫(yī)藥政策多變， 目前市面

22、有部分競品在銷售，但價(jià)位相對較低。,32,3.競品分析,33,4.價(jià)格策略,34,5.渠道策略 根據(jù)渠道的特性，結(jié)合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，各區(qū)域經(jīng)過充分的調(diào)研后，應(yīng)確定各區(qū)域重點(diǎn)客戶并重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)支持 A.根據(jù)客戶的特性，確定重點(diǎn)客戶名單。 B.各區(qū)域制訂好開發(fā)進(jìn)度 C.規(guī)劃好節(jié)點(diǎn)活動(dòng),35,6.組織支持 A.銷售促進(jìn) 按品種的特性進(jìn)行分渠道運(yùn)營，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)為主。 .返點(diǎn)策略 連鎖藥店不支持返點(diǎn) 直供商業(yè)可根據(jù)區(qū)域特性給予2%的返點(diǎn)支持 分銷商業(yè)不給予返點(diǎn)支持 .節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策略 連鎖藥店給予客戶總銷售額的5%的支持 商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款5%的支持（不含連鎖）,36,B.團(tuán)

23、隊(duì)基本架構(gòu) 部門人員 6人，其中總監(jiān)1人，銷售助理1人，城市經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)代表2人，當(dāng)本區(qū)域月銷售額達(dá)到10萬元以上時(shí)可招聘1名城市經(jīng)理，月銷售額環(huán)比增長8萬元以上時(shí)可招聘1名代表。 C.團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)提成總費(fèi)用為當(dāng)月回款額的5% 一類市場：業(yè)務(wù)員2%，城市經(jīng)理2% ，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)1% 二類市場：區(qū)域經(jīng)理3% ，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2% ， 代理市場（有區(qū)域經(jīng)理） ：區(qū)域經(jīng)理3% ，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2% 代理市場（無區(qū)域經(jīng)理） ：銷售助理0.5%，部門總監(jiān)3 %,37,7.推進(jìn)計(jì)劃 A.年度目標(biāo) 2011年9月，部門剛剛成立，由于產(chǎn)品均未在OTC市場銷售，為此，事

24、業(yè)部暫不設(shè)銷售結(jié)果量化考核目標(biāo)。OTC事業(yè)部主要以組建好銷售隊(duì)伍，完善銷售渠道為主。 B.區(qū)域初步劃分設(shè)置,38,C.工作推進(jìn)計(jì)劃,39,七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu),1.部門初步組織架構(gòu) 由于現(xiàn)階段主要經(jīng)營品種為三個(gè)處方藥品種，為此現(xiàn)階段組織架構(gòu)主要根據(jù)該品種進(jìn)行設(shè)置。,40,2.部門完善組織架構(gòu) 當(dāng)部門銷售額達(dá)到一定規(guī)模，且品種結(jié)構(gòu)完善時(shí)，部門為按架構(gòu)進(jìn)行設(shè)置。,41,3. 權(quán)力分配,42,4. 崗位職責(zé) A.各崗位工作內(nèi)容 部門總監(jiān)：在公司運(yùn)營政策內(nèi)，負(fù)責(zé)整個(gè)部門的銷售及運(yùn)營管理 區(qū)域經(jīng)理：在部門年度銷售政策內(nèi)，全面負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)多個(gè)城市 的銷售及人員管理 城市經(jīng)理：在區(qū)域年度銷售政策內(nèi)，全

25、面負(fù)責(zé)本城市（單一） 的銷售及人員管理 業(yè)務(wù)代表：在城市經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)藥店的銷量提升工作 B.各崗位職責(zé)（略）,43,5.崗位定編 A.崗位定編原則（銷售業(yè)務(wù)類） 原則上，月銷售額在10萬元以上的區(qū)域配置區(qū)域經(jīng)理1名。 原則上，月銷售額環(huán)比增長8萬元以上的區(qū)域配置1名業(yè)務(wù)人員。 B.具體年度人員定編表 (暫定）,44,八.OTC事業(yè)部的薪酬管理,一、薪酬管理原則： 公平公正，激勵(lì)隊(duì)伍；特別人才，特別對待。 二、部門總監(jiān)、銷售助理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè) 務(wù)代表的薪酬管理： 1、薪酬組成: 銷售一線人員薪酬=底薪+補(bǔ)貼+提成 銷售助理=底薪+提成,45,2、薪酬標(biāo)準(zhǔn)： 底薪標(biāo)準(zhǔn): 提成

26、標(biāo)準(zhǔn)：（按當(dāng)月的回款總金額計(jì)算）,46,3、薪酬考核： 底薪是業(yè)務(wù)人員用于生活開支的基本費(fèi)用，不參與考核。 提成是業(yè)務(wù)人員開拓市場的回報(bào)，需要根據(jù)業(yè)績情況進(jìn)行考核。 考核辦法： 公司采取“評分法”每月對營銷結(jié)果和營銷過程進(jìn)行考核。 根據(jù)當(dāng)月所得的考核分，測出當(dāng)月的績效系數(shù)，并算出當(dāng)月應(yīng)得的提成金額。 考核分值與相對應(yīng)的績效系數(shù)如下： 當(dāng)月提成金額=當(dāng)月回款提成標(biāo)準(zhǔn)績效系數(shù) 省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表均按以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 考核采取分層考核，由主管領(lǐng)導(dǎo)直接對“直接下屬”進(jìn)行考核，最后將考核分集中到人力資源部匯總。 具體考核方式（略）,47,九.OTC事業(yè)部的客戶管理,建立客戶檔案 對于各

27、類型客戶，不管有多少，各區(qū)域都必須建立系統(tǒng)完整的客戶檔案，并交一份給公司銷售助理存檔。 積極拜訪,48,穩(wěn)定價(jià)格 廠家是其產(chǎn)品銷售價(jià)格體系的制定者和裁判，承擔(dān)維護(hù)市場價(jià)格秩序的責(zé) 任，各客戶有義務(wù)配合廠家執(zhí)行規(guī)定的銷售價(jià)格。各省經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理嚴(yán)禁主導(dǎo)低價(jià)銷售。 溝通宣傳 1）始終堅(jiān)持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以誠懇合作的態(tài)度、長遠(yuǎn)發(fā)展的 眼光解決一切困難與分歧。 2）積極與客戶溝通,不斷向客戶通報(bào)公司的發(fā)展?fàn)顩r及新的政策。 3）積極參與客戶的庫存管理，如實(shí)填報(bào)客戶月度庫存表在 每月1日前寄回公司客服部，確保庫存安全，及時(shí)訂貨，保證物流暢通。 4）做好信息管理，把公司的信息傳給客戶，把客戶的信息反饋給公司，保 證信息快、真、新，實(shí)現(xiàn)雙方所有信息共享。 投訴處理 銷售助理根據(jù)客戶的投訴，認(rèn)真傾聽意見、做好記錄，并積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)處理客戶的抱怨，讓客戶得到滿意的答復(fù)。,49,十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)