營銷策略-需求分析篇課件

1、營銷策略-需求分析篇,需求分析篇,營銷策略,延遲符,需求的定義,對某一商品有需求 消費(fèi)者有購買欲望 而且能夠購買,需求分類,01,營銷策略-需求分析篇,01,無需求,02,負(fù)需求,03,現(xiàn)實需求,04,潛在需求,05,不規(guī)則需求,06,充分需求,07,下降需求,08,過量需求,需求,不同層次的需求,八個層次,營銷策略-需求分析篇,不同層次的需求,2,1,3,4,延遲符,營銷策略-需求分析篇,6,5,7,8,充分需求又稱飽和需求，是指消費(fèi)者對某種物品或者服務(wù)的需求水平和時間等于預(yù)期的需求的一種需求狀況。,延遲符,充分需求,不同層次的需求,需求層次的介定,02,營銷策略-需求分析篇,需求介定舉例,

2、無需求,負(fù)需求,現(xiàn)實需求,延遲符,潛在需求,營銷策略-需求分析篇,需求介定舉例,不規(guī)則需求,充分需求,下降需求,延遲符,過量需求,營銷策略-需求分析篇,影響需求的一些因素,延遲符,營銷策略-需求分析篇,延遲符,影響需求的一些因素,營銷策略-需求分析篇,需求,時間,需求,時間,時間對應(yīng)需求曲線,時間,時間,影響需求的一些因素,需求轉(zhuǎn)化,03,營銷策略-需求分析篇,需求轉(zhuǎn)化,無需求、負(fù)需求、不規(guī)則需求、下降需求等,延遲符,轉(zhuǎn)化前需求,營銷策略-需求分析篇,刺激性營銷也稱激活營銷，是在市場需求不穩(wěn)定或缺乏需求的情況下實施的一種市場營銷活動。刺激性營銷實際上是將無需求轉(zhuǎn)化為肯定需求的活動。其目標(biāo)是導(dǎo)向

3、市場。只要營銷得力，導(dǎo)向市場是有可能的。因為消費(fèi)需求具有可塑性，而且時尚是可以利用與創(chuàng)造的。,延遲符,PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇：,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,延遲符,刺激性營銷與無需求 刺激性營銷是在無需求的情況下實行的。無需求，是指市場消費(fèi)者對某種產(chǎn)品或服務(wù)不否定、不厭惡，只是漠不關(guān)心，沒有興趣的一種需求狀態(tài)。 無需求狀況下的產(chǎn)品通常是那些新產(chǎn)品或新的服務(wù)項目，消費(fèi)

4、者因不熟悉、不了解而沒有需求跡象；或是那些非生活必需的裝飾品、賞玩品等，消費(fèi)者在沒有見到以前或沒有興趣的情況下是不會購買的；還有一些就是人們一般認(rèn)為某些無價值的東西，或雖認(rèn)為有價值但在特定情況下卻沒有價值的東西，以及消費(fèi)者平常不熟悉的物品，等等，也不會產(chǎn)生現(xiàn)實的需求。,因此，市場營銷管理的任務(wù)就是實行刺激性營銷，即設(shè)法引起消費(fèi)者的興趣，刺激其對某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求，使無需求變?yōu)檎枨?。這是一項意義重大而又十分艱巨的任務(wù)。因為企業(yè)面臨的是一種對某種產(chǎn)品或服務(wù)無需求的市場狀況，營銷人員必須針對性地采取有效的措施來創(chuàng)造需求。例如，雖然人們一般認(rèn)為廢舊包裝容器沒有價值，但有些收藏家對它可能感興趣，古董

5、商可刺激收藏家購買它；在沒有江河湖泊地區(qū)建造人工湖，使小船在該地區(qū)變成有價值的東西，從而改變市場營銷環(huán)境；在產(chǎn)品知名度不高或剛開發(fā)出來之際，大力宣傳新產(chǎn)品及消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品，引起消費(fèi)者的購買興趣，等等，這就是一種刺激性營銷下的創(chuàng)造需求的活動。,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,扭轉(zhuǎn)性營銷也稱轉(zhuǎn)變性營銷，是企業(yè)在市場的部分商品或勞務(wù)出現(xiàn)負(fù)需求的情況下，有針對性地采取適當(dāng)措施，轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊囊种魄榫w，使負(fù)需求變?yōu)檎枨蟮臓I銷方式。 扭轉(zhuǎn)性營銷與負(fù)需求 負(fù)需求是指部分潛在購買者對某些商品或勞務(wù)不但不喜歡，甚至厭惡而回避。如素食族對待肉類、部分成人對節(jié)育手術(shù)等。 轉(zhuǎn)變性營銷最關(guān)鍵的是要求營銷人員了解產(chǎn)生負(fù)

6、需求的原因、分析其癥結(jié)、并尋求針對性措施。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求(不需求)變?yōu)檎枨蟆?延遲符,PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇：

7、,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,開發(fā)性營銷是指面對現(xiàn)實中沒有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足消費(fèi)需求時，企業(yè)所采取的營銷對策。 針對潛在需求，企業(yè)要想出奇制勝，就要進(jìn)行“開發(fā)性營銷”，即估計潛在市場的大小，并盡快開發(fā)能滿足該項需求的有效產(chǎn)品和服務(wù)。也就是說，當(dāng)今和未來，為了競爭致勝，企業(yè)需要一套嶄新的觀念和競爭謀略，即主要不是與眾多的競爭者去瓜分一個現(xiàn)有市場，而要善于以敏銳的眼光和視覺去發(fā)掘潛藏于消費(fèi)者內(nèi)心深處而尚未被引發(fā)出來的“潛在需求”，從而開發(fā)新的消費(fèi)領(lǐng)域，創(chuàng)造新的市場。這樣，企業(yè)不僅可以避開競爭者的鋒芒，而且在開創(chuàng)的新市場上比競爭者捷足先登，把競爭者甩在后面。,延遲符,PPT模板下載： 行業(yè)

8、PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇：,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,延遲符,開發(fā)性營銷的策略 1樹立開發(fā)潛在需求的意識。 經(jīng)過許多的研究探索，對消費(fèi)者心理及行為的分析手段已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟。但隨著資訊時代及賣方市場的到來，消費(fèi)群的理性及其購買行為開始發(fā)生了許多前所未有的變化，表現(xiàn)在對商品的選擇上，往往出現(xiàn)許多連專家都無法解釋的狀況。消費(fèi)者變得更加多變、更加難以捉摸。,這樣，原有的、早已在我們頭腦中裉深

9、蒂固的消費(fèi)者觀、商品觀及市場觀，就開始出現(xiàn)了某種形式的轉(zhuǎn)變我們已經(jīng)不能再以原有的意識、立場和方法來分析現(xiàn)代消費(fèi)者對商品的選擇，而應(yīng)以更為理性的方式進(jìn)行深度觀察，才能探索出他們的潛在需要；應(yīng)該從完全不同于以前傳統(tǒng)的角度，對消費(fèi)者心理、行為及其選擇商品的理由作重新評估，這是探索消費(fèi)者潛在需要的第一步。,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,延遲符,2挖掘潛在需要的方法。 用直接的方法從消費(fèi)者那兒詢問出有助于商品開發(fā)的欲望和需求那基本上是不可能的。因為許多潛在需求，可能連消費(fèi)者自己都沒有意識到或者無法用語言準(zhǔn)確地加以描述。于是，事情可能會變成這個樣子：市場開發(fā)者必須用一些完全不同于以前的做法，從反傳統(tǒng)的角

10、度，對消費(fèi)者的心理、行為及選擇商品的理由作評估，然后呢，就得靠自己進(jìn)行分析甚至想象了。,也就是說，首先是分析商品市場，然后根據(jù)商品、市場甚至之外的領(lǐng)域來加以想象和類推有助于挖掘潛在需要、開發(fā)全新產(chǎn)品的市場機(jī)會，便開始逐漸凸現(xiàn)了。首先當(dāng)然還是從搜集資料開始。我們在做的這項工作，不是對現(xiàn)有商品進(jìn)行市場總結(jié)，而是挖掘隱藏的、潛在的需要，因此，要搜集的事實與情報應(yīng)盡量接近“活生生”的東西，不要加入刻意的人為因素。再對這些基于市場和商品的事實及情報加以分析判斷，便有可能發(fā)現(xiàn)新的、以前無人覺察的新市場。,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,延遲符,需求轉(zhuǎn)化,3應(yīng)對潛在需求的對策。 隨著消費(fèi)者收入的增加、年齡的

11、不同、地區(qū)分布的變化，需求的層次、對象和重點都處在不斷變化之中，即潛在需求具有相對滿足和發(fā)展的特性。因此，企業(yè)應(yīng)該注重：,(2)在產(chǎn)品設(shè)計推銷時，充分考慮消費(fèi)者的偏好、習(xí)慣等。,營銷策略-需求分析篇,延遲符,什么是恢復(fù)性營銷 恢復(fù)性營銷又稱再生性營銷、提升營銷，是指面對產(chǎn)品或服務(wù)處在“需求下降”的通道中企業(yè)所采取的營銷對策。 企業(yè)應(yīng)通過自身營銷策略的調(diào)整為產(chǎn)品重新定位，挖掘其內(nèi)在價值，再創(chuàng)市場銷售新高潮，以延續(xù)其產(chǎn)品或服務(wù)的市場生命周期。 恢復(fù)性營銷與下降需求 下降需求是指市場對一個或者幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。如近年來城市居民對電風(fēng)扇的需求已飽和，需求相對減少。,需求轉(zhuǎn)化,營銷

12、策略-需求分析篇,任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面(光顧的人也少了)。比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。 因此，恢復(fù)性營銷的任務(wù)是設(shè)法將正在走下坡路的產(chǎn)品導(dǎo)入新的市場生命周期，研究

13、新的營銷策略和方案將處于下降需求中的產(chǎn)品和服務(wù)推向新的潛在市場。,需求轉(zhuǎn)化,營銷策略-需求分析篇,什么是 同步性營銷,同步性營銷也稱協(xié)調(diào)性營銷，是指面對由于季節(jié)、時點等變化造成的某些產(chǎn)品或服務(wù)需求波動時企業(yè)的營銷對策。,同步性營銷與 不規(guī)則需求,不規(guī)則需求是指某些物品或者服務(wù)的市場需求在不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。如運(yùn)輸業(yè)、旅游業(yè)、娛樂業(yè)都有這種情況。 酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案，比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客。 因此，同步性營銷的任務(wù)是通過運(yùn)用靈活的價格策略、推銷方法和各種刺激手段，