某飲料市場(chǎng)計(jì)劃ppt課件

1、,xx飲料工作規(guī)劃,策劃人：shan,1,2,3,xx品牌布局定位： * xx：全渠道布局，商超、流通、學(xué)校、團(tuán)購(gòu)、特通為重點(diǎn)銷售渠道；,渠道精耕目標(biāo)： * 流通批發(fā)：一、二、三級(jí)城市專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)（20%） * 經(jīng)銷商：補(bǔ)充直營(yíng)系統(tǒng)無法覆蓋渠道（10%） * 特通：餐飲、學(xué)校、車站、其他（20%） * 直營(yíng)加經(jīng)銷商模式：現(xiàn)代渠道的KA、A類賣場(chǎng)、連鎖超市選強(qiáng)勢(shì)的（30%） * 電商（20%） * 建立樣板市場(chǎng)：華東、華南區(qū)。,4,1、嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司的管理制度，完成下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。,管理目標(biāo),2、培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)產(chǎn)品 知識(shí)，提高銷售技能、良好的執(zhí)行能力及服務(wù)意識(shí)。加強(qiáng)日常內(nèi)部檢查）進(jìn)一步替換和

2、淘汰不合格人員，實(shí)現(xiàn)人力資源布局更具實(shí)戰(zhàn)性和利于市場(chǎng)拓展性。建立良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，同事間團(tuán)結(jié)，活潑，積極向上；,3、對(duì)我公司所轄系統(tǒng)經(jīng)銷商（售前中后服務(wù)）做好增值服務(wù)完善提升客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度90%以上；行銷計(jì)劃管理強(qiáng)力推行、落實(shí)、保障品牌、渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃得到有效的執(zhí)行,5,客情關(guān)系較好部分系統(tǒng)名稱,沃爾瑪,華潤(rùn)萬家,蘇果,農(nóng)工商,歲寶,天宏,新一佳,丹尼斯,大潤(rùn)發(fā),百佳,歐尚,永輝,7-11,伊藤日化,超市發(fā),京客隆,人人樂,家樂福,樂購(gòu),聯(lián)華,6,1、5-6月進(jìn)行市場(chǎng)開拓、組建銷售團(tuán)隊(duì)；,2、7-10月完成華南區(qū)、華東區(qū)市場(chǎng)鋪市率，達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)份額50%以上；,鋪市計(jì)劃,3、11-12月

3、鞏固市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)同時(shí)進(jìn)行深度市場(chǎng)開發(fā)，完善中心城市的終端分銷體系建設(shè)；,渠道開發(fā)方式：完善中心城市的終端分銷體系建設(shè)，由辦事處和經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)。郊縣和地市市場(chǎng)由經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)；,7,2、xx三款果汁產(chǎn)品作為公司前期的主打產(chǎn)品，后期將陸續(xù)開發(fā)巴旦木系列飲品，庫爾勒香梨汁，和田大棗汁、哈密哈密瓜汁等；作為增長(zhǎng)性產(chǎn)品必須迅速提升銷量拓展渠道,重要營(yíng)銷策略: 品牌策略： 1、大力推廣紅滿疆所有產(chǎn)品，紅滿疆產(chǎn)品穩(wěn)中有升，鞏固其市場(chǎng)份額。,8,渠道策略： 1、重抓流通、特通、二批、餐飲酒店、學(xué)校重點(diǎn)客戶。,2、商超狠抓基礎(chǔ)工作，打造樣板商超，完善產(chǎn)品線。,3、全面進(jìn)行有效售點(diǎn)的鋪市，提升終端售點(diǎn)的開發(fā)率

4、和鋪市率，加強(qiáng)生動(dòng)化陳列。,4、各區(qū)中心城市 要深度開發(fā)，地 市州要廣度開發(fā)。,5、地市州、郊縣的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷商，并簽訂分銷協(xié)議，由大區(qū)統(tǒng)一管理。,9,價(jià)格策略： 1、統(tǒng)一紅滿疆的品牌價(jià)格體系；,2、以價(jià)格差異樹立中、高檔方便食品形象，領(lǐng)先行業(yè)。,3、給商超的供價(jià)必需按照公司的要求全面執(zhí)行，保證經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，同時(shí)支持賣場(chǎng)活動(dòng)。,4、傳統(tǒng)渠道價(jià)格形成合理的渠道價(jià)格落差；保證市場(chǎng)費(fèi)用的投入產(chǎn)出最大化。,5、根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況階段性的做渠道促銷、特價(jià)銷售。,10,達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的理念和策略 1、通過一系列的地面促銷與維護(hù)工作，在各個(gè)渠道牢牢占住銷售第一的位置 2、市場(chǎng)精耕、渠道擴(kuò)張、區(qū)域下

5、沉；貫徹“深到底、寬到邊”的策略； 3、做好紅滿疆的持續(xù)品牌推廣，通過二線市場(chǎng)的推廣提升四季度銷售業(yè)績(jī) 4、渠道精耕，開發(fā)新市場(chǎng)，完成多品銷售及重點(diǎn) 5、紅滿疆產(chǎn)品品牌的推廣，重點(diǎn)突破傳統(tǒng)渠道，打擊、搶占競(jìng)品市場(chǎng)的份額 6、通過傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系的有效調(diào)整實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升 7、通過人員管理、基礎(chǔ)工作提升，提升四季度銷售業(yè)績(jī) 8、強(qiáng)化管理、提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平與執(zhí)行力,總體增長(zhǎng)策略： 1、*全力恢復(fù)、提升品牌*全力拓展渠道，從廣度和深度開發(fā)市場(chǎng)*產(chǎn)品的全力推。 * 2、紅滿疆產(chǎn)品：重要區(qū)域、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)客戶一線市場(chǎng)的大力推廣 * 重點(diǎn)增長(zhǎng)的城市：深圳、福建、海口、桂林。 各品牌營(yíng)銷策略 1、完善地

6、面基層工作及促銷活動(dòng)進(jìn)行品牌建設(shè)； 2、通過終端展示（樣板店建設(shè)、終端生動(dòng)化管理）提升品牌形象 3、通過賣場(chǎng)和高校主題促銷和常規(guī)消費(fèi)者促銷，提升消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度 4、通過渠道促銷及消費(fèi)者促銷，大力推廣二線市場(chǎng) 紅滿疆：重點(diǎn)賣場(chǎng)陳列形象展示推廣提升品牌形象、知名度,11,競(jìng)爭(zhēng)策略：,牢牢占據(jù)各個(gè)渠道，不給其他競(jìng)品有任何可乘之機(jī),1、利用我公司產(chǎn)品高質(zhì)量、全方位價(jià)格與品牌優(yōu)勢(shì)不斷加大與其他競(jìng)品銷售的區(qū)別，穩(wěn)固我公司產(chǎn)品的消費(fèi)群體。,2、依據(jù)我公司產(chǎn)品不同種類的體系 合理分配，避免其他競(jìng)品搶占我們的客戶。,3、商超：采取買主題陳列，寸土必爭(zhēng)，要求形式創(chuàng)新、促銷活動(dòng)氣勢(shì)、規(guī)模壓倒競(jìng)品。,4、終端：爭(zhēng)

7、取最大陳列面的維護(hù)，搶占各種渠道，增加終端利潤(rùn)。 5、特通：采取公司相應(yīng)政策，建立良好的客戶關(guān)系,12,推廣策略： xx品牌的穩(wěn)定并持續(xù)成長(zhǎng)，通過全面有效的策略、產(chǎn)品促銷推廣，加上終端基礎(chǔ)管理工作的加強(qiáng)來保證品牌的持續(xù)成長(zhǎng),并達(dá)到銷量提升。xx通政策傾斜、激勵(lì)提高經(jīng)銷商、銷售人員的積極性；同時(shí)通過產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化陳列，強(qiáng)力突破傳統(tǒng)渠道，從而提升銷量。,13,經(jīng)銷商策略：,1、開發(fā)經(jīng)銷商，提升其積極性。,2、選擇專業(yè)的渠道和專業(yè)配送客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。,3、針對(duì)無人區(qū)域 的經(jīng)銷商設(shè)立階段性的優(yōu)惠政策，用于開拓市場(chǎng)，提升其積極性。,4、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的安全庫存、貨齡、配送、服務(wù)的管理,5、經(jīng)銷商、分銷

8、商進(jìn)行分級(jí)管理，加大對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商的增值服務(wù)，加強(qiáng)公司企業(yè)文化的溝通，與其結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，并對(duì)B級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；,6、完善經(jīng)銷商的各種銷售策略，提高經(jīng)銷商的服務(wù)水平,14,區(qū)域人員架構(gòu)設(shè)置,華南大區(qū),華東大區(qū),以深圳為中心區(qū)域.建立辦事處、開發(fā)、管理.并輻射華南其它區(qū)域,以上海為中心區(qū)域.建立辦事處，開發(fā)、管理.并輻射華南其它區(qū)域,15,辦事處人員設(shè)置：內(nèi)勤人員1名 全區(qū)域覆蓋物流配置：第三方物流 華南、華東大區(qū)經(jīng)理一人：shan 經(jīng)理一人：負(fù)責(zé)協(xié)助大區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)各區(qū)域工作進(jìn)程 前三個(gè)月每各省人員配置：具體人員會(huì)隨渠道完善后調(diào)整 流通渠道銷售人員：2-3人 特通渠道銷售人員：2人 賣場(chǎng)渠道

9、管理人員：1人、跟進(jìn)系統(tǒng)開發(fā)設(shè)置（如果10月份打算進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)在也該是談判進(jìn)場(chǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間）,金,16,銷售人員薪 資績(jī)效考核,1、渠道資源能力 2、銷售維護(hù)能力 3、執(zhí)行理解能力 4、費(fèi)用核算利潤(rùn)貢獻(xiàn) 5、日常工作會(huì)議、報(bào)表能力 6、團(tuán)隊(duì)的熱情與競(jìng)爭(zhēng)力 7、公關(guān)、危機(jī)處理等,薪資=3000元-6000元底薪（根據(jù)能力資源）+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+五險(xiǎn)一金+銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)+年終增值獎(jiǎng),17,大區(qū)經(jīng)理薪 資績(jī)效考核,1、團(tuán)隊(duì)組織、培訓(xùn)、管理能力 2、營(yíng)銷策劃能力 3、銷售與回款能力 4、日常工作會(huì)議、報(bào)表能力 5、費(fèi)用率與利潤(rùn)貢獻(xiàn) 6、團(tuán)隊(duì)的熱情與競(jìng)爭(zhēng)力 7、公關(guān)、危機(jī)處理等 8、公司戰(zhàn)略策劃執(zhí)行能力,

10、薪資=15000元底薪+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+五險(xiǎn)一金+銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)+年終增值獎(jiǎng),18,在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事機(jī)構(gòu)，配置相關(guān)工作人員，配合大區(qū)經(jīng)理的銷售工作。 區(qū)域人員盡量本地化，完善各個(gè)大區(qū)對(duì)駐外人員的監(jiān)管制度；保證區(qū)域負(fù)責(zé)人的相對(duì)穩(wěn)定性，招聘有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，駐區(qū)進(jìn)行鍛煉培養(yǎng)。季度進(jìn)行一次績(jī)效評(píng)估，強(qiáng)調(diào)出貨指標(biāo)及新品占比，兩者均不達(dá)標(biāo)者一律換崗、降級(jí)直辭退。,人力資源建 設(shè)及其規(guī)劃,結(jié)合公司新的績(jī)效考核制度，給予員工更多的正面激勵(lì) 區(qū)域內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，半年進(jìn)行一次優(yōu)秀員工及優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)評(píng)比。 嚴(yán)格的淘汰制，確保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的有良性,內(nèi)部激勵(lì)和績(jī)效考核,每周各部門必須召開例會(huì)；總結(jié)上周工作及安排本周工作 每月組織

11、部門學(xué)習(xí)公司“每月一講”活動(dòng) 季度定期進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，由季度取得較好成績(jī)的同事進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享 對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行嚴(yán)格管理培訓(xùn),企業(yè)文化及團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃,19,5、所有市場(chǎng)推廣活動(dòng)的制定事前必須與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通充分達(dá)成一致,經(jīng)銷商管理 1、要求部門大膽的管理經(jīng)銷商。經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行分級(jí)管理，加大對(duì)A級(jí)經(jīng)銷商的增值服務(wù),2、規(guī)劃出針對(duì)無人區(qū)域的經(jīng)銷商設(shè)立階段性的優(yōu)惠政策，持續(xù)性提升其積極性,3、完善對(duì)經(jīng)銷商的各種銷售的機(jī)制，提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)水平,4、按時(shí)簽訂經(jīng)銷商年度合同，按公司要求結(jié)款,6、嚴(yán)禁對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行惡意壓貨，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的安全庫存、貨齡、配送、服務(wù)的管理，并結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行獎(jiǎng)懲、有效的執(zhí)行。,20,市場(chǎng)預(yù)算,華東、華南人員費(fèi)用： 大區(qū)經(jīng)理：1人 經(jīng)理：1人 大區(qū)內(nèi)勤：2人 每個(gè)省銷售團(tuán)隊(duì)：6-10人,辦公費(fèi)用： 房租：華南、華東辦事處 （500010000）元/月*2 辦公