發(fā)展“偏門”的生意與小眾目標(biāo)市場經(jīng)驗之談

1、姓名：_ 班級：_ 學(xué)號：_-密-封 -線- 發(fā)展“偏門”的生意與小眾目標(biāo)市場經(jīng)驗之談考試時間：120分鐘 考試總分：100分題號一二三四五總分分?jǐn)?shù)遵守考場紀(jì)律，維護(hù)知識尊嚴(yán)，杜絕違紀(jì)行為，確?？荚嚱Y(jié)果公正。許多人在選擇創(chuàng)業(yè)項目時，面對針對大眾的醫(yī)藥保健品、化妝品等行業(yè)的競爭慘烈而不知所措，于是總是想尋找一個幾乎完全沒有競爭或競爭很小的行業(yè)、營銷界還很少涉及到的行業(yè)或群體，獨辟蹊徑的尋找一條屬于自己的創(chuàng)業(yè)之路。我在近幾年來一連串的創(chuàng)業(yè)，都是基于上述思路，再加上就是我本人天生喜歡做創(chuàng)造性、創(chuàng)新性、創(chuàng)意性的事業(yè)，別人做過的項目或市場我一般都不會考慮再去做，于是在偏門的小眾市場里創(chuàng)業(yè)了一番，將其中的

2、經(jīng)驗總結(jié)出來，供計劃在此方面創(chuàng)業(yè)的人借鑒參考。 我進(jìn)行了中國第一次專門針對“工廠女工”的市場營銷實踐 幾年前，我在著名的女性保健品美媛春口服液公司任深圳地區(qū)負(fù)責(zé)人時，基本上是以準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)人的身份操作市場的，當(dāng)時營銷政策是按深圳回總部貨款的10提取銷售費用，30提取廣告推廣費用，而其他在深圳的營銷、人事等方面大小全部事情都由我自己獨立決定，分公司實際扮演了經(jīng)銷商的大部分角色，是一次職業(yè)經(jīng)理人絕好的創(chuàng)業(yè)鍛煉機(jī)會。 經(jīng)過市場調(diào)查，我大膽的決定將美媛春口服液在深圳的目標(biāo)市場只定位于平均只有500元月收入的工廠女工，這是以前中國營銷歷史上從來沒有人干過的事情。雖然也有部分日化及保健產(chǎn)品針對工廠女工做過一些營

3、銷嘗試，但完完全全針對這個消費能力十分低下的小眾市場的大規(guī)模的營銷實踐還沒有出現(xiàn)過。 啟動深圳市場時，我策劃購買了工廠姐妹最喜歡的深圳電臺談話類節(jié)目“夜空不寂寞”之時段，每天做15分鐘廣告節(jié)目；我請深圳工廠姐妹最喜愛的打工妹偶像打工妹作家安子及從打工妹做起來的著名主持人胡曉梅做形象代言人；自己辦了針對中國第一份專門針對工廠女工的外來妹報，每個月不間斷重復(fù)的免費派發(fā)三百萬份小報給工廠的姐妹們看。通過這一系列策劃，我們3個月就啟動了深圳市場，第三個月銷量就達(dá)80多萬，而在工廠女工集中的寶安與龍崗地區(qū)，當(dāng)時美媛春的銷量超過了女性保健品的老大太太口服液。 瞄準(zhǔn)小眾市場、集中自己的資源火力推廣，而不硬著

4、頭皮與競爭對手去爭白領(lǐng)市場，我第一次嘗到了做偏門小眾生意的成功甜頭，于是我的第二次創(chuàng)業(yè)還是沿襲了這個思路。 我開了中國第一個針對打工人群的手機(jī)出租專門店 后來，我進(jìn)入了當(dāng)時中國最新銳的通訊公司做品牌管理，日子過得平淡從容，我又想在不放棄工作的情況下尋找兼職的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。當(dāng)時我太太在全球最大的手機(jī)批發(fā)商蜂星電訊公司操作深圳市場，是公認(rèn)的深圳手機(jī)界的第一操盤手，于是想到利用我們在通訊行業(yè)的經(jīng)驗與資源在深圳開一間手機(jī)店。 由于第一次開店選址沒有經(jīng)驗，我們的手機(jī)店開到了工廠人群比較集中的地區(qū)，而我們的手機(jī)進(jìn)貨資源卻是針對白領(lǐng)的較高價位的機(jī)型，況且那種簡單的買賣關(guān)系我也興趣不大，開店當(dāng)月我就決定轉(zhuǎn)型，仍然

5、和上次做口服液一樣，還是針對工廠打工人群，做舊手機(jī)出租業(yè)務(wù)。我進(jìn)行了我最擅長一系列的店面策劃： 市場滲透策略：打出“手機(jī)出租，每天4元”的廣告口號，在店面附近的工業(yè)區(qū)發(fā)廣告?zhèn)鲉?，進(jìn)行手機(jī)現(xiàn)場試用，將目標(biāo)客戶“拉”到店面消費。 捆綁銷售：將手機(jī)與手機(jī)卡相結(jié)合，由于當(dāng)時“神州行”手機(jī)卡剛推出不久利潤很高，于是我的店面半價甚至免費租機(jī)，但你必須買我的神州行卡，或在我店入，租機(jī)成為一種促銷手段，而不是利潤，屬典型的“送給你燈，讓你買我的油“的策略。 手機(jī)寄售與以租帶賣：手機(jī)出租利潤不高，有風(fēng)險（一旦客戶將手機(jī)損壞，沖突總是免不了的）。但買賣舊手機(jī)確是一項利潤很高的業(yè)務(wù)，通過出租舊手機(jī)，客戶朋友對舊手機(jī)

6、有了“感情”，乘機(jī)說服其買下，賺取比新機(jī)還要高的利潤。 開發(fā)求職者手機(jī)出租市場、春節(jié)回家手機(jī)出租市場等。 通過策劃，我的店面第三個月就開始賺錢，不過每月只能賺3000到4000元，生意無論如何努力也做不大，而作為高級白領(lǐng)的我們，犧牲了大量空閑時間我們覺得太不值得，于是經(jīng)營了一年、店面到期后就放棄了這間賺錢的中國第一個舊手機(jī)出租專門店。 我開了中國第一家定位于縣級房地產(chǎn)服務(wù)商的品牌顧問公司 由于我寫策劃文章已經(jīng)有了一定的名氣，經(jīng)常有人請我去咨詢項目，于是我決定正式出來創(chuàng)業(yè)開一間自己的品牌顧問公司，并以我的筆名在深圳注冊了：“深圳市品牌先生品牌顧問有限公司”。這次我的定位也一樣，我的品牌顧問公司也

7、要做沒有人做過的咨詢業(yè)務(wù)，也要避開大家一窩蜂做的事情。我發(fā)現(xiàn)深圳的廣告品牌顧問公司80以上都是依附于房地產(chǎn)業(yè)的，但有一塊房地產(chǎn)咨詢業(yè)務(wù)是大家不愿也不屑于做的，那就是內(nèi)地縣級房地產(chǎn)市場的策劃咨詢及銷售代理業(yè)務(wù)。 有此想法后，恰好我的公司成立第一個業(yè)務(wù)是江西一家房地產(chǎn)開發(fā)公司的品牌形象建立，在咨詢過程中，我建議公司老板：與其在城市與大房地產(chǎn)公司苦苦爭資源，還不如到縣級房地產(chǎn)市場做老大，做中國房地產(chǎn)行業(yè)第一家專業(yè)定位于“縣級房地產(chǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者”。而我的品牌顧問公司今后什么也不做，就服務(wù)于這些有實力的縣級房地產(chǎn)開發(fā)商，定位于“中國第一家縣級房地產(chǎn)領(lǐng)域的服務(wù)商”。我們計劃將縣級房地產(chǎn)研究透徹，成為這方面

8、的權(quán)威與專家。因為三四線城市的房地產(chǎn)運營與一二線城市有很大不同，而直到現(xiàn)在，市場上充斥著大城市主流房地產(chǎn)的訊息，而關(guān)于三四線城市及縣級房地產(chǎn)營銷的研究與信息還是一片空白，許多特點是城市房地產(chǎn)所不具備的，如： 特有的“剝皮建筑”現(xiàn)象：縣級房地產(chǎn)商品房由于有價格瓶頸，開發(fā)商品房很難有賺錢的空間，而主要靠商鋪賺錢，于是縣級房地產(chǎn)出現(xiàn)特有的所謂“剝皮建筑”現(xiàn)象，即發(fā)展商買地以后，將中間大塊地廢棄不用，只蓋臨街面的商鋪出售賺錢，按此縣級房地產(chǎn)開發(fā)的特有規(guī)律，我們規(guī)劃咨詢了江西余干停車場項目，即以開發(fā)停車場名義聚集人氣，靠停車場四周商鋪去賺錢。 特有的“沖天樓”現(xiàn)象：中國很多縣城市民仍熱衷于“從天買到地”

9、，熱衷于自建住房，房地產(chǎn)形態(tài)上形成所謂“沖天樓”現(xiàn)象，那么要不要蓋沖天樓（即1樓是商鋪，上面是住宅，一起整棟出售），成為縣級房地產(chǎn)項目規(guī)劃不得不面對的問題，而大城市房地產(chǎn)已經(jīng)完全沒有此類現(xiàn)象。 縣級房地產(chǎn)的營銷特點：眼見為實和身臨其境才是縣級房地產(chǎn)最高的營銷境界和操盤思路。不能玩城市房地產(chǎn)虛的、空的概念。口碑相傳影響力強大，一買都買，一不買都不買等。 本人因為操作江西建亨地產(chǎn)的余干縣“昌峽驛站”及弋陽縣“鳳凰城”地產(chǎn)項目定位與規(guī)劃，足足在江西幾個縣級市場實地調(diào)查與工作了3個多月，將縣級房地產(chǎn)的狀況調(diào)查研究的十分透徹，自認(rèn)為是中國少數(shù)幾個了解中國縣級房地產(chǎn)的專家之一。然而從個人的生活角度，如果長

10、時間離開城市與家庭，難以習(xí)慣，再加上第一次項目與開發(fā)商出現(xiàn)了溝通上的問題，導(dǎo)致我最終被迫放棄了定位于縣級房地產(chǎn)服務(wù)的生意。 我正策劃中國第一個佛教定位的項目 于是我繼續(xù)尋找沒有人做過的但具備巨大商業(yè)價值的空白市場。通過長期的市場觀察，我們終于發(fā)現(xiàn)有一個2億人群的市場至今在中國基本還是一個空白，而且這個行業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品90以上既沒有品牌，也沒有條形碼，還沒有廠址電話，這個行業(yè)是所有行業(yè)中唯一一個消費者對產(chǎn)品不能也不敢講價的行業(yè)。 這就是佛品行業(yè)。 恰好有一個機(jī)緣讓我們牽頭在井岡山籌建一個名為“祈福禪寺”的寺廟，因此我們注冊了祈福中華集團(tuán)公司，以“祈福禪寺”為基礎(chǔ)，我們規(guī)劃了佛教旅游，佛教地產(chǎn)，佛教養(yǎng)生等長期項目。作為這個整體項目中短期最先啟動的生意，我們已經(jīng)在中國啟動了祈福佛品連鎖加盟項目，因為我們調(diào)查時發(fā)現(xiàn)：中國大陸現(xiàn)有的佛品100是傳統(tǒng)的、陳舊的、煙霧繚繞的、迷信的，特別是寺廟附近佛品店的佛品；佛教人群越來越年輕、越來越有知識，但適合這類人群的佛教用品在大陸還沒有出現(xiàn)，這類人精神需求完全沒有被滿足；除了風(fēng)景區(qū)與寺廟附近，生活區(qū)與商業(yè)區(qū)的佛品店還是一個空白，佛品連鎖加盟更是一個空白，這個走進(jìn)千家萬戶的大眾市場佛品連鎖加盟店潛力更大！ 而我們的祈福時尚佛品店的定