如何成為一個頂尖的銷售人員 試題 答案 課件

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螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄螞羈蒄莄袇袃蒄蒆蝕節(jié)蒃蠆袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀肈薃螇袆?wù)赝L羂膅肆蒞螅肁膅蕆羈羇膄蕿螃袃膃螂薆芁膂蒁袂膇膂薄蚅肅膁蚆袀罿膀莆蚃裊艿蒈袈膄羋薀蟻肀芇蚃袇羆芆蒂蠆羂芆薅羅袈芅蚇螈膆芄莆羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀莃薇聿莀薅螃肅荿蚈蚅羈莈學(xué)習(xí)課程如何成為一個頂尖的銷售人員1哪項是銷售人員需要掌握的知識回答正確4、D2銷售成功的關(guān)鍵是回答正確2、B以上都包括給人的第一印象3拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作有回答正確4、D以上說法都包括4假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態(tài)度,指下列哪個銷售心理法則回答正確4、D反映法則當(dāng)顧客表示可以成交以后，銷售人員首先給出兩個粗略的先談價格，后談價值A(chǔ)IDMA銷售法則將客戶的在資格確認(rèn)中,使用問發(fā)展客戶銷售員5下列說法不正確的是回答正確4、D要表現(xiàn)得非常高興6在電話約見中,哪一個不是成功的約見回答正確4、D約見時間讓客戶選擇7哪一個不是化解價格陷阱的有效方法回答正確2、B8成功銷售的最大障礙是回答正確3、C害怕與恐懼9對AIDMA銷售法則理解不正確的是回答正確2、B購買心理分為4個層級10在資格確認(rèn)中,哪種說法是不正確的回答正確4、D的比例要遠(yuǎn)大于聽和說的比例11在整個銷售過程中，最后一個環(huán)節(jié)是回答正確3、C12電話行銷的目的是回答正確1、A約見客戶13為了快速提升業(yè)績,銷售人員不應(yīng)把自己定位為回答正確4、D14對電話營銷的理解不正確的是回答正確4、D就推銷15對超速行銷法的理解不正確的是回答正確C好能夠在30分鐘4、D以上都包括17銷售業(yè)績的創(chuàng)造來源于回答正確3、C態(tài)度和能力18對AIDMA法則說法不正確的是回答正確4、段是成交DAIDMA銷售法則的第四階D以上都包括C恐懼D增19為了尋找未來的客戶,哪個說法是正確的回答正確4、20成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是回答正確3、21客戶購買的主要障礙是回答正確3、C怕買錯22為了增加和調(diào)動客戶的購買情緒,下列表述不正確的是回答正確4、加敘說的比例，減少詢問、反問等針對性問題23下列說法中不正確的是回答正確3、法是在客戶發(fā)現(xiàn)缺陷之后告訴客戶C面對產(chǎn)品缺陷的問題，最好的做D以上都包括D整合營銷是一種強(qiáng)加于他24哪種方法可以煉就積極的心態(tài)回答正確4、25對整合營銷的理解不正確的是回答正確4、人的促銷行徑26對待客戶的拒絕,表述不正確的是回答正確4D客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗27、銷售員贏得客戶的一個很重要前提是回答正確3C自信28銷售員應(yīng)把客戶看作回答正確3C與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘2B收獲法則29當(dāng)和客戶建立信任關(guān)系后,第一個比較重要的工作是回答正確2B拜訪30你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù),指銷售中的哪個法則回答正確D連鎖法則說15，31在進(jìn)行資格確定的過程中，哪一個比例是合適的回答正確D聽65，問2032在銷售中,哪一個不屬于正確的聆聽技巧回答正確B時，銷售人員立即進(jìn)行說明在客戶提出問題沒有的答案可以選定關(guān)鍵字在課件（下載后）中搜索課件附后如何成為一個頂尖的銷售人員網(wǎng)絡(luò)設(shè)置第一講頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作第二講銷售人員的銷售心理訓(xùn)練銷售人員的銷售心理訓(xùn)練第三講建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”第四講頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)第五講修煉頂尖銷售技巧與能力（一）修煉頂尖銷售技巧與能力（一）第六講修煉頂尖銷售技巧與能力（二）修煉頂尖銷售技巧與能力（二）第七講修煉頂尖銷售技巧與能力（三）修煉頂尖銷售技巧與能力（三）第八講修煉頂尖銷售技巧與能力（四）修煉頂尖銷售技巧與能力（四）第九講修煉頂尖銷售技巧與能力（五）修煉頂尖銷售技巧與能力（五）第1講頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作【本講重點(diǎn)】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解銷售人員必須知道的三件事蹲得越低，跳得越高銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是你有沒有花5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作經(jīng)過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受“我是一個營銷人員”?！景咐堪⒅Z施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動聯(lián)合會主席KURLMARNUL，從此萌生了對健美的興趣。1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈健身比賽冠軍。1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。1966年獲得歐洲先生稱號。1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年在前西德獲“歐洲先生稱號”。1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年獲得肌肉與健身評選的歷史上最佳健美運(yùn)動員。1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動委員會主席。1993年被加州政府選為體育和健身委員會主席。1994年肌肉與健身和伸屈兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎?wù)拢Q他為20世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長。做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員頂尖的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢因為人生的每一分每一秒都在導(dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒?！景咐壳迦A園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托福考試中考出630分的高分。托?？荚嚌M分是670分，清華高材生考過600分已經(jīng)很不易了，可一個每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個打工者的堅韌好學(xué)掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來到了清華大學(xué)第15食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一個勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上4點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個小時，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。后來，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。他每天晚上學(xué)到后半夜。后來為了不影響宿舍其他人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語時間表早上起來學(xué)1小時，午休時學(xué)40分鐘，晚7時半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。8年中，他天天堅持按時間表的安排學(xué)習(xí)。后來，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說“學(xué)英語就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語也得張嘴。”觸類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語的書，書名暫定為自學(xué)英語勇敢者的游戲。張立勇的計劃是幾個月后取得北大國際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個遲到10年的大學(xué)夢，然后考慮出國開開眼界。2008年北京奧運(yùn)會時，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒有下定決心，不愿意讓自己感受這一份成長的力量；很多人不懂得時間管理，任由時間浪費(fèi)；很多人都知道要關(guān)心客戶，但是只有很少的人做到了。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生?！咀詸z】每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣如何改進(jìn)為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖銷售業(yè)績的創(chuàng)造銷售業(yè)績來自于兩個方面，一個是態(tài)度，一個是能力。很多人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個簡單的道理在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績。龜兔賽跑案例新解龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么兔子太懶惰，烏龜卻能堅持到底，直到最后勝利。在今天這樣復(fù)雜的社會中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售冠軍很多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因為兔子跑得快，雖然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會的變革，以前做銷售就像在打一個固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動，你卻沒動；也可能是靶沒動，你卻在動；也有可能兩者都在動。在這種情況下，怎么才能射中靶心就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰會獲得比賽的勝利，因為兔子不會游泳，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要耗費(fèi)很長的時間才能找到橋。面對復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦作為一名營銷人員，千萬不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊合作。如果烏龜告訴兔子“兔子，游泳是我的強(qiáng)項，你跳上我的背，我把你馱過去?！边^河之后，兔子告訴烏龜“烏龜老弟，在地上奔跑是我的強(qiáng)項，爬到我的背上?！蓖米雍蜑觚旈_始攜手合作，兔子背著烏龜走向終點(diǎn)，達(dá)到雙贏。圖11“新”龜兔賽跑的啟示龜兔賽跑的游戲規(guī)則告訴大家一個簡單的道理社會變化很快，而我們每一個人只有充分發(fā)揮自己的長處去幫助別人，才能獲得更大的成功，千萬不要用你的長處去壓抑別人的短處。當(dāng)團(tuán)隊的成員能夠充分合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，揚(yáng)長避短，融為一體時，就能達(dá)到一加一大于二的效果，獲得雙贏。今天做營銷一定要達(dá)到這樣的境界，才能讓我們的企業(yè)獲得飛速的提升?！颈局v小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中頂尖的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個頂尖的銷售人員。有了理想，還需要你付諸行動。你所有的行動都必須建立在一個基礎(chǔ)之上銷售人員必須做以下三件事蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的功夫就得下多深頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績的創(chuàng)造還需要態(tài)度與能力雙管齊下，二者缺一不可因為銷售業(yè)績等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項，銷售業(yè)績都為零第2講頂尖銷售人員的銷售心理訓(xùn)練【本講重點(diǎn)】頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度頂尖銷售人員必備的四張王牌頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度成為頂尖銷售人員的動力源泉威廉丹姆思說過“我覺得每一個人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才能改變外在的世界。”每個人都要有這樣的概念我們能夠調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動力?，F(xiàn)在就問一問自己“我為什么成為銷售人員”很多人的回答都很無奈“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員”“我本來不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o論什么原因，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問題是我為什么要成為銷售人員我的出發(fā)點(diǎn)是什么我為它奮斗的理由是什么很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提升自己的技能”之類的答案來掩蓋成為一名銷售人員最終的動機(jī)。要想成為一名頂尖的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。成為頂尖銷售人員的自我肯定成為頂尖的銷售人員需要自我肯定，也就是說要做一個喜歡自己的人。作為一個銷售人員，應(yīng)該讓客戶感覺到你的清晰、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會對你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有可能進(jìn)行成功的銷售。如果你的行為不專業(yè)，沒有自信，隱沒了自己的熱情，那么客戶必然也會對你沒有信心。進(jìn)行銷售時要獲得成功，主要有兩個支撐點(diǎn)第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個指頭都破了的襪子，你能對自己有信心嗎也許你認(rèn)為沒關(guān)系，沒有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。成為頂尖銷售人員的成功渴望什么是成功成功就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。要想成為一名頂尖的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動，促使你制定一個目標(biāo)，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不可能、辦不到、沒有時間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個在1989年經(jīng)營事業(yè)失敗的人，竟然把自己關(guān)在一間暗房長達(dá)16年。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒有了成功的渴望。成為頂尖銷售人員的堅持不懈在追求成功的道路上，除了要有動力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅持不懈的精神。對于銷售人員來說，沒有什么比堅持不懈更為重要。英國首相丘吉爾在演講的時候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個概念在追求成功的道路上，絕不能輕易放棄人生的路上難免會有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來，同時思考為什么會摔倒，怎么爬起來，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。人生感悟我（指講師本人）家的后山是一個鎢礦，20世紀(jì)80年代初，我父親帶著工人進(jìn)山采礦。當(dāng)我父親帶著工人干了兩三個月，挖到七八十公里還沒有找到礦脈的時候，我父親徹底地放棄了。然而村中的另外一個人繼續(xù)帶著工人挖礦，挖了不到兩米，價值70萬的鎢礦就被找到了。這也成為我父親人生中所經(jīng)受的最大的打擊。我們很多人就是這樣，成功其實(shí)很簡單，可能就在眼前了，然而很多人都把它放棄了，由此導(dǎo)致了最后的失敗。所以我領(lǐng)悟到人生當(dāng)中最重要的一種精神堅持不懈?！咀詸z】問自己四個問題，檢查自己是否具備成為頂尖銷售人員的四種態(tài)度。1你為什么要成為銷售人員_2你喜歡你自己嗎_3你有成功的渴望嗎_4你有永不放棄的精神嗎_見參考答案21頂尖銷售人員必備的四張王牌明確的目標(biāo)你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個人都應(yīng)有明確的目標(biāo)，但是諸如“我要變成一個頂尖人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目標(biāo)，并不是真正意義上的目標(biāo)。目標(biāo)一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。如果你沒有設(shè)定目標(biāo)，就很難成為一名頂尖的銷售人員。頂尖的銷售人員都會設(shè)定目標(biāo)，而且會把目標(biāo)進(jìn)行分解，例如在5年以建立頂尖銷售人員正確的“客戶觀”【本講重點(diǎn)】修煉頂尖銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動案例認(rèn)識“成見”客戶究竟是誰修煉頂尖銷售的最大障礙成為一名頂尖銷售人員最大的障礙是心理障礙害怕、恐懼怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動。由于害怕、恐懼，你不喜歡別人主動與你交流，也不愿自己主動與別人交流。很多人有這種恐懼的心理，是因為他們怕別人說“你是個推銷員”，“這又是一個騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)該樹立這樣的思想推銷員很偉大推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿ε潞ε率且驗槲覀兊貌坏絼e人的肯定，我們的財富，我們的產(chǎn)品，我們的價值，我自己不能為他人接受，所以會害怕，所以最終犧牲了你的行動。我們每個人要思考的是你是否是一個對他人不喜歡、不感興趣的人如果是，可想而知你就會有心理障礙，打不開自己的心扉，你會告訴自己“他不喜歡我”。據(jù)調(diào)查，在美國這樣的商業(yè)社會當(dāng)中，有54的人害怕在別人面前演講，也就是說有高達(dá)54的人害怕在別人面前表達(dá)自己。每個人都有害怕的感覺，而這種感覺會使你的行動力癱瘓，以致于無所事事。我們不要因為害怕而蔑視自己的行動，而應(yīng)在害怕、恐懼的過程中，找到自己人生的感覺?？蛻舻木芙^等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對你的拒絕是很正常的，因為客戶對銷售人員的拒絕是商業(yè)社會對推銷認(rèn)同一個標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒有了第二次行動，沒有這樣的魄力和勇氣告訴自己“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我?！比绻诙卧俅伪痪芙^，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次你有沒有這樣的決心和毅力其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒有多走一步。圖31每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯如圖31所示，如果十次拒絕等于一次成交，如果成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，如果你套用這個公式，你就不會害怕被拒絕。但是很多銷售人員沒有用這一公式告訴自己客戶的拒絕是對自我財富的累計，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都看成是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會獲得更大的成就。用互動案例認(rèn)識“成見”透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)圖32中有幾個三角形通常，我們都能找到幾個三角形。但是，什么是三角形呢三角形是由三條邊首尾相接形成的。而在圖中，哪一個三角形是由三條邊首尾相接而成的呢當(dāng)你努力地數(shù)著有幾個三角型的時候，你的大腦被你的眼睛欺騙了。如果面對這一問題，你首先思考一下什么是三角形就能找到真實(shí)的答案。千萬不要讓你的眼睛蒙蔽你的大腦，這是從事銷售的重要前提。作為銷售人員，面對客戶的問題，首先應(yīng)經(jīng)過大腦的思考，透過現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，而不要被現(xiàn)象所蒙騙。圖32魔幻“三角形”用情緒控制思想，并決定行為每個人都應(yīng)思考我能否讓我的情緒控制我的思想，以決定我的行為，推動我走向成功我們不要先入為主，給客戶、給產(chǎn)品、給我們的行業(yè)定性，如認(rèn)為這個行業(yè)是“夕陽行業(yè)”，這個產(chǎn)品不受他人喜愛。如果一個銷售人員不喜歡自己的產(chǎn)品，他能夠使這一產(chǎn)品獲得別人的認(rèn)可嗎親身體驗有一次我（指講師本人）要出國，很多人來推銷速成的英語教材，銷售人員告訴我，使用這些教材，一個多月就能學(xué)會說英語。當(dāng)時我問“你的英語教材好在哪里”于是他就給我描述在短時間內(nèi)能夠獲得多么神奇的效果。最后，我對他說，你把你剛才所說的用英語給我說一遍可以嗎結(jié)果此言一出，他就馬上把電話掛了。一個銷售英語速成教材的人，如果連自己的產(chǎn)品都沒有去嘗試，連自己的英語都沒速成，只會留給客戶一個感覺你自己也不認(rèn)為所銷售的教材好，所以作為客戶，我當(dāng)然認(rèn)為他所說的神奇效果不可信。成為自己心靈的主人IQ、EQ、AQ都是測量人類某種能力的指標(biāo)，但其中最重要的是AQ。AQ即逆境情商，用以測試人們將不利局面轉(zhuǎn)化為有利條件的能力。遇到困難時，人們的腦海里馬上會出現(xiàn)一連串問題后果是什么，誰造成的，對我的生活會有什么影響AQ低的人很容易被這些問題嚇倒，而AQ高的人則會以一種平靜、積極、甚至樂觀的態(tài)度去迎接困難，找到補(bǔ)救的辦法。你在面對困難時是知難而退，還是知難而進(jìn)人生就是一次攀登的歷程，頂尖的人生是留給那些勇敢的攀登者的。很多銷售人員做不到這一點(diǎn)，往往自己打敗了自己，最后迷失了自己。人們每年、每月、每天都面臨失敗、面臨挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于面對挑戰(zhàn)，面對失敗，你是一個攀登者，還是一個失敗者。發(fā)現(xiàn)你自己，認(rèn)識你自己。其實(shí)你有能力做到，關(guān)鍵在于你能否下定決心，你能否面對失敗毫無畏懼，繼續(xù)前行。成功的人永不放棄，成功的人是不斷面對失敗進(jìn)行挑戰(zhàn)的人，是自己心靈的主人?？蛻艟烤故钦l很多時候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對手。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會用這樣的口吻說“這個客戶有沒有干掉”“這個客戶有沒有上鉤”“你搞定了幾個客戶”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要攻擊與消滅的對象?！拔覀儼芽蛻舾傻袅恕?，這句話很多銷售人員都常常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來自于頂尖的銷售來自于積極的心態(tài)【本講重點(diǎn)】認(rèn)識銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求認(rèn)識銷售心理法則因果法則因果法則是指每個發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。如果你想了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而在其他的事情上運(yùn)用這些原因。因果法則對于職業(yè)生涯的涵義是假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。因果法則的反面就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去學(xué)習(xí)他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。從事銷售業(yè)的人很多，但我認(rèn)為大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點(diǎn)上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應(yīng)酬，看報消磨時間，然后早早下班卻也能夠賺很多錢享受生活。一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人們走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動中去。積極的心態(tài)對于銷售成果很重要，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會確立并保持積極的態(tài)度。這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣，你馬上就會得到和其他人同樣的運(yùn)動效果。你也絕對不會感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)，這只不過是你實(shí)行了因果法則而已。收獲法則因果法則必然會導(dǎo)出收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中“種植”了什么，你會或多或少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相應(yīng)的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。收獲法則的另外一種說法就是你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己是否愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實(shí)一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。收獲法則認(rèn)為，從長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值。你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、愿景、成功的意念、快樂和樂觀銘記在心，就會在日常活動中得到積極肯定的經(jīng)驗。收獲法則的另外一個必然結(jié)果，有時稱之為超額報酬法則。這個法則是指，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會加倍致力于得到回饋，他們一直找機(jī)會去超越預(yù)期目標(biāo)。而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢攧?wù)報酬?？刂品▌t控制法則是指“你欣賞自己，認(rèn)為自己可以完全掌控自己的生活。”這個法則的相反情況是你對自己沒有信心，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家把這種情況叫做“控制領(lǐng)域”1OCUSOFCONTROL理論。他們認(rèn)為你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力。當(dāng)你無論做什么事，都有做自己命運(yùn)主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。這種積極心態(tài)的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要的創(chuàng)造力量的感覺。它讓你覺得你能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，對你培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。信念法則信念法則是指你不一定會認(rèn)同你看到的一切，但你一定會認(rèn)同已決定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實(shí)現(xiàn)?！蹦愕男叛鰰笥夷愕默F(xiàn)實(shí)生活。一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，都不能用來判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有真實(shí)的行為才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足、言談舉止都完全像是成功人士，那么，你一定會確立銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相應(yīng)的回報。你的信仰就實(shí)現(xiàn)了。很多人都說“當(dāng)我開始銷售成功、財務(wù)寬裕時，我就會開始大量投資去學(xué)習(xí)，從而讓自己做得更好。”這是一種悲哀的誤解。先看到成果才去探究原因，先看到實(shí)現(xiàn)才去建立相關(guān)的信仰，都是慢一拍的做法。假如一個人堅信自己的銷售事業(yè)會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地在自己身上投資。缺乏信仰會造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。作為一名銷售人員，你應(yīng)該去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限。一旦你不允許這些懷疑和懼怕阻擋進(jìn)步，它們就無法支配你，你就會將這些自我設(shè)限拋之腦后，而它們也會從此脫離你的生活?！咀詸z】請參照以下步驟，尋找你的自我設(shè)限，并設(shè)法將他們從你的意識中剝離。步驟一設(shè)定一個理想目標(biāo)。例如“我要不要成為行業(yè)中最頂尖的那10的銷售人員”通常答案應(yīng)該是“我要”步驟二問自己為什么不能達(dá)成目標(biāo)。例如你可以問“為什么我現(xiàn)在還不能成為行業(yè)中最頂尖的那10的銷售人員”“是什么因素阻擋了我”“是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓我裹足不前”在你陳述一個目標(biāo)和渴望之后，你可以立即問以上這些問題，通常首先跳入你腦海的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說要不是“生意太難做”，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”，或“我書