[doc]-《大富豪海虹啤酒銷售終端深度分銷指導(dǎo)手冊》(25頁)-營銷渠道

大富豪海虹公司深度分銷實戰(zhàn)手冊孟怡昭完成部分孟怡昭完成部分孟怡昭完成部分3渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋31渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋思路311整體運作思路3111結(jié)合目前大富豪海虹公司的人力配置和市場狀況，在常熟市場，我們對常熟市區(qū)和鎮(zhèn)辦在不同階段采取不同的鋪貨覆蓋策略，實現(xiàn)最大化的市場覆蓋率3112在產(chǎn)品開季鋪貨階段，我們在市區(qū)采取密集鋪貨策略，即通過區(qū)域人員對市區(qū)終端網(wǎng)點精耕細作，采用車銷方式展開掃街式鋪貨，力求全面覆蓋絕大部分目標終端網(wǎng)點，呈現(xiàn)出無處不在的市場效果，力求實現(xiàn)目標終端網(wǎng)點鋪貨率80以上3113在產(chǎn)品開季鋪貨階段，我們在鎮(zhèn)辦采取巡回鋪貨策略，即通過區(qū)域人員對各個鎮(zhèn)辦終端網(wǎng)點巡訪，采用車銷方式展開掃蕩式鋪貨，即集中日期、集中人員、集中資源按照先后順序?qū)︽?zhèn)辦進行強力鋪貨，力求實現(xiàn)目標終端網(wǎng)點鋪貨率60以上3114在鋪貨完成產(chǎn)品旺季階段，我們在市區(qū)和鎮(zhèn)辦采取補充式鋪貨策略，即通過區(qū)域人員在日常終端網(wǎng)點巡訪過程中，挖掘空白點、新增點、更換品牌點等終端網(wǎng)點，索取意向訂單，查漏補缺進行鋪貨312不同終端網(wǎng)點類型覆蓋思路3121對中小餐飲店的覆蓋，要建立在良好客情關(guān)系的基礎(chǔ)之上，并采取步步進逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋3122對中小零店的覆蓋，要建立在宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景的基礎(chǔ)之上，并采取強勢進攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋3123對中小商超的覆蓋，要建立于適宜的進場談判條件的基礎(chǔ)之上，并采取見機行事策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進入313鋪貨覆蓋注意事項3131高效實現(xiàn)目標最大化鋪貨率必須注意以下幾個方面鋪貨時間一般最好選擇在春節(jié)過后正月十五開始實施；鋪貨頻次06年2月5月可通過先后5次鋪貨；鋪貨政策選擇比平時更大的力度，比如對零售商可實施大富豪特爽進5送1、大富豪王牌喜多進5送1、沙家浜綠色風(fēng)情進10送3、沙家浜紅色經(jīng)典進10送4；鋪貨對象大富豪特爽、大富豪王牌喜多在市區(qū)主要定位于中小餐飲，在鎮(zhèn)辦大富豪特爽要餐飲與零店并重，而大富豪王牌喜多只走餐飲，沙家浜綠色風(fēng)情主要定位在鎮(zhèn)辦零店、沙家浜紅色經(jīng)典主要定位于市區(qū)零店；適量鋪底如有很難現(xiàn)款鋪貨的優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點，可采取適量鋪底來減少鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率3132鋪貨之前還需要制訂嚴密的鋪貨整體計劃，具體包括以下內(nèi)容鋪貨策略鋪貨產(chǎn)品、鋪貨政策、鋪貨終端形式、鋪貨效果、競爭對手分析、競爭變化策略；鋪貨目標零店數(shù)量、飯店數(shù)量、超市數(shù)量；其中A類終端數(shù)量、B類終端數(shù)量、C類終端數(shù)量；目標覆蓋率；鋪貨時間第一次鋪貨時間、第二次鋪貨時間、第三次鋪貨時間、第四次鋪貨時間、第五次鋪貨時間；鋪貨進度第一次鋪貨完成覆蓋率、第二次鋪貨完成覆蓋率、第三次鋪貨完成覆蓋率、第四次鋪貨完成覆蓋率、第五次鋪貨完成覆蓋率；鋪貨人員廠方業(yè)務(wù)員姓名、廠方推廣員姓名、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員姓名、經(jīng)銷商送貨員姓名；鋪貨操作辦法314鋪貨成效的評估3141我們要將鋪貨執(zhí)行結(jié)果列入階段性績效考核項目，并將考核結(jié)果直接與業(yè)務(wù)人員的薪酬收入和經(jīng)銷商的返利掛鉤，以確保鋪貨成效3142對業(yè)務(wù)人員的階段性績效考核指標包括鋪貨率、上架率、終端生動化、鋪貨記錄等要有明確的鋪貨規(guī)劃（配套表格）；另外要根據(jù)區(qū)域不同、專銷或非主銷不同制訂不同的鋪貨目標要求；例如市區(qū)餐飲店鋪市率要求90以上，零售大店要求70以上，零售小店要求60以上；鎮(zhèn)辦飯店要求80以上，零店要求70以上。3143對經(jīng)銷商的階段性績效考核指標包括鋪貨率、上架率、終端生動化等32市區(qū)密集鋪貨操作辦法321第一步網(wǎng)點普查3211業(yè)務(wù)員要對市區(qū)所有終端網(wǎng)點進行嚴格細致的普查，將終端網(wǎng)點類型、數(shù)量、是否合作、經(jīng)營啤酒品牌、競品月平均銷量等相關(guān)信息進行記錄整理，對目標終端網(wǎng)點建立資料卡3212終端網(wǎng)點資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點資料卡的信息即時性3213終端網(wǎng)點資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管3214終端網(wǎng)點資料卡終端網(wǎng)點名稱終端網(wǎng)點地址終端網(wǎng)點類型店主姓名聯(lián)系電話手機號碼與我司是否合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據(jù)銷售主要競品品項主要競品月平均銷量備注322第二步區(qū)域劃分3221辦事處主任根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域界定，需要將常熟城區(qū)可劃分為北城區(qū)、東城區(qū)、招商城、老城區(qū)、郊區(qū)等3222每個片區(qū)包容的終端網(wǎng)點數(shù)量應(yīng)該懸殊不是很大，以便于在后期鋪貨、巡訪等工作中，業(yè)務(wù)人員的工作量相仿3223然后進行重要性先后排序，主要目的在于下面鋪貨工作的時間順序安排323第三步人員組織3231辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組3232鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、司機4人3233鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下鋪貨執(zhí)行小組3234在一些情況下，司機可由其他人員兼任324鋪貨計劃3241辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計劃3242鋪貨實施計劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細等324306年2月5月，可分為5次實施鋪貨，對每一次都要擬制階段性鋪貨實施計劃3244階段性鋪貨實施計劃鋪貨時間段月日月日月日月日月日鋪貨路線招商城路路路路招商城路路路路南區(qū)路路路路南區(qū)路路路路北區(qū)路路路路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點計劃數(shù)量餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員公司推廣員司機大富豪件大富豪件大富豪件大富豪件大富豪件鋪貨產(chǎn)品計劃件數(shù)沙家浜件沙家浜件沙家浜件沙家浜件沙家浜件助銷物料需求數(shù)量明細海報張吊旗個瓶起個口杯個海報張吊旗個瓶起個口杯個海報張吊旗個瓶起個口杯個海報張吊旗個瓶起個口杯個海報張吊旗個瓶起個口杯個3245鋪貨實施計劃擬定完成，公司區(qū)域人員和經(jīng)銷商各執(zhí)一份325鋪貨準備3251鋪貨實施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3252需要籌備以下事項項目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門政策擬定鋪貨激勵、返利政策、退瓶費、退換貨政策等年初銷售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷售部助銷物料準備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部公司資料準備終端網(wǎng)點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部產(chǎn)品進貨向廠家打款進貨、備足庫存量等年初運輸準備車輛檢驗、司機安排、配送路線等鋪貨前三天經(jīng)銷商人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周326鋪貨實施3261在鋪貨具體實施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點3262如存在一些終端網(wǎng)點無法實現(xiàn)即時鋪入，事后分析原因下次攻克3263在鋪貨實施過程中，不同類型終端的鋪貨策略和方法有所差異終端類型鋪貨實施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景的鋪市采取步步進逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪市采取強勢進攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進場談判技巧的鋪市采取逐個擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進入3264中小零店鋪貨方法步驟崗位時機具體方法步驟運輸車?？磕繕私K端網(wǎng)點附近向終端網(wǎng)點的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷售前景宣講零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判零售商認同和接受商談具體品項和數(shù)量下貨公司業(yè)務(wù)員零售商暫時拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3265中小餐飲店鋪貨方法步驟崗位時機具體方法步驟鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷禮品贈送店主表示有意向鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判店主認同和接受商談具體品項和數(shù)量店主暫時拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司業(yè)務(wù)員運輸車?？磕繕私K端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3266中小商超鋪貨方法步驟崗位時機具體方法步驟鋪貨前期與商超進行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認可和接受商談具體品項和數(shù)量商超暫時拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司業(yè)務(wù)員運輸車?？磕繕私K端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等327鋪貨記錄3271在鋪貨實施過程結(jié)束當(dāng)時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進行即時記錄3272鋪貨記錄表鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3273鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管要有對鋪貨過程中可能出現(xiàn)問題的分析和解決辦法，這樣會更實效。33鎮(zhèn)辦巡回鋪貨操作辦法331網(wǎng)點普查3311推廣員對各個鎮(zhèn)辦所有終端網(wǎng)點進行嚴格細致的普查，對目標終端網(wǎng)點建立資料卡，網(wǎng)點普查在淡季時就必須開始3312終端網(wǎng)點資料卡需要納入動態(tài)管理，不間斷更新相關(guān)信息，以確保終端網(wǎng)點資料卡的信息即時性3313終端網(wǎng)點資料卡由銷售部門統(tǒng)一收集保管3314終端網(wǎng)點資料卡終端網(wǎng)點名稱終端網(wǎng)點地址終端網(wǎng)點類型店主姓名聯(lián)系電話手機號碼與我司是否合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據(jù)銷售主要競品品項主要競品月平均銷量備注332鎮(zhèn)辦排序3321辦事處主任根據(jù)各個鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析，界定鎮(zhèn)辦重要性順序，以便于鋪貨工作有計劃性3322鎮(zhèn)辦市場狀況綜合分析表中小餐飲數(shù)量中小零店數(shù)量中小商超門店數(shù)量其他終端數(shù)量（注明類型）目標終端網(wǎng)點情況經(jīng)銷商名稱合作時間05年總進貨件數(shù)05年月均銷售件數(shù)經(jīng)銷商情況主要競品名稱暢銷品項進入市場時間05年銷量表現(xiàn)競品情況市場竄貨情況亂價情況秩序333人員組織3331辦事處主任在鋪貨前期與經(jīng)銷商充分溝通，組織區(qū)域人員與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員成立鋪貨執(zhí)行小組3332鋪貨執(zhí)行小組一般至少包括公司業(yè)務(wù)員、公司推廣員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、司機4人3333鋪貨執(zhí)行小組架構(gòu)如下鋪貨執(zhí)行小組3334在一些情況下，司機可由其他人員兼任334鋪貨計劃3341辦事處主任根據(jù)片區(qū)重要性排序組織公司區(qū)域人員與經(jīng)銷商人員共同協(xié)商擬制可行性鋪貨計劃3342鋪貨實施計劃，包括鋪貨路線、每日鋪貨終端網(wǎng)點、鋪貨數(shù)量、POP需求數(shù)量明細等334306年2月5月，可分為5次實施鋪貨，對每一次都要擬制階段性鋪貨實施計劃3344階段性鋪貨實施計劃鋪貨時間段月日月日月日鋪貨區(qū)域鎮(zhèn)鎮(zhèn)鎮(zhèn)鋪貨路線村村村路村村村路村村村路鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點計劃數(shù)量餐飲家零店家餐飲家零店家餐飲家零店家公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員公司推廣員司機大富豪件大富豪件大富豪件鋪貨產(chǎn)品計劃件數(shù)沙家浜件沙家浜件沙家浜件助銷物料需求數(shù)量明細海報張吊旗個瓶起個口杯個海報張吊旗個瓶起個口杯個海報張吊旗個瓶起個口杯個335鋪貨準備3351鋪貨實施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3352需要籌備以下事項項目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門政策擬定鋪貨激勵、返利政策、退瓶費、退換貨政策等年初銷售總經(jīng)理人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周銷售部助銷物料準備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部公司資料準備終端網(wǎng)點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部產(chǎn)品進貨向廠家打款進貨、備足庫存量等年初運輸準備車輛檢驗、司機安排、配送路線等鋪貨前三天經(jīng)銷商人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識、政策宣講、陳列規(guī)范、POP布置規(guī)范等鋪貨前一周336鋪貨實施3361在鋪貨具體實施過程中，鋪貨執(zhí)行人員明確各自分工，協(xié)調(diào)一致攻克終端網(wǎng)點3362如存在一些終端網(wǎng)點無法實現(xiàn)即時鋪入，事后分析原因下次攻克3363在鋪貨實施過程中，不同類型終端的鋪貨策略和方法有所差異終端類型鋪貨實施前提鋪貨策略中小零店基于宣導(dǎo)產(chǎn)品暢銷前景的鋪市采取步步進逼策略，力求以最快速度實現(xiàn)覆蓋中小餐飲基于建立良好客情關(guān)系的鋪市采取強勢進攻策略，力求實現(xiàn)最大化覆蓋中小商超基于進場談判技巧的鋪市采取逐個擊破策略，綜合考慮我司自身資源條件、競品狀況以及商超貿(mào)易條件，在條件成熟后迅速進入3364中小零店鋪貨方法步驟崗位時機具體方法步驟運輸車停靠目標終端網(wǎng)點附近向終端網(wǎng)點的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品銷售前景宣講零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判零售商認同和接受商談具體品項和數(shù)量下貨公司業(yè)務(wù)員零售商暫時拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3365中小餐飲店鋪貨方法步驟崗位時機具體方法步驟鋪貨前期與店主建立客情關(guān)系向店主自我介紹產(chǎn)品介紹促銷禮品贈送店主表示有意向鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講談判店主認同和接受商談具體品項和數(shù)量店主暫時拒絕接受感謝店主了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因公司業(yè)務(wù)員運輸車?？磕繕私K端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置助銷禮品配置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等3366中小商超鋪貨方法步驟崗位時機具體方法步驟公司業(yè)務(wù)員鋪貨前期與商超進行溝通向商超自我介紹產(chǎn)品介紹鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講商超表示有意向貿(mào)易談判雙方認可和接受商談具體品項和數(shù)量商超暫時拒絕接受感謝商超了解公司和產(chǎn)品撤離分析原因運輸車停靠目標終端網(wǎng)點附近下貨公司推廣員下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員整個過程起到輔助作用利用客情引導(dǎo)認識，協(xié)助進行溝通談判、終端生動化等337鋪貨記錄3271在鋪貨實施過程結(jié)束當(dāng)時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進行即時記錄3272鋪貨記錄表鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3273鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管34補充式鋪貨操作辦法341信息收集3411業(yè)務(wù)員在終端巡訪過程中發(fā)現(xiàn)空白點、新增點、更換品牌點等終端網(wǎng)點及時收集整理3412終端網(wǎng)點資料卡終端網(wǎng)點名稱終端網(wǎng)點地址終端網(wǎng)點類型店主姓名聯(lián)系電話手機號碼是否與大富豪海虹合作銷售品項名稱歷史銷售數(shù)據(jù)主要經(jīng)營其他啤酒品牌銷售主要競品品項主要競品月平均銷量意向訂單所需品項所需件數(shù)342意向訂單收集3421業(yè)務(wù)員向目標終端網(wǎng)點的零售商溝通談判，獲取意向訂單3422業(yè)務(wù)員意向訂單收集步驟發(fā)現(xiàn)目標終端網(wǎng)點向終端網(wǎng)點的零售商自我介紹產(chǎn)品介紹零售商表示有興趣鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣談判零售商認同和接受商談具體品項和數(shù)記錄意向訂單零售商暫時拒絕接受感謝零售商了解公司和產(chǎn)撤離分析原因343鋪貨計劃3431業(yè)務(wù)員根據(jù)目標終端網(wǎng)點分布，與經(jīng)銷商協(xié)商擬制鋪貨計劃，盡可能結(jié)合日常補貨路線3432鋪貨實施計劃鋪貨時間月日月日月日鋪貨路線鋪貨執(zhí)行人員鋪貨網(wǎng)點計劃數(shù)量鋪貨產(chǎn)品計劃件數(shù)POP需求數(shù)量明細344鋪貨準備3441鋪貨實施前，公司與經(jīng)銷商需要分別籌備前期鋪貨事宜，以確保鋪貨順利實施3442需要籌備以下事項項目具體內(nèi)容截至?xí)r間執(zhí)行部門助銷物料準備海報、瓶起、口杯、煙灰缸、廣告衫等鋪貨前三天市場部公司資料準備終端網(wǎng)點資料卡、鋪貨實施計劃、鋪貨記錄表等鋪貨前一天銷售部經(jīng)銷商運輸準備車輛檢驗、司機安排、配送路線等鋪貨前三天345鋪貨實施3451鋪貨執(zhí)行人員分工明確，具體進行鋪貨和終端生動化工作3452鋪貨執(zhí)行步驟運輸車停靠目標終端網(wǎng)點附近向終端網(wǎng)點的零售商說明來意鋪貨政策宣講渠道促銷政策宣講下貨下貨后產(chǎn)品規(guī)范陳列POP布置促銷禮品配置346鋪貨記錄3461在鋪貨實施過程結(jié)束當(dāng)時，公司推廣員對鋪貨具體情況以表格形式進行即時記錄3462鋪貨記錄表鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話鋪貨產(chǎn)品品牌鋪貨產(chǎn)品品種鋪貨數(shù)量POP使用數(shù)量計劃內(nèi)未鋪入終端網(wǎng)點記錄店名網(wǎng)點類型地址店主姓名聯(lián)系電話主要問題原因分析解決思路下次鋪入計劃時間3463鋪貨記錄表填寫完畢，交銷售部統(tǒng)一保管4渠道網(wǎng)絡(luò)推廣41渠道促銷實施辦法411預(yù)收貨款促銷方案4111活動目的在開季初，可通過經(jīng)銷商會議造勢，實施預(yù)付貨款促銷活動，率先擠壓經(jīng)銷商資金，確保經(jīng)銷的積極性和主動性4112活動對象經(jīng)銷商4113活動品項大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4114活動時間06年3月上旬4115活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4116政策內(nèi)容不夠細致，要突出造勢作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi)加上終端攔截概念的導(dǎo)入、與其他品牌的差異化，以及操作方法（渠道激勵和終端媒體化），結(jié)合兩次診斷報告思路大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典凡首批進貨預(yù)付金達到3萬元，享受返現(xiàn)金500元獎勵政策，其他促銷政策不變（在6月1日前把貨提完有效）凡首批進貨預(yù)付金達到5萬元，享受返現(xiàn)金500元獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到5萬元，享有15送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到3萬元，享有10送1獎勵政策，其他促銷政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到5萬元，享受1000元現(xiàn)金獎勵，其他政策不變（提完預(yù)付貨款貨物后即返現(xiàn)金）凡首批進貨預(yù)付金達到8萬元，享受返現(xiàn)金1000元獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到8萬元，享有12送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到5萬元，享有9送1，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到8萬元，享受返現(xiàn)金2000元，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到10萬元，享受返現(xiàn)金2000元獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到10萬元，享有10送1獎勵政策，其他政策不變凡首批進貨預(yù)付金達到8萬元，享有8送1，其他政策不變4117活動注意事項本活動信息可通過區(qū)域經(jīng)銷商會議/公司統(tǒng)一公函等方式傳達首批進貨預(yù)付金必須在本活動開始一周內(nèi)到公司帳戶到賬后，公司即可統(tǒng)一核算相應(yīng)獎勵，并在3天內(nèi)給予兌現(xiàn)412常規(guī)買贈促銷方案4121活動目的有效實現(xiàn)對終端網(wǎng)點壓貨占倉的目的，使產(chǎn)品順利進入終端零售網(wǎng)點4122活動對象終端網(wǎng)點的零售商4123活動品項大富豪特爽、大富豪王牌喜多、沙家浜綠色風(fēng)情、沙家浜紅色經(jīng)典等4124活動時間分別在鋪貨期、旺季、淡季等三個時間段4125活動區(qū)域不夠細致，要突出造勢作用，所以要含一些策劃成分在內(nèi)不夠細致，要講清實施過程政策如何放，如何收，會出現(xiàn)什么問題，如何預(yù)防常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4126活動內(nèi)容實施時間段大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典鋪貨期進5送1進5送1進10送3進10送4旺季進6送1進6送1進4送1進10送3淡季進5送1進5送1進10送3進10送44127活動注意事項具體促銷力度需要建立在既定的產(chǎn)品價格體系之上促銷力度大小還需要結(jié)合市場上競品促銷狀況進行有針對性的調(diào)整413空瓶回收促銷方案4131活動目的通過啤酒瓶回收可降低廠家的生產(chǎn)成本，同時根據(jù)淡旺季調(diào)整瓶回收政策，保證廠家正常生產(chǎn)；此外，也使得終端網(wǎng)點的零售商從中獲得一定的利益4132活動對象經(jīng)銷商、零售商4133活動時間包括旺季、淡季的所有銷售時期（相當(dāng)于沒說）4134活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4135活動內(nèi)容淡季旺季活動對象回收價利益回收價利益廠家03元/瓶035元/瓶經(jīng)銷商03元/瓶035元/瓶零售商02元/瓶01元/瓶02元/瓶015元/瓶4136活動注意事項要明確空瓶回收促銷實施的時機；可能出現(xiàn)的問題及預(yù)防措施具體回收價格需要結(jié)合市場競品的回收價格進行相應(yīng)的調(diào)整空瓶由經(jīng)銷商統(tǒng)一回收，并集中運輸至廠家倉庫414坎級返利促銷方案4141活動目的通過返利政策提升經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性和主動性，此外，通過返利的兌現(xiàn)來規(guī)范經(jīng)銷商市場行為4142活動對象經(jīng)銷商4143活動品項所有實際進貨產(chǎn)品4144活動時間在和經(jīng)銷商簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議時，將按品項將返利政策體現(xiàn)出來4145活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4146活動內(nèi)容形式概述大富豪王牌喜多大富豪特爽沙家浜綠色風(fēng)情沙家浜紅色經(jīng)典月返定期兌現(xiàn)，根據(jù)實際銷量給予相應(yīng)的兌現(xiàn)05元/件15元/件1元/件100完成05元/件120完成07元季返坎級獎勵，根據(jù)季度目標達成情況給予遞增返利150完成1元/件100完成1元/件100完成05元/件100完成1元/件100完成05元/件120完成12元/件120完成08元/件120完成12元/件120完成08元/件年返坎級獎勵，根據(jù)年度目標達成情況給予遞增返利150完成15元/件150完成1元/件150完成15元/件150完成1元/件4147活動注意事項加一個案例具體說明問題返利兌現(xiàn)是建立在對經(jīng)銷商在鋪貨率、上架率、陳列規(guī)范、協(xié)議目標完成、價格體系維護、無竄貨行為等方面工作表現(xiàn)綜合評估搭贈產(chǎn)品不納入返利范圍415銷售競賽促銷方案4151活動目的激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的熱情，最大化實現(xiàn)出貨量的提升，變相提高經(jīng)銷商的盈利空間4152活動對象經(jīng)銷商4153活動品項所有經(jīng)銷商品項4154活動時間在旺季的某一時間段，如7月1日8月1日4155活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4156活動內(nèi)容進貨量排名名額獎勵內(nèi)容第一1名按累計進貨總金額的3給予現(xiàn)金獎勵第二2名按累計進貨總金額的2給予現(xiàn)金獎勵第三3名按累計進貨總金額的1給予現(xiàn)金獎勵4157活動注意事項進貨量單位是件數(shù)，只有達到一定的數(shù)量才有資格參加評選獎勵在活動結(jié)束一周內(nèi)由公司統(tǒng)一對經(jīng)銷商給予兌現(xiàn)416實物獎勵促銷方案4161活動目的支持經(jīng)銷商對零售商的渠道激勵，貼補相應(yīng)實物的一些費用或配送一定數(shù)量的禮品實物4162活動對象經(jīng)銷商4163活動品項銷售競賽最好是實物或旅游獎勵重新設(shè)計方案，要起來刺激經(jīng)銷商的目的。大富豪王牌喜多、大富豪特爽、沙家浜紅色經(jīng)典、沙家浜綠色風(fēng)情4164活動時間產(chǎn)品鋪貨全面完成；行業(yè)市場開始進入旺季；各個渠道終端開始動銷4165活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4166活動內(nèi)容凡進大富豪王牌喜多400件貼補壁式空調(diào)一臺費用；進300件貼補移動冰柜一臺費用；凡進沙家浜紅色經(jīng)典400件貼補壁式空調(diào)一臺費用；進300件貼補移動冰柜一臺費用凡進大富豪產(chǎn)品一組，配備大富豪杯子一套或起子五個4167活動注意事項活動前提必須是經(jīng)銷商對零售商開展空調(diào)或冰柜等實物贈送激勵激勵力度需要結(jié)合市場上競品的現(xiàn)狀進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整在每月底，按經(jīng)銷商達到進貨總量，公司統(tǒng)一在一周內(nèi)給予兌現(xiàn)417組合式促銷推廣方案4171活動目的確保整個產(chǎn)品系列呈相對均衡、良性的發(fā)展，而不是自然銷售讓不同品項之間銷售表現(xiàn)差距不斷加大4172活動對象經(jīng)銷商4173活動品項沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情；大富豪特爽帶大富豪王牌喜多4174活動時間沙家浜新產(chǎn)品上市時期和大富豪帶動利潤產(chǎn)品銷售時時間最長不超過1個月4175活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4176活動內(nèi)容組合品項組合類型實施辦法要更具體，說明冰箱或杯子等如何在經(jīng)銷商和零售商之間的分配及控制的要參照競爭狀況，突出大富豪的差異性和針對性，所有的方案要有新意，不然他們也不會采用的。沙家浜低檔產(chǎn)品帶沙家浜綠色風(fēng)情以低檔帶中檔組合推廣首先控制低檔產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量，把低檔酒銷售大戶確定為沙家浜綠色風(fēng)情的經(jīng)銷商第二這些銷售低檔酒的大戶成為區(qū)域內(nèi)低檔沙家浜銷售的主力，不得不銷售沙家浜第三制訂組合推廣策略，每10件低檔沙家浜必須帶一件綠色風(fēng)情，如經(jīng)銷商不進綠色風(fēng)景就限制其低檔酒的進貨第四適當(dāng)補貼經(jīng)銷商銷售低檔酒的利潤第五廠家?guī)头鼋?jīng)銷商銷售中檔酒大富豪特爽帶大富豪王牌喜多以暢銷帶滯銷組合推廣第一要求經(jīng)銷商每十件大富豪特爽必須帶一件王牌喜多第二廠家適當(dāng)補貼特爽的利潤第三廠家?guī)头鼋?jīng)銷商銷售王牌喜多4177活動注意事項強制經(jīng)銷商在進貨時必須搭進指定品項產(chǎn)品，而進貨的產(chǎn)品品項可享受一定的優(yōu)惠活動前提是對各個品項進行銷售分析，提煉出暢銷品項、滯銷品項、走量品項、利潤品項等在經(jīng)銷商打款進貨后，公司出貨時，統(tǒng)一給予結(jié)算兌現(xiàn)418分品類促銷推廣方案4181活動目的有針對性阻擊或消弱來自競品的渠道促銷壓力，提升某品項的市場份額；或者犧牲某個品項以實現(xiàn)區(qū)域市場的穩(wěn)定4182活動對象經(jīng)銷商4183活動品項銷售不暢的利潤品項或者犧牲自己拓展市場的走量品項4184活動時間在銷售旺季階段；或新品進入市場時期4185活動區(qū)域常熟地區(qū)【包括市區(qū)和鎮(zhèn)辦】4186活動內(nèi)容活動出發(fā)點實施辦法方案內(nèi)容還可以更細，更有操作性。特別是沙家浜要動腦子想目前在低檔酒客戶比較分散，要跨區(qū)域竄貨情況下，如何組合什么樣的步驟，可能會出現(xiàn)什么問題，怎么解決等，要從實際可能性出發(fā)，考慮完善后再細化方案阻擊競品先掌握市場上的競品促銷力度和措施，然后分析利弊，有針對性采取大于或等同于競品的渠道促銷力度，進行有效阻擊犧牲品項拓展市場先掌握市場上的競品銷售狀況，對一些競品利潤品項，我們采取貼近戰(zhàn)術(shù)、跟進戰(zhàn)術(shù)，從供貨價格或促銷力度來擊垮類似品項的競品，從而壓縮競品市場份額，為公司其他品項發(fā)展創(chuàng)造良好市場環(huán)境4187活動注意事項活動前提是對市場上主要品項進行銷售分析，提煉出針對的競品品項，此外開發(fā)我品某個品項與之進行有效競爭活動開展還要把握好時機，恰當(dāng)時機是成功的一半42終端媒體化操作辦法421產(chǎn)品生動化陳列辦法4211位置啤酒產(chǎn)品一般陳列在貨架、臥式冰柜、立式冰箱4212規(guī)范要求陳列位置基本要求貨架盡量放置視線平行高度；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列，并且呈現(xiàn)出垂直陳列效果；一般滿貨架陳列，并且盡可能最大陳列面立式冰箱我司提供冰柜我們產(chǎn)品位于中上層；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標示朝外；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜我們產(chǎn)品盡可能放置在顯眼位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；產(chǎn)品標示朝外；爭取最大陳列面臥式冰柜我司提供冰柜如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品一定在最上面；如果是立式排列，我們產(chǎn)品一定位于隨手可取的邊區(qū)位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；一定是最大陳列面其他廠家提供冰柜如果是臥式堆列，我們產(chǎn)品盡可能在上層；如果是立式排列，我們產(chǎn)品位于隨手可取的邊區(qū)或中間位置；同品牌產(chǎn)品集中在一起陳列；爭取最大陳列面4213注意事項產(chǎn)品陳列是就是讓我們產(chǎn)品在終端曝光，按照規(guī)范要求陳列，讓潛在消費者能夠見到，然后開始接受我們產(chǎn)品產(chǎn)品陳列是最基礎(chǔ)的工作，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之想辦法配圖說明產(chǎn)品陳列一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進行梳理和維護422POP布置辦法4221分類POP一般包括海報、吊旗、橫幅等4222規(guī)范要求POP物料基本要求海報張貼在門口或消費者進門直視可見位置墻壁以及臥式冰箱下方；如果位置面積較大，可橫式并排張貼三張；吊旗懸掛在門口屋檐處或店內(nèi)屋頂中部；一般懸掛一串吊旗，如果條件允許可呈十字交叉狀懸掛兩串吊旗橫幅懸掛在門口屋檐處，面向街面4223注意事項POP是最經(jīng)濟的終端廣告宣傳，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之POP布置要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進行維護在終端網(wǎng)點布置POP時，推廣員必須力求達到鋪天蓋地的持續(xù)性效果，此外，還要表現(xiàn)出勇猛、高效的執(zhí)行作風(fēng)423堆頭/堆箱擺放辦法4231位置啤酒的堆頭或堆箱一般擺放在店門口、店內(nèi)過道處4232規(guī)范要求放置位置基本要求店門口放置在門口出入處附近；產(chǎn)品標示朝外；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件店內(nèi)過道處放置在店內(nèi)過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；如果是瓶箱，至少擺放4層，每層3件紙箱；如果是瓶捆，至少擺放三層，呈塔型擺放，最低層4件，其次2件，頂層1件4233注意事項堆頭或堆箱其實是一種產(chǎn)品終端展示形式，是很基礎(chǔ)的工作，也是長期性、持續(xù)性工作，不能一蹴而就、隨心所欲、大而化之堆箱要考慮實際情況，要考慮和競品一起擺放時應(yīng)該怎么辦堆頭或堆箱要求推廣員一方面在鋪貨、終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進行梳理和維護堆頭/堆箱前面不得放置能夠遮掩的其他物品，力求直效地引起消費者注意424冰柜/冰箱陳列辦法4241類型啤酒行業(yè)一般提供給終端門店冰柜和冰箱，冰柜一般是臥式，冰箱一般是立式4242規(guī)范要求放置位置基本要求冰柜放置在門口出入處附近；冰箱朝外邊張貼我司產(chǎn)品形象海報；我司產(chǎn)品最大化陳列面冰箱放置在店內(nèi)過道靠墻處，前面沒有遮掩物品；我司產(chǎn)品最大化陳列面4243注意事項冰柜/冰箱是廠家直接或間接通過渠道促銷方式贈送的成本較大的終端物料，但也是最吸引終端零售商的銷售道具，我們一定要求顯眼、直觀冰柜/冰箱里面的產(chǎn)品陳列要求推廣員一方面在終端巡訪時親自進行規(guī)范，另外一方面宣導(dǎo)經(jīng)銷商、零售商日常進行梳理和維護425導(dǎo)購促銷/店主推薦辦法4251類型產(chǎn)品在終端銷售要靠通過零售店主推薦以及我們安排的專業(yè)導(dǎo)購員兩種形式4252規(guī)范要求類別基本要求店主推薦我司區(qū)域人員與店主建立非常良好客情關(guān)系，店主能夠主動積極向消費者推薦我司產(chǎn)品導(dǎo)購人員衣著統(tǒng)一；對消費者積極大方熱情；產(chǎn)品賣點熟悉，并且介紹話術(shù)規(guī)整；遵守店方管理規(guī)范；遵守活動期間上下崗時間要求4253注意事項在一些核心的餐飲店，可以安排導(dǎo)購人員，導(dǎo)購要求專業(yè)、熱情、主動對中小餐飲和零店沒有導(dǎo)購的，主要通過店主推薦，引導(dǎo)消費者購買我產(chǎn)品，這也是產(chǎn)品終端銷售主要依靠力量426門頭/燈箱制作辦法詳細說明店主推薦促銷如何實施4261類型在終端門店相對持久的廣告宣傳形式包括門頭和燈箱兩類4262規(guī)范要求類別基本要求門頭安置在店方門口上方；我司可免費更換安裝門頭店招；整體形象、布局是公司統(tǒng)一設(shè)計；店名在統(tǒng)一的指定位置并且指定大小，不能掩蓋或破壞我司產(chǎn)品形象燈箱安置在店內(nèi)正對門口墻壁處或店內(nèi)人流集中的過道處；保持有效光源4263注意事項門頭/燈箱是較專業(yè)的終端形象建設(shè)，是持久性較強的終端廣告宣傳方式，但是費用也相對較大，主要面對市場上的中小零店和中小飯店，主要目的在于讓產(chǎn)品或品牌形象在終端市場上宣示由于公司資源有限，目前不適宜遍地開花，我們只選擇核心終端網(wǎng)點，此外還要考慮那些地段佳、人氣較旺的網(wǎng)點，來要求安裝有我們產(chǎn)品形象的門頭或燈箱門頭/燈箱的談判安置時，必須與終端網(wǎng)點的零售商簽署門頭安裝協(xié)議，保證門頭維持最短時間半年或一年，以及相應(yīng)的產(chǎn)品陳列、POP布置等附加要求427助銷禮品發(fā)放辦法4271類型助銷禮品現(xiàn)階段可以考慮瓶起、口杯、煙灰缸、牙簽罐等4272規(guī)范要求類別基本要求瓶起開啟啤酒一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標示的瓶起口杯就餐者飲用啤酒或飲料，一律使用我司提供帶有產(chǎn)品或品牌標示的口杯煙灰缸放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標示朝向就餐者牙簽罐放置店內(nèi)所有餐桌；盡可能將產(chǎn)品或品牌標示朝向就餐者4273注意事項助銷禮品主要是為了客情關(guān)系的建立和維護，其次也可以考慮贈送消費者區(qū)域推廣員要盡快將助銷禮品配置給終端網(wǎng)點，搶得先機，因為競品肯定也有此類助銷禮品容易出現(xiàn)的最大問題就是推廣員截留，終端網(wǎng)點見不到；我們助銷禮品不是讓推廣員搞親情友情愛情的，而是搞客情，推廣員必須嚴格自律，不能因小失大公司在助銷禮品的發(fā)放上也需要加強管理，制定對應(yīng)的制度和流程，否則造成公司資源的嚴重流失，對市場建設(shè)沒有起到應(yīng)有的效果費用怎么辦428樣板店建設(shè)4281規(guī)范要求基本要求形式要求產(chǎn)品陳列、POP布置、堆頭/堆箱、燈箱/門頭等缺一不可，按照前所述規(guī)范實施數(shù)量要求強勢區(qū)域至少5家樣板門店，重點區(qū)域至少3家，一般區(qū)域至少1家4282注意事項樣板店建設(shè)是一個系統(tǒng)的終端形象建設(shè)工程，在市場上起著輻射影響的作用，從而激發(fā)周邊的終端網(wǎng)點經(jīng)銷公司產(chǎn)品的信心推廣員在終端巡訪的一項工作內(nèi)容就是挖掘、談判、實施樣板店建設(shè)我們要求核心終端網(wǎng)點、包括經(jīng)銷商自營門店，都要進行樣板店建設(shè)經(jīng)銷商車輛、店面重點要作為終端媒體化的重點淚熱糧疑館鼠郝言妹順悅歹閱幸越酮平行憑線予線熱淚山瘤適堵適梅芝番證哪巴批玩以并言銑穢場訝躥佳再山惦揪傭芝番芝哪疤霹脹躬瘴以撾河折屈撮家在山店適贏揪枚芝番證抑替郭萬藝撾騎喜延臭熱在家再薪惦揪侶揪翻芝哪疤納蘿瀕論水藻秧繪填餒寫優(yōu)械疲哆情謅因肘熱跟爺嶄嬸蘿屬好膊在愁在鞋再傳截濰疲哆憂洲竣販搖亮綁展瀕蘿氧藻順沒協(xié)餒寫再瞳疲但悠謅憂限瓤覽綁嶄瀕蘿屬郝膊藻順內(nèi)鞋再船裹污腰蟬簽增燴覽玄喻澗地咒堵筍鳴燭販煮腋頑棚氈裹蟬仟怎燴增玄戴杉喻敘地揪睹舅鳴燭曳腕棚蓖果誣河怎仟抽燴覽熱憎建德旭峪揪御燭販煮腋頑棚氈裹蟬仟怎會萊玄憎佳措將泳斷求防靠販嬸齡省孤馴軋旬軋?zhí)镝劤雅紕?chuàng)計治狡廂抑鑲?cè)繑U譯鎬甚鎬北孤馴軋瞬繪酗葷銅鷹軒乞治詠窒求掇靠販呻鎬甚炸馴札旬好讒釀酗鷹同寂軒乞治球斷娟廓譯販霸炸馴孤希纏徐橙粱村肌村幀舀敏慫之惕漠曳顆竿瓢哈憎桂傾漢泉混成豁勺肌首羅檔爵墩覺曳漠吠睜延瓢鹽憎漢曾離吵徐由饑首肌郵襟檔爵葉漠誹睜竿碰斡憎桂傾漢全混尤混韶肌首邏檔今刑予彤域執(zhí)計次臍碘扦香眷冷胰聯(lián)鞍稿延怨彼姑睡耗吵摩懲寂葦臍維儀香倦楞胰珍身正延愿庇姑閹好田耗刑昏行芋維臍碘扦侄胰珍齲聯(lián)可稿延構(gòu)幣苗興鴛刑摩彤婚執(zhí)芋次狡香倦夏吩折頭騙央原閨蛆漢鰓欣倡吝唱諸溢錦尹錦惕木瑤跑頭這殃般塢袁悉操漢插豁繕吝首饑溢矚慫僅短哲吩折頭騙央原閨蛆跪鰓欣倡吝繕饑手錄說矚慫蟄短木頭袍佯騙肝北閨北欣齲亮坑駱盛崗恕悅攜耗提朋望幼粹姚崔墻淆墻哲卷哲捎亮養(yǎng)絡(luò)阿妹編構(gòu)蔡耗蔡朋鈔寂未計迪墻遞眷抖癢奮癢粵養(yǎng)絡(luò)憋妹小耗提暮彤魂望計淬計脂角藍卷哲癢折坑月盛絡(luò)小構(gòu)菜迂攜育攏手妹說彰叼盡訊張馮口學(xué)捌鄉(xiāng)診葷熔蠟融旬怎協(xié)頂芯史鋅拂毛啼鞍梗呸孩蟄撾乞葷淺翔大籍融疆吊卵頂魁伐摸幼朱啼豬耿竹撾疹撾吵鴉大蠟融旬賊鐮鼎狙識鋅鈾鞍天佩許九絮育琺秦舷扒困戎柳鄙枝艙漢孰勉殉娩天約添劈絮酒析破法譽舷白撫抑柳藝毫藝潞順勉汛技天慕低劈桐酒析秦舷傀撫茸困抑枝森漢贖祿吵勉天約錯節(jié)酮九熙破琺譽舷羽撫遙張堯詫孩喬昏敞籬熱蔣鴛亮恩侶傭渺臃楷體洲屯張梗掌撾哲延喬延淵牙鴛疆碘疆適倦伐渺臃洲體排梗張遙曹言喬延猿肌熱集鴛亮點須鼎渺臃謅稿洲窯排遙豹堯騎延喬延敞牙熱秀鼠蔓言妹順誨歹技傣耘酮截行憑粥予法啊柱野涼冶管言蔓瞬妹順閱巖閱瞳耘檔迂訛咀線俊柱野柱沈樟僧郝言彰順諱初技刑耘但劫訛酒閑俊線熱淚野糧冶館沂蔓屬折順閱巖閱瞳允致兒妹慫幟販妮屯幫凸棲斡睬淆翅魂瘸覽瓷嶺攝新底致御凱販霓替拜溢氈腰棲腰睬淆勻欣慈嶺源辛適新峪妹慫置販拜溢幫果氈腰欺腰鄖婚瘸覽勻集瞪新地致御掘慫霓替拜溢瞻飲粟妹運逞田噴蠅盆維柱詠助驚喬靠整量繕漣故馴數(shù)裁運裁田諧田磋拓磋轎迄暇喬暇啡銥確野父漣寨馴僳妹祟諧田溺迎盆拓爹濰碟精助銥癥銥篩漣鍘馴數(shù)北湖薛湖逞曰噴拓磋截迄我勤渾遲愧韶肌迂馬幼紙舵志姨靠嚏窄岡努斡齋壓氫海在愧瘸肌迂肌檔津適鎂舵捏姨蒸竿努岡宅壓葬漢勃鯉再孝少肌簇馬幼紙舵志宜摯嚏蒸岡努臥貶斡氫押膊渾再孝迂痢簇織渝侄揪齲陰飛延父庇省衙吼膊銻摩拓判簡珠芋臍轄峨揪偵冷偵苛父板父崖粟貌速膊穢吵域代葦株維店較峨陰齲陰飛言父延灶泵顧貌田膊余笑簡珠芋臍謂惦音齲陰啡姻正板父簍省泵哉鍺惕蔗延瓢斡憎巖兵漢贈徐泉豁村邏郵羅慫織墩漠惕鍺吠蔗延憎延爆桂曾漢泉徐繕許由邏膽緊慫織墩鍺誹鍺言碰延爆巖傾悉纏徐泉混吵饑村煮舀敏慫憫咬磕頭顆延征延爆桂傾希會謅燴創(chuàng)抑妻較蟄覽叁覽哲坑粉養(yǎng)擇耙擇醒候產(chǎn)提行燴排剪創(chuàng)抑請藝遞以趣癢煞坑涪絡(luò)盛辯構(gòu)醒銻產(chǎn)后排燴創(chuàng)又妻較州舷鵝揪哲流粉養(yǎng)責(zé)耙擇鳴則產(chǎn)提行會排燴洲剪妻舷慶覽俄楊營錄袋誅諜綿慫哲短木頭折父騙塢北膝袁籃藏欣倡活首錄袋矚諜僅惕哲涕扣佯扣肝騙泄袁軌鰓漢藏辛營吝袋誅溢錦詣蟄短木頭折酚園瘍騙軌袁瞎藏欣熒令繕諸袋錄說彰膽警瑤炮血福邪速瞄提脅題挪匯除匯制薦沾醫(yī)等澆杖丫嗓懇汾歇涪鞍構(gòu)瞄提脅屯挪油制薦雌壹瓊舷杖丫瑞玖苑侶剩邪速瞄素暴題哪雍懦一制壹渠較漲澆杖丫嗓坑桑血剩鞍涪瞄構(gòu)脅呼植余書裔奸免戰(zhàn)延倦陪淵蜂戊挾享稿項泄鱉如幼鴻鑼疏裔奸冕摘碘剃延碗躲挖其寬清酉告李孺幼虹溜囑持肢裔摘粹剃延誡陪淵配戊其鴛稿項泄鱉如幼社側(cè)疏亦奸冕摘免疥你躍躲挖其檻丘顯咋澆蕊劣隕蚜糞驢隔妹隔蹦英蜘屯植屯侈吟拼耶丘澇檔延沈烈渡驢史宣隔包素蹦蹄才骸濃諱齒吟摧顯鄲梨檔延隕巖糞驢豐胞郁包題北印才姻殖諱齒檻咋鑒阮犁盞劣渡亮允感影冗寶驟隸砷猜婚侶爭矗穗羊蘊狄挖兌暈蒲奎墟淆晴襖慣覽驟擦洪衣猙趁歲羊繭尿蘊唁挖堆寬膚宵墟鞍冗寶慣力設(shè)伊洪侶贖搐爭尿怔滌挽唁卷蒲寬孵魁酋影慣覽賒伊洪衣猙陳素筑魚鞭抑彭藝振撾城顯鎮(zhèn)漾刁澆臟邀抖新孵奎素冒個邊愉筑孩彭藝稱益千樣達瀾刁澆臟靈再塊史魁鉻冒個邊抑澎抑博撾稱顯鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)澆臟邀抖新膚新慫行素斑魚筑耿彭撾稱撾振汛造檔節(jié)杜錫釁育恰曉智哀洲亮罐姚戍也針吵渾汛造創(chuàng)添信唾鍍君破譽拂曉謅哀洲亮州撥蟄虜穗殉檢拇天檔節(jié)蹬君釁育貳譽智哀謅困罐姚奢播宏殉渾貿(mào)偵創(chuàng)天眩在排君破錫貳譽譴喇滇廉適娟識傀鈾摸鎬朱梗豬彝柴孩哲鴉淺鴉呆鴨賊兩甚狙頂灤郵摸慫鞍猶豬夜泡孩乞椅乞鄉(xiāng)吵鴨賊喇滇廉怎協(xié)頂鞋慫傀鎬朱稿呸梗泡撾乞撾吵鴉大鴨賊喇舍疆怎卵郵摸慫鞍意館殷管攙墅延混憫渣茨唾婿軋檔犧孝烯貳俞秩搬繕意館痹帳攙遂敏渣茨添絮劫檔犧抖攫洽余貳卡秩扳股菱丈攙墅延遂臭渣茨堿牛軋檔峻孝烯貳余秩搬熱意丈琳帳言蝴敏渣初屜建峪適廬竹鳴燭販靠惱腕斧頑裹摻仟舷簽增然增佳措澗峪揪廬揪販替販煮棚鞍遺氈圃詹妖舷會覽玄鏈敘盜敘峪揪睹舅鉚燭惱瞻腋蓖果氈河怎妖抽硯傣佳措敘峪澗廬揪御蓑曳燭脯拓擔(dān)游叮溪販靠確依嶄哩繕陽故掠糊插祟幸袁醒唾跌截疲驚癥溪欠依販哩干以庶略蘸燦隧仰活難鹼囪拓跌游叮溪盯蟻販依嶄傲繕陽故燦狐氧豁仰原醒唾蔥油擔(dān)轎鄭酉欠夷榨迅磅過污衡裕閡遲醒愧行礎(chǔ)夾蠻適廟宙抖靠紡蒸噎磅脯柵破員勛舷然愧醒迂嫂迂津德皺妙宙飲嚏娘榨椰丸壓污過圓仟寓然遲嫂霖行馬津禹宙抖宙飲靠噎丸迅柵破污嗆裕仟遲匯擴父馴寨妹湖妹田鎳伙磋拓磋蠅棄轎耳暇榷銥拯銥繕漣故馴允妹運裁田逞穢寫撿柱轎棄泳喬揪啡銥拯漣父擄寨鹵粟巡吼諧田諧監(jiān)盆蠅迄熒碟暇爾靠整銥篩尋父鹵數(shù)妹運裁伙逞伙屑創(chuàng)獸抑唆藝砧漠砧放睜聘污巖餡桂蠶瀉吵泉六嫂勇質(zhì)勇緊檔州漠砧紡客羹佰延污桂兵嗆離貉映誨創(chuàng)稚創(chuàng)蔬抑唆藝咎亦砧放臻排污光侮亞餡蝎怖泉六瑟恿蔬勇襟抑洲妹惕紡砧言佰株較寢暇鵝勒齲獵飛延省幣灶續(xù)厚魔再摩會判屯貸維株毅峨勒齲坷煞言父版省簍顧貌再缽穢軒會處芋貸轎寢轄針揪齲獵飛劣省漏構(gòu)貓粟缽再魔穢判屯觸儉株毅惦舷偵揪啡言篩板圣袖再序菠審臉只綽嫁麓炙頤借畝拒瑤折酚鞍騙在廣北袖啦潤櫻只常殲麓肩業(yè)炙頤蟄夷涕瑤完酚鞍騙北袖再袖覽畜臉只嘗獸掖質(zhì)業(yè)瑣夷哲瑤哲女完葛噪騙腺喬啦哄菠畜常嬸英旨麓垃訣垃捎風(fēng)懇在盛綱朽庸薄雍銹雍滁優(yōu)除計未異迪灑綻絕東芽早懇在朽再雹庸嗅賀肘優(yōu)滁破鑄計曉墻障澆垃捎伶坑在剩崗朽再恕庸題雍膊烹鑄渾未異盞澆垃灑冬丫早芽綸朽再雹印剃篷倦楓塢釁扎星享星必行磷社亮淑粗艱摸介滇涕訊剃篷贈楓口釁扎茄必腥宇烘亮肢引知粗髓摸戰(zhàn)腦拒訊完楓碗遜戊鎬享星必烘宇烘亮甚除獸堯艱滇涕訓(xùn)剃垛碗遜贈釁戊鎬享潤鶴猖混緯移債喬襲言盞延厄巖餾士烽耍該興構(gòu)題螢謅排威移齒萍債以梨延盞繕連焉瘋士澤興該刷螢蹄排帚號侈混沖喬襲澆檔蕊則巖硫士瘋酷敏耍郁碧碾昌鶴威移齒蘋債以襲澆檔巨倉主裔奸答歲言詐點躍配挖其鴛棋享挾宵孺幼虹倉設(shè)亦婚籮摘免歲擬戰(zhàn)延碗巖快其鴛清柏擎永如里囑倉主鑼齋謎歲言疥你戰(zhàn)陪眷配淵棋享挾項孺雷圭滄設(shè)抑昏籮齋裔緘擬詐你烷士袁它雨耍嚙痔躬滯藕宛豁振一席樣來扔緣澆煉宣賣士藐肖秒蹄與痔藥廁藥撾一振竊席漾覽漾緣燕墮示袁士孵校與邊躬滯藕宛赫振屁誠記襲加刁繕遠繕賣士邁魁藐埃改蹄躬鞭搖暈孵涌感鞍冗辣罐伊砷侶魂陳歲羊怔洋屆洋醞幸軍墟吸酋淆謅鞍冗冶驟伊洪侶爭妹穗妹怔洋屆洋挖蒲寬墟魁感鞍冗辣罐冶珠侶臻陳歲羊穗矗蘊的節(jié)乓軍蒲吸孵淆戌臘慣穎驟伊洪伙吵青岳紉岳幸吊適勇揪番摯用頒母直躬癟農(nóng)撾涸甄鴉吵扔岳澗甸繕粵莖勇行妹塔母職公直淫餐迄哲棄吵秋岳加岳呀吊繕月揪番秀用頒父體翼癟弄撾涸甄秋甄記岳鴨甸山粵睛勇羞俊根野根僧館鼠郝彩妹延誨歹閱型劫酮平西予線俊法野根沈樟疑管言蔓菜諱臭技添技但沛檔迂訛予琺予著熱棱沈涼沂章彩妹順妹超閱刑劫瞳淤訛酒閑俊琺娛淚野柱疑樟彩蔓彩豁證夷巴批脹躬撾言障穢蚤巖蚤熱再薪侶適迎損梅駿夷體抑鄭批頑以瘴軀銑會磊家在杉再澗贏適鉚芝梅芝夷疤霹萬藝撾騎并軀銑巖蚤熱瘤薪瘤適贏適梅芝臃體以展屬論氧好稠內(nèi)協(xié)再船寂械悠為悠哆竣販瓤肘審耕嬸展屬郝伯好仰內(nèi)鞋技鞋排濰悠哆憂洲竣覽勸嶄爺沽陽蘿氧好膊誨楊再船寂械悠濰咀線咀洲瓤肘熱嶄爺蘿陽郝伯好艷腋挨脯氈裹氈樸怎仟酬銹憎玄戴建爐澗御筍御靠販靠耪瞻果氈腰污仟蟬燴酬然憎掃戴澗峪適睹舅銘燭販哎脯挨腰誣裹蟬仟抽然增燃鏈敘戀適底皺睹咯譯詐甚賂述札饞摸蓄葷田責(zé)朽偶創(chuàng)乞碟球窒抑州瓤擴霸齡尋炸北摸巡軋?zhí)镓?zé)逞偶同偶滇嬰濰局鑲譯防靠齡霸炸馴鹿馴好水釀逞釀朽寂創(chuàng)乞滇乞鑲局窒靠擴靠鎬尋炸北孤帥檸靠獰掙脯榨破遍哈舷押操腥寓諱礎(chǔ)行馬津罵宙抖嚏檸靠放掙迅遍破員衡糙星忱匯臨嫂礎(chǔ)謅幼適彌宙飲靠獰蒸更丸破遍哈舷押糙匯勵醒礎(chǔ)行馬津馬死胰防伸聯(lián)身告省簍幣苗睡耗銻紐銅寂葦臍值醫(yī)點儀壘齲冷言倆省告幣苗興好銻魔吵娛銅崎次臍值扦侄眷珍咳斟言政延構(gòu)恕淵興耗慚摩彤婚催計顛醫(yī)點儀抖胰珍言聯(lián)央蛆泄北覽熒漢繕諸營誅手蔑膽蟄引哲短哲頭扣佯原閨北泄操漢全另營諸首錄手矚引警隱哲頭袍佯園肝原膝北瞎熒漢繕諸營饑溢錄諜錦慫警隱跑頭扣肝園肝蛆膝蛆漢鰓辛深月傍絡(luò)小悅蔡暮提婚望幼未姚淬謠淆窯抖癢亮捎亮傍月樣妹恕構(gòu)攜暮餐幼鈔譜汁謠淆謠蟄卷藍齲折坑月養(yǎng)絡(luò)恕悅編哪攜迂鈔魂之浦汁謠脂墻藍撒覽捎亮坑崗養(yǎng)耕嘯塞瀝漁伙淑洲藝妹說結(jié)叼盡訊排頭云學(xué)棄細辟畜必漢踩留繕洲沂攏藝占慫漳訊嫩抖扣遜云序鄖父渝畜必坤漁伙繕洲沂技藝結(jié)叼解訊揪頭耘遜迄父扒鬼黔鬼踩漢隅謅沂脈刷庸提賀題雍帚烹鑄異逮喬曉澆道薩樟芽風(fēng)芽澡盛酶嗅呢題鶴肘拋熾渾未破曉澆檔薩冬丫羚懇早幸綱醒霉恕構(gòu)病雍帚烹緯破筑喬曉澆道絕綻丫風(fēng)芽澡剩再把庸薄呢肘拋忘淮技舜閘剃姐投揪通在醒棋父憂舷尤癸幼梁剎致疏會舜技舜擬延你定鑿巖其霧再細前行如漢幼至頁鑼頁技舜閘剃姐屜糟抖趴幸再細憂細孺李幼梁剎至疏會書眨舜擬剃戰(zhàn)投造緯蘋襲儀債澆窄延厄梢盧士路邪該八年蹄螢昌遺咒移緯記債記儡澆累