(word)-圣熙有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書（doc 82頁）

圣熙有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書團(tuán)隊(duì)成員會(huì)計(jì)0401蔡景霞胡超兵黃仕勇黃銓煌楊霖高艷羅盛園聯(lián)系人蔡景霞指導(dǎo)老師許麗平梁敬賢第一章摘要11公司介紹“圣熙有限責(zé)任公司”是一家以自主開發(fā)和生產(chǎn)兒童手機(jī)為主的科技公司，公司擬定擇址于福建軟件園，公司引入“科技完美生活、科技服務(wù)社會(huì)”的生產(chǎn)管理理念，本著“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、發(fā)展”的企業(yè)精神，以“經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化”為宗旨，立足社會(huì)，服務(wù)社會(huì)，堅(jiān)持“質(zhì)量第一，誠實(shí)信譽(yù)”的職業(yè)道德，努力生產(chǎn)出適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌效應(yīng)。12產(chǎn)品與服務(wù)我們開發(fā)的“圣熙手機(jī)”是以UT小靈通為基礎(chǔ)的改進(jìn)型產(chǎn)品。它采用小靈通PAS制式，可在無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)自由移動(dòng)使用，隨時(shí)隨地接聽和撥打本地、國內(nèi)長(zhǎng)途及國際電話。從手機(jī)質(zhì)材到生產(chǎn)工藝通過采取多種措施保證了輻射降到最低，輻射量只有一般GSM手機(jī)的1/3，大大地減小了可能因手機(jī)輻射給兒童帶來的潛在健康危害。同時(shí)還具有防摔抗震、準(zhǔn)確定位等強(qiáng)大功能，定位的精確度為550米。為擴(kuò)展產(chǎn)品功能，加入了JAVA作為擴(kuò)展功能的入口，很大程度上克服了以有小靈通的缺陷。我們還自行研發(fā)了基于JAVA編程的電子詞典，數(shù)學(xué)公式，唐詩宋詞，智力游戲。雖然目前市面上已出現(xiàn)兒童手機(jī)，其普遍單位銷價(jià)為800元左右，我們的單位銷價(jià)低于500元，價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分明顯。我們可以通過這種價(jià)格差異，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)以保證話音質(zhì)量和提高話音業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力為指導(dǎo)思想，致力于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，不斷地研制、開發(fā)符合人體健康和綠色環(huán)保要求通信產(chǎn)品。在服務(wù)方面，公司通過與積極尋求與通訊服務(wù)運(yùn)營(yíng)商合作，建立的專業(yè)化的服務(wù)流程和管理機(jī)制，定時(shí)定量地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的通訊服務(wù)。鑒于兒童對(duì)手機(jī)的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，手機(jī)容易損壞，我們?cè)谙M(fèi)者相對(duì)集中的地點(diǎn)設(shè)置專門的維修點(diǎn)，由公司派出的專門的維修人員為顧客提供專業(yè)的后勤維修。13市場(chǎng)分析與營(yíng)銷隨著兒童消費(fèi)群體的日益增大和人們活水平的不斷提高，兒童手機(jī)的市場(chǎng)需求也日益強(qiáng)烈，必將推動(dòng)兒童消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，給帶來了兒童通訊市場(chǎng)無限的商機(jī)。就目前福建市場(chǎng)而言，與本產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品基本上還未出現(xiàn)，這是本產(chǎn)品搶先進(jìn)入市場(chǎng)、成功占領(lǐng)市場(chǎng)的重要優(yōu)勢(shì)之一。無可否認(rèn)的是，有關(guān)兒童通訊方面的產(chǎn)品如兒童手機(jī)已在北京、上海、廣東等大城市零星出現(xiàn)，并且潛在的競(jìng)爭(zhēng)者呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。未來幾年全國兒童手機(jī)需求量將以5以上的速度遞增，若以信息和動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)鏈的方式推出兒童小靈通，將會(huì)很快地占據(jù)市場(chǎng)。據(jù)此，我們加大人力、物力、財(cái)力的投入，力爭(zhēng)領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系形成自身強(qiáng)勁的核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立自己的品牌，并借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)分額。產(chǎn)品銷售實(shí)施“先入為主”的營(yíng)銷策略，依據(jù)居民的可支配收入和市場(chǎng)消費(fèi)能力，以人均消費(fèi)指數(shù)高、市場(chǎng)消費(fèi)能力強(qiáng)的地區(qū)作為區(qū)域市場(chǎng)的切入點(diǎn)。公司堅(jiān)持基于福建面向全國、先發(fā)達(dá)后落后的營(yíng)銷戰(zhàn)略，步步為營(yíng)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)穩(wěn)定。先在省內(nèi)幾所重點(diǎn)小學(xué)試銷推廣，通過廣告和兒童的使用滿意程度“口碑”來宣傳，逐漸向周邊城市推廣，由點(diǎn)成片，在全國各地建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)利用各種媒介、促銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方式擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)品牌知名度。14組織管理本公司為有限責(zé)任公司，在初期鑒于規(guī)模較小，公司采用直線型組織機(jī)構(gòu)，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，采用權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理、激勵(lì)與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。在企業(yè)發(fā)展的前提下優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級(jí)的溝通和核心價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。堅(jiān)持精干高效原則，在企業(yè)的成立初期，采用機(jī)動(dòng)靈活適應(yīng)性強(qiáng)的矩陣式和扁平化模式轉(zhuǎn)組織結(jié)構(gòu)，減少形式化、標(biāo)準(zhǔn)化和集權(quán)程度，盡量少管理層次和精減管理機(jī)構(gòu)，利用有限的人力物力資源進(jìn)行新產(chǎn)品的研制開發(fā)。積極培養(yǎng)組織文化傾向內(nèi)部穩(wěn)定的“創(chuàng)新文化”，加快企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映速度。創(chuàng)新思維，采用現(xiàn)代的人本管理和柔性管理，實(shí)現(xiàn)人力資源的價(jià)值最大化。15投資及財(cái)務(wù)分析“圣熙有限責(zé)任公司”被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，可享受“兩年按實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的14扶持，后三年減半扶持”的照顧政策；此外還可享受大學(xué)生創(chuàng)業(yè)“三免”的稅收優(yōu)惠政策。本公司在創(chuàng)業(yè)初期擬定的股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模暫定為注冊(cè)資本650萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金80萬元，技術(shù)投資90萬元，資金入股占占公司注冊(cè)資本的1231，技術(shù)入股占1385。吸入貨幣投資290萬元，實(shí)物投資（廠房2棟，生產(chǎn)線1套）135萬元，土地使用權(quán)投資55萬元。預(yù)期公司投資總規(guī)模650萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資480萬元。其中，固定資產(chǎn)投入240萬元，主要購買生產(chǎn)設(shè)備；流動(dòng)資金410萬元，用于購買技術(shù)、原材料、及支付相關(guān)費(fèi)用。公司的法定經(jīng)營(yíng)地是福建省福州市軟件基地，有依法辦理財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)的手機(jī)生產(chǎn)線1套，廠房2棟，具備必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件。據(jù)估計(jì)，公司將在第二年贏利966萬，投資回收期為一年零三個(gè)月。第二章產(chǎn)品11產(chǎn)品背景隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的生活節(jié)奏也在不斷加快，繁忙的生活使人們迫切需要迅速、便捷有效的通信工具。移動(dòng)電話擺脫了有線電話的限制，正在發(fā)展成為大家日常工作生活中的一個(gè)重要通信工具。12產(chǎn)品概況121產(chǎn)品介紹技術(shù)特征制式PAS小靈通體積86MM40MM21MM（長(zhǎng)寬高）重量65克（帶一個(gè)500MAH標(biāo)準(zhǔn)鋰電池）通話時(shí)間23小時(shí)（視網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況而定）備用時(shí)間60100小時(shí)（視網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況而定）電池37V/500MAH122系統(tǒng)選擇小靈通是一種新型的便攜式個(gè)人無線接入系統(tǒng)，它數(shù)字技術(shù)高層次發(fā)展的產(chǎn)物。它采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，將用戶端（即無線市話手機(jī)）以無線的方式接入本地電話，使用固定電話的交換設(shè)備和號(hào)碼資源，是固定電話的有效補(bǔ)充與延伸?？稍跓o線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)自由移動(dòng)使用，隨時(shí)隨地接聽、撥打本地和國內(nèi)、國際電話。從1998年1月首次將小靈通投入運(yùn)營(yíng)以來，我國已經(jīng)有400多個(gè)城市及地區(qū)開通了小靈通業(yè)務(wù)，截止2004年2月，全國系統(tǒng)總?cè)萘恳殉^4000萬戶，實(shí)際裝機(jī)總用戶數(shù)已超過3500萬戶，小靈通業(yè)務(wù)在中國取得了巨大的成功，極大的改變了我國通訊市場(chǎng)的格局。由于各種原因小靈通在國外部分國家已逐步被淘汰，但我國的消費(fèi)特征不同，它的廉價(jià)迎合了我國占很大比例低收入人群的手機(jī)消費(fèi)需求，隨著相應(yīng)的服務(wù)不斷完善，小靈通在中國依然具有很大的空間，見下圖123小靈通的主要優(yōu)點(diǎn)超低輻射，綠色環(huán)保當(dāng)人們使用手機(jī)時(shí)手機(jī)會(huì)向發(fā)射基站傳送無線電波，而任何一種無線電波或多或少的被人體吸收，有可能對(duì)人體的健康帶來影響。我們常聽說的移動(dòng)電話吸收輻射率SAR（SPECIFICABSORPTIONRATE）SAR代表生物體包括人體每單位公斤容許吸收的輻射量，這個(gè)SAR值代表輻射對(duì)人體的影響，是最直接的測(cè)試值，SAR有針對(duì)全身的、局部的、四肢的數(shù)據(jù)。SAR值越低，輻射被吸收的量越少。其中針對(duì)腦部部位的SAR標(biāo)準(zhǔn)值必須低于167瓦特，才算安全。孩子的耳朵和顱骨更小、更薄、質(zhì)密度低，因此，孩子在使用手機(jī)時(shí)大腦吸收的輻射比成年人要高出近50。無疑，如何降低手機(jī)輻射是我們產(chǎn)品順利打入市場(chǎng)和為市場(chǎng)接受的關(guān)鍵。小靈通發(fā)射功率只有10毫瓦，是電視遙控器發(fā)射功率的1/2，是GSM手機(jī)發(fā)射功率（2瓦）的1/200，基站的發(fā)射功率僅有05瓦，對(duì)人體沒有傷害，被譽(yù)為新一代的“綠色健康手機(jī)“。話費(fèi)低廉小靈通基于本地電話網(wǎng)實(shí)行單向收費(fèi)，接聽電話免費(fèi)，采用與固定電話基本一致的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，市話首次3分鐘020元，以后每分鐘010元，國內(nèi)長(zhǎng)途每6秒007元，國內(nèi)IP電話每分鐘030元，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)發(fā)短信每條008。而GSM和CDMA蜂窩網(wǎng)投入大、運(yùn)營(yíng)成本高，無法做到小靈通的低資費(fèi)。中國電信分析報(bào)告中指出小靈通與移動(dòng)話費(fèi)相差10倍以上，價(jià)格優(yōu)勢(shì)十分明顯。語音清晰小靈通采用32KADPCM32KB的模數(shù)轉(zhuǎn)換編碼脈沖語音編碼，音質(zhì)清晰，雜音小，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍其通話音質(zhì)可以同固定電話媲美，而且保密性強(qiáng)，這一點(diǎn)明顯優(yōu)于GSM13KB/S。定位準(zhǔn)確小靈通采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，基站的功率小，每個(gè)基站的覆蓋半徑為100200米，而且基站密集。根據(jù)由哪個(gè)基站提供的服務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用于的準(zhǔn)確定位，定位的精確度為550米。強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理能力小靈通在現(xiàn)階段可提供的數(shù)據(jù)業(yè)涵蓋無線數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)、多媒體郵件業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、CMODE無線瀏覽業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)范圍，數(shù)據(jù)的傳輸速度可達(dá)64KB/S基于小靈通喜人的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，以及其許多無可比擬的巨大優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合兒童這一特殊消費(fèi)群體，小靈通無疑是我們最優(yōu)的系統(tǒng)選擇。124“圣熙兒童手機(jī)“結(jié)構(gòu)組成125功能實(shí)現(xiàn)我們開發(fā)的兒童小靈通手機(jī)的基本體積參數(shù)為864021MM（長(zhǎng)寬高）。這樣的機(jī)型可以提高兒童握機(jī)的舒適度。同時(shí)，外殼的顏色以藍(lán)色、紅色和白色的色調(diào)為主。舒適的手感和活躍輕快的色調(diào)實(shí)現(xiàn)成人手機(jī)無法實(shí)現(xiàn)的突破。此外，還具有多方面的功能，分析如下防摔抗震基于兒童本身特殊的年齡特征，他們的手機(jī)防護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力相對(duì)較弱，手機(jī)經(jīng)常會(huì)受到意外，兒童手機(jī)的防摔抗震能力顯得十分關(guān)鍵。我們通過以下多方面措施提高手機(jī)抗震能力。1配置有緩沖材料（主要是柔性抗震的纖維材料）的手機(jī)外套，手機(jī)摔下時(shí)由于有外套能夠降低損壞。2剛性抗震手機(jī)外殼加入韌性和抗沖擊性較好的骨料，減輕元器件的震動(dòng)損害。3柔性抗震主機(jī)板以及顯示屏與外殼結(jié)合部位之間均采用柔性聯(lián)接形成緩沖，以釋放意外撞擊產(chǎn)生的能量。保安由于小靈通采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，每個(gè)基站的覆蓋半徑為100200米，基站密集十分密集。根據(jù)由哪個(gè)基站提供的服務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用于的準(zhǔn)確定位，定位的誤差范圍能控制在550米。通訊具備限制呼叫的功能,就是有限制呼入、呼出和限制短信接收發(fā)送的功能。父母可以在孩子的SIM卡中輸入必須的號(hào)碼，而不在SIM卡中電話則無法呼出和呼入，垃圾短信也無法接收到，可以避免兒童過多受外界干擾。在功能設(shè)置上只有簡(jiǎn)單的幾個(gè)快捷鍵，只能撥打幾個(gè)特定的號(hào)碼，可以防止兒童撥打不必要的電話和避免高額話費(fèi)。撥打電話時(shí)只需按下手機(jī)身上的“快捷鍵”，然后按下“撥號(hào)鍵”，就可以撥通預(yù)先設(shè)置好的號(hào)碼?？旖萱I用于直接撥給爸爸、媽媽、學(xué)校等。兒童手機(jī)不能發(fā)短信，功能設(shè)置都集中在小孩和家人、學(xué)校的通話聯(lián)系上內(nèi)置震動(dòng)，多種鈴聲。此款兒童小靈通具有的特殊定位功能，可使家長(zhǎng)通過服務(wù)中心、短信、INTERNET的方式來查詢孩子的位置和活動(dòng)軌跡。孩子遇到緊急情況時(shí)可快速報(bào)警，迅速與家長(zhǎng)取得聯(lián)系，讓孩子的安全得到足夠的保障。從造型、工藝、選材等方面也充分考慮到了兒童特性及喜好，其卡通的造型，憨態(tài)可掬招人喜愛；機(jī)身材質(zhì)選擇無毒、耐臟、耐磨的工塑材料；在功能設(shè)計(jì)方面簡(jiǎn)單實(shí)用，預(yù)置親情號(hào)碼一鍵撥號(hào)，免去孩子記號(hào)碼的麻煩；預(yù)設(shè)的常用短信息省去孩子編輯的困難；為了不影響孩子上學(xué)和休息還設(shè)計(jì)了定時(shí)限制呼叫功能；為避免其他不良信息的騷擾，允許呼入的號(hào)碼被預(yù)先設(shè)定在電話本里。同時(shí)，孩子還可以通過這個(gè)特別的服務(wù)終端，實(shí)現(xiàn)普通小靈通的通話功能。學(xué)習(xí)內(nèi)置有自主開發(fā)基于JAVA編程的電子詞典，數(shù)學(xué)公式，唐詩宋詞，智力游戲。英文字典，數(shù)學(xué)公式輔助功能手機(jī)里面放些小空格，讓孩子把家里的鑰匙放在里面具有照明功能加上了JAVA擴(kuò)展功能，以便作為擴(kuò)展功能的入口結(jié)構(gòu)。13技術(shù)方面131產(chǎn)品技術(shù)分析PAS基本技術(shù)參數(shù)小靈通采用的是PAS（PEASONALACCESSPHONESYETEM，個(gè)人無線通信接入系統(tǒng)）制式。PAS與現(xiàn)在廣泛使用的GSM和窄帶CDMA等移動(dòng)通訊系統(tǒng)同屬于第二代移動(dòng)通訊系統(tǒng)。PAS系統(tǒng)采用19HZ作為小區(qū)站和手機(jī)通訊的頻率，頻率的范圍是18951501917950MHZ，載波間隔300KHZ,整個(gè)頻段可用載頻77個(gè)。PAS系統(tǒng)的無線信道使用多載頻分雙工模式（TDD），無線信道數(shù)據(jù)采用時(shí)分多址（TDMA）結(jié)構(gòu)。PAS系統(tǒng)的總帶寬300KHZ,每幀分8個(gè)時(shí)隙，周期為5MS,基站的空中接口速率為384KB/S。專用公用18951895451900251906119181專用控制信道控制信道的頻率載波保留一個(gè)備用頻率載波防護(hù)頻率載波PAS的組成PAS系統(tǒng)是在現(xiàn)有的固定通訊網(wǎng)基礎(chǔ)上，通過V5接口將交換機(jī)和移動(dòng)電話系統(tǒng)相連接，再與空中的話務(wù)控制器有機(jī)結(jié)合在一起。PAS系統(tǒng)由局端設(shè)備（RT）、基站控制器（RPC）基站（RP）、手機(jī)（PS）1900MHZ頻帶的頻率分配和空中信道控制器ATC等部分有機(jī)組成。PAS系統(tǒng)的傳輸技術(shù)采用/4QPSK調(diào)制，即90相移差分編碼正交移相鍵控制方式。V5接口是將本地交換機(jī)同接入網(wǎng)相連接而成的開放的接口。V5接口以互連模式為基礎(chǔ)，由物理層、數(shù)據(jù)鏈路層和網(wǎng)絡(luò)層組成。PAS投資評(píng)估PAS系統(tǒng)比GSM移動(dòng)通信系統(tǒng)組網(wǎng)要靈活，建設(shè)速度更快，比固定電話成本低，產(chǎn)出率要高，能在短時(shí)間內(nèi)收回投資，收益大，有著龐大的用戶群和市場(chǎng)前景。PAS建網(wǎng)周期短，組網(wǎng)靈活系統(tǒng)建設(shè)投資少、成本低市場(chǎng)需求大，產(chǎn)出率高，回收期短132技術(shù)與工藝保障1、采用防輻射材料。由我國香港科學(xué)家組成的研究團(tuán)體于3月1日宣布，他發(fā)明一種便宜的新材料，它可阻擋90的手機(jī)輻射量。這種材料，重量輕且很便宜，能夠有效防止微波擴(kuò)散。這種材料每10平方厘米只要20元（合256美元，合人民幣20元左右），組裝到手機(jī)上所需成本十分低廉。2、防輻射貼膜或者手機(jī)防輻射天線套。3、防輻射的手機(jī)套。4、送防輻射手機(jī)掛飾，外面為絨布，內(nèi)為吸波材料，吸波功能14產(chǎn)品定價(jià)策略一、定價(jià)的原則效益性與社會(huì)性統(tǒng)一，長(zhǎng)期性與科學(xué)性的統(tǒng)一二、定價(jià)的目標(biāo)增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位。三、產(chǎn)品定價(jià)的確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析我國目前國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈的，隨著摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國外的手機(jī)生產(chǎn)商更廣泛的介入，競(jìng)爭(zhēng)更加趨于白熱化。通過近年來不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整合和分化，我國手機(jī)總體格局呈現(xiàn)出多元化的特征，也洗禮出一批規(guī)模大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的國內(nèi)手機(jī)產(chǎn)商，如波導(dǎo)、TCL、康佳、熊貓等知名企業(yè)。但他們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)都幾乎集中在成人手機(jī)領(lǐng)域，可以說在兒童手機(jī)市場(chǎng)還是一塊未開發(fā)的處女地，具有巨大的開發(fā)的空間。在目前手機(jī)生產(chǎn)能力和供應(yīng)容量的條件下，成人手機(jī)市場(chǎng)是供過于求的。隨著成人手機(jī)市場(chǎng)的不斷飽和，利潤(rùn)空間不斷縮小，必然有其他手機(jī)生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向兒童手機(jī)。其他生產(chǎn)商的不斷進(jìn)入，兒童手機(jī)市場(chǎng)相對(duì)平靜的競(jìng)爭(zhēng)格局勢(shì)必將會(huì)被打破。為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，產(chǎn)商必然訴諸于“價(jià)格戰(zhàn)”。我們作為后起企業(yè)，企業(yè)規(guī)模小，在產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品銷售方面均無明顯優(yōu)勢(shì)。因此，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度，我們不能把產(chǎn)品的價(jià)位定的太低，留出一定的價(jià)格彈性空間。一方面，通過前期的積累為提高應(yīng)對(duì)激烈的價(jià)格和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的能力奠定經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)基礎(chǔ)，另一方面可以維持行業(yè)價(jià)格下降的安全空間，避免行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。2）收集價(jià)格信息通過多渠道的收集價(jià)格信息，目前市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格在750900元左右，進(jìn)口的兒童手機(jī)的價(jià)格會(huì)高出515。對(duì)于這個(gè)價(jià)格，大部分消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)價(jià)格偏高。3）成本費(fèi)用下表是一些主要零件批量采購的平均市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)項(xiàng)目意向供應(yīng)者市場(chǎng)平均報(bào)價(jià)（元）供應(yīng)情況手機(jī)主板深圳恒天偉焱科技有限公司深圳深科特電子技術(shù)有限公司深圳博得電子公司80100充足防輻射質(zhì)材深圳市吸波防輻射材料科技有限公司30比較充足防輻射手機(jī)套深圳市吸波防輻射材料科技有限公司上海彩源紡織有限公司68/套比較充足電池福建飛毛腿集團(tuán)2035比較充足天線佛山市三水智達(dá)通訊器材有限公司深圳市瑞迅達(dá)工業(yè)有限公司1020比較充足排線中興、金鵬、UK1015比較充足顯示屏（黑白）深圳邁高達(dá)科技有限公司2535充足字庫深圳市盛旺電子有限公司2030比較充足充電器福建飛毛腿集團(tuán)2030比較充足依據(jù)上表產(chǎn)品的單位固定成本為250320元左右，再計(jì)入管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用以及發(fā)生的裝配費(fèi)用，單位總成本為280350元第三章公司介紹11公司簡(jiǎn)介公司名稱圣熙有限責(zé)任公司公司性質(zhì)有限責(zé)任公司公司宗旨經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化公司資本構(gòu)成注冊(cè)資本650萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金80萬元，技術(shù)投資90萬元，資金入股占占公司注冊(cè)資本的1231，技術(shù)入股占1385。吸入風(fēng)險(xiǎn)投資貨幣投資290萬，實(shí)物投資（廠房2棟，生產(chǎn)線1套）135萬，土地使用權(quán)投資55萬。公司法定注冊(cè)地為位于福建福州市軟件基地，我們的辦公樓大約面積為1200平方米，工廠和倉庫面積大約35000平方米。融資性租賃廠房?jī)商祝叭径韧瓿汕捌诘脑O(shè)備購入和安裝。企業(yè)初期生產(chǎn)能力可以達(dá)到4萬部/月。如果我們每月生產(chǎn)能力擴(kuò)大5萬部/月，我們還需另增面積25000平方米，追加固定資產(chǎn)投資。預(yù)期第二年追加固定資產(chǎn)投資720萬，第三年追加投資520萬，第四年追加投資480萬。在資金就位后，我們可望在3個(gè)月內(nèi)能使該設(shè)施滿足公司的需要，實(shí)現(xiàn)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)。“不斷追求卓越，讓更多的顧客感動(dòng)?！笔俏覀冇肋h(yuǎn)為之奮斗的目標(biāo)。企業(yè)所有成員將以創(chuàng)造國內(nèi)知名品牌為戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷整合自己的團(tuán)隊(duì)合作精神，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足顧客，攜手創(chuàng)造圣熙企業(yè)輝煌的明天。12企業(yè)組織管理21組織構(gòu)架在公司成立初期，基于公司規(guī)模較小，為了便于統(tǒng)一指揮管理，明確權(quán)限和責(zé)任，采取直線行組織結(jié)構(gòu)。隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)的組織形式也將隨之不斷的調(diào)整變革，優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級(jí)的溝通和核心價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。圖1企業(yè)初期組織構(gòu)架圖董事會(huì)執(zhí)行總監(jiān)生產(chǎn)技術(shù)部營(yíng)銷部財(cái)務(wù)部人力資源部信息部122主要機(jī)構(gòu)及職權(quán)董事會(huì)由企業(yè)的大股東組成，屬于企業(yè)的決策層，負(fù)責(zé)制定企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略。任免公司經(jīng)理，決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，決定內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置和基本管理，制定企業(yè)的財(cái)務(wù)預(yù)、決算、利潤(rùn)分配方案。執(zhí)行總監(jiān)負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)；協(xié)調(diào)各部門間關(guān)系；組織實(shí)施董事會(huì)決議、企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案，擬訂公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置方案及規(guī)章制度。生產(chǎn)技術(shù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)的研發(fā)，原材料的采購及產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，拓展產(chǎn)品生產(chǎn)線的廣度和深度，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)整體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定企業(yè)的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與銷售。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)企業(yè)資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末都要匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作，可直接向董事會(huì)匯報(bào)財(cái)務(wù)狀況。人力資源部負(fù)責(zé)建立企業(yè)的人事管理體系、制定人事管理制度，負(fù)責(zé)人才招聘，公司員工考評(píng)和專業(yè)技能培訓(xùn)。此外，負(fù)責(zé)員工薪酬政策和福利政策的制定實(shí)施。信息部對(duì)相關(guān)部門收集的內(nèi)、外信息進(jìn)行分析、處理，并及時(shí)反饋給執(zhí)行總監(jiān)。23公司基本狀況1、組織結(jié)構(gòu)效能原則有效性原則統(tǒng)一指揮原則權(quán)責(zé)對(duì)等原則合理的管理幅度和層次2、內(nèi)部環(huán)境以人為本科技立廠以質(zhì)取勝管理求實(shí)124人力資源戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)將通過人力資源整體戰(zhàn)略定位、人力資源規(guī)劃與核心人才隊(duì)伍規(guī)劃，建立全面、可操作的戰(zhàn)略性人力資源管理體系，來為公司創(chuàng)造持續(xù)的人力資本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)不同類型、不同層級(jí)的人才進(jìn)行個(gè)性化分析，確定針對(duì)性的人力資源管理與開發(fā)原則，為人力資源各項(xiàng)職能戰(zhàn)略提供制定依據(jù)，確定有計(jì)劃的人力資源開發(fā)與管理活動(dòng)，激勵(lì)員工的能力提升和業(yè)績(jī)提升，保持人才能力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來幫助企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。初期企業(yè)成立初期為更好的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)改進(jìn)及生產(chǎn)工藝等方面發(fā)展，需要高水平的科研開發(fā)人員。此外，需要一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍將產(chǎn)品順利打入市場(chǎng)。為此，企業(yè)將根據(jù)需要招聘一定數(shù)量的技術(shù)人員和營(yíng)銷人員。中后期隨著企業(yè)的發(fā)展及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)必須研發(fā)新產(chǎn)品、進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。這時(shí)，企業(yè)就需要引進(jìn)高水平的科研開發(fā)人才及高級(jí)管理人才。此外，為更好地完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固市場(chǎng)地位，提升品牌價(jià)值，企業(yè)還需擴(kuò)充具有籌資、營(yíng)銷能力的人才。125人員管理人員管理是人力資源管理的一個(gè)重要內(nèi)容。隨著員工個(gè)體在企業(yè)中的重要性日益提高，員工管理的問題也越來越突出。企業(yè)將以崗位職責(zé)為主要依據(jù)，堅(jiān)持縱向橫向相結(jié)合、定性與定量相結(jié)合的原則進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。1251設(shè)立有效的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)為客觀評(píng)價(jià)員工的個(gè)人產(chǎn)出采取計(jì)件的員工獎(jiǎng)金發(fā)放制度。同時(shí)，為保證質(zhì)量企業(yè)也將利用質(zhì)量控制知的員工獎(jiǎng)金發(fā)放制度。此外為使公司管理者的利益與股東的利益得到統(tǒng)一，對(duì)高層管理者采用遞延資金報(bào)酬、股票期權(quán)、業(yè)績(jī)股份、股票增值權(quán)等激烈手段。小組與組織獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)設(shè)立小組獎(jiǎng)金、利潤(rùn)共享、員工認(rèn)股權(quán)和組織獎(jiǎng)金等。員工認(rèn)股權(quán)系統(tǒng)；允許企業(yè)內(nèi)部員工以低于市價(jià)的價(jià)格購買本公司的股票，當(dāng)員工持股達(dá)到相當(dāng)比重時(shí)，員工就會(huì)更加關(guān)心企業(yè)的業(yè)績(jī)；當(dāng)其成為股東時(shí)就會(huì)更加注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。1252人員管理、構(gòu)建人才競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)吸納優(yōu)秀人才選擇合適的用工制度強(qiáng)化員工培訓(xùn)留住關(guān)鍵人才5、減少員工的挫折感26企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化體現(xiàn)了一個(gè)組織的經(jīng)驗(yàn)，歷史，信仰，和標(biāo)準(zhǔn),是企業(yè)管理過程中流動(dòng)的血液，是一個(gè)企業(yè)的靈魂，優(yōu)秀的企業(yè)文化是使企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的不竭動(dòng)力。其內(nèi)容包括企業(yè)個(gè)性特征的經(jīng)營(yíng)宗旨、基本信念、價(jià)值觀念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、文化環(huán)境、產(chǎn)品品牌和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念等，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式。本公司將致力于建立學(xué)習(xí)創(chuàng)新型企業(yè)文化，培育員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，使個(gè)人與組織有機(jī)統(tǒng)一起來。追求卓越的核心思想是進(jìn)取。追求卓越體現(xiàn)了圣熙員工為了完美產(chǎn)品，完善體系，完成夢(mèng)想的奮斗精神。經(jīng)營(yíng)理念科技完美生活、科技服務(wù)社會(huì)企業(yè)口號(hào)不斷追求卓越，讓更多的顧客感動(dòng)企業(yè)核心價(jià)值觀以質(zhì)量贏市場(chǎng)，靠服務(wù)創(chuàng)品牌圣熙經(jīng)營(yíng)宗旨尊重客戶，理解客戶,滿足客戶圣熙市場(chǎng)觀念感知市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)圣熙文化環(huán)境圣熙是我們的家需要大家的努力，企業(yè)與大家同步發(fā)展圣熙產(chǎn)品品牌觀念人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇。圣熙經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)造客戶同時(shí)留住每一個(gè)客戶圣熙售后服務(wù)讓顧客的滿意是我們企業(yè)的最終目標(biāo)127企業(yè)信息管理當(dāng)今時(shí)代是信息經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，信息已成為企業(yè)管理者決策的重要依據(jù)。為更好地了解企業(yè)內(nèi)部各部門信息以及外部的市場(chǎng)行情、國家政策、產(chǎn)品等方面的信息，公司將構(gòu)建有效的管理系統(tǒng)，通過收集、編輯、存儲(chǔ)、合成和展現(xiàn)信息來反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略問題，提高組織效率，更好地呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成效。生產(chǎn)技術(shù)部各部門信息營(yíng)銷部決策信息反饋財(cái)務(wù)部人力資源部行業(yè)信息、國家政策大眾媒體、網(wǎng)其他信息其他信息渠道圖一信息管理結(jié)構(gòu)圖13公司戰(zhàn)略131戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是多元化的，既包括經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，又包括非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；既包括定性目標(biāo)，又包括定量目標(biāo)。詳細(xì)地說，在使命和功能定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)可以按四大內(nèi)容展開市場(chǎng)目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、盈利目標(biāo)。分析如下1、市場(chǎng)目標(biāo)企業(yè)在市場(chǎng)上的相對(duì)地位是企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)最重要的決策，企業(yè)預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)地位是最優(yōu)的市場(chǎng)份額，這就要求對(duì)顧客、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品或服務(wù)和銷售作仔細(xì)分析。產(chǎn)品目標(biāo)生產(chǎn)最適合的而不是最尖端的產(chǎn)品顧客服務(wù)目標(biāo)溝通目標(biāo)創(chuàng)新目標(biāo)公司信息資源管理部門企業(yè)決策層在環(huán)境變化加劇、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里，創(chuàng)新觀念正日益受到重視。創(chuàng)新作為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，使企業(yè)獲得生存和發(fā)展的生機(jī)與活力。制度創(chuàng)新目標(biāo)對(duì)企業(yè)資源配置方式的改變和創(chuàng)新，使企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和市場(chǎng)。技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)引入新的生產(chǎn)方式，包括原材料、能源、設(shè)備、產(chǎn)品等有形的也包括工藝設(shè)計(jì)、操作方法的改進(jìn)等無形的創(chuàng)新目標(biāo)。以便更好地推動(dòng)企業(yè)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)廣泛和深刻的發(fā)展。管理創(chuàng)新目標(biāo)設(shè)計(jì)一套規(guī)則和程序來降低交易費(fèi)用，涉及經(jīng)營(yíng)思路、組織結(jié)構(gòu)、管理風(fēng)格、手段和管理模式等多方面的內(nèi)容。這一目標(biāo)的建立是推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展的動(dòng)力。盈利目標(biāo)盈利目標(biāo)是企業(yè)的一個(gè)基本目標(biāo)，企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織必須獲得經(jīng)濟(jì)效益。利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件也是限制因素，是整個(gè)企業(yè)的資金來源。能否盈利取決于企業(yè)資源配置的效率及利用效率。為此，我們大力在人力資源、生產(chǎn)資源、資本資源的投入產(chǎn)出目標(biāo)上的創(chuàng)新132戰(zhàn)略控制公司將通過控制系統(tǒng)來得到及時(shí)的信息反饋、發(fā)現(xiàn)問題，并采取糾正措施及對(duì)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)與激勵(lì)。戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)間戰(zhàn)略與計(jì)劃制定反饋與控制跟蹤戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際效果為對(duì)偏差進(jìn)行反饋以采取糾正措施圖二管理流程圖133發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)期將研發(fā)的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，不斷培育、誘導(dǎo)圣熙手機(jī)市場(chǎng)需求；與代理商、中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)；做好售前、售后服務(wù)工作，建立信息反饋中心，健全服務(wù)系統(tǒng)；樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，走品牌戰(zhàn)略路線；預(yù)計(jì)產(chǎn)品第一年的產(chǎn)量可以達(dá)到2242萬部左右；市場(chǎng)份額達(dá)到35，開辟了小部分市場(chǎng)。中長(zhǎng)期加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，完善原有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)式樣；擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理，回收風(fēng)險(xiǎn)投資資金；尋找潛在用戶，擴(kuò)大市場(chǎng)；提升品牌形象，堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)的品牌知名度；改變產(chǎn)品的研發(fā)方向，推出新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)；銷售量進(jìn)一步增加，成為兒童手機(jī)市場(chǎng)的主導(dǎo)企業(yè)；建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，交流技術(shù)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新、引進(jìn)新技術(shù)和向其他市場(chǎng)滲透的能力，進(jìn)行多元化、全球化經(jīng)營(yíng)。14公司管理隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，越來越多的跨國公司涌入中國，國內(nèi)企業(yè)與國際間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。打造一支能夠適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的、職業(yè)化與專業(yè)化高度融合的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，方能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。141構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力樹立企業(yè)核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀位于核心競(jìng)爭(zhēng)力的中心，是核心競(jìng)爭(zhēng)力的起源，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范和企業(yè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等的反映，對(duì)企業(yè)的所有活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。先進(jìn)的價(jià)值觀不但可以激發(fā)新的創(chuàng)意，而且能推動(dòng)企業(yè)組織變革和管理創(chuàng)新，進(jìn)而促進(jìn)效率的提高。核心價(jià)值觀為以質(zhì)量贏市場(chǎng)，靠服務(wù)創(chuàng)品牌優(yōu)化企業(yè)組織與管理組織設(shè)計(jì)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)產(chǎn)生最直接的影響。組織靈活性強(qiáng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮作用的范圍就廣，企業(yè)效率就高。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期鑒于規(guī)模較小采用直線型組織機(jī)構(gòu)，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，采用權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理、激勵(lì)與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。但這種在企業(yè)發(fā)展的前提下優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級(jí)的溝通和核心價(jià)值觀的實(shí)現(xiàn)。此外，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，現(xiàn)代企業(yè)制度不僅因其產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確和政企分開，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)大的激烈和約束作用，而且在董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、總經(jīng)理之間各司其職和實(shí)行權(quán)利制衡，能有效避免企業(yè)決策失誤和提高工作效率。增強(qiáng)企業(yè)知識(shí)和技能知識(shí)和技能是企業(yè)職員技術(shù)素質(zhì)和科研、開發(fā)能力的體現(xiàn)。我們將通過以下渠道來增強(qiáng)企業(yè)的知識(shí)和技能不斷地學(xué)習(xí)吸收培育和引進(jìn)技術(shù)人才精練知識(shí)142構(gòu)建企業(yè)學(xué)習(xí)能力企業(yè)能力的產(chǎn)生和提高依賴于學(xué)習(xí)，習(xí)可以增加企業(yè)的知識(shí)，獲得新的價(jià)值觀、新的管理方法、新的技術(shù)，以滿足創(chuàng)新的需要，以更好地適應(yīng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)未來。通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)，即與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，把對(duì)方的成就作為自己的發(fā)展目標(biāo)，把多方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)移植到本企業(yè)中來，從而使自己不斷進(jìn)步，保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行知識(shí)學(xué)習(xí)，可以在互動(dòng)式學(xué)習(xí)中更快更有效地增加外部知識(shí)并提高組織吸收能力。143銷售時(shí)點(diǎn)管理POS（POINTOFSALES）銷售時(shí)點(diǎn)管理是由物流和信息流組成的一個(gè)系統(tǒng)控制中心，正確實(shí)施銷售時(shí)點(diǎn)管理，是銷售鏈高效、通暢運(yùn)作的有效保證，銷售時(shí)點(diǎn)管理是整個(gè)供應(yīng)鏈拉動(dòng)的起點(diǎn)，其目的是縮短整個(gè)生產(chǎn)、銷售的周轉(zhuǎn)，提高周轉(zhuǎn)速度，有效保證成品庫率的最小化，即零庫存（見圖）零售商工廠分銷商零售商零售商零售商POS中心圖三銷售時(shí)點(diǎn)管理提高通路效率通路的物流量和通路成本是通路建立的兩個(gè)要素，直銷是最簡(jiǎn)潔的運(yùn)作形態(tài)，是通路最理想的狀態(tài)，但同時(shí)也會(huì)給物流控制提出很高的要求，所以通路效率是分析和控制通路建設(shè)的重要手段，同時(shí)通顧客路信息系統(tǒng)及信息分析技術(shù)是POS的最基本要素。2、滾動(dòng)預(yù)測(cè)，及時(shí)調(diào)整快速對(duì)系統(tǒng)（QRS）的建立是POS強(qiáng)有力的保障，但預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性仍然POS系統(tǒng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與實(shí)施預(yù)測(cè)的時(shí)間呈以下關(guān)系MF1/T1T0式中M預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性；T1實(shí)施預(yù)測(cè)的時(shí)間；T0相對(duì)制造日。因此，對(duì)于有前置期的生產(chǎn)活動(dòng)，實(shí)施局部調(diào)整是必要的。局部調(diào)整對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)的影響有以下關(guān)系RF1/T1T0式中R影響生產(chǎn)的程度；T1實(shí)施調(diào)整的時(shí)間；T0相對(duì)制造日。所以，綜合以上兩種因素的影響，最終的定單量為RR預(yù)測(cè)R1R2R3R4R5式中RN第N次定單調(diào)整的做法。也就是定單滾動(dòng)預(yù)測(cè)，并實(shí)施及時(shí)調(diào)整的做法，全面顧客滿意活動(dòng)。全面顧客滿意活動(dòng)圖信息技術(shù)4P4C產(chǎn)品策略基本顧客欲望與需求價(jià)格策略市場(chǎng)滿足欲望的成本通路策略方便購買推廣策略目標(biāo)市場(chǎng)交流掌握和控制產(chǎn)品供享顧客滿意圖四掌握和控制15公司服務(wù)理念理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)，做客戶們永遠(yuǎn)的伙伴。這是我們一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。（一）每走一步，首先想到的是顧客在企業(yè)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)后，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了變化。面對(duì)眾多的商品（或服務(wù)），消費(fèi)者更樂于接受質(zhì)量好的商品（或服務(wù)）。這里的質(zhì)量不僅僅指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等一系列因素。因此必須全面地、最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。應(yīng)站在顧客（或消費(fèi)者）的立場(chǎng)，而不是站在公司的立場(chǎng)上去研究、設(shè)計(jì)和改進(jìn)服務(wù)。完善服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)，對(duì)顧客在使用商品中出現(xiàn)的各種問題及時(shí)幫助解決，使顧客感到極大方便。高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為使顧客滿意的重要一環(huán)。千方百計(jì)留住已有顧客。建立一切以顧客為中心的機(jī)制。其中各個(gè)機(jī)構(gòu)的設(shè)立、服務(wù)流程的變革等等，都要以顧客需求為中心，對(duì)顧客意見建立快速反應(yīng)機(jī)制。（二）顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的第一、顧客是商品的購買者，不是麻煩制造者；顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業(yè)需要搜集的信息；由于顧客有“天然一致性”，同一顧客爭(zhēng)吵就是同所有顧客爭(zhēng)吵。（三）顧客滿意三要素商品滿意指顧客對(duì)商品品質(zhì)的滿意。服務(wù)滿意指顧客對(duì)所購商品售前、售中、售后服務(wù)的一種肯定態(tài)度。無論商品多么完善，價(jià)格多么合理，當(dāng)它見諸于市場(chǎng)時(shí)，都必須依賴服務(wù)。“售后服務(wù)制造永久顧客”。企業(yè)形象滿意指社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力和總體印象的肯定評(píng)價(jià)。（四）5S理念“5S”是指“微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠實(shí)（SINCERITY）、靈巧（SMART）、研究（STUDY）”五個(gè)詞語英文首字母的縮寫。“5S”理念是最具代表性的服務(wù)文化創(chuàng)新，不僅具有人性化十足的時(shí)代特點(diǎn)，還具備相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴Ｎ⑿χ高m度的微笑。導(dǎo)購員要對(duì)顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可以表現(xiàn)開朗、健康和體貼。迅速指“動(dòng)作迅速”，它有兩種意義一種是物理的速度，即工作時(shí)盡量快些，不要讓顧客久等；二是演示上的速度，導(dǎo)購員誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時(shí)間過長(zhǎng)，以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。誠懇導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會(huì)得到。以真誠不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。靈巧指“精明、整潔、利落”。以干凈利落的方式來接待顧客，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來包裝商品，以靈活巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴。研究要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，多學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，也必定會(huì)有更好的成績(jī)。利潤(rùn)是對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的報(bào)酬。追求利潤(rùn)的過程，就是即通過春風(fēng)化雨般的奉獻(xiàn)，使顧客在滿意中心甘情愿地回報(bào)，毫無怨言、充滿感激地把錢交給我們。不要急功近利，把服務(wù)搞成掠奪、敲詐和欺騙。（五）公共關(guān)系為建設(shè)好企業(yè)的良好形象，樹立良好的口碑公共關(guān)系是關(guān)鍵。不僅在銷售上在其他方面同樣也是有公共關(guān)系的。貿(mào)易展銷會(huì)。在大型的展銷會(huì)上如果有公司產(chǎn)品的一席之地，不僅可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，增添代理客戶；而且展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，增加用戶的信任感和購買時(shí)的放心度。廣告宣傳。主要是廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理法律包裝銷售隊(duì)伍制造與分銷研究與開發(fā)媒體促銷服務(wù)財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研采購公共宣傳16場(chǎng)地與設(shè)施161廠址和設(shè)施選址方案經(jīng)過考察和分析判斷，形成了三種選址方案，初步選定福市州軟件園，福興投資區(qū)和閩候三個(gè)候選地。采用加權(quán)利評(píng)分法對(duì)廠址和設(shè)施地址進(jìn)行選擇。選址影響有5項(xiàng)，其權(quán)重和評(píng)分值見下表序號(hào)選址影響因素權(quán)重軟件園福興投資區(qū)閩候1勞動(dòng)力成本0258085902材料供應(yīng)運(yùn)028580分別計(jì)算三種方案的分值，軟件園8300，福興投資區(qū)8175，閩候8000，選擇軟件園的分值最高，故選擇第一種方案，廠址和設(shè)施選在軟件園，實(shí)現(xiàn)綜合效益最優(yōu)。162對(duì)維修站選擇的分析在我們產(chǎn)品銷售的鄰近地區(qū)設(shè)立維修站，是我們公司高端服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措，也是我們擴(kuò)大我們產(chǎn)品的宣傳和品牌影響力的一個(gè)有效方式。建立維修站需要租金、維修人員工資及相關(guān)的各項(xiàng)成本費(fèi)用。我們對(duì)維修站的設(shè)立地點(diǎn)、數(shù)量加以分析，既能較好的滿足顧客的要求，很好宣傳我們的產(chǎn)品，又使其成本降到最低。假設(shè)，有M個(gè)決策方案AI（）,對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)有N個(gè)指標(biāo),MMI1個(gè)決策方案和N個(gè)指標(biāo)所對(duì)應(yīng)的特征值構(gòu)成一個(gè)指標(biāo)值矩陣，記為X（XIJ）MN,其中XIJ表示第I個(gè)方案AIJ,第J個(gè)指標(biāo)FJ的指標(biāo)值，顯然它是一個(gè)M行N列的矩陣。采用極差交換法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸753交通運(yùn)輸能力0259080704土地價(jià)格及租金027580855產(chǎn)品銷售運(yùn)輸01858580（1）對(duì)于效益指標(biāo)，記FJMAXXIJ,FJMIXXIJ則RIJIJ（公式1）IFIXJ10JI（2）對(duì)于成本指標(biāo)，記FJMIXXIJ,FJMAXXIJ則RIJIJ（公式2）JIXIJFJI（3）模糊指標(biāo)的量化1、效益指標(biāo)很低低一般高很高010305070901002、成本指標(biāo)很高高一般低很低01030507090100相對(duì)優(yōu)等方案的相對(duì)隸屬度UI，下公式即多目標(biāo)模糊優(yōu)選模型。UI公式3NJNJRIJWRIJW1122我們就福州市的維修站的設(shè)置進(jìn)行探究方案一在福州市5個(gè)區(qū)的銷售核心地段分別建立1個(gè)維修站；方案二在方案一的基礎(chǔ)上再增加一個(gè)維修站，方案三在保證福州市每個(gè)區(qū)的銷售核心地段建立1個(gè)維修站基礎(chǔ)上再增加2個(gè)。銷售核心地段的租金往往比較高，隨著維修站數(shù)量的增加，維修站開始又租金較高的核心地段向租金較地的區(qū)域擴(kuò)散，故每個(gè)維修站的邊際租金是遞減的。1個(gè)維修站需要配置7名專業(yè)維修、一位管理人員、一位協(xié)調(diào)員，維修及管理協(xié)調(diào)人員工資每月大約需要15000。兒童容易摔壞手機(jī)，維修站既能滿足顧客需求，同時(shí)也能達(dá)到良好廣告效果，這些都預(yù)期會(huì)導(dǎo)致相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益流入企業(yè)，因此我們可以將其貨幣化。指標(biāo)F1維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）MIN指標(biāo)F2租金（元/月）MIN指標(biāo)F3廣告效益（元）MAX指標(biāo)F4對(duì)顧客需求的滿足程度（元）MAX取評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重向量為W02，015，03，035，根據(jù)公T式一和公式二，求得評(píng)價(jià)指標(biāo)的相對(duì)優(yōu)屬矩陣R1100R050412060560011利用公式3得到方案維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）租金（元/月）廣告效益（元）對(duì)顧客需求滿足程度（元）一750006500900055000二9000075001050070000三10500082001150082000U10227U20574U30633即選擇第三種方案最佳，同理我們可以通過調(diào)整參數(shù)將此模型推廣到其他城市維修站的選擇。市場(chǎng)分析11行業(yè)調(diào)查前階段，在我國幾個(gè)大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機(jī)，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產(chǎn)成本高，造成消費(fèi)群體小。然而，兒童手機(jī)在國外卻有非常廣泛的市場(chǎng)空間，國外的兒童手機(jī)已日趨成熟。在日本，DOCOMO公司就推出型號(hào)為“FOMASA800I”的兒童3G手機(jī)。為什么在國外就有那么大的市場(chǎng)呢是我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不夠還是吸引不起大家的購買欲望呢根據(jù)一系列數(shù)據(jù)顯示，兒童3G手機(jī)在這些年里很難在我國找到合適的市場(chǎng)要想占領(lǐng)我國兒童手機(jī)市場(chǎng)，必須從各方面進(jìn)行綜合考慮，采用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和可靠的產(chǎn)品性能可以使兒童手機(jī)產(chǎn)業(yè)成為新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。12市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)121宏觀預(yù)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)如下表02000040000600008000010000012000014000016000018000020000019981999200020012002200320042005人民幣億元國內(nèi)生產(chǎn)總值圖五國內(nèi)生產(chǎn)總值0200004000060000800001000001200001400001998199920002001200220032004人民幣億元城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額圖六我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額020004000600080001000012000絕對(duì)數(shù)元200020012002200320042005城鎮(zhèn)居民人均可支配收入農(nóng)村居民人均可支配收入圖七2000年以來我國城鄉(xiāng)居民收入對(duì)比從上圖可以知道隨著我國社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的步伐不斷加快，人們的生活水平也在不斷提高，其中的一個(gè)顯著表現(xiàn)就是城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額不斷增加，從1999年到2004年儲(chǔ)蓄額幾乎翻了一倍，達(dá)到120000億元。據(jù)全國城鎮(zhèn)居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，我國2006年首季城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為3293元，比2005年同期增長(zhǎng)121，扣除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長(zhǎng)108，其中，人均工薪收入2461元，；人均經(jīng)營(yíng)凈收入220元，；人均轉(zhuǎn)移性收入770元，；與此同時(shí)，首季城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出為2244元，同比增111，除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長(zhǎng)98，增幅同比提高26。由此可見，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)局勢(shì)對(duì)我們是十分有利的。根據(jù)中國人口網(wǎng)顯示，從人口結(jié)構(gòu)上看，在2004年末全國總?cè)丝?29988萬人中，014歲人口為27947萬人，占總?cè)丝诘?150，1564歲人口為92184萬人，占7092；65歲及以上人口為9857萬人，占758。從城鄉(xiāng)分布來看，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘?176。而且人口素質(zhì)不斷提高，各種受教育程度人口占總?cè)丝诘谋戎胤謩e為大學(xué)以上占542、高中占1259、初中占3693、小學(xué)占3044，受高層次教育的人數(shù)大幅度增加，受小學(xué)教育人口比重逐步下降。受20世紀(jì)80年代90年代第三次出生人口高峰的影響，在2005年2020年期間，20歲29歲生育旺盛期婦女?dāng)?shù)量將形成一個(gè)高峰。全國每年新生兒數(shù)量在1600萬左右，中國將形成一個(gè)龐大的兒童消費(fèi)市場(chǎng)。隨著兒童消費(fèi)群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動(dòng)兒童消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入新的發(fā)展期，帶來了兒童通訊的商機(jī)。122微觀預(yù)測(cè)1221市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)模型QNQP注Q為市場(chǎng)潛量N為購買者數(shù)量Q為某購買者某單位時(shí)間內(nèi)的購買量Q為產(chǎn)品的平均單價(jià)福州市約有18萬的適齡小學(xué)生，其都是我們的銷售對(duì)象。兒童手機(jī)更新?lián)Q代不如手機(jī)的速度來得快，而且我們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品提供了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，基本上一臺(tái)兒童手機(jī)可以用到45年，購買者一年之內(nèi)的購買量為02左右。我們的產(chǎn)品零售價(jià)為480元。根據(jù)公式我們可以算出福州的市場(chǎng)潛力為Q1800000248017280000購買力預(yù)測(cè)模型BI05YI03RI02PI注BI為I地區(qū)購買力占全國購買力的百分比YI為I地區(qū)可支配收入占全國的百分比RI為I地區(qū)零售占全國的百分比PI為I地區(qū)人口占全國的百分比福州市貿(mào)發(fā)局公布，福州市8個(gè)月的社會(huì)消費(fèi)品零售總額為376億，這是一個(gè)極高的數(shù)字，說明福州地區(qū)的購買力是相當(dāng)高的。只要我們的產(chǎn)品能夠吸引孩子們的眼球，而且也能讓家長(zhǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的放心，在福州地區(qū)會(huì)有較好的銷售業(yè)績(jī)。1222銷售量和市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)（1）據(jù)市場(chǎng)研究公司TNS對(duì)亞太地區(qū)十二個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)行調(diào)查之后發(fā)表的亞洲電信市場(chǎng)年度報(bào)告，兒童手級(jí)的市場(chǎng)占有率如下表地區(qū)香港澳大利亞日本新西蘭新加坡占有率2925252424并且保持著不低的增長(zhǎng)速度。從2001年開始，韓國、日本以及歐洲都陸續(xù)出現(xiàn)了兒童手機(jī)的概念產(chǎn)品，目前，摩托羅拉、西門子、TUKA、AERODON等國外企業(yè)都已經(jīng)在歐美市場(chǎng)推出了兒童手機(jī)產(chǎn)品。（2）根據(jù)人均可支配收入一元回歸分析法預(yù)測(cè)我國的兒童手機(jī)的市場(chǎng)占有率（3）根據(jù)人口數(shù)量一元回歸分析法預(yù)測(cè)我國的兒童手機(jī)的需求量年度20012002200320042005移動(dòng)電話銷售量（萬戶）120605206616268693334824393428移動(dòng)電話普及率（部/百人）12571619209259303資料來源中國信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)報(bào)告根據(jù)上面資料，利用趨勢(shì)預(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)銷售量和移動(dòng)電話普及率。分析上面數(shù)據(jù)，從2001年到2005的移動(dòng)電話銷售量和移動(dòng)電話普及率呈線性增長(zhǎng)趨勢(shì)，則可以采用一次方程式預(yù)測(cè)未來的銷售量和普及率。一次方程式為YTAB式中YT表示第T期預(yù)測(cè)值；A、B為代定參數(shù)；為各年代號(hào)（取2001、2002、2003、2004、2005的代號(hào)分別為2、1、0、1、2）。用最小二乘法可推導(dǎo)出一次方程的標(biāo)準(zhǔn)方程為YNABXXYAXBX2式中N為年份；Y為各年的所求對(duì)象的和；XY為各年代號(hào)之和。根據(jù)已掌握的數(shù)據(jù)的中間年份定為0年，則X為0，代入上公式得AY/NBXY/X2此時(shí)我們可以得到如下表數(shù)據(jù)年份移動(dòng)電話銷售量（萬戶）XXYX2200120022003200420051206052066162686933348243934282101224121206616033482478685641014合計(jì)N5Y1324166X0XY673854X102所以A1324166/52648332B673854/10673854預(yù)測(cè)2006年移動(dòng)電話銷售量Y2006264833267385434669894預(yù)測(cè)2007年移動(dòng)電話銷售量Y2007264833267385445343748預(yù)測(cè)2008年移動(dòng)電話銷售量Y2008264833267385456017602預(yù)測(cè)2009年移動(dòng)電話銷售量Y2009264833267385466691456同時(shí)根據(jù)我國國家統(tǒng)計(jì)局近年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，814歲年齡階段的人口占總?cè)丝跀?shù)量的1015，于是移動(dòng)電話銷售量乘以814歲人口的比例系數(shù)就可以得到兒童移動(dòng)電話的有效需求量2006年兒童移動(dòng)電話銷售量Y2006Y2006F10,154669897004841萬戶2007年兒童移動(dòng)電話銷售量Y2007Y2007F10,15534375801562萬戶2008年兒童移動(dòng)電話銷售量Y2008Y2008F10,15601760902640萬戶2009年兒童移動(dòng)電話總銷售量Y2009Y2009F10,156691461003718萬戶估計(jì)兒童手機(jī)的有效需求系數(shù)322006年兒童移動(dòng)電話有效銷售量Y200645149436224155萬部2007年兒童移動(dòng)電話有效銷售量Y20074517102565萬部2008年兒童移動(dòng)電話有效銷售量Y20084519256328884萬部2009年兒童移動(dòng)電話有效銷售量Y20094521412732119萬部用于預(yù)測(cè)的數(shù)量為（QMAX4QMEDQMIN）/6市場(chǎng)占有率生產(chǎn)系數(shù)故估計(jì)市場(chǎng)占有率份額，有預(yù)測(cè)2006年銷售量（1494364186796224155）/61122242萬部預(yù)測(cè)2007銷售量（17104213752565）/65181923萬部預(yù)測(cè)2008銷售量（192563424070228884）/67203369萬部預(yù)測(cè)2009年銷售量（214127437639532119）/69215059萬部22421923336950590102030405060第一年第二年第三年第四年銷量萬部預(yù)計(jì)銷售量圖八銷量預(yù)測(cè)圖2競(jìng)爭(zhēng)分析21國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)商概覽東信公司東信北京分公司在2005年初已經(jīng)從兒童手機(jī)市場(chǎng)上黯然退出。東方通信股份有限公司