2009年上層國際項(xiàng)目營銷推廣工作分析

中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241第一階段銷售分析上層國際項(xiàng)目于2009年10月10日正式開始對外進(jìn)行宣傳推廣，經(jīng)歷了形象推廣期、開盤期、強(qiáng)銷期等三個(gè)階段，現(xiàn)對本案的營銷推廣工作進(jìn)行系統(tǒng)分析，為下一階段的營銷推廣工作做出準(zhǔn)備。廣告費(fèi)用支出從10月10日第一次形象廣告投放，截止到11月5日，本案累計(jì)投放報(bào)版平面廣告共計(jì)5次5則，累計(jì)投入廣告費(fèi)274120092元。時(shí)間媒體規(guī)格金額表現(xiàn)版位主題20091010商報(bào)35247198720彩色B5愛我的人請舉手20091017晚報(bào)24191900000彩色樓市5愛我的人請吻我20091018商報(bào)35246881280彩色A4愛我的人請吻我20091022商報(bào)35205715200彩色B5什么時(shí)光20091029商報(bào)35205715200彩色B5成都，今夜請將我記起合計(jì)274120092廣告效果評估成交來人來電技術(shù)指標(biāo)時(shí)間金額成交成本來人成本來電成本來電來人比來人成交比2009101071987201547997210001345371864820091017190000020091018688128018487811079814859313561200910225715200242381698281045491512920091029571520051143054105880714148108合計(jì)27412009262442130589946658815349從以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，總體上各項(xiàng)指標(biāo)處在比較合理的水平上，來人中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241成交比相對偏高，達(dá)到49，也就是說需要接待來到現(xiàn)場5個(gè)客戶，才可以有1套成交。分析原因主要有1、廣告給予客戶的期望值大于了客戶的現(xiàn)場感受，造成一定的落差；2、沖著低價(jià)位、低樓層來的客戶相對較多，隨著低樓層、低價(jià)位樓層銷售進(jìn)展，造成此類客戶轉(zhuǎn)為無效客戶；3、現(xiàn)場的人力資源不足，銷售人員在廣告日大來人量的情況下，銷售洽談節(jié)奏沒有控制好，銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售控制手段不足，策略不強(qiáng)，也是造成來人成交比高的主要因素。成交成本達(dá)到4421元/套，這項(xiàng)指標(biāo)相對偏高，主要是因?yàn)榈谝浑A段經(jīng)歷了形象期、開盤期兩個(gè)宣傳階段，這兩個(gè)宣傳階段廣告投放頻率，投放規(guī)格大，因此投放金額也較大，導(dǎo)致目前的成交成本相對偏高，總體上來說是處于合理的水平。10月10日11月5日現(xiàn)場來電量991726269104767501200000000000056524051015202530354045505560657075808590951001051101011121314151617181920212223242526272829303112345來電量的統(tǒng)計(jì)曲線起伏過大。廣告日當(dāng)天的來電量大幅度上升，廣告延續(xù)期內(nèi)來電量急速衰減。主要原因是1、廣告日當(dāng)天，信息覆蓋面廣，到達(dá)率高，因此廣告日當(dāng)天的來電量增長較大；2、報(bào)紙?jiān)谙M(fèi)者手中留存時(shí)間短，是導(dǎo)致延續(xù)期內(nèi)來電量急速衰減的主要原因；3、缺乏長效廣告載體（如戶外廣告牌）進(jìn)行長期的信息傳播。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324110月10日11月5日現(xiàn)場來人量153413142444564102019885130181214486442051015202530354045501011121314151617181920212223242526272829303112345來人量在10月23日前統(tǒng)計(jì)曲線起伏較大，以后的起伏變化不大，整體上逐漸趨于平穩(wěn)狀態(tài)。主要原因是1、新項(xiàng)目開盤對消費(fèi)者的吸引力較大，優(yōu)惠和低價(jià)位是來人量大幅度增加主要的原因；2、后期在廣告宣傳中“2100元/三樓K型特惠價(jià)”的廣告訴求對消費(fèi)者的吸引力減弱。10月10日11月5日現(xiàn)場成交量224158921000000008900000001102468101214161011121314151617181920212223242526272829303112345從成交量統(tǒng)計(jì)曲線看出10月24日前處于高成交期，以后逐步進(jìn)入低成交期。10月16日成交量達(dá)到最高峰值，主要是因?yàn)榍捌谂盘柨蛻?，集中由排號向認(rèn)購轉(zhuǎn)單。10月17號后成交客戶逐步轉(zhuǎn)為新來客戶成交。10月17日24日主要是新客戶成交，主要是借助開盤的良好的銷售氛圍和低樓層、低價(jià)位住房的吸引力，加大成交量。綜合對三曲線的分析，本案由開盤期，越過強(qiáng)銷期，過早地進(jìn)入了持續(xù)期。在持續(xù)期中，三條曲線將趨于穩(wěn)定和平穩(wěn)。中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241時(shí)間來人來電成交101089901011191701012205010131060101445010156201016501510171526210184475810192426810201412010211390102234104910230091024802102550410261300102710010288001029127611030144010314001101801110260211200940011044011105200注紅色日期是廣告發(fā)布日銷售狀況分析1、付款方式選擇按揭付款方式購房客戶50戶806選擇一次性付款方式購房客戶8戶129中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241暫時(shí)未選擇付款方式的購房客戶4戶652、購買清水房和裝修房狀況本案在確定營銷推廣方案的時(shí)候，選擇了精裝修和清水房并行的思路。從目前已銷售的房屋裝修狀況來看，選擇購買清水房的客戶52戶，占總銷售量的84，而選擇購買裝修房的客戶10戶，僅占16。3、房型去化狀況房型ABCDEFGHJK合計(jì)數(shù)量1818181892040202020201已售115310331526563銷售率61281756331538103025313未售71315861725181215138未售保留4430249266404、樓層去化狀況1717012563020051015203F4F5F6F7F8F9F10F11F12F從銷售統(tǒng)計(jì)來看，消費(fèi)者首先選擇的樓層是低樓層的住房。主要是因?yàn)?，在電梯公寓定價(jià)中，低樓層單價(jià)較低。改進(jìn)調(diào)整措施和工作注意事項(xiàng)針對以上情況，銷售部應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的調(diào)整。措施如下中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格更實(shí)惠、購買更放心電話02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地產(chǎn)企業(yè)管理大全內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價(jià)格