淺析保險思維形成和現(xiàn)代人保險購買思維體系

1/12淺析保險思維形成和現(xiàn)代人保險購買思維體系一保險思維的起源及形成外國保險起源公元前2500年，在西亞兩河底格里斯河和幼發(fā)拉底河流域的古巴比倫王國，國王下令僧侶、法官及村長等對他們所轄境內(nèi)的居民收取賦金，用以救濟(jì)遭受火災(zāi)及其他天災(zāi)的人們。這被公認(rèn)為是世界上最早的保險。中國保險起源我國歷代王朝都非常重視積谷備荒。春秋時期孔子“耕三余一“的思想就是頗有代表性的見解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即“余一“。如果不斷地積儲糧食，經(jīng)過27年可積存9年的糧食，就可達(dá)到太平盛世?？梢?，保險思維的起源主要來自對天災(zāi)的預(yù)見性和防范心理。因為人類在大自然面前無比渺小。自從人類誕生之日起，人類就面臨著嚴(yán)酷的自然災(zāi)害和各種意外事故的侵襲，一直在尋求著防災(zāi)避禍的方法，以謀求生活的安定和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。人類的根本屬性決定著人類的生存方式。古代保險產(chǎn)業(yè)的形成是人類社會生存進(jìn)步發(fā)展的必然，這標(biāo)志著人類的社會屬性進(jìn)一步體現(xiàn)，是人類大聯(lián)合之后的重要產(chǎn)物之一。筆者看來，保險思維的形成主要有如下幾個方面2/12保險思維主要來自于人類對死亡的恐懼。人類一切的痛苦都因為人類具有死亡性。倘若人類有不死之身，那么喜怒哀樂的界限也將模糊不清，各種情緒心境生存狀態(tài)也都將是過眼云煙，一切都有可改變的余地，人類的物質(zhì)追求也將發(fā)生變化。保險更加沒有其存在的意義。保險思維很大程度上來自于人類貨幣的產(chǎn)生。貨幣的本質(zhì)是一般等價物。貨幣的產(chǎn)生是物物交換的形成貨幣這一中介的出現(xiàn)為現(xiàn)代保險思維的產(chǎn)生提供了物質(zhì)基礎(chǔ)開始是囤積糧食,后來有了貨幣之后開始積蓄貨幣,保險業(yè)是貨幣積蓄方式的一種,是預(yù)借大群體的貨幣為小群體遭遇意外時提供援助因此貨幣是現(xiàn)代保險最不或缺的部分生活中處處都需要金錢。因此保險在當(dāng)今社會中也自然變得不可缺少。保險思維來自于對享樂主義追求現(xiàn)代人的保險思維方式?jīng)Q定著保險營銷模式的產(chǎn)生隨著社會的進(jìn)步，科學(xué)的發(fā)展，人類的物質(zhì)追求大大提升，享樂主義拜金主義更加植入人的大腦，應(yīng)著這種追求，保險作為一種投資形象出現(xiàn)在人的生活中，為這種享樂主義提供了有效的保障。四保險思維來自于事物的多變性在變化多端的社會里,安逸穩(wěn)定是大多數(shù)人對生活的普遍追3/12求,可是現(xiàn)實生活往往不能盡如人意，人們無時無刻不在遇到各種各樣的變化和意外，在技術(shù)進(jìn)步的同時，人們的危險進(jìn)一步擴(kuò)大。生活中處處是人類自己制造的機(jī)器對人的威脅。尤其在這樣一個人情淡漠的時代，仿佛每個人都披上了危險的面紗，保險這一詞匯雖不能防范危險的產(chǎn)生，但是能在危險發(fā)生之后有效的彌補。因此，在當(dāng)今社會中大受歡迎。保險思維來自于人類意識到個體的弱小。在大自然面前人類永遠(yuǎn)是無力的弱小的。當(dāng)人類認(rèn)識到自己的弱小，“保險”為人類的這一弱小開鑿了出口，并且提醒人們，人具有普遍的社會性。任何人脫離群體都無法正常的健康的生活下去。個體是弱小的，只有依靠群體的力量，才能真正獲得援助，如捐款和各種社會救助。因此，保險業(yè)也可衍生成一種社會救濟(jì)，使公民依法可得的救濟(jì)權(quán)。保險思維來自于人類豐富的情感。倘若人像動物一樣，家庭組織隨意拋棄，孩子長大離開母親從此陌路。沒有法律和制度的約束。獸性暴露無遺。那么保險也不會產(chǎn)生?，F(xiàn)代社會部分保單賠付來自于死后對其繼承人的經(jīng)濟(jì)補償。這是人類情感的體現(xiàn)。親情、友情、愛情這一部分保單的基礎(chǔ)。也是一些保險產(chǎn)品產(chǎn)生的條件。4/12二各宏觀社會群體保險購買思維依貧富來看富人和窮人都需要買保險。富人為什么要買保險李嘉誠說“別人都說我很富有，其實我真正的財富，只是為自己和家人買了充足的人壽保險”理由一保險對富人而言是對風(fēng)險的轉(zhuǎn)移。對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同一架飛機(jī)的。因為大量財產(chǎn)的所有人和受益人同在一架飛機(jī)上，這就是風(fēng)險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權(quán)的董事不能在同一架飛機(jī)上，因為兩票權(quán)失去就可能導(dǎo)致整個企業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。一個人有智慧可以看到未來三五年，但未必能看到未來三五十年。生命是無價的，財富的核心還是生命價值。因此購買保險對富人也是至關(guān)重要的。保險可以規(guī)避未來不可預(yù)測的風(fēng)險當(dāng)其一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而用這些錢去買保險，即使房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。因此富人買保險是必要的。保險是理財不是投資。5/12真正的理財是如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，普通人買保險是為了把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，因為他們不能承受風(fēng)險帶來的財富損失；而富人雖然可以用自己的錢來承擔(dān)風(fēng)險帶來的損失，但保險的意義在于，把辛苦賺到的錢，打拼下的江山安全地保留下來。理由二保險是很好的資產(chǎn)保全工具黃金十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會比較踏實。再比如房地產(chǎn)，有房子也讓人心里踏實，盡管現(xiàn)在不是一筆錢，但那是一項資產(chǎn)。保險也一樣，是資產(chǎn)保全的工具。有了這些東西，面對未來的不可預(yù)測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實一些。對于保險而言，要對我們自己不愿意承擔(dān)的風(fēng)險去投資，當(dāng)這類風(fēng)險一旦來臨，首先，不能讓風(fēng)險對自己形成沉重的打擊，其次，不能讓財富損失，而最好還要能將風(fēng)險變成賺錢的事情。理由三保險可以指定受益很多時候，其他財產(chǎn)的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財產(chǎn)不能說想給誰就給誰。例如富豪妻子存的“私房錢”，這些錢在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同財產(chǎn)。當(dāng)他一旦有債務(wù)而被追償?shù)臅r候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產(chǎn)的作用。而你用這些錢去買保險，即使你家的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和6/12壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。窮人為什么要買保險“窮人”更需要保險。有沒有適合“窮人”的保險呢實際上“窮人”更需要買保險。因為，這些家庭自身抵抗風(fēng)險的能力更低，也最需要保險保障。經(jīng)濟(jì)收入不高的“窮人”如何合理做好家庭和個人的商業(yè)保險規(guī)劃能夠購買到適合“窮人”家庭的“便宜”保險商業(yè)保險公司既為富人工作，也向普通收入的人們大力推銷自己的產(chǎn)品。只要你不是真的“一窮二白”，照樣可以選擇合適的家庭保險規(guī)劃。有什么辦法能讓“窮人”們“少花些保費”，多得些“保障”呢首先，要愛“消費”不要“儲蓄投資”。愛“消費”，不是建設(shè)你“儲蓄”，不是鼓勵你去商場購物消費，更不是阻止你將日常結(jié)余資金儲存下來進(jìn)行投資，而是建議收入不高的你在擇保險產(chǎn)品時，最好選擇“消費型”的純保障或偏保障型產(chǎn)品，而不是購買偏重儲蓄功能或有投資性質(zhì)的產(chǎn)品。不少人喜歡購買有現(xiàn)金返還功能的保險。保險，的確有“強制儲蓄”的項能，但保險最根本的出發(fā)點還在于保障。保險與其他金融產(chǎn)品的區(qū)別也就是在于保障，別的金融模式根本不可能起到“以一當(dāng)十、以一百當(dāng)“的救助功效。而且，帶有儲蓄或者帶有投資收益功能的保險品種因為要在一定時期后返回投保者現(xiàn)金，因此價格會比較高。對于7/12經(jīng)濟(jì)有限的“窮人”而言，在沒有多少錢可用于購買商業(yè)保險的情況下，自然是要挑選純保障的產(chǎn)品。雖然繳納的保費會慢慢消費殆盡，最后不能從保險公司拿回一分錢，但你卻獲得了保險期間內(nèi)的有效保障，已經(jīng)達(dá)到了“保險“的目的，也就物有所值了。然而，現(xiàn)今社會的保險產(chǎn)品往往不能照顧到最低層人的生活需要，不能幫助到真正的窮人。因為他們往往付不起保險金，而且想不到購買保險。即使買的起保險其保額也較低。不能得到根本的幫助。由性別來看女人比男人更需要購買保險就性別而言，當(dāng)今女性號稱“半邊天”，在家庭和社會上的地位也不斷提高。但女性比男性更容易面臨一些女性特有疾病，例如月經(jīng)期的身體虛弱，生育期易患的各種疾病，生寶寶時的風(fēng)險，還有乳腺癌、宮頸癌等重大婦科疾病。據(jù)WHO統(tǒng)計，從20XX年至20XX年，在世界范圍內(nèi)，乳腺癌的發(fā)病率和死亡率均增長了22。它在各種癌癥發(fā)病率中排第二，占癌癥患者2030，4090歲為發(fā)病高峰期。宮頸癌發(fā)病率是女性腫瘤中的第二位，全世界每年有20萬婦女死于宮頸癌。我國每年新增發(fā)病人數(shù)超過13萬，并且許多重大婦科病癥已呈現(xiàn)出發(fā)病率提高、發(fā)病時間提前的趨勢。就生命周期而言，有統(tǒng)計資料顯示，女性的平均壽命比男8/12性長6至10歲，更長的生命里程中也意味在養(yǎng)老和醫(yī)療方面有更多的風(fēng)險。在某些方面，女性還有非常脆弱的一面，由于生理和體質(zhì)上的差異，女性的平均醫(yī)療費用支出一般都比男性要高。風(fēng)險沒有性別之分，也沒有貧富之分。據(jù)以上情況，要求女性在關(guān)注家人的同時，還要給自己特別的關(guān)愛。但現(xiàn)實中，許多女性對保險了解的多，購買的少；有購買的也是為家人購買的多，自己購買的少；自己有購買的，更多關(guān)注了投資回報，而忽視了風(fēng)險保障。就保險產(chǎn)品而言，女性保險更多是為女性專門設(shè)計，是根據(jù)女性的生理特點和社會特點而專門設(shè)計的保險產(chǎn)品。有一些還為“女人獨享”，且針對性強，保費也較低。眾所周知，人穿衣服，隨著季節(jié)的不同，年齡的改變，你所穿的衣服也隨之改變。購買保險亦如此。女性在單身時期，購買保險時多以保障類和健康類為主。此類保險因年齡輕，保費也較便宜，既有保障，又能兼顧父母。成家后，如家中可以有兩人的工作收入，經(jīng)濟(jì)較穩(wěn)定，此時該考慮自己的養(yǎng)老問題。女人的天性決定女人比男人更需要購買保險。由年齡來看60年代，盛產(chǎn)人情單。60年代的人今天是社會的主體的決策層,他們的購買和消費在一定程度上更多的是感情的“消費”,朋友之間的介9/12紹會是購買的主要方式之一,他們對于絡(luò)的依賴度不是很高,即使是很多絡(luò)公司的人,他們對絡(luò)的運用不過是僅僅局限于上上、看看新聞、發(fā)發(fā)郵件而已。但這個群體知道關(guān)心自己的身體,了解健康對于自己和家庭的意義,他們很清晰地意識到保險的意義和功用,防范風(fēng)險在他們心里有著很強烈的意識,開始為自己積累退休之后的活命錢和養(yǎng)老錢。對于保險有著非常深刻的認(rèn)知,他們接受保險、認(rèn)可保險、購買保險,并成為保險公司的主體消費者。70后，買保險更理性。70年代的人,從年齡上計算,從70年出生的到79年出生的,今年算上來應(yīng)該是30歲到39歲的年齡區(qū)間。這部分群體大部分處在事業(yè)的上升階段,在公司處于相對重要的位置,但還不是絕對的權(quán)利中心,基本上在單位或公司處在中間領(lǐng)導(dǎo)層這個階段。這部分人目前都是上有老下有小的開始階段,比60年代有著更為強烈的危機(jī)意識和風(fēng)險意識,競爭更為殘酷,壓力更為巨大,對保險的理解更加透徹,所以這個群體的購買更為理性。他們購買一份保險,往往要透過絡(luò)對自己需要的條款進(jìn)行認(rèn)真地挑選,他們會每天都會通過百度或者谷歌來做出鑒別和選擇,善用絡(luò)資源是他們非常明顯的烙印。在權(quán)衡自己看中的幾家保險公司的產(chǎn)品后,然后再慎重地選擇自己的代理人,可能通過絡(luò),也可能通過朋友,但未必愿意在親戚那里選擇產(chǎn)品。總之,70年代的人購買決定10/12最突出的特點就是理性、理性、理性。他們對保險的理解比很多剛剛?cè)胨镜拇砣艘羁毯芏啾?他們不止了解一家保險公司的產(chǎn)品,他們會選擇幾家公司去比較,至少一家中資、一家外資、一家合資,然后再看代理人是否能適合自己的口味。要做這些人的保險,你不僅需要得體的衣著、良好的形象、不錯的口碑、專業(yè)的內(nèi)涵,而且需要強烈的精英意識。你應(yīng)該和他們一樣,有共同的語言、極強的憂患意識和社會責(zé)任感,你應(yīng)該是精英,不只是銷售精英,還需要是社會精英,穿什么樣的衣服,開什么樣的車可能都會影響你和70年代人的交往,都會影響你每一張保單的大小和保額的高低?？紤]到這個群體的特點,如果你擁有自己的保險站,或者說你能寫寫自己的保險,能給他一點真正意義上的專業(yè)建議,或許這些東西真的會幫助你挖掘到一些實實在在的客戶。80后，代表未來方向。廣泛地說是80年之后出生的人,狹義地說是指80年到89年出生的人,其實這個群體是有著很大區(qū)別的。80年出生的人今年已經(jīng)29歲了,可能有家、有業(yè)、有社會責(zé)任感,而89年出生的人今年不過是20歲,他們的行為很大程度上還不能用成熟來形容。這個群體對于絡(luò)的依存度可能比70年代更要高一些,但他們不是簡單地用用百度或者谷歌,絡(luò)就是他們的生活方式。80年代的人的消費觀相對來講充滿感性,他們想到的是絕對地滿足自己的需求,對于性價比的11/12靠量或許不是最重要的因素?；ǘ嗌馘X并不是最重要的,最重要的是解決問題。相對的自我是他們很明顯的表現(xiàn),他們的個性相對突出,80年到85年出生的人現(xiàn)在開始關(guān)注保險了,只是他們覺得沒有一個恰當(dāng)?shù)姆绞阶屗麄冋嬲亓私夂桶盐毡ｋU,他們認(rèn)為自己需要,但是不屑和現(xiàn)在的代理人群體打交道,不是說是否看得起這個行業(yè),關(guān)鍵是和這個群體的人幾乎沒有什么共同語言,兩代人的生活很大程度上都是不大了解的,沒有話題、沒有交集自然就沒有交流、沒有購買了。但這個群體是代理人必須關(guān)注的群體,因為過不了幾年,他們就會和70年代人一樣,成為這個社會的主流消費階層,用什么樣的方式構(gòu)建出和這個群體交流的渠道呢在絡(luò)之外,我還真想不到其他更為合適的工具?？傊?，這個群體已經(jīng)開始有了風(fēng)險意識,已經(jīng)開始擁有了購買能力、已經(jīng)開始了解保險、已經(jīng)在心里接納了保險本身,但是還沒有真正成為我們最主要的客戶資源,但是他們代表了方向、代表了趨勢、代表了未來的市場。這個潮流是誰都無法阻擋的。三現(xiàn)代保險思維的進(jìn)步性和退化性。古代保險思維中只注重對財產(chǎn)和糧食的保留，即保障的是人們的最低級的生活追求，以解決溫飽問題為