壽險營銷團隊建設(shè)技巧(8-15)

壽險營銷團隊建設(shè)技巧,壽險營銷團隊概述構(gòu)建團隊經(jīng)營基礎(chǔ)團隊主管的修煉,課程大綱,團隊能夠為我們帶來什么？,獲得向他人學(xué)習(xí)和成長的機會獲得練兵和分享的機會被接納且找到歸屬感實現(xiàn)自我價值保持營銷的感覺資源共享.,2,沒有團隊支撐的個人絕對會一事無成,你的團隊是這樣嗎？,為什么要進行團隊建設(shè)？,組織持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的必然之路利益最大化的必然之路成為職業(yè)經(jīng)理人的必然之路,小成功靠個人，大成功靠團隊！,什么是團隊?,團隊是一種為了實現(xiàn)某種目標,而由相互協(xié)作的具有共同信念的個體組成的工作群體。,壽險營銷團隊的特點？,持續(xù)的增員選材是團隊經(jīng)營建設(shè)的前提更多去影響而不是管理組員更多去輔導(dǎo)和激勵你的組員注重早會經(jīng)營的質(zhì)量注重結(jié)果但關(guān)注過程建立學(xué)習(xí)型團隊,因此，你要:,構(gòu)建團隊經(jīng)營基礎(chǔ),團隊文化,有效溝通,相互信任,共同目標,團隊激勵,如何構(gòu)建團隊經(jīng)營的基礎(chǔ)？,課堂游戲,集體報數(shù),共同目標能夠為團隊成員指引方向和提供動力，目標會使個體提高績效水平，目標也使團隊充滿活力和凝聚力。,共同目標,無目標的團隊,有目標的團隊,團隊目標的思考,組員都知道和認同你小組的目標嗎？就目標的擬定，你是否與他們溝通過？團隊目標是否與個人目標和利益結(jié)合起來？你對目標是否有強烈的狂熱感？,團隊文化,形成共同信念建立行為規(guī)范組織團隊活動,課堂游戲,我們的共同點,形成共同信念,相信壽險、公司和團隊相信我也能成功相信大數(shù)法則相信自律簡單、快樂天道酬勤、專業(yè)致勝,建立行為規(guī)范,會議差勤、手機響樂捐每天填寫工作日志和百分卡不傳播負面思想,組織團隊活動,家訪電話短信問候茶話會、聚餐、爬山慶生會、迎新會,相互信任在我們的團隊經(jīng)營中很重要嗎？,組員愿意彼此真心交換看法，并忠實表達意見嗎？缺乏信任會給我們的團隊帶來什么負面影響？是什么原因?qū)е铝私M員不信任主管？為了增加我們團隊成員彼此間的互信和互重，您將在下個月有什么動作？,你想過了嗎？,培養(yǎng)信任關(guān)系的一些建議,表明你既為自己也為別人的利益工作主管要言必行，行必果；主管要起到一個表率和示范作用讓成員參與決策倡導(dǎo)信任、開放和包容的文化氛圍確保你的指導(dǎo)的準確性和實效性公平、保密體現(xiàn)對組員的關(guān)心,團隊激勵,摧毀了這個人的不是工作負擔(dān)，而是自覺或不自覺的失望。,成功=意愿技巧,課堂游戲,動機練習(xí),游戲思考：,錢只是激勵的一個外在因素，外在的獎勵能激勵我們的行為激勵人的唯一正確方法是：讓他們自己想去做倘若行為缺乏目的性，就很難成說服別人去做動機是指人發(fā)自內(nèi)在的做某事的想法,課堂思考：,哪三件事情激勵了你？兩年前現(xiàn)在兩年后,團隊激勵的原則,根據(jù)需求做激勵，不同的人用不同方法組員是為自己而不是主管的理由而做事激勵的最高境界是自我激勵設(shè)法創(chuàng)造一個能讓組員自我激勵的環(huán)境,激勵分類,目標激勵法,責(zé)任激勵法,利益激勵法,情感激勵法,表率激勵法,基本法激勵,贊美詢問改善方法承諾,如何進行一對一激勵操作,課堂練習(xí),擬定對張三進行一對一激勵的提綱,然后進行角色扮演，以小組為單位發(fā)表,張三的苦惱,激勵的注意事項,將金錢、成就感和目標結(jié)合起來才能形成有效的激勵經(jīng)?？犊墓膭钅愕慕M員，并自己做到積極和充滿熱情激勵帶有時效性和階段性,組員的激勵點是隨時間變化的；追蹤就是最好的激勵，并注意善用各種激勵資源對組員的階段性激勵要結(jié)合其職涯規(guī)劃；,有效溝通,溝通是一種信息的雙向交流，將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應(yīng)反應(yīng)的過程。,溝通的類型,輔導(dǎo)訓(xùn)練答疑解惑業(yè)績追蹤,激勵關(guān)懷工作安排沖突處理,管理上的問題80%都是源自于溝通不暢！,跟我什么關(guān)系,2.1-22,請觀看vcd,填寫工作日志計劃100背誦話術(shù)主講早會月頭出單,你,要,為什么要做?有什么作用和意義?如何去做?誰來告訴我？,我,想,知,道,無效的溝通,“志敏，下周我安排你主講早會，這對你又是一個鍛煉和提升自己的機會，為你將來成為優(yōu)秀的講師作準備，同時，你的參與對于我們早會的提高非常重要。我相信你一定會講的很棒的，當然有什么問題你可以請教我，我會協(xié)助你”。,站在對方利益的角度分析你的參與對于我們很重要適當?shù)墓膭詈唾澝老嘈盼視f(xié)助你,舉例：二次早會的安排,我聽到了我理解了聽到的內(nèi)容我會提供經(jīng)驗和建議我會協(xié)助你完成它我喜歡看到“我們一起去做”的情景我知道這是件困難的事，但無論如何我們一起來做這件事情雖然困難，但是對我們影響深遠，無論如何我們一起來完成,知道,了解,提供,約定,支持,義務(wù),溝通的不同效果,阿肖的困惑,2.1-22,案例分析,如何了解對方的需求？,提問,積極傾聽,開放式問題,封閉式問題,理解、復(fù)述、引導(dǎo),恰當?shù)奶釂?尋找線索，挖掘細節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心,不要打斷講話人,設(shè)身處地從對方角度來著想,要努力做到不發(fā)火,針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人,使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等,避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對”,不要急于下結(jié)論,提問,復(fù)述、引導(dǎo),有效的聆聽,課堂練習(xí),針對以上問題，如何跟相關(guān)人員進行溝通?,阿強的填寫工作日志和計劃100的困惑;組員虛填拜訪記錄和計劃100；績優(yōu)且個性較強的組員經(jīng)常遲到；阿肖潛在的銷售困惑；,常見的溝通障礙,過早的評價一心二用注意力分散直接跳到結(jié)論偏見模式化猜想,不善于傾聽思想僵硬先入為主聽力障礙壓力精力不夠集中只選擇想聽的內(nèi)容,溝通從心開始！無論我是否同意你的觀點，我都將尊重你，給予你說出它的權(quán)利，并且以你的觀點去理解它，同時將我的觀點更有效地與你交換。,請永遠牢記:,太陽底下沒有不能溝通的事情!,團隊主管的修煉,我是問題的制造者嗎？,反思！,在一個團隊中，要管好的不是組員，而恰恰應(yīng)是自己，正所謂要想正人，先需正己,我們經(jīng)常討論如何做事卻很少討論如何做人特別是認真地經(jīng)常地反省如何做好一名主管,我們每天思索著如何管好組員卻忽略了自己也是團隊中的一員,你做到了嗎？,主管是有能力激勵和輔導(dǎo)組員，然后給予他們成長的機會與環(huán)境，使他們達到目標，成就自己和組員的人。,主管的角色定位？,你是狼還是羊!,主管修煉一：個人影響力,影響力來源,非權(quán)力影響力知識才能信譽胸懷榜樣,權(quán)力影響力職位資歷,為了仙湖游,2.1-22,案例分析,個人信譽,-個人和團隊的目標是否朝令夕改？（改計劃還是改方法）-我的工作小節(jié)是言必行、行必果？-對組員的承諾是否按時兌現(xiàn)？,信譽是主管人格的金字招牌，品德的第一體現(xiàn),個人胸懷,付出與回報，眼前利益與長遠發(fā)展容人之短與容人之長鼓勵和幫助組員的成長,“有容乃大”有多大胸懷帶多大隊伍,你的行動，就是對組員最好的激勵,月初出單準時出勤入圍鉆石、高峰會填寫工作日志相信公司、團隊積極正面.,示范作用,主管修煉二：自我否定,不斷學(xué)習(xí)-拒絕學(xué)習(xí)是最大的危險，也是最可能犯的錯誤-學(xué)習(xí)的兩大障礙：經(jīng)驗豐富、業(yè)績驕人學(xué)會傾聽-組織規(guī)模小時，我們只要表達和集