銷售隊伍建設(shè)與管理

第一章 銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析市場運作的“推拉”太極拉動過程：核心技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計、軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾（企業(yè)實力、競爭力）。推動過程：組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、促單、轉(zhuǎn)介紹。（銷售隊伍建設(shè)與管理）。一、 銷售隊伍的核心作用形象宣傳、運作策略、形象展示、超越對手 通過銷售隊伍把東西賣出去、把錢收回來、確?？蛻魸M意二、 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析（常見）1、 銷售人員懶散疲憊現(xiàn)象：晚出早歸、該做的事情拖著、舉止語言消極 半年內(nèi)-生存期半年到一年半-成長期 一年半以后-成熟期（較多發(fā)生）2、 銷售動作混亂、無章可循 現(xiàn)象：客戶剛提出想了解公司產(chǎn)品時，就把全套資料奉上，結(jié)果把后面與客戶跟進的機會和渠道都放棄掉。或沒有把解釋產(chǎn)品與客戶需求相對接（各個時期銷售人員都有可能發(fā)生）。3、 帶著客戶跑掉 現(xiàn)象：多發(fā)生在中小企業(yè)，競爭力不強的公司，成熟期4、 雞肋充斥現(xiàn)象：能者走，劣者下，庸者留庸者表現(xiàn)為領(lǐng)出場費、無激情和創(chuàng)造性、素質(zhì)較低5、 好人招不來、能人留不住6、 總體表現(xiàn)：業(yè)績動蕩不穩(wěn)三、 造成銷售問題的原因1、 銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置（1）銷售目標的設(shè)定（2）組織形式（按產(chǎn)品劃分、按客戶群劃分、按區(qū)域劃分）（3）流程搭配問題（與相關(guān)支持部門的配合）2、 過程管理控制（1） 人員招聘（2） 展業(yè)前培訓（3） 展業(yè)過程管理控制3、 團隊評價和培訓對團隊的每個人進行評價，落在改進措施：輔導、激勵、繼續(xù)觀察、換崗或辭退。舉例：獨當一面、單線聯(lián)系（多為按區(qū)域設(shè)置）公司掌控的信息少承包制、放羊式管理銷售人員認為完全是靠自身努力，不對公司有任何感恩，容易跳槽疏于培訓、草莽英雄系統(tǒng)化培訓缺失，八仙過海各顯其能，沒有規(guī)范化銷售流程和受培訓教育最后產(chǎn)生的意識：我是公司里面本領(lǐng)最大的，公司沒有我不行，公司給予的薪酬獎勵太少。課程設(shè)置（針對三大問題）一、 系統(tǒng)規(guī)劃（針對目標的規(guī)劃、針對市場的區(qū)割、針對組織的設(shè)計、銷售人員薪酬設(shè)計原則）二、 招什么樣子銷售人員，如何進行崗前培訓，如何管理控制銷售人員和銷售隊伍三、 培訓、評價和激勵如何有效評價銷售人員、從哪幾個方面去評價他、評價結(jié)束后如何隨崗輔導、如何激勵、如何繼續(xù)觀察、如何調(diào)整第二章 銷售模式與管理風格的匹配一、 銷售模式的核心分類銷售隊伍管理風格的實質(zhì)1、效能型：銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復雜程度高（如工業(yè)用品、大型設(shè)備、系統(tǒng)解決方案、政府采購、集團客戶、高檔別墅），價值較高，賬款周期較長。2、效率型：銷售覆蓋面廣，拜訪客戶群體多（個人壽險、柜臺銷售、普通住宅）二、 效能型及效率型管理模式“效率型”導向銷售模式側(cè)重點1、注重整體過程，控制細節(jié)動作：如何問候客戶、如何探尋客戶背景、如何有效進行產(chǎn)品展示、如何有效進行拒絕處理、如何向客戶推動。2、注重細節(jié)的固化（要求背下來），不斷提高效率3、注重團隊的積極氛圍，激勵情緒和互助，處于亢奮狀態(tài)，早上笑著出門，晚上哭著回家。4、注重內(nèi)部的競爭意識，強調(diào)末位淘汰，強調(diào)小組競賽，強調(diào)超額重獎。“銷售銷售再銷售，回款回款再回款，做到才能得到”。“效能型”導向銷售模式側(cè)重點1、 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：四個接觸、方案展示、議價、促單和投標2、 注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力寬容對待個體銷售人員的想法3、 注重團隊銷售的整體配合 即使單子銷售人員一個人就能從頭到尾打通也不能這么做，必要時銷售工程師人員要進行跟進、必要時經(jīng)理一定出面，三線結(jié)合才完美，做到很好的管控作用。4、 注重長線和穩(wěn)定的管理方式設(shè)置考核周期應相對較長，至少半年；底薪設(shè)置相對較高，使其有穩(wěn)定均衡發(fā)展的感覺。否則，會激發(fā)銷售人員的短期行為。 效率型與效能型兩者的共同點：1、 最終目標一致：銷售業(yè)績最大化2、 控制最接近于目標的狀態(tài)：重復3、 成熟的風格是“形整”或“神聚”第三章 設(shè)計與分解銷售指標一、 四類銷售指標1、財務指標（1）簽單件數(shù)（2）回款（3）費用控制2、客戶增長指標（1）客戶群的廣度（2）市場占有率的增加3、客戶滿意指標（外企多比較看重）（1）愿意持續(xù)采購（2）愿意做轉(zhuǎn)介紹4、管理動作指標（1）參加公司例會（2）工作日志的填寫情況二、 如何制定銷售指標（一）“市場-產(chǎn)品”財務目標的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的細分貢獻以半年為周期最佳，