四川電信農(nóng)村市場發(fā)展策略暨信息化建設

- 1 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2010年 5月 推進支局規(guī)范運營 提速信息化建設 轉變發(fā)展方式 以差異化帶動農(nóng)村市場全業(yè)務快速突破 - 2 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 目錄 第一部分 農(nóng)村市場經(jīng)營情況及總體思路 第二部分 以差異化策略統(tǒng)領農(nóng)村市場發(fā)展 優(yōu)化和提升融合的產(chǎn)品差異化 構建虛實結合的信息差異化 打造以支局運營為核心的渠道差異化 - 3 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 農(nóng)村市場基本面情況： 1翼規(guī)模發(fā)展（ 1/2) 寬帶持續(xù)快速增長，同比增幅達 47% 同比增幅： 截至 比增幅約 47%，遠超過城市的 23% 凈增占比： 1村有線寬帶累計凈增 增占比達到 融合發(fā)展成效明顯， 用戶規(guī)模： 農(nóng)村 中 ，凈增 戶占比達 新增占比： 農(nóng)村 ， 套餐拆機： 農(nóng)村 遠低于增量占比，客戶忠誠度相對較高 城市 1 4 %城市 . 6 3 %農(nóng)村 . 9 6 %農(nóng)村 . 2 6 %月 3月 4月60657075寬帶到達（萬戶） 1 0 年同比增長（% ）0 9 年同比增長（% ）農(nóng)村寬帶持續(xù)增長 農(nóng)村市場快速增長勢頭明顯，市場潛力巨大，需要抓住時間窗提速發(fā)展！ - 4 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 巴中、廣元、德陽、資陽、南充等分公司 0% 雅安、綿陽、南充、甘孜、涼山等分公司有線寬帶增幅超過 60% 分公司 農(nóng)村有線寬帶同比增幅 農(nóng)村有線寬帶凈增占比 農(nóng)村 農(nóng)村 雅安 廣元 資陽 甘孜 德陽 涼山 樂山 廣安 眉山 成都 達川 瀘州 全省 巴中 內(nèi)江 南充 宜賓 綿陽 自貢 遂寧 攀枝花 阿壩 數(shù)據(jù)來源：企業(yè)數(shù)據(jù)門戶、財務報表 通過渠道建設、信息化推廣有效拉動了農(nóng)村業(yè)務增長，效果明顯但尚未形成燎原之勢 德陽： 農(nóng)村趕集到各個信用社、郵儲等網(wǎng)點進行擺點營銷，到茶館等人群集聚點走動營銷，按小隊走村式組織活動營銷 綿陽： 場鎮(zhèn)寬帶路演品牌宣傳，村社直銷中強化融合優(yōu)勢，以投資切塊方式保證了寬帶網(wǎng)絡建設投入 雅安： 推進光進銅退；積極開展上門營銷；加大渠道延伸增加客戶接觸點 分市州發(fā)展情況點評 農(nóng)村市場基本面情況： 1翼規(guī)模發(fā)展（ 2/2) - 5 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 農(nóng)村市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)：通信移動化趨勢難以逆轉， 村通 450用戶 流失加速 ，存量保持刻不容緩 月 3月 4月460470480490農(nóng)話到達（萬戶） 村通到達（萬戶）村通用戶流失加劇 巴中： 每月將零次用戶按照片區(qū)下發(fā)，客戶經(jīng)理通過電話實施關懷，針對性解決終端、資費等方面問題 自貢： 落實專人負責存量營銷、占0%權重、作為規(guī)定動作納入考核規(guī)范、按周按月通報 數(shù)據(jù)來源：財務報表 截至 4月農(nóng)村固話到達數(shù) 增 中村通凈增 農(nóng)村固話流失的主要原因 截至 4月村通拆機率達到 若不有效遏制，預計全年拆機率超過 12%，拆機用戶將達 20多萬戶 甘孜、阿壩、雅安、成都、綿陽村通拆機率超過 10%，需要重點關注 巴中、廣元、自貢拆機率低于 2% 2010年 1各市州發(fā)展情況點評 村通流失日益嚴峻，亟待多措施并舉實施村通保存！ - 6 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 農(nóng)村渠道：農(nóng)村渠道能力得到有效提升，但在網(wǎng)點建設和規(guī)范運營方面還亟需改善 分公司 支局規(guī)范測評得分 渠道建設進度（第一季度） 1、 2類鄉(xiāng)鎮(zhèn) 1、 2類鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政村 成都 72 綿陽 83 攀枝花 77 宜賓 德陽 73 內(nèi)江 88 資陽 87 眉山 86 南充 瀘州 87 巴中 85 遂寧 雅安 82 樂山 自貢 90 廣安 達州 廣元 81 甘孜 70 阿壩 涼山 全省 82 16. 51% 存在主要問題 對農(nóng)村渠道不重視，投入少， 部分市州對農(nóng)村市場重要性認識不足，在支局人員配置、和網(wǎng)點建設投入方面差距大 村級網(wǎng)點覆蓋率亟需提升 ，全省 1、 2類鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政村的覆蓋率僅 離上半年40%的覆蓋目標還存在較大差距 支局運營規(guī)范落實情況參差不齊 ，部分市州對規(guī)范簡單轉發(fā)，缺乏對支局長運用“一帳、一冊、一板”的有效指導 渠道能力得到有效提升 下發(fā)農(nóng)村營銷工作規(guī)范 ，推進“一帳、一冊、一板” (即支局臺賬、支局長工作手冊、業(yè)務發(fā)展進度白板 )的落實，支局長工作效率得到改善，支局整體營銷能力得到提升 組織開展實戰(zhàn)演練， 提高支局長組織管理能力和代理商的銷售能力，促使代理商主動拓展二級渠道，建立直銷隊伍 - 7 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 5 6 . 7 5 %8 . 6 8 %1 5 . 6 1 %1 6 . 6 4 %2 . 3 2 %中移動手機中聯(lián)通固話中聯(lián)通手機中電信固話中電信天翼農(nóng)村通信市場同質(zhì)競爭激烈，主要競爭對手加大了農(nóng)村信息化應用開發(fā)和推廣 中移動通過“三低”策略（低 獲取成本）形成規(guī)模效應，占據(jù) 57%的語音市場份額 中移動 鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會渠道 約 是中國電信的 3倍 ，且近年來加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)“溝通100” 自有營業(yè)廳建設力度 中移動建設農(nóng)信通平臺，與農(nóng)業(yè)部簽訂農(nóng)村信息化戰(zhàn)略協(xié)議，開通基層黨建手機信息系統(tǒng) 四川移動將農(nóng)村信息化納入“四個100 ”信息化工程 ，且在巴中等地打造農(nóng)村信息化精品示范基地 備注：根據(jù)集團第三方公司提供數(shù)據(jù)估算 中移動占據(jù)農(nóng)村語音市場絕對優(yōu)勢 中移動加大農(nóng)村信息化推廣力度 競爭對手規(guī)模效應明顯，產(chǎn)業(yè)鏈完善，農(nóng)村市場開發(fā)形勢嚴峻！ ! - 8 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 傳統(tǒng)的簡單跟近模式已不適應當前形式，發(fā)展方式轉變刻不容緩 競爭“跟隨”策略難以適應新的發(fā)展形勢 以差異化服務為切入，堅持聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略 轉變發(fā)展方式刻不容緩！ 外部競爭加劇 主要競爭對手已將產(chǎn)品發(fā)展策略打到底 規(guī)模效應促使產(chǎn)業(yè)鏈完善，終端性價比高 社會化渠道撬動明顯 加大信息化推廣力度 內(nèi)部壓力重重 “產(chǎn)品價格和終端補貼”雙限制，已無可讓渡空間 產(chǎn)業(yè)鏈尚需培育 渠道網(wǎng)點質(zhì)量和數(shù)量有待提升 信息化還停留在初級階段 9 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 農(nóng)村市場發(fā)展總體定位 以差異化推動發(fā)展成為農(nóng)村全業(yè)務運營的基本途徑 融合 差異化 信息化 差異化 渠道 差異化 差異化 發(fā)展定位 以融合、信息化和渠道為三大差異化著力點，借力政府，抓實城鎮(zhèn)化帶來的機遇，實現(xiàn)天翼和寬帶的超常規(guī)發(fā)展，實現(xiàn)農(nóng)村全業(yè)務市場的突破 深化融合產(chǎn)品策略鞏固 加大信息化培育推廣形成 規(guī)范支局運營形成 - 10 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 目錄 第一部分 農(nóng)村市場現(xiàn)狀及發(fā)展定位 第二部分 農(nóng)村市場差異化經(jīng)營策略和舉措 融合的差異化 信息化的差異化 渠道的差異化 - 11 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 組網(wǎng)方案 推廣要求 每個市州 5月 30日前結合寬帶示范鎮(zhèn)建設選擇 1網(wǎng)，具體方案報省公司備案 通過營業(yè)廳橫幅、 體、上門推薦等進行“加入鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)，廉價購手機，鎮(zhèn)內(nèi)通話不要錢”等賣點宣傳 結合農(nóng)村信息化和寬帶示范鎮(zhèn)建設，利用政府號召力，找準各方利益訴求，通過團購終端優(yōu)惠等方式拉動天翼發(fā)展 每個用戶只能開通針對一個被叫網(wǎng)的主叫功能。針對免費開通的用戶要遵循“先宣傳后開通”的原則，提升用戶感知。 組建鄉(xiāng)鎮(zhèn) 則損失較大 從用戶及收入占比和月均消費看，收取 2元功能費比較合理 功能費 組網(wǎng)范圍對象 加入條件 2元 范圍：鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包括純農(nóng)村） 對象：固話、村通、小靈通、天翼 組網(wǎng)步驟 含政企） 組建成被叫網(wǎng) 打被叫網(wǎng)內(nèi)所有電話都免費 繳納功能費后開通主叫功能，撥打被叫網(wǎng)內(nèi)所有電話免費；否則，按照面上資費收取 加入鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)，鎮(zhèn)內(nèi)通話不要錢 鎮(zhèn)內(nèi)通話 小于 1元 1 2 2 3 3 4 大于 4元 用戶占比 收入占比 抽樣測算結果（功能費標準） 樣本量：抽取 7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有用戶（含政企），共 23659個用戶； 抽樣數(shù)據(jù)：固話、村通、小靈通、天翼鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)通話。 2深化融合產(chǎn)品差異化策略，試點推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn) - 12 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 產(chǎn)品策略 在綿陽結合鄉(xiāng)鎮(zhèn) 5月 25日前配置上線 請試點公司做好該產(chǎn)品的跟蹤分析，每兩周上報一次營銷情況 做好管控，避免對存量產(chǎn)品形成沖擊 競爭激烈： 移動等競爭對手按照“現(xiàn)金流為正、做規(guī)模、強渠道”的思路，推出低門檻、高補貼的產(chǎn)品，大力搶占農(nóng)村增量市場和撬動電信固網(wǎng)（村通）市場 產(chǎn)品有待優(yōu)化： 目前電信 部分區(qū)域用戶消費不足，影響客戶感知 2試點單產(chǎn)品補貼策略 試點推廣要求 保底消費（元） 套餐資費 優(yōu)惠贈送 17 任選天翼套餐資費 每月贈送 12元套餐內(nèi)費用，贈送 12個月 備注： 諾 12月保底消費，送 12月套餐內(nèi)話費 ;賣點： 購機送話費、低門檻 結合鄉(xiāng)鎮(zhèn) 過試點在農(nóng)村市場尋找新的增長點 - 13 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 目錄 第一部分 農(nóng)村市場現(xiàn)狀及發(fā)展定位 第二部分 農(nóng)村市場差異化經(jīng)營策略和舉措 融合的差異化 信息化的差異化 渠道的差異化 - 14 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 信息化環(huán)境 效益農(nóng)業(yè)發(fā)展催生了信息化新機遇和新需求，政府重視信息化工作也為公司業(yè)務拓展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境 到 2012年，規(guī)?；?、標準化基地新增農(nóng)業(yè)產(chǎn)值 600億元； 10大產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值達到 3010億元，比 2007年增長 拉動全省農(nóng)民人均增收超過 50%。 效益農(nóng)業(yè)發(fā)展為電信農(nóng)村信息化帶來了新的機遇點： 特色農(nóng)業(yè)園區(qū)的信息化網(wǎng)絡建設、特色產(chǎn)業(yè)的對外門戶網(wǎng)站宣傳展示，給運營商帶來了新機遇 農(nóng)業(yè)部 商務部 發(fā)改委 農(nóng)村信息化示范建設 金農(nóng)工程 農(nóng)村電子政務 農(nóng)村富裕勞動力轉移就業(yè)培訓工程 農(nóng)業(yè)遠程培訓工程 新型農(nóng)民創(chuàng)業(yè)培植工程 萬村千鄉(xiāng) 信福工程 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場國債項目 新農(nóng)村信息化綜合試點項目 城鄉(xiāng)一體化的勞動保障信息服務 農(nóng)村黨員干部現(xiàn)代遠程教育 農(nóng)業(yè)部 關于加快推進農(nóng)村信息化示范工作的意見 （農(nóng)市發(fā) 20086號）明確指出要提高面向“三農(nóng)”的信息服務能力要求 效益農(nóng)業(yè)發(fā)展帶帶動農(nóng)民增收 各部委高度重視農(nóng)村信息化工作的推進 鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、專合組織、種養(yǎng)殖大戶是信息化需求的主要群體 農(nóng)村信息化目標客戶數(shù)量龐大、需求多元化 2009年 全省 農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織發(fā)展到19788個 ；全省共有 4544個鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府組織、50182個村委會 農(nóng)村客戶的需求呈現(xiàn)多元化態(tài)勢，主要包括電子政務、信息發(fā)布、農(nóng)業(yè)科技信息、價格行情、農(nóng)產(chǎn)品信息等等 - 15 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以信息化注入進行差異化營銷 農(nóng)村信息化定位 農(nóng)村信息化已經(jīng)進入實質(zhì)建設階段，要重點通過信息化應用打造農(nóng)村全業(yè)務競爭優(yōu)勢 以信息化應用打造 農(nóng)村全業(yè)務競爭優(yōu)勢 產(chǎn)品差異化，支持和服務基礎業(yè)務 信息應用具有典型帶動作用，能規(guī)模復制推廣 聚焦客戶需求，轉變發(fā)展方式，實現(xiàn)可持續(xù)運營 “信息的使用者也是信息的提供者” 用互聯(lián)網(wǎng)的思路做實農(nóng)村信息化 - 16 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2010年 2 信息化應用開發(fā)規(guī)劃 信息田園 統(tǒng)領 田園廣播 田園網(wǎng)站 田園快訊 田園視訊 客戶品牌 業(yè)務品牌 愿景： 三年內(nèi)將 “信息田園 ”打造成農(nóng)村信息化第一品牌，統(tǒng)領所有涉農(nóng)信息服務產(chǎn)品，使其成為拉動基礎業(yè)務發(fā)展的助推器 ！ 2011年 田園網(wǎng)站優(yōu)化網(wǎng)站功能和內(nèi)容，重點打造農(nóng)技、供需、醫(yī)療等三大板塊內(nèi)容；擴大宣傳面，提高使用率 。 2012年 把田園網(wǎng)站打造成四川農(nóng)村信息化第一網(wǎng)站； 。 重點打造田園廣播鎮(zhèn)、村務通知和農(nóng)時天氣預報兩大應用， 帶動農(nóng)村信息化起步 打造田園網(wǎng)站 視娛樂、網(wǎng)絡教室、政務公開、供求信息 四大板塊 推動田園快訊落地和信息本地化。 - 17 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 農(nóng)村信息化綜合平臺 信息內(nèi)容提供者 信息 內(nèi)容 注入 省級 市級 鎮(zhèn)村級 底層數(shù)據(jù)庫、信息庫共享 統(tǒng)一認證 田園廣播： 田園廣播用戶從田園網(wǎng)站登錄進入田園廣播系統(tǒng)進行操作 田園快訊： 田園快訊信息管理員從田園網(wǎng)站登錄進入后臺進行信息發(fā)布 客 戶 2 農(nóng)村信息化綜合信息化平臺架構 該平臺由四部分構成：田園網(wǎng)站、田園廣播、田園快訊、田園視訊，平臺采用單點登錄，統(tǒng)一登錄入口和帳號，一站式操作，可以同時對“田園網(wǎng)站”和“田園廣播”進行管理和操作 田園 廣播 田園 網(wǎng)站 田園 快訊 田園 視訊 - 18 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 田園廣播試點 瀘縣福集鎮(zhèn) 28個試點村情況 試點前 只有 4個村有中國電信寬帶及固話，其他 24個村都沒有中國電信寬帶和固話，全部使用異網(wǎng)手機 試點后 有 12個村委新裝有線寬帶（無有線條件大坪等多村強烈要求無線上網(wǎng)），有線電話 10部，村通電話 14部 提高農(nóng)村基層對信息化的認識程度，進一步促進利用信息化工具提升辦公效率，同時培養(yǎng)了消費潛在用戶 2 2010年重點打造以田園廣播、快訊形成差異化的語音短信應用 田園廣播真方便呀！ 發(fā)展策略： 作為信息村標簽應用產(chǎn)品 ，通過套餐免費 (或低資費）疊加的方式，提供語音、短信信息服務 2010年 1月 3月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 瀘州試點 省中心平臺搭建 產(chǎn)品包裝 業(yè)務宣傳（形象、產(chǎn)品和系列活動） 結合“信息村”建設，以點帶面規(guī)模推廣 2月 4月 市州開展體驗式營銷試商用 目標： 將兩類應用疊加到樣板信息村，豐富信息村內(nèi)涵，快訊滲透率 20% 基層干部群眾接受度高，各級黨委政府高度認可和支持，實現(xiàn) 以應用帶動接入， 多方共贏 推廣進度要求 - 19 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以田園視訊、網(wǎng)站形成差異化的寬帶信息應用 市場發(fā)展策略 視訊： 以黨員遠教項目為切入，借劣政府信息化工程推進發(fā)展，逐步引入影視、娛樂、新聞等喜聞樂見的信息，將 第二臺電視機 ” 網(wǎng)站： 結合寬帶鎮(zhèn)村和政府”信息下鄉(xiāng)”工程，實現(xiàn)信息應用的“一站式”受理，完善應用盤活“兩個一”網(wǎng)站，帶勱寬帶、天翼融合發(fā)展 田園視訊作為“第二臺電視機” 田園網(wǎng)站構建“兩個一” 一鄉(xiāng)一站、一村一品 市州 發(fā)展點位 個性化 都 350 大邑、崇州 攀枝花 101 德陽 194 自貢 1020 資陽 182 雅安 63 黨教項目發(fā)展點位及內(nèi)容建設 下階段推廣要求 省公司： 打通寬帶星天地與信息田園門戶的接口，完善影視、娛樂、新聞等信息內(nèi)容，豐富應用 市州分公司： 作為寬帶鎮(zhèn)的標簽應用加快疊加發(fā)展，并承接政府項目，豐富內(nèi)容應用，推進寬帶、天翼重點業(yè)務規(guī)模發(fā)展 省市協(xié)同切入政府信息化工程，以信息應用帶動寬帶發(fā)展 ! - 20 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以 3大信息化解決方案樹形象，獲取政府支持 三大信息化 政務信息化 產(chǎn)業(yè)信息化 民生信息化 政務 安鄉(xiāng)村、戶外電子屏 企業(yè)建站、企業(yè)總機、農(nóng)產(chǎn)品展示和交易、農(nóng)技、農(nóng)時預報 信息下鄉(xiāng)、萬村千鄉(xiāng)、中小學教育、新農(nóng)合新農(nóng)保 融合套餐 通道 天翼寬帶 信息服務 田園快訊 政府 涉農(nóng)企業(yè)、專合組 織、種養(yǎng)大戶 農(nóng)民 政績 創(chuàng)收 消遣 田園 廣播 針對農(nóng)村三大領域信息化需求包裝解決方案 提供政務信息化解決方案 ：瀘州利用田園廣播+網(wǎng)站提升政府效能、降低政務成本帶動基礎業(yè)務發(fā)展；自貢聯(lián)合組織部以黨員遠教帶動黨員新裝寬帶 3000戶，天翼 8000戶 提供產(chǎn)業(yè)信息化解決方案 ：資陽聯(lián)合市政府推出“ 6+1” 畜牧信息化，帶動 ；成都聯(lián)合鄉(xiāng)政府推廣寬帶鎮(zhèn)，簽約 提供民生信息化解決方案 ：開通網(wǎng)上教育和醫(yī)療，信息化輔助 落實兩項民生工程 ，讓農(nóng)村居民老有所養(yǎng)、病有所醫(yī) 省市聯(lián)動積極推動政府給予政策和資金支持 省公司向省扶貧辦、省商務廳、向通管局提交 各項目承接方案 ，獲取主管部門政策支持 分公司加強政府溝通，尋求“兩個一”支持 山、瀘州模式 ,尋求政府的 ” 兩個 一 ”( 開一場會、下一個文）支持 應用 - 21 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 銷售： 更加省事省時 推廣： 容易取得突破性的效果 防御： 形成聯(lián)盟，以強大防御屏障，引渡到安全區(qū)域 營銷模式：信息村 、 鎮(zhèn)簽約 ， 由單用戶營銷到集團化營銷 單用戶營銷 分散式營銷 集團化營銷 集合式營銷 2 以信息化注入進行差異化營銷 以寬帶鎮(zhèn)、信息村簽約為抓手，快速圈地做實農(nóng)村信息化，實施農(nóng)村營銷模式轉變 - 22 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以信息化注入進行差異化營銷 聚焦發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加快寬帶信息鎮(zhèn)建設，拉動全業(yè)務規(guī)模增長 信息鎮(zhèn)簽約建設要點 政府公關： 將標準納入政府信息化建設工作計劃和目標考核（成都寬帶鎮(zhèn)簽約） 政府授牌： 聯(lián)合工信委等政府部門授牌 一個培訓基地 ： 選擇輻射周邊鎮(zhèn)、村較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與政府共建信息培訓基地，通過培訓和培養(yǎng)提升信息應用水平（資陽） 一個服務站 +一個信息員： 優(yōu)勢農(nóng)業(yè)所在地建立信息服務站，發(fā)動專合組織成員成為信息員 (眉山 ) 三張 鎮(zhèn)務總機、鎮(zhèn)務網(wǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 資源保障 ： 以支局為主要責任單位，對寬帶節(jié)點下移區(qū)域進行端口利用率清理，挖掘寬帶潛力（樂山） 一季度 二季度 三季度 四季度 出臺建設標準 總結表彰 分類復制典型，簽約競賽，全年完成 800個 打造示范鎮(zhèn) 分公司 成都 自貢 綿陽 廣元 遂寧 樂山 內(nèi)江 南充 眉山 宜賓 甘孜 涼山 寬帶鎮(zhèn) 48 14 4 202 23 18 30 6 28 10 26 65 其中：示范鎮(zhèn) 7 0 0 0 0 7 7 1 0 0 0 0 方案上報 - 23 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以信息化注入進行差異化營銷 純農(nóng)村以信息村升級建設為抓手，以固網(wǎng)保存為主 ，融合拉動天翼發(fā)展 一季度 二季度 三季度 四季度 出臺建設標準 總結表彰 分類復制典型，簽約競賽，全年完成 4500個升級 打造示范村 信息村簽約建設要點 以黨員遠教和田園廣播應用切入 ： 強化農(nóng)村基層政務暢通（自貢、瀘州） 開一場會 ： 借力鄉(xiāng)鎮(zhèn)府開一場會 ,把“信息村升級”作為政府推進農(nóng)村信息化進程的重要舉措 (瀘州、樂山 ) 政府授牌： 聯(lián)合當?shù)卣谂?調(diào)動村官積極性 ： 將信息村發(fā)展作為大學生村官推動農(nóng)村信息化的主要抓手 做好年終總結表彰 ： 對符合標準的信息村，提供對村干部外出考察學習、贈送電信業(yè)務的獎勵； 支局長負責制 ： 推廣目標與農(nóng)村支局長績效掛鉤 ， 將政府拜訪、村干部培訓納入支局長規(guī)定動作，確保目標實現(xiàn) 分公司 成都 自貢 綿陽 遂寧 樂山 內(nèi)江 南充 眉山 宜賓 甘孜 涼山 信息村 500 203 6 453 136 241 30 67 220 3 62 其中：示范村 28 0 0 0 0 7 6 0 0 0 0 方案上報 - 24 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以信息化注入進行差異化營銷 樹立寬帶鎮(zhèn)、信息村標桿，以點帶面，示范帶動快速簽約 目標 實施方式 完成 20個寬帶示范鎮(zhèn)和 60個信息應用示范村 示范樣板 營銷基地 樣板打造： 分公司承接省公司方案，制定本地落地方案 每個市州 6月底前完成 16月 30前，分公司對標桿進行驗收評估 省公司歸納總結， 3季度全面推廣 按標準進行驗收 ，激勵到人 省公司將對驗收合格的示范鎮(zhèn)進行 10000元 /示范鎮(zhèn)、 2000元 /示范村的激勵 打造全省農(nóng)村市場營銷推廣標桿和培訓基地 建立省市縣三級內(nèi)容運營體系 選擇當?shù)鼗A條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、專合組織或個人進行典型試點 支局長跟蹤和培育用戶應用習慣，滿足用戶核心訴求 塑造典型應用案例，總結信息化應用產(chǎn)品推廣模式 總結評估與現(xiàn)場觀摩推廣 驗收標準 聯(lián)合政府發(fā)文，明確下級政府建設任務； 鎮(zhèn)建有一個綜合信息服務站；村建有一個信息化應用示范戶； 至少一項農(nóng)村信息化應用典型，本地農(nóng)戶口碑好； 聯(lián)合政府授牌，鎮(zhèn)內(nèi)顯著位置有宣傳；村頭顯著位置有宣傳 基本目標參照寬帶鎮(zhèn)、信息村標準 - 25 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以信息化注入進行差異化營銷 統(tǒng)一各客戶接觸點信息化宣傳包裝 農(nóng)村信息化宣傳規(guī)范 鎮(zhèn)、村： 在鎮(zhèn)、村頭，樹信息田園宣傳廣告牌；鎮(zhèn)、 村顯著位置刷墻宣傳。 支局： 掛兩塊牌（ 心）， 傳欄，體驗演示區(qū)（可選）。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳、村級服務網(wǎng)點 ：設立“信息田園”產(chǎn) 品宣傳欄，有重點應用宣傳 直銷隊： 發(fā)放農(nóng)村信息化使用手冊，做好應用的針 對演示和培訓，拍攝 歡樂鄉(xiāng)村翼起來之郝表哥系 列 鄉(xiāng)村短劇 路演播放拉人氣 農(nóng)村專合組織、種養(yǎng)殖大戶 ：粘貼“農(nóng)村信息化示 范單位 /示范戶”，作為特色信息應用現(xiàn)場參觀學 習的樣板； 縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 ：共建信息化應用培訓教室，寬帶信息 鎮(zhèn)、村以及信息田園的宣傳推廣上墻；通過培訓培 養(yǎng)使用習慣 統(tǒng)一宣傳口號、統(tǒng)一宣傳標識、統(tǒng)一宣傳資料 本地網(wǎng)加強各客戶接觸點的信息田園品牌宣傳 - 26 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 以信息化注入進行差異化營銷 發(fā)揮農(nóng)村支局基層組織力量， 做好信息化宣傳演示和售后服務 充分發(fā)揮農(nóng)村支局在農(nóng)村信息化推進中的橋頭堡壘作用，支局所在地尤其是示范支局所要求掛 “ 農(nóng)村信息化服務中心 ” 牌子，做好信息化應用推廣示范演示和售后服務 做好信息化需求收集和產(chǎn)品宣傳推廣 收集當?shù)氐逆?zhèn) 、 村政府 、 專合組織 、 農(nóng)戶的需求 ， 掌握當?shù)乜蛻舻氖褂昧晳T ， 收集其他運營商的競爭信息并及時反饋 中國電信基礎產(chǎn)品的展示、受理和演示以及使用培訓 ，重視針對 目標用戶群、重點示范客戶的信息化技能培訓和應用指導 ，充分發(fā)揮種子用戶帶頭作用 政企客戶的業(yè)務承接和維系 ,銜接好與當?shù)氐拇濉㈡?zhèn)政府的關系，積極和充分利用政府的力量發(fā)展客戶 通過實戰(zhàn)演練 提升農(nóng)村地區(qū)維護人員的維護技能 ； 建立農(nóng)村支局網(wǎng)絡資源定期反饋機制 ， 重點保障示范鎮(zhèn)網(wǎng)絡基礎設施建設 實施 定期的回訪 、 使用指導和故障排除 ， 服務好當?shù)匦畔⒃吹牡陌l(fā)布 ， 做好指導確保農(nóng)村信息化的可持續(xù)運營 提供完善的信息化售后服務和支撐網(wǎng)絡 - 27 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 目錄 第一部分 農(nóng)村市場現(xiàn)狀及發(fā)展定位 第二部分 農(nóng)村市場差異化經(jīng)營策略和舉措 融合的差異化 信息化的差異化 渠道的差異化 - 28 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 構建分類分級的農(nóng)村差異化渠道體系 強化主動營銷能力，實現(xiàn)傳統(tǒng)服務維持型渠道向銷售服務型渠道的轉變 關鍵點 歷史狀況及存在問題 變革方向 明確責任 支局長承擔職責不清晰，哪些該做、哪些不該做都不明確 落實區(qū)域責任制，建立以支局為核心的基本營銷服務單元 差異管理 未區(qū)分重點區(qū)域，對所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和支局實施“一刀切”管理 優(yōu)化資源配置效率，實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)分類和支局分級 夯實基礎 各市州的基礎管理差異大，支局的日常管理表格不完善 強化基礎管理，落實農(nóng)村支局營銷工作規(guī)范 激發(fā)活力 支局收入和業(yè)務發(fā)展與績效關聯(lián)不強，工作開展依靠支局長的自覺性 優(yōu)化運營機制，推行收入認領和經(jīng)營承包 農(nóng)村市場重心轉變 全業(yè)務環(huán)境下 ， 農(nóng)村市場的經(jīng)營重心由存量維系為主向保存激增并重轉移 渠道變革方向 農(nóng)村渠道需要適應市場重心變化 ， 實現(xiàn)由傳統(tǒng)的服務維持型渠道向銷售服務型渠道轉變 ， 建設分類分級的差異化農(nóng)村渠道體系 - 29 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 構建分類分級的農(nóng)村差異化渠道體系 圍繞農(nóng)村支局達標建設工作，全面提升農(nóng)村渠道運營管理水平 項目 支局達標建設要求 責任落實 支局承擔所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)的收入、發(fā)展目標和基礎管理責任 確保人員分工明確、崗位職責完善、任務分解到位 營銷執(zhí)行 規(guī)范銷售全過程各項動作，實現(xiàn)常態(tài)化營銷 落實客戶維系責任，保證發(fā)展和鞏固兩不誤 掌握競爭動態(tài)，確保營銷有的放矢 渠道支撐 農(nóng)村網(wǎng)點覆蓋率有效提升 確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點實現(xiàn)全業(yè)務受理 健全渠道資料檔案和布局圖表 服務保障 全面提升窗口服務、裝、移、修服務水平，提升客戶感知 完善客戶投訴處理機制，盡量規(guī)避越級投訴 支局建設 完善營業(yè)設施和支撐系統(tǒng)，有效服務支局經(jīng)營活動 通過團隊建設，提升員工滿意度和積極性 達標支局建設重點 重點工作 1： 落實區(qū)域責任制，完善支局內(nèi)渠道成員責任體系 重點工作 2： 規(guī)范支局日常運營工作，提高基礎管理水平 重點工作 3： 提升農(nóng)村網(wǎng)點覆蓋率，重點發(fā)展村級網(wǎng)點 達標支局 優(yōu)秀團隊、 優(yōu)秀個人評選 達標支局優(yōu)秀團隊：共 140個，其中前 70名推薦集團表彰獎勵，后 70名由省公司表彰獎勵 農(nóng)村營銷騰飛之星：共 30名，其中前 10名推薦集團表彰獎勵，后 20名由省公司表彰獎勵 省公司發(fā)文啟動 復制標桿支局經(jīng)驗，全面推進達標支局建設 市州開展打造標桿示范支局 市州上報建設計劃 6月 7月 8月 10月 31日 12月 5月底 總結表彰優(yōu)秀達標支局團隊和個人 達標支局建設目標和進度 2010年底 ：實現(xiàn) 25%的支局達標 - 30 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 構建分類分級的農(nóng)村差異化渠道體系 推動支局長角色定位轉變，落實支局內(nèi)渠道成員責任體系 縣分公司 直銷隊 村級業(yè)務代辦點 鎮(zhèn)級渠道 村級渠道 農(nóng)村支局 客戶經(jīng)理 農(nóng)村支局渠道體系 空中充值點 固網(wǎng)充值點 農(nóng)資店 新農(nóng)合服務點 合作營業(yè)廳 支局長的定位轉變 代言人 指揮員 教練員 公司對外形象 帶領前線營銷作戰(zhàn) 內(nèi)外渠道能力提升 客戶經(jīng)理 是重要客戶服務、存量維系的核心力量 合作營業(yè)廳 是支局經(jīng)營的橋頭堡，是支局內(nèi)客戶 服務、業(yè)務發(fā)展的主要依靠力量 ：業(yè)務咨詢、受 理、話費收繳、場鎮(zhèn)路演、村級代理渠道拓展、 終端售后服務 直銷隊 是支局內(nèi)上門直銷的主體力量 ：骨干直銷 員增加派單催欠與派單營銷 村級代辦渠道 是支局內(nèi)電信營銷服務的有效延伸 和補充，更加貼近客戶提供便捷服務 ，以充值繳 費為主、競爭情況收集、電信產(chǎn)品服務宣傳，在 完善便捷服務的基礎上，強化天翼終端銷售功能 支局內(nèi)渠道成員職責 加快落實支局長管理職責 支局生產(chǎn)經(jīng)營的管理者、組織者 支局的第一責任人 負責支局的業(yè)務組織、服務管理、渠道管理、能力提升等方面工作 - 31 - 中國電信四川分公司公眾客戶部 2 構建分類分級的農(nóng)村差異化渠道體系 有效落實運營規(guī)范，提升農(nóng)村支局的基